【正文】 是能夠順利接受珍優(yōu)果并獲得一定銷量的區(qū)域，應(yīng)首選處于東北 環(huán)渤海區(qū)、珠三角地區(qū)同時(shí)由于我們的工廠地處浙江，在上海已經(jīng)有了一定的渠道基礎(chǔ)，因此長(zhǎng)三角區(qū)域也將是我們的選擇重點(diǎn)75Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決聚焦城市，哪些城市將是我們未來(lái)需要進(jìn)入的重點(diǎn)市場(chǎng)綜合考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、休閑生活和休閑設(shè)施的普及度以及居民的收入 消費(fèi)情況，我們認(rèn)為未來(lái)珍優(yōu)果的市場(chǎng)布局策略應(yīng)該是：鎖定二線城市，避開在一線城市及大品牌已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)渤海 — 東北長(zhǎng)三角珠三角沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、大慶青島、威海、煙臺(tái)上海、昆山、杭州深圳、佛山、東莞、中山、珠海、三亞? 環(huán)渤海 東北和珠三角區(qū)域是重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)? 除上海外，選擇經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的二線城市作為主要目標(biāo)市場(chǎng)? 以上城市市場(chǎng)將分批進(jìn)入76Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決第一批進(jìn)入的城市將是：沈陽(yáng)：純果汁滲透率 %月飲用量 傳統(tǒng)重工業(yè)城市，居民收入較高京哈鐵路線要沖，交通方便零售業(yè)發(fā)達(dá)已經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商大連：純果汁滲透率 %月飲用量 新興商業(yè)城市與沈陽(yáng)有公路和鐵路聯(lián)網(wǎng)，是北方最大的港口之一居民消費(fèi)高，排名中國(guó) 11位已經(jīng)有一個(gè)經(jīng)銷商杭州：純果汁滲透率 %月飲用量 全國(guó)第一休閑旅游城市處在四條高速公路的交匯處零售業(yè)發(fā)達(dá)上海：已經(jīng)初具網(wǎng)絡(luò)的城市營(yíng)銷總部所在地佛山：純果汁滲透率 %月飲用量 3次改革開放的直接受惠城市，廣州周邊重要工業(yè)城市交通方便消費(fèi)排名第 10位，收入排名第 9位休閑氣氛濃厚東莞：改革開放的直接受惠城市，廣州周邊重要工業(yè)城市交通方便消費(fèi)排名第 13位，收入排名第 1位休閑氣氛濃厚77Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決聚焦終端：在這六個(gè)市場(chǎng)上珍優(yōu)果進(jìn)入哪些終端？我們認(rèn)為要做好珍優(yōu)果，目前一定要撇開原有的渠道組織模式，先聚焦到目標(biāo)消費(fèi)群會(huì)出現(xiàn)的終端，然后倒過(guò)來(lái)組織渠道結(jié)構(gòu)珍優(yōu)果的目標(biāo)消費(fèi)群將主要在如下地方出現(xiàn)并產(chǎn)生消費(fèi)愿望描述大型現(xiàn)代零售終端渠道地位高檔餐飲店高檔酒店大型高檔會(huì)所定位為高端人群的大賣場(chǎng)、shopping mall，地處高檔住宅區(qū)的便利店及其他零售商店樹立品牌形象 。引起關(guān)注和話題 。作為促銷和公關(guān)活動(dòng)的依托主營(yíng)業(yè)務(wù)是餐飲，定位為高檔餐飲，本身具備較高的知名度和很好的營(yíng)業(yè)情況主要的銷售渠道，銷量的主要來(lái)源之一；促銷的依托主營(yíng)業(yè)務(wù)是住宿，三星級(jí)以上，具備比較高的知名度和較高的開房率主要的銷售渠道，銷量的主要來(lái)源之一；樹立品牌形象的主要場(chǎng)所為高端人士服務(wù)的健身房、洗浴中心、俱樂(lè)部、美容院等樹立品牌形象，兼顧銷量78Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者可能出現(xiàn)和消費(fèi)珍優(yōu)果組織珍優(yōu)果的渠道模式經(jīng)銷商現(xiàn)代零售終端 高檔餐飲店高檔酒店大型高檔會(huì)所城市市場(chǎng) 渠道模式說(shuō)明：? 分銷 以城市為單位 進(jìn)行， 2023年進(jìn)入的城市即沈陽(yáng)、大連、東莞、佛山、上海、杭州六個(gè)城市，? 在每一城市中尋找一個(gè)經(jīng)銷商，通過(guò)這個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)入所有的渠道或通過(guò)這個(gè)經(jīng)銷商去尋找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，簡(jiǎn)化當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)管理， 一級(jí)到終端? 