【正文】 角色比起通常迫使他們擔(dān)任的“裁制者”或“檢驗者”角色要知適意得多。尤其重要的是，個人被鼓勵著在規(guī)劃和評價自己對組織目標(biāo)作出貢獻方面承擔(dān)更大的責(zé)任。這對自我需要和自我實現(xiàn)需要所產(chǎn)生的附帶影響重大得多。 　　用控制的辦法來推行授權(quán)，就不能成為進行管理的一種有效措施。如果把參與作為一種推銷商品的花招或愚弄人們使之自感重要的手段來應(yīng)用，那不過是一出滑稽戲。只有那些對人的能力有信心并且自身也致力于組織目標(biāo)，而不是致力于保持個人權(quán)力的管理人員，才能夠掌握Y理論的含義?！　　?《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）　　　　　　　　　　　　　　　　 　　案例 杰克公司――把握人性的管理　　一個優(yōu)秀的管理者清楚，一切財富都是人創(chuàng)造出來的。對于一個企業(yè)，員工的創(chuàng)造力決定企業(yè)的興衰，又究竟是什么決定了員工的、創(chuàng)造力的大小呢？ 　　這是一家典型的舊式工廠。杰克傾盡全部積蓄投資辦了這個小廠。年輕時代的理想與抱負(fù)在今天終于得以實踐。工廠創(chuàng)辦伊始，杰克就訂下一套規(guī)章，規(guī)章訂得非常詳細(xì)具體，是他全部知識和經(jīng)驗的積累。從工廠組織到作業(yè)規(guī)程，從獎勵條件到處罰規(guī)定，從員工紀(jì)律到主管戒條等等，無一不清楚地訂列在內(nèi)。杰克堅守著這一成套的原則，并且深入實施到他的管理過程中，他認(rèn)為，一切都訂得明明白白，他們的管理也就主要靠人，就不能忽視人的非理性面，進行決策就不能單純依靠簡單的數(shù)字分析和邏輯推理。太嚴(yán)密的分析常會導(dǎo)致沒有感情的哲學(xué)，抹殺新思想，不容許錯誤。 　　狹隘的理發(fā)分析，導(dǎo)致我們對管理看法的偏失。大部分人認(rèn)為管理就是作決定，而員工需履行職責(zé)。但斯坦福大學(xué)的李維特教授認(rèn)為：“管理是一拓先機，作為決策和執(zhí)行三者之間交互作用的過程?！边@種認(rèn)識，考慮到了人的非理性因素，對管理的要求也提高了一步。那就是不僅要作決定和監(jiān)督執(zhí)行。同時要調(diào)動人的內(nèi)在潛力。開拓先機是藝術(shù)的直覺過程。一個問題有無限個解決方法，通過邏輯推理，數(shù)量分析從中可以先出幾個較好的方法，但在這幾個較好的方法中，我們往往難以繼續(xù)分析，確定出一個最好的辦法。要最終做出決定，只有依靠決策的個人經(jīng)驗和修養(yǎng)。 　　杰克早期經(jīng)營的經(jīng)驗給他一個啟示，完全依靠理性做出的決策常常發(fā)生偏失。在世事紛雜的今天，仍然需要利用直覺來解決問題。但是，利用直覺也可使人誤入岐途。直覺是建立在知識和經(jīng)驗基礎(chǔ)上的。如果一個人的經(jīng)驗有片面性，他的直覺就會給他一個片面的引導(dǎo)。譬如一個人接觸很多欺騙的行為，他很可能把一點蛛絲馬跡也看作是一個騙局的開始，杰克在經(jīng)營中實踐著他對直覺與理性的理解，他通過對員工一系列訓(xùn)練，培養(yǎng)他們的直覺能力，使之成為理性的直覺，并且，著意在許多方面留一些自由的空間給員工。他取消了一些繁文縟節(jié)的規(guī)范，簡化了公司的規(guī)章和操作規(guī)程，代之以簡單的公司目標(biāo)，在員工間建立親密的小單位和自由發(fā)表意見的品評圈，員工感到在這兒工作不再有手腳被牢牢捆住的感覺，他們大腦自由暢想的空間開闊了。 　　親密的小團體，體現(xiàn)了一種集體的力量，自由不是抽象絕對的，在組織中，自由在作用在于，在即定的目標(biāo)下，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上的任意發(fā)揮，強調(diào)自由，并不是要企業(yè)的一切規(guī)章和程序方法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，而是要盡可能的簡化企業(yè)的這些規(guī)則。 　　杰克意識到，事情似乎越簡單越好，簡單、概括的幾種規(guī)則，其實際效果勝過繁瑣的一本手冊。他決定丟掉案上的20英寸的政策手冊，代之以“高度生產(chǎn)力的人”的經(jīng)營哲學(xué)。 　　運用簡單的原則來處理事情，原則可以得到充分的貫徹和執(zhí)行。杰克早先制訂的原則成為企業(yè)發(fā)展的桎梏，限制了生產(chǎn)力的發(fā)展。簡單的經(jīng)營哲學(xué)卻使企業(yè)聚足了馬力。