【正文】 急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 — 檢查 — 診斷 — 開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 149 計劃活動 計劃活動 售后服務 主顧開拓 促成成交 訪前準備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 150 良好高效的工作習慣 ? 馬上改變壞習慣，重復 37次 ? 終身學習的習慣 ? 模仿成功者的習慣 ? 時間管理的習慣 ? 目標管理的習慣 ? 客戶管理服務的習慣 ? 每天拜訪客戶的習慣 151 良好的工作習慣 ? 全時銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標 ? 時間管理 ? 活動管理 ? 總結提高 ? 學習研修 ? 自我激勵 ? 計劃周詳 152 績效管理實務 為什么銷售工作需要績效管理： ? 自由、彈性、習慣、誘惑 . ? 非現場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 153 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 ? 一份耕耘，一份收獲 ? 沒有什么可以代替拜訪客戶 問題： １、我們知道銷售人員每天在干什么嗎？ ２、我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？ 拜訪客戶 是銷售人員的一項本職工作 。 154 確定關鍵業(yè)績指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購金額（平均 ). ? 老客戶重購金額（平均／次 ). ? 單個客戶年累計業(yè)績 . ? 拜訪客戶平均成交比率 . ? ?? 155 尋找關鍵驅動因素 : 成交比率 . 客戶數量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 購買力 . 購買次數 服務拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 156 銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、 改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、 原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、 責任人、預期效果、時間） 157 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯系人 電話 會談內容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 158 每周（月）銷售活動評估表 （個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 159 每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施 預期效果 責任人 時間 160 經營管理分析會議： ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤 . ? 每周經營分析會 . ? 每月經營分析會 .(績效評估會 ) ? 每月述職報告會 . ? 每季 (半年、年 )經營分析會 . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會 . 161 經營分析會議實務 ? 主題明確 ? 目標是什么，達到哪一步？ ? 存在什么問題，為什么？ ? 如何解決？解決問題方案 ? 如何落實任務，協調作業(yè) ? 下一步的目標，任務． 162 銷售績效評估 ? 績效評估是銷售經理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵。 ? 績效評估還應包括服務人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚、鼓勵、激勵員工達成和超越目標。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現兩方面。 163 績效評估流程： ? 設定目標和評估標準 ? 確定評估的內容 ? 績效評估的進行 ? 討論并溝通評估結果 ? 做出評估決定和評分 ? 評估后的跟進工作 164 評估標準和評估內容： ? 評估業(yè)務指標： 銷售業(yè)績 、 訂單金額 客戶數量 、 拜訪次數 新客戶數量 、 銷售費用 ? 評估具體內容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質量 165 績效評估的進行和溝通 ? 將業(yè)務指標和具體內容進行權重分比。 再將每一項進行分值配比。 ? 按實際達成和觀察狀況進行評分 . ? 每個年度應公布績效評估準則、評估內容和 時間安排。 ? 將評估結果與銷售人員溝通交流、征詢意見， 提出建議，再做決定和評分。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進、反饋。 166 為什么很多人銷售失?。? ? 心理障礙 . ? 天生惰性 . ? 誘惑陷阱 . ? 不良習慣 . 日常管理不嚴格 自我管理很松懈 167 課程回顧 ? 一、市場營銷策略設定 ? 二、營銷策略的實戰(zhàn)技巧 ? 三、營銷組織管理運作 168 169 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:48:5318:48:5318:482/11/2023 6:48:53 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :48:5318:48Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 18:48:5318:48:5318:48Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :48:5318:48:53February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 48分 53秒 18:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 6時 48分 :48February 11, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 11日星期六 6時 48分 53秒 18:48:5311 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 6時 48分 53秒 下午 6時 48分 18:48: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:48:5318:48:5318:482/11/2023 6:48:53 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :48:5318:48Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:48:5318:48:5318:48Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :48:5318:48:53February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 48分 53秒 18:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 6時 48分 :48February 11, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 11日星期六 6時 48分 53秒 18:48:5311 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 48分 53秒 下午 6時 48分 18:48: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:48:5318:48:5318:482/11/2023 6:48:53 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :48:5318:48Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:48:5318:48:5318:48Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :48:5318:48:53February 11, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 48分 53秒 18:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 6時 48分 :48February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 11日星期六 6時 48分 53秒 18:48:5311 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 6時 48分 53秒 下午 6時 48分 18:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