操作城市市場(chǎng)應(yīng)采取 和經(jīng)銷商合作操作 的方式，借用經(jīng)銷商資源，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)79Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)城市經(jīng)銷商的角色1. 海通經(jīng)營(yíng)城市市場(chǎng)的合作者，雙方合作進(jìn)行城市市場(chǎng)的拓展：在自身可以覆蓋的渠道網(wǎng)絡(luò)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨；尋找自身不能覆蓋的網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商2. 城市市場(chǎng)的維護(hù)者，與海通共同進(jìn)行市場(chǎng)的日常維護(hù)，保證城市市場(chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)3. 營(yíng)銷策略的具體執(zhí)行者，根據(jù)總部市場(chǎng)部的規(guī)劃，執(zhí)行營(yíng)銷信息收集、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行和產(chǎn)品推廣我們要尋找的不是經(jīng)銷商，而是戰(zhàn)略合作伙伴，借用經(jīng)銷商的資源拓展自己的產(chǎn)品收購(gòu)：全面接收經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)和資源合資：海通控股，合作：共同成立子公司或協(xié)議合作城市經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1. 認(rèn)同海通的文化和操作模式，愿意與海通進(jìn)行合作，共同開發(fā)某個(gè)城市市場(chǎng)2. 在當(dāng)?shù)赜斜容^強(qiáng)的分銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，能大部分的覆蓋我們規(guī)劃中的四類終端，如果不能覆蓋，也有可能通過(guò)其它經(jīng)銷商的方式達(dá)成覆蓋3. 在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)比較健全，能順利打通很多環(huán)節(jié)，排除對(duì)城市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的種種非正常阻礙如果不能尋找到合適的經(jīng)銷商，則不進(jìn)入這個(gè)城市80Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決珍優(yōu)果操作方式規(guī)劃珍優(yōu)果將在三個(gè)區(qū)域內(nèi)形成拓展網(wǎng)絡(luò)組織：? 在三個(gè)區(qū)域內(nèi)分別設(shè)立辦事處? 辦事處負(fù)責(zé)管理區(qū)域的品牌、與合資合作經(jīng)銷商的關(guān)系和區(qū)域的物流管理團(tuán)隊(duì)? 銷售團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)卣心?，由總部統(tǒng)一管理，僅負(fù)責(zé)管理經(jīng)銷商? 銷售團(tuán)隊(duì)首先拓展 6個(gè)城市， 2023年利用已建立的核心團(tuán)隊(duì)拓展其他市場(chǎng)? 總部設(shè)立大市場(chǎng)部，進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、區(qū)域市場(chǎng)督導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃81Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決現(xiàn)代零售終端的總體策略定位位置現(xiàn)代零售終端的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用非常高、利潤(rùn)低、且很容易和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成直接競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)代零售終端的策略是：精選終端： 每個(gè)城市不超過(guò) 10個(gè)，只要達(dá)成有效覆蓋即可生動(dòng)化陳列： 充分對(duì)進(jìn)入這些終端的人流展示形象，重點(diǎn)通過(guò)上促銷員的方式進(jìn)行面對(duì)面溝通精心維護(hù)： 投入比較大的資源進(jìn)行這些終端的維護(hù)，包括貨架、存貨、人員關(guān)系等可選擇類型為高端生活人群提供高端的產(chǎn)品和便利性的購(gòu)買服務(wù)位于城市的高檔商業(yè)區(qū)內(nèi)、辦公區(qū)附近、高檔住宅區(qū)附近以及火車站、飛機(jī)場(chǎng)附近購(gòu)物中心大型賣場(chǎng)高級(jí)百貨商店人流量大的便利店或其他零售終端82Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決現(xiàn)代零售終端價(jià)格體系規(guī)劃產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 