【正文】 慮渠道的建設(shè)成本、微細(xì)成本、替代成本及收益。 ?市場覆蓋面積和密度 ：多家分銷和密集分銷。 ?控制渠道 ：廠家應(yīng)扎扎實實地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗、品牌或所有權(quán)來掌握渠道的主動權(quán)。 1/27/2023 71 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) ?確定渠道的層次結(jié)構(gòu) —— 長短渠道主要優(yōu)劣之比較 長渠道 短渠道 優(yōu)勢與 適用范圍 ?單筆進貨及回款金額較大， 發(fā)貨、收款工作簡便 ?幫控目標(biāo)單一，日常維護工作較為簡捷 ?“養(yǎng)大戶 ”，樹榜樣，廠商關(guān)系相對親密、穩(wěn)定 ?市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢 ?一般消費品銷售較為適宜；減輕廠家費用壓力。 ?有利于深度分銷，便于終端開發(fā)與管控，廠方毛利率較高 ?信息通路縮短，反饋速度快，促銷執(zhí)行相對快捷 ?“把雞蛋放進不同的幾個籃子 ”，中間商反目風(fēng)險降低 ?廠家對渠道的控制程度較高 ?專用品、時尚品質(zhì)及顧客密度大的市場區(qū)域較為適宜 劣勢與 基本要求 ?市場深銷與終端開發(fā)不夠細(xì)致，容易造成終端及區(qū)域盲點 ?市場信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低 ?大戶 “攜網(wǎng)絡(luò)以令廠家 ”，廠家被動，中間商 “變節(jié) ”風(fēng)險加大 ?廠家對渠道的控制程度較低； ?增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對中間商進行協(xié)調(diào)的工作量。 ?進貨及回款分散，廠家工作繁瑣， “大戶 ”積極性受挫 ?日常幫助與管理工作量加大，廠方投入的人力、精力增加 ?單體中間商銷售額不巨，對廠方的依賴型與穩(wěn)定性降低 ?廠家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可； ?市場覆蓋面較窄。 相對而言，高檔瓷磚較為適合短渠道 1/27/2023 72 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) ?確定渠道的層次結(jié)構(gòu) —— 寬渠道與窄渠道主要優(yōu)劣之比較 ?寬渠道 ：渠道中同一層級的中間商數(shù)量較多、競爭程度較強，市場覆蓋密度高。 ?窄渠道 ：渠道中同一層級的中間商數(shù)量較少，競爭程度較弱，市場覆蓋密度低。 ?根據(jù)渠道寬度，可以將銷售形式劃分為 獨家性分銷 、 密集性分銷 和 選擇性分銷 。 獨家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較 分銷類型 含義 優(yōu)點 不足 獨家性分銷 在既定市場區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個中間商運作。 市場競爭程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。 因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強。 密集性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可參與分銷 市場覆蓋率高；比較適宜于快速消費品分銷。 市場競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂，破壞了廠家的營銷意圖；渠道管理成本過高。 選擇性分銷 從入圍者中選擇一部分作為經(jīng)銷商。 通常介于獨家性分銷和密集性分銷之間。 1/27/2023 73 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) 許瑞大膽預(yù)言： 渠道扁平化將成為發(fā)展必然 ?決勝終端是必然 ?贏得終端就是贏得渠道 ?贏得終端就更能接近消費者 ?接近消費者的企業(yè)才能長命百歲 ?壓縮渠道長度已成為所有大品牌的渠道方向 ?目前幾乎沒有一個世界級品牌的分銷渠道超過三級 ?扁平化要結(jié)合自身實力、處境，但這一定是未來的發(fā)展方向 1/27/2023 74 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) 9.“勢者，因利而制權(quán)也 ” （《孫子兵法》） 因“勢”而行，事半功倍，創(chuàng)造市場佳績 —— 進入?yún)^(qū)域潛在市場的策略 ?“造勢”進入 ? 所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大?。? ? 造勢工具的整合？ ? 競爭者可能的反擊或追隨？ ?“攻勢”進入 ? 采用攻勢策略要求企業(yè)具有雄厚的實力。有能力組織二次進攻并始終保持優(yōu)勢，否則，一旦對手得以喘息，其強烈的反擊會使企業(yè)陷入“再而衰，三而竭”的尷尬局面。 ? “強勢”進入 ? 整體銷售作戰(zhàn) ? 直接夾擊作戰(zhàn) ? 采取間接的渠道作戰(zhàn) ? 正面攻擊作戰(zhàn) ? 分散對手的誘導(dǎo)作戰(zhàn) ? “弱”勢進入 ? 地區(qū)或局部作戰(zhàn)； ? 集中攻擊特定目標(biāo)市場； ? 一對一作戰(zhàn)； ? 徹底實施一點集中作戰(zhàn)； ? 側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。 ?“順勢”進入 ? 即為“借勢” 進入，一般來說，采取“老二主義”或局限于區(qū)域內(nèi)的地區(qū)性品牌最善于借勢使勢，順勢而為，別人大成就，自己小成就。 ?“逆勢”進入 ? 由于逆勢策略是反傳統(tǒng)或者反經(jīng)驗的，因此采用此策略也就具有一定的風(fēng)險性，但逆勢并不時借勢，逆勢策略的制定也必須從勢的規(guī)律出發(fā)，所以，逆勢實際上也是一種造勢。 1/27/2023 75 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) ? 分析現(xiàn)狀 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 制作銷售地圖 ? 市場細(xì)分化 ? 采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ? 對付競爭者 ? 努力開發(fā)新客戶 ? 規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任割區(qū)”（ “責(zé)任割區(qū)” 地圖） ? 讓業(yè)務(wù)員知道活動目標(biāo) 1/27/2023 76 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) ? 金義的操作模式 ? 企業(yè)概況（ 2億） ? 區(qū)域市場選擇（安徽、山東、江蘇） ? 營銷戰(zhàn)略（去農(nóng)村，去薄弱點） ? 營銷戰(zhàn)術(shù)（鋪貨面、中獎） 1/27/2023 77 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) ? XXX的成長史 ? 一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)教師 ? 七年在金義的過程（官職、報紙、榮譽） ? 他是怎么做的（捆綁、精耕細(xì)作、長遠(yuǎn)） ? 他為什么能成功（信念、執(zhí)著、思考） 1/27/2023 78 聯(lián)縱智達(dá)－實戰(zhàn)營銷培訓(xùn) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:47:4718:47:4718:472/11/2023 6:47:47 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :47:4718:47Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:47:4718:47:4718:47Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :47:4718:47:47February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 47分 47秒 18:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 6時 47分 :47February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 11日星期六 6時 47分 47秒 18:47:4711 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 6時 47分 47秒 下午 6時 47分 18:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:47:4718:47:4718:472/11/2023 6:47:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :47:4718:47Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:47:4718:47:4718:47Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :47:4718:47:47February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 47分 47秒 18:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 6時 47分 :47February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 11日星期六 6時 47分 47秒 18:47:4711 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 47分 47秒 下午 6時 47分 18:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:47:4718:47:4718:472/11/2023 6:47:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:4718:47Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:47:4718:47:4718:47Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :47:4718:47:47February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 47分 47秒 18:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 6時 47分 :47February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 11日星期六 6時 47分 47秒 18:47:4711 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 6時 47分 47秒 下午 6時 47分 18:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