銷售經(jīng)理的管理技能(ppt50)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-03 11:29本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！畢業(yè)于西安交通大學(xué)?！癕YPOP－脈搏”營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席培訓(xùn)師。中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“張會(huì)亭終端培訓(xùn)”專欄作者?！朵N售與市場(chǎng)》等知名營(yíng)銷雜志特約撰稿人。先后供職于廣東美的集團(tuán)和科龍集團(tuán)。請(qǐng)保持正常的課堂秩序。請(qǐng)大家踴躍回答問(wèn)題。歡迎討論、溝通、與交流。管理實(shí)際上就是一個(gè)通過(guò)管人達(dá)到理事的目的的過(guò)程。管理是一門完全不同的學(xué)問(wèn)。除非特殊保密需要，市場(chǎng)策略要經(jīng)過(guò)業(yè)代論證。建立市場(chǎng)信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵(lì)提案；說(shuō)了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容。業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案?？刂仆獠簶I(yè)代行蹤。業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一
【正文】 心服口服 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) —— 用合作優(yōu)化服從 —— 訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力 —— 促進(jìn)業(yè)代的自覺(jué)主動(dòng)性 —— 從命令者變成盟友 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 輔導(dǎo)方法： ? 方式： 輔導(dǎo)拜訪 /聯(lián)合拜訪 /示范拜訪 ? 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的 ? 內(nèi)容 : ? 注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例 ? 中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合 /示范拜訪的原因 i. 發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來(lái)想的大、你想抓緊機(jī)會(huì) ii. 業(yè)代和客戶格格不入 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八 ：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 拜訪前對(duì)話 —— 經(jīng)過(guò)組織的對(duì)話、 要以達(dá)成共識(shí)為目的 ? 定角色、定責(zé)任、定主題 ? 拜訪后對(duì)話內(nèi)容提示 ? 不帶有獎(jiǎng)懲性質(zhì) ? 角色解釋準(zhǔn)備 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 拜訪中的觀察 ? 集中主題、 詳細(xì)觀察 ? 主管保持觀察者的姿態(tài)； ? 對(duì)業(yè)代的暗示；簡(jiǎn)單筆記 ? 必要時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)示范； ? 必要時(shí)的拜訪形式轉(zhuǎn)換 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八 ：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 拜訪后對(duì)話： ? 先講優(yōu)點(diǎn) ， 再講缺點(diǎn) ? 注意：誘導(dǎo)式詢問(wèn) ? 達(dá)成共識(shí) ? 如何改進(jìn) ? 后期跟進(jìn) ? 落成文字 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄 目前熟練程度及例證 需精進(jìn)項(xiàng)目及例證 具體行動(dòng)步驟 后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn) 動(dòng)作 動(dòng)作 關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo) 需求支援 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八 ：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 巧用 《 銷售主管協(xié)同拜訪記錄 》 的益處 １、 啟發(fā)業(yè)代自己去動(dòng)腦； ２、 主管從一個(gè)命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師； 主管并未對(duì)業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上 …… 。 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 長(zhǎng)期輔導(dǎo)發(fā)展計(jì)劃 —— ? 用期望和暗示發(fā)展業(yè)代的技能 ? 良好計(jì)劃性 ? 決心排除干擾、堅(jiān)持執(zhí)行 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃步驟 ? 宣布輔導(dǎo)開(kāi)始介紹輔導(dǎo)過(guò)程 ? 即時(shí)輔導(dǎo) 解決短期問(wèn)題 ? 有計(jì)劃定期舉行輔導(dǎo)解決長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題 i. 討論整體技能優(yōu)點(diǎn)和有改進(jìn)余地之處 ii. 此計(jì)劃不含晉升承諾 iii. 成長(zhǎng)計(jì)劃不一定只針對(duì)缺點(diǎn) MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 技巧八：專業(yè)輔導(dǎo)學(xué) 長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃步驟 ? 實(shí)施長(zhǎng)期輔導(dǎo)計(jì)劃 ? 初步診斷研究業(yè)代綜合表現(xiàn)、找 出長(zhǎng)期發(fā)展上的問(wèn)題（三個(gè)以上） ? 聆聽(tīng) ? 制定雙方同意的目標(biāo) ? 跟進(jìn)和監(jiān)察不同 ? 自己一定貫徹承諾 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！ 請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱墓芾砑记牲c(diǎn)滴 分組討論 MYPOP－張會(huì)亭營(yíng)銷培訓(xùn)課程 MYPOP－張會(huì)亭脈搏培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞！
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