規(guī)范過多，要么如同沒有規(guī)范，要么抹殺企業(yè)的創(chuàng)造力。杰出企業(yè)大都忽視復(fù)雜的“真實世界”而運用簡單的原則來規(guī)范企業(yè)的行為，杰克在他的管理實踐中發(fā)現(xiàn)，高度的概括和抽象，比事無巨細(xì)的總結(jié)和分析，更接近于問題的實質(zhì)。這是由人的特性決定的，現(xiàn)代管理不可能像泰羅時代僅借助科學(xué)管理就可以取得成功 ，現(xiàn)代企業(yè)的員工有著比19世紀(jì)末、二十世紀(jì)初的員工多得多的需求和欲望，繁文縟節(jié)的規(guī)范限制了員工的自由，做一個按部就班、一切服從的員工永遠(yuǎn)不可能滿足他們的高層次的需求?，F(xiàn)代管理要取得成功，就必須考慮到員工的需求，充分把握人性，給予員工適當(dāng)?shù)淖杂珊鸵?guī)范。 　　杰克公司早已今非昔比，早年公司的那種沉悶氣氛蕩然無存。杰克公司不惜代價加強員工的培訓(xùn)，并且不斷對員工進行腦力激蕩，公司的創(chuàng)意層出不窮。對他的公司來說，所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過它的付出?！敖芸私K歸是杰克”，他的一位朋友樂哈哈地說。早年杰克以最理性、最嚴(yán)格的方式管理他的公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被它們騙了。聰明的杰克迅速改弦易轍，他給予員工的是一片自由的活土，他手里握著的僅有幾條簡單的規(guī)范，這卻把他的公司引向了成功之路?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）經(jīng)濟基本知識　　1．市場的功能 　　市場的供需關(guān)系決定價格，在決定價格和產(chǎn)品的過程中，市場系統(tǒng)具有引導(dǎo)、調(diào)節(jié)、傳遞信息、非人格性、以及任務(wù)分擔(dān)等功能。 　　引導(dǎo) 　　產(chǎn)品價格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。于是，消費者對產(chǎn)品需求增長的信息通過叢價格傳遞給供給者，而且價格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費者所需增加的那部分手機。 　　通過這種途徑，引導(dǎo)著社會中的資源按消費者的需求方向流動。資源被價格機制所引導(dǎo)；價格調(diào)整向企業(yè)發(fā)出信號，當(dāng)需求增加引起價格上漲時企業(yè)便增加生產(chǎn)，而需求下降引起價格下跌時企業(yè)便壓縮生產(chǎn)。價格溝通了買主與賣主之間的信息交流。 　　調(diào)節(jié) 　　賣主的供給量限制了消費者在價格下能買到產(chǎn)品的數(shù)量，盡管他們希望買到更多的產(chǎn)品。如何確定讓哪些消費者失望呢？顯然這是一個如何調(diào)節(jié)的問題。最簡單的方法是價格調(diào)節(jié)，在其作用下，價格會上漲。高價供給的產(chǎn)品會使一些消費者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。在非市場經(jīng)濟或受控市場經(jīng)濟中，則必須使用其他的方法來來調(diào)節(jié)消費者的短缺。 　　傳遞信息 　　價格系統(tǒng)廉價向市場參與者提供信息。生產(chǎn)者通過市場價格來判斷消費者是否對他們的產(chǎn)品感興趣；消費者通過有關(guān)商品的價格決定購買商品的品種和數(shù)量。此外，市場還提供在何處能否得到商品的信息。 　　非人格性 　　價格系統(tǒng)對交易發(fā)生作用。只要付得起費，任何人都可以買到商品。市場交易的這種非人格性有兩個重要意義；首先，市場滿足的是需求，而不是需要。只有那些付得起錢的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對于無力按市場價格付錢的合法消費者來說，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿足。市場對購買力做出的反應(yīng)是冷酷無情的，就這個意義上說，市場沒有良心。 　　其次是它掩蓋了商品買賣的真實情況。在均衡價格下，供給量等于需求量，這時，沒有賣主肯損失利潤去為顧客提供服務(wù)，因為那樣的話顧客轉(zhuǎn)臉就可以把商品賣掉。在短缺期間，賣主特別會為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對待（如種族、宗教、性別等）（2）根據(jù)顧客的價格區(qū)別對待。