3 5 10500ml楊梅汁 5 9 14 18說(shuō)明：商超渠道內(nèi)公司毛利保證在 6070%左右，經(jīng)銷商毛利為 50%，承擔(dān)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、壓貨職能，終端毛利保持在 30%左右83Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決現(xiàn)代零售終端的售賣形式1234貨架陳列產(chǎn)品選擇以現(xiàn)場(chǎng)宣傳帶動(dòng)品牌以現(xiàn)場(chǎng)促銷推動(dòng)銷量陳列在冷藏區(qū)盡量和大品牌的礦泉水（依云等）、汽水或進(jìn)口果汁陳列在一起兩個(gè)規(guī)格的珍優(yōu)果楊梅汁，業(yè)務(wù)用楊梅汁不進(jìn)入現(xiàn)代零售終端大型海報(bào)宣傳 +生動(dòng)化的陳列形式 +品嘗活動(dòng) +產(chǎn)品上附加一些宣傳物料設(shè)計(jì)各種促銷形式吸引消費(fèi)者品嘗和購(gòu)買促銷形成場(chǎng)內(nèi) +場(chǎng)外 +附加活動(dòng)的多重促銷浪潮84Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決高檔餐飲終端的總體策略定位位置高檔餐飲店是銷量和利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)渠道，因此投入的資源相應(yīng)較多高檔餐飲店的策略是：合適終端全覆蓋： 盡可能覆蓋城市全部合適的終端高利益鏈設(shè)計(jì)： 為渠道成員（經(jīng)銷商和終端）留出足夠的利益空間，提高渠道成員的積極性著重在終端的促銷： 高檔餐飲終端的促銷主要是對(duì)餐飲店主和店員的促銷可選擇類型相對(duì)高價(jià)位的餐飲終端為商務(wù)人士進(jìn)餐的商務(wù) /休閑餐廳位于城市的高檔商業(yè)區(qū)內(nèi)、辦公區(qū)附近、高檔住宅區(qū)附近以及火車站、飛機(jī)場(chǎng)附近各種高端餐飲連鎖門店單體營(yíng)業(yè)的高級(jí)餐館具備 4個(gè)以上包房，臺(tái)面為 10個(gè)以上85Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決高檔餐飲終端珍優(yōu)果價(jià)格體系規(guī)劃產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 — — — —500ml楊梅汁 5 27說(shuō)明：餐飲渠道中公司毛利保證在 50%，經(jīng)銷商毛利為 80—100% ，終端毛利保持在100%86Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決高檔餐飲終端的啟動(dòng)策略強(qiáng)行啟動(dòng)戰(zhàn)略性終端? 在城市中，選定 510個(gè)銷量最大、名氣最響的餐飲店作為戰(zhàn)略性終端，作為珍優(yōu)果在城市餐飲終端的標(biāo)竿，優(yōu)先啟動(dòng)? 通過(guò)直接買店或免費(fèi)鋪貨的方式進(jìn)入戰(zhàn)略性終端，并通過(guò)大規(guī)模促銷的方式拉動(dòng)銷量? 促銷方式主要包括：大力度的進(jìn)貨折扣、對(duì)服務(wù)員的多重獎(jiǎng)勵(lì)、終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷員 +促銷活動(dòng)的結(jié)合廣泛鋪貨到其他終端? 在啟動(dòng)戰(zhàn)略性終端之后，快速鋪貨到其他滿足需求的終端，爭(zhēng)取占領(lǐng)城市內(nèi)所有符合條件的終端? 其他類型的終端主要通過(guò)店員的推介和現(xiàn)場(chǎng)的氛圍進(jìn)行拉動(dòng)? 促銷方式包括：現(xiàn)場(chǎng)的各種促銷物料形成氛圍、促銷員的面對(duì)面促銷和促銷活動(dòng)87Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決高檔餐飲的售賣 /促銷形式1234產(chǎn)品選擇銷售方式現(xiàn)場(chǎng)宣傳通過(guò)門店和服務(wù)員的推薦形成促銷300ml珍優(yōu)果產(chǎn)品業(yè)務(wù)用楊梅汁的終端售賣形式300ml瓶裝珍優(yōu)果產(chǎn)品采用傳統(tǒng)的飲料銷售方式，鑲嵌入店家的酒水單，甚至單獨(dú)作成臺(tái)卡從鋪貨的開始，就以各種方式將餐飲店的視覺(jué)占領(lǐng)，包括吊旗、臺(tái)卡、酒水牌、特制的楊梅汁杯、就餐的杯墊、廁所的張貼畫等為門店設(shè)計(jì)一系列的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)終端的促銷重點(diǎn)是服務(wù)員，可以設(shè)計(jì)多種獎(jiǎng)勵(lì)88Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決高檔酒店的總體策略定位位置高檔酒店的主營(yíng)業(yè)務(wù)是提供住宿，因此楊梅汁要進(jìn)入酒店，就需要采用更為靈活的策略高檔酒店的策略是：廣泛覆蓋： 