【正文】 術(shù)語? (4)事實(shí)調(diào)查不正確? (5)不當(dāng)?shù)臏贤? (6)姿態(tài)過高? 3 原因在于 產(chǎn)品 本身? (1)產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的要求? (2)產(chǎn)品定價(jià)策略不妥當(dāng)? 原因在于 企業(yè) 本身? (1)銷售信譽(yù)不佳 (2)硬件、服務(wù)、品牌等不佳常見產(chǎn)品原因異議：價(jià)格異議貨源異議：真實(shí)的 以情動(dòng)人，以心服人虛假的 想殺價(jià)產(chǎn)品異議：對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)不了解服務(wù)異議? “太極行銷 ”話術(shù)：? 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ? 或 認(rèn)同 +理解原由 +轉(zhuǎn)移 +同化：? 我同意 /理解 /因?yàn)?，同時(shí) 異 議處 理技巧細(xì)心聆聽 — 分享感受 — 澄清異議 — 提出方案 — 要求 行動(dòng)爭辯是銷售的第一大忌營銷人員要給顧客留面子案例成交的時(shí)機(jī)？望聞問切 —— 語言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)語言信號(hào)? 客戶通過詢問使用方法、價(jià)格、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)、說出 “喜歡 ”和 “的確能解決我這個(gè)困擾 ”等表露出來的簽約信號(hào)。 n以下幾種情況都屬于欲簽約的語言信號(hào)：n客戶對(duì)商品給予一定的肯定或稱贊；n詢問交易方式、交貨時(shí)間和付款條件；n詳細(xì)了解商品的具體情況，包括商品的特點(diǎn)、使用方法、價(jià)格等；n對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及加工過程提出質(zhì)疑；n了解售后服務(wù)事項(xiàng)，如安裝、維修、退換等。行為信號(hào)n 向后仰，靠在椅背上舒展身體n 前傾，更靠近銷售員n 頻頻點(diǎn)頭n 快速記錄n 細(xì)看說明書、要求業(yè)務(wù)人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品等等所表露出來的購買信號(hào)表情信號(hào) 從面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種購買信號(hào)，如微笑、下意識(shí)地點(diǎn)頭表示同意你的意見、神色活躍、對(duì)商品表示關(guān)注。等等。　 談判對(duì)象的語言、行為、表情等表明了他的想法。業(yè)務(wù)人員可以據(jù)此識(shí)別 客戶 的購買意向，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)、理解、利用 客戶 所表現(xiàn)出來的購買信號(hào)，促成合作?！　∪穗H作用力感召 ：影響 ：期望 ：要求 ：強(qiáng)迫 ：不信無視背離違背反抗關(guān)系淺深作用力小大正正負(fù)負(fù)負(fù)負(fù)負(fù)負(fù)負(fù)信任接納響應(yīng)順應(yīng)服從價(jià)值精神知識(shí)道德情感物質(zhì)正正正正正施力 受力? 直接請(qǐng)求成交法（明確利益，表達(dá)期望）? 非此即彼成交法 — 二選一（界定范圍，尊重選擇）? 假定成交法（描繪愿景，憧憬未來）? 壓力成交法（陳述利害，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵）? 從眾成交法（安全保障，增進(jìn)感情）? 避重就輕成交法（轉(zhuǎn)移劣勢(shì)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)）? 最后機(jī)會(huì)成交法 （強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)，形成緊迫感）? 優(yōu)惠成交法 （給出優(yōu)惠，增加價(jià)值）? 總結(jié)利益成交法（總結(jié)利益，強(qiáng)化價(jià)值）? 保證成交法 （大膽承諾，保證安全感）有效的成交技巧思考：各種成交方法應(yīng)用的對(duì)象和利弊？成交的方法？? 根據(jù)不同性格的人（ DIASC模型）采取不同的方法? 控制型（老虎） 的特征與成交方式：? 強(qiáng)勢(shì)、自信、果斷、不太重視人際關(guān)系、有力，直接，快速、沒有耐心、要求很高。代表人物：毛澤東? 直截、專業(yè)、完善準(zhǔn)備、提供數(shù)據(jù)、避免對(duì)立、順從? 提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題? 明確他的需求，提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果? 直接提出簽約，不要兜圈子，使用 選擇式 結(jié)束 熱情型（孔雀） 的特征與成交方式外向樂觀、熱心大方、讓人信賴、注重人際關(guān)系、情緒化、自我評(píng)價(jià)很高花點(diǎn)時(shí)間建立私人關(guān)系和好感營造歡娛氣氛常常保持聯(lián)絡(luò)、帶他參加各種活動(dòng)多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來支持你的話告訴他合作將使他出業(yè)績、成功當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后， 假定銷售 ，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結(jié)束111 分析型（貓頭鷹） 的特征 與成交方式注重細(xì)節(jié)、高超的分析能力、完美主義者、敏銳的觀察力、喜歡批評(píng)167。列出詳細(xì)的資料和分析優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)167。在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋167。舉出各種證據(jù)和保證167。認(rèn)同分析型人的 “專家 ”地位167。向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)167。提供一份詳細(xì)的關(guān)于你的建議的書面建議167。直接要求訂貨 ，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。167。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備167。對(duì)價(jià)格問題給予特別注意 友善型（考拉 ）的特點(diǎn)與成交方式167。對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格、比較松懈、有耐心、自我控制力強(qiáng)167。對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心、找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)167。以輕松的方式談生意、了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性167。創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛167。帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助167。他是以安全為最主要的目標(biāo)，需提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)167。用以下內(nèi)容滿足安全感的需要而促成成交：167。表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會(huì)是最好的 167。利用參考和第三方證據(jù)， 從眾成交法167。不要直接地要求訂貨，不要催促，使用讓步式結(jié)束167。清楚地解釋以確保友善型人理解167。你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo)167。你將提供友善型人需要的幫助討論 5：直接客戶簽約? 我們的簽約對(duì)象是哪些？? 我們公司簽約關(guān)鍵因素是哪些？討論 6：代理銷售渠道建立? （ *公司）甲（代理商）乙雙方合作? 產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容界定? 區(qū)域界定? 代理或提成價(jià)格、零售價(jià)格? 售后服務(wù)保障? 回款約束? 代理傭金結(jié)算方式? 合作期限結(jié)束語? 認(rèn)知世界的兩大系統(tǒng)方法：符號(hào) —— 親證終極目標(biāo)：知行合一謝 謝！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:39:3016:39:3016:391/24/20234:39:30PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2116:39:3016:39Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:39:3016:39:3016:39Sunday,January24,2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24一月 20234:39:30下午 16:39:30一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:39下午 一月 2116:39January24,2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/2416:39:3016:39:3024January2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 4:39:30下午 4:39下午 16:39:30一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:39:3016:39:3016:391/24/20234:39:30PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2116:39:3016:39Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:39:3016:39:3016:39Sunday,January24,2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24一月 20234:39:30下午 16:39:30一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 214:39下午 一月 2116:39January24,2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/2416:39:3016:39:3024January2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 4:39:30下午 4:39下午 16:39:30一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:39:3016:39:3016:391/24/20234:39:30PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2116:39:3016:39Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:39:3016:39:3016:39Sunday,January24,2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24,2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24一月 20234:39:30下午 16:39:30一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 214:39下午 一月 2116:39January24,2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/2416:39:3016:39:3024January2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 4:39:30下午 4:39下午 16:39:30一月 21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專 家告