在價格控制下，由失望的消費者排成長隊使賣主可以在不損失利潤的情況下對買主挑揀。因此，在必須把商品賣給任何一個有錢人的市場中，市場系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個不全面但十分重要的作用。 　　任務(wù)分配 　　當(dāng)買主都可以使用價格這個信號的時候，雙方可以很容易地計算和比較自己的選擇帶來的利益和付出的費用。所有的消費者都有必須決定究竟是依賴于市場所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機會，還是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。例如：消費者可以由市場為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買一臺打字機自己學(xué)習(xí)打字。企業(yè)可以依靠市場提供生產(chǎn)所需的資源，也可以采取自己生產(chǎn)和貯藏必須資源的方式實行縱向聯(lián)合。在縱向聯(lián)合與依賴市場之間所進行的有效權(quán)衡，取決于消費者對利益和費用所進行的抉擇。而利益和費用是由市場價格決定的。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）　　2．需求彈性 　　需求彈性是衡量需求對其決定因素變動的反應(yīng)程度，彈性的大小取決于許多形成個人欲望的經(jīng)濟、社會和心理因素。需求彈性是指在其影響因素變化時，需求量變化的具體量度。主要包括價格需求彈性和收入需求彈性。 　　需求價格彈性 　　需求價格彈性是衡量房地產(chǎn)價格的變動對需求量變動的影響。其公式為： 　　Ed＝（△Q／Q）／（△P／P） 　　Ed：商品需求價格彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：商品需求變動量； 　　Q：商品需求量； 　　△Y：商品的價格變動量； 　　Y：商品的價格； 　　需求價格彈性的一般規(guī)律有：必需品傾向于缺乏彈性，而奢侈品傾向于富有彈性；有相近替代品的物品富有彈性；小范圍的市場需求彈性往往大于大范圍的市場，因為小范圍市場的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市場范圍比別墅的市場范圍大，因此商品住房的彈性較小，別墅的彈性較大；物品隨時間的變長而需求更富有彈性。 　　分析需求可發(fā)現(xiàn)，價格對需求存在較大影響：隨著價格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價格的不斷降低，彈性隨之而減小。因此，所有的投資者都面臨一個問題：給商品定多少價格才能實現(xiàn)銷售收入最大。矛盾是顯而易見的：提高價格時，消費者數(shù)量減少；隨著價格的不斷提高，需求彈性不斷增大。當(dāng)彈性大于單位彈性時，提高價格的結(jié)果是使總收入減少；不斷降低價格時，彈性隨之而減少，當(dāng)小于單位彈性時，降低價格的結(jié)果是使總收入減少。價格彈性特點是：需求曲線越趨于平坦，彈性越大；反之，需求曲線越陡峭，彈性越小。 　　需求收入彈性 　　需求收入彈性是指收入變動的比率所引起的需求量變動的比率。其公式為： 　　Er＝（△Q／Q）／（△Y／Y） 　　Er：房地產(chǎn)商品需求收入彈性的彈性系數(shù)； 　　△Q：房地產(chǎn)商品需求變動量； 　　Q：房地產(chǎn)商品需求量； 　　△Y：消費者可支配收入的變動量； 　　Y：消費者可支配收入。 　 需求的收入彈性與一國或一地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平相關(guān)，不同的國家或地區(qū)的值各不相同。當(dāng)Er的值介于（0，1）之間時，說明需求缺乏彈性。當(dāng)Er的值大于1時，說明需求富有彈性?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）　　案例： 我國房地產(chǎn)開發(fā)市場需求彈性的分析　　 　　房地產(chǎn)開發(fā)的目的是獲取期望收益，實現(xiàn)開發(fā)目的必須要滿足市場需求。房地產(chǎn)的需求是指消費者在特定時期、一定價格水平上愿意購買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。一個地區(qū)所有的消費者的需求量之和是該地區(qū)的需求總量。