盡可能覆蓋城市全部合適的終端房客便利的銷售方式： 根據(jù)酒店房客的習(xí)慣來(lái)設(shè)計(jì)銷售方式高渠道利潤(rùn)： 以高價(jià)產(chǎn)品為酒店留出比較大的盈利空間可選擇類型三星級(jí)以上的酒店，在城市內(nèi)有比較高的知名度和美譽(yù)度位于火車站、機(jī)場(chǎng)或其他交通樞紐附近，或位于旅游景點(diǎn)附近連鎖商務(wù)酒店如莫泰 16如家、錦江之星當(dāng)?shù)乩吓浦频暾写?9Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決酒店終端珍優(yōu)果價(jià)格體系規(guī)劃產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 3 5 16500ml楊梅汁 — — — —說(shuō)明：高級(jí)會(huì)所中公司毛利保證在 75%，經(jīng)銷商毛利為 60%左右，終端毛利保持在 100%90Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決酒店內(nèi)的銷售 /促銷方式以 300ml 楊梅汁為主如果酒店附屬的飯店有意愿，也可以進(jìn)業(yè)務(wù)用楊梅汁產(chǎn)品選擇銷售方式1. 在酒店大堂擺放珍優(yōu)果楊梅汁的陳列柜，利用投幣或現(xiàn)場(chǎng)銷售2. 直接擺放在房間里，專門在電視柜上擺放海通專門設(shè)計(jì)的陳列架，按照房間的標(biāo)準(zhǔn)客戶陳列，客戶飲用之后和酒店結(jié)賬3. 在送房服務(wù)單中夾入珍優(yōu)果的酒水單，通過(guò)送房服務(wù)銷售產(chǎn)品4. 可以采用在酒店的自動(dòng)撥號(hào)音中加入珍優(yōu)果5. 鋪貨進(jìn)酒店的附屬飯店，采取和餐飲終端同樣的銷售方式一個(gè)客人在酒店的活動(dòng)進(jìn)入大堂，登記入住進(jìn)入房間，整理行李察看服務(wù)單，了解服務(wù)內(nèi)容定好叫起時(shí)間看電視或在酒店餐飲部就餐91Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決大型高檔會(huì)所的總體策略定位位置高檔會(huì)所的消費(fèi)人群比較信任會(huì)所中的工作人員，因此會(huì)所的工作人員應(yīng)該是主要的銷售人員高檔會(huì)所的策略是：簡(jiǎn)化操作： 高檔會(huì)所是一種關(guān)系導(dǎo)向非常明顯的終端，因此操作上盡量簡(jiǎn)化加強(qiáng)對(duì)工作人員的促銷： 設(shè)計(jì)給工作人員的促銷手段，讓工作人員幫助推廣珍優(yōu)果可選擇類型高端的休閑、健身、美容會(huì)所位于高檔社區(qū)、商業(yè)區(qū)或市郊健身房俱樂(lè)部美容院92Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決高級(jí)會(huì)所終端楊梅汁價(jià)格體系規(guī)劃說(shuō)明：高檔會(huì)所中的價(jià)格體系可以根據(jù)不同的終端的需求，以大客戶營(yíng)銷的方式給予不同的政策產(chǎn)品 成本價(jià) 經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià) 終端進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià)300ml楊梅汁 3 5 16500ml楊梅汁 — — — —93Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決高檔會(huì)所的銷售方式：以活動(dòng)為紐帶進(jìn)行聯(lián)合促銷產(chǎn)品選擇 300ml珍優(yōu)果楊梅汁產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售方式 首先珍優(yōu)果應(yīng)陳列在會(huì)所的銷售冰柜中并將單頁(yè)的珍優(yōu)果酒水單夾入服務(wù)單中核心銷售方式 經(jīng)常性的進(jìn)行主題活動(dòng)，同時(shí)和會(huì)所所作的各種活動(dòng)聯(lián)合，進(jìn)行合作性促銷可以選擇的活動(dòng)時(shí)機(jī)? 會(huì)所的特價(jià)活動(dòng)? 會(huì)所人流集中的時(shí)間段? 會(huì)所中有其他的時(shí)尚產(chǎn)品、健身產(chǎn)品舉行促銷的時(shí)候（信用卡、健康食品、時(shí)尚雜志等）銷售策略? 借聯(lián)合促銷和獨(dú)立促銷的時(shí)機(jī)拉攏忠誠(chéng)消費(fèi)者? 借助會(huì)所工作人員的推薦（健身教練、美容師等）94Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決品牌設(shè)定產(chǎn)品規(guī)劃渠道策略目標(biāo)消費(fèi)者分析整合傳播規(guī)劃海通楊梅汁系列產(chǎn)品總體策略說(shuō)明95Module und Variations_E營(yíng)銷問(wèn)題 全面解決整合傳播策略：精準(zhǔn)傳播，鎖定人群、鎖定渠道，快速啟動(dòng)市場(chǎng)鎖定傳播對(duì)象：都市麗人及中高層女性