【正文】 ? 求教接近法 ： 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。 ? 商務(wù)技能 ? 約見時間 ? 要掌握最佳的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。比如在正常情況下，顧客坐著的時候總是腳尖著地的，并且靜止不動；但一到心情緊張的時候，對方 的腳尖會不由自主的抬高起來，因此，我只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判斷他的內(nèi)心世界是平靜還是緊張。 ? 交際能力 ? 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。 C、公開事實真相，銷售人員應(yīng)當在洽談過程中報告來自各方的信息。 ? 在向顧客、代理人、雇員、供貨商、分銷商和公眾提供服務(wù)時要誠實 ? 在沒有事前通知有關(guān)各方的情況下，不得故意參與到他們的利益沖突之中 ? 在營銷活動中建立公平的收費制度，包括因營銷交易而產(chǎn)生的通常的、標準的和法定補償金額的收支。 ? 在實際工作中，銷售經(jīng)理及其銷售員們極少討論他們?nèi)粘９ぷ髅媾R的道德問題，這被調(diào)查人員稱作 “道德緘默 ”問題。一好心的婦人跟他做了這個游戲后，告訴他應(yīng)該拿 10美分。 ? 形成完全壟斷的條件主要包括以下幾點： A、政府壟斷 B、對某些特殊的原材料的完全壟斷 C、對某些產(chǎn)品的專利權(quán)的完全壟斷 D、自然壟斷 ? 完全壟斷具有以下特征 ： A、只有一個生產(chǎn)者 B、完全壟斷者的產(chǎn)品，是沒有合適替代品的獨特性產(chǎn)品 C、其它企業(yè)進入這一市場非常困難 。證明我國房地產(chǎn)需求收入彈性確實較大。 ? 經(jīng)濟基本知識 ? 房地產(chǎn)的需求彈性 ? 房地產(chǎn)需求價格彈性 ? 國際上對房地產(chǎn)價格長期的研究結(jié)論是：商品房售價為家庭年收入的合理比例是 3至 6倍，超過 6倍就不能形成買方市場。一般居民對房屋的要求是安全、耐用，而經(jīng)濟更好的人士更在乎環(huán)境、社區(qū)的文明程度等因素。 收入水平和消費結(jié)構(gòu)。需求的變化是房地產(chǎn)投資風險的因素之一，無論是政策風險、經(jīng)濟波動風險或區(qū)位風險等，都是通過影響房地產(chǎn)有效需求來影響房地產(chǎn)投資收益的。 ? 經(jīng)濟基本知識 ?需求收入彈性 ： 需求收入彈性是指收入變動的比率所引起的需求量變動的比率 。 ?其公式為： Ed＝（△ Q／ Q）／（△ P／ P） △ Q：商品需求變動量 、 Ed：商品需求價格彈性的彈性系數(shù) 、 Q：商品需求量 、 △ Y：商品的價格變動量 、 Y：商品的價格 。例如：消費者可以由市場為他們提供所有的打字服務(wù)，也可以買一臺打字機自己學習打字。市場對購買力做出的反應(yīng)是冷酷無情的，就這個意義上說，市場沒有良心。在非市場經(jīng)濟或受控市場經(jīng)濟中，則必須使用其它的方法來來調(diào)節(jié)消費者的短缺。于是，消費者對產(chǎn)品需求增長的信息通過叢價格傳遞給供給者，而且價格的調(diào)整促使企業(yè)生產(chǎn)出消費者所需增加的那部分手機。因為管理哲學所依據(jù)的人的需要目前已不是重要的行為激勵因素。最容易導致職工不滿的也有 5種因素，它們的作用時間都不長，而且很少能成為導致職工感到滿意的因素。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實踐中提高管理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。 例如，建議零售價格為 ，零售毛利為 20％，批發(fā)毛利為 15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次減去適當?shù)拿矗簣D表 23：復(fù)合毛利 ? 不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。銷售價＝毛利十成本 。但在這里成本是基數(shù) 100％，因此： ％＝ ％十 100％也就是說，銷售價應(yīng)該被看作成本價的 ％。 ? 比如： ＝ ? 即一家公司以 ，加上 ，定價為 1美元。例如：假定使用期 10年的設(shè)備要支出 500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。因而，我們常常希望在我們的計算中結(jié)合一個目標利潤水平。 ? 財務(wù)基本知識 ? 成本： 成本分為變動成本和固定成本兩種 ? 變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本。 ? 托收： 托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價款，開具匯票委托出口地銀行通過在進口地的聯(lián)行或代理代向進口商收款的結(jié)算方式。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權(quán)付款，承擔延期付款責任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）、 。