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費者的偏好和城市住宅制度有較強的關(guān)系。需求的變化是房地產(chǎn)投資風(fēng)險的因素之一，無論是政策風(fēng)險、經(jīng)濟波動風(fēng)險或區(qū)位風(fēng)險等，都是通過影響房地產(chǎn)有效需求來影響房地產(chǎn)投資收益的。有效需求是一定時期消費者正在或準(zhǔn)備購買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。下表列舉我國1990年至1997年商品房實際銷售面積、住宅銷售面積和個人購買商品房面積的數(shù)據(jù)，從中可看出我國房地產(chǎn)市場有效需求的變化情況?！　　　　　　　?圖表23我國1988－1997年商品房銷售情況年份19901991199219931994199519961997商品房實際銷售面積其中：住宅住宅占比率%%%%%%%%其中：個人購買個人購買中比%%%%%%%%　　數(shù)據(jù)顯示：我國商品房中住宅所占比重較大，％，比重變動范圍不大。％，％；％，變動范圍較大，％，％，呈逐年上升趨勢，％。 　　商品房、住宅銷售面積和個人購買面積都呈逐年上升趨勢，但變動范圍不同，其中個人購買面積變動較大。 　　 　　項目　　　　　　　　　均值　　 標(biāo)準(zhǔn)差　 變異系數(shù) 　　 　　商品房銷售面積　　 　　 　　住宅銷售面積　　　　　　 　　個人購買銷售面積　 　　 　　 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）　　因此，可以看出，導(dǎo)致我國房地產(chǎn)有效需求變動有以下幾個因素： 　　房地產(chǎn)商品價格。房地產(chǎn)商品價格與需求量呈反比。 　　收入水平和消費結(jié)構(gòu)。居民收入與需求量成正比，而消費結(jié)構(gòu)中有多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。一般來說，恩格爾系數(shù)在40％至50％之間的消費結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)需求會達到15％。 　　替代品。一般而言，房地產(chǎn)商品是不可替代的，是生活的必需品。但是，房地產(chǎn)本身是耐用品，當(dāng)其價格過高時，消費者將緊縮人均居住面積，減少其正常的需求量。 　　偏好。不同的消費者有不同的偏好，經(jīng)濟實力不同的人對房屋的偏好不同。一般居民對房屋的要求是安全、耐用，而經(jīng)濟更好的人士更在乎環(huán)境、社區(qū)的文明程度等因素。 　　預(yù)期。消費者對未來的預(yù)期將影響有效需求的實現(xiàn)。房地產(chǎn)市場常出現(xiàn)當(dāng)房價下跌時，消費者預(yù)期價格還會再降，從而持幣觀望的情況。 　　國民經(jīng)濟波動。國民經(jīng)濟波動與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當(dāng)經(jīng)濟處于擴張階段，對房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。 　　城市化水平。城市規(guī)模擴大和人口的增加，將使需求增加。 　　2. 房地產(chǎn)的需求彈性 　　房地產(chǎn)需求價格彈性 　　國際上對房地產(chǎn)價格長期的研究結(jié)論是：商品房售價為家庭年收入的合理比例是3至6倍，超過6倍就不能形成買方市場。據(jù)測算，我國房價相當(dāng)于家庭收入的10倍左右。從這一點分析，我國商品房的價格需求彈性較大。 　　房地產(chǎn)需求收入彈性 　　我國房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因為城鎮(zhèn)居民在解決溫飽后將把消費熱點轉(zhuǎn)移移支住宅消費，但是這一推斷尚未得到數(shù)據(jù)上的證實。根據(jù)1987年至1997年我國城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個人購買商品住宅的數(shù)據(jù)，呈同度正相關(guān)。其均值分別為：Q＝、Y＝，然后對兩行數(shù)據(jù)的增長率進行計算，如下表所示：　 年份19901991199219931994199519961997城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收(元)151017