國內(nèi)信用證的是由銀行提供擔保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結(jié)算工具。 ? 財務(wù)基本知識 ? 托收承付 ： 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。 ? 銀行本票有以下特點： 無起點金額限制、 、 人均為個人可申請簽發(fā)現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款、 、 期限不得超過 2個月。 ?大市場營銷 ： 提出了公司如何打進被保護市場的問題。 ? 市場營銷 ?營銷相關(guān)概念 ?“4P”營銷組合 ： 4P組合即產(chǎn)品（ Product） 、價格（ Price）、地點（ Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。一定的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。但是，避強定位也往往意味著企業(yè)占據(jù)的并非是市場最佳位置。它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢。 ? 取得相乘效果。 ? 市場營銷 ?選擇目標市場應(yīng)注意的問題 ?一般企業(yè)在選擇時要充分考慮五個方面的因素： 企業(yè)的資源和能力 、產(chǎn)品本身的特點 、市場的同構(gòu)型 、產(chǎn)品所處的生命周期階段 、競爭對手選擇的模式等 、確定目標市場的原則 。因此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。第二步是再按照 “產(chǎn)品應(yīng)用 ”這一因素進一步細分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動房屋三個市場。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣； “顧客規(guī)模 ”是生產(chǎn)者市場細分的又一重要標準，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（子市場），并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標市場的活動過程。 ? 2．常用的營銷概念。當發(fā)現(xiàn)一個問題或機會以后，如果銷售經(jīng)理認為有必要采取行動來改進他的部門的目前狀況，就應(yīng)應(yīng)該提出改進方案，報上級批準后組織本部門進行實施。 ? 各種意見和傾向： 銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠見。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細分的方法：目標、過程、客戶類型和地理位置。直線與參謀。 組織中沒有一個人同時有兩個頂頭上司。 ? 一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； ? 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負責。對確保經(jīng)銷商信譽負責； ? 銷售隊伍的組織； ? 但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。檢查渠道阻礙，呈報并處理； ? 設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； ? ? 其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； ? 制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制； ? ? 區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。需求分析、銷售預(yù)測； ? 銷售團隊的建設(shè)。對銷售部預(yù)算開支的合理支配負責； ? 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； ? 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； ? 只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領(lǐng)整個部門沿著正確的方向前進 。 從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。一般而言，主管的直接下屬 3—6人比較合適。 工作的設(shè)計應(yīng)該不重疊。 ? 銷售管理的職能 ?控制： 做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項細節(jié)、定期評估績效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點管理等。 ? 銷售經(jīng)理的角色 ? 信息方面的角色 ? 信息接受者的角色 ? 銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類 ? 內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息： 通過標準的業(yè)務(wù)報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。第二是企業(yè)之外的公眾。 ?對重要決定的實施進行事先批準。 ? 市場營銷 ? STP營銷過程 ? 現(xiàn)代市場營銷的核心可以被概括為 STP營銷，即細分市場（ Segmenting）、選擇目標市場（ Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。 ? 市場營銷 ?消費者市場細分 ?消費者市場的細分標準主要包括影響消費者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。 ? 市場營銷 ? 現(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細分市場。 ? 其它市場細分 ? 中間商市場和政府市場的細分，均可按照消費者市場和生產(chǎn)者市場的細分標準并注意結(jié)合其自身特點，使其更具有針對性和適應(yīng)性。 ? 集中市場營銷 ? 集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。 ? 發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。特魯特在1972年提出的一個重要概念。 ? 避強定位 :又稱回避性定位。 ? 在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點務(wù)必要搞清楚：競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學、消費者的欲望還有哪些方面沒有得到滿足、本企業(yè)怎樣做就可以使消費者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的理性化加強。計算尺公司在今天可謂昔日黃花。 ? 銀行匯票有以下特點 : 、 域的限制、 ，企業(yè)和個人可申請、 金銀行匯票、 、 效期為 1個月、 、 h.見票即付、 。 ? 財務(wù)基本知識 ?匯兌 ： 匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。 ? 委托收款業(yè)務(wù)的特點是： 、 b.同城、異地均可辦理 、 式供收款人選用 。不可撤消信用證是指開證行的確定付款承諾和信用證的不可撤消性、 證和不可保兌信用證。 ? 財務(wù)基本知識 ? 信用證的特點： 、 b.信用證是一項獨立的文件，不受交易合同的約束、而非貨物。 ? 財務(wù)基本知識 ? 總貢獻毛利： 總貢獻毛利是以單位貢獻毛利乘以銷售量。 ? 以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利 ? 以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／ 1（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點 x單位銷售價格 ? 舉例說明這些定義。假設(shè)總的市場銷售量為 29萬件。 ? 相關(guān)成本 ? 運用的法則是：如果支出水平由于采納了那個計劃而發(fā)生變化，那么這項固定成本就是相關(guān)的。在營銷中，最通行的慣例是將毛利表示為售價的一個百分比。在我們的例子中就是： 25％／ 100％－ 25％＝ 25％／ 75％＝ ％ 。在我們的例子中就是： ％／ 100％十 ％／ ％＝ 25％。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡 運用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。 ? 讓職工感到滿意的往往是這 5種因素：成就，贊賞，工作本身，責任，進步。即工作滿意感的對立面不是工作不滿意而是沒有工作滿意感，工作不滿意的對立面不是工作滿意而是沒有工作不滿意。這它不像 “溫和的 ”X理論通常會發(fā)生的那樣放棄管理、缺乏領(lǐng)導標準或其它一些特點。如何確定讓哪些消費者失望呢？顯然這是一個如何調(diào)節(jié)的問題。只要付得起費，任何人都可以買到商品。因此，在必須把商品賣給任何一個有錢人的市場中，市場系統(tǒng)的這種非人格特性，一般在檢驗人們的品行和防止濫用權(quán)力方面起到了一個不全面但十分重要的作用。需求彈性是指在其影響因素變化時，需求量變化的具體量度。矛盾是顯而易見的：提高價格時，消費者數(shù)量減少；隨著價格的不斷提高，需求彈性不斷增大。房地產(chǎn)的需求是指消費者在特定時期、一定價格水平上愿意購買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。 ? 商品房、住宅銷售面積和個人購買面積都呈逐年上升趨勢，但變動范圍不同，其中個人購買面積變動較大，其變異系數(shù)為 。但是，房地產(chǎn)本身是耐用品，當其價格過高時，消費者將緊縮人均居住面積，減少其正常的需求量。國民經(jīng)濟波動與房地產(chǎn)需求呈正相關(guān)關(guān)系，當經(jīng)濟處于擴張階段，對房地產(chǎn)的需求上升，反之則需求下降。其均值分別為： Q＝ 、 Y＝ ，然后對兩行資料的增長率進行計算 。 ? 一般市場結(jié)構(gòu)可分為以下四種 ? 完全競爭市場 ：完全競爭，又叫純粹競爭。結(jié)果他拿了 5