【正文】 術語? (4)事實調查不正確? (5)不當的溝通? (6)姿態(tài)過高? 3 原因在于 產品 本身? (1)產品的質量本身不能滿足客戶的要求? (2)產品定價策略不妥當? 原因在于 企業(yè) 本身? (1)銷售信譽不佳 (2)硬件、服務、品牌等不佳常見產品原因異議：價格異議貨源異議：真實的 以情動人，以心服人虛假的 想殺價產品異議：對產品與服務不了解服務異議? “太極行銷 ”話術：? 認同 +贊美 +轉移 +反問 ? 或 認同 +理解原由 +轉移 +同化：? 我同意 /理解 /因為 ，同時 異 議處 理技巧細心聆聽 — 分享感受 — 澄清異議 — 提出方案 — 要求 行動爭辯是銷售的第一大忌營銷人員要給顧客留面子案例成交的時機？望聞問切 —— 語言信號、行為信號、表情信號語言信號? 客戶通過詢問使用方法、價格、保養(yǎng)方法、使用注意事項、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出 “喜歡 ”和 “的確能解決我這個困擾 ”等表露出來的簽約信號。 n以下幾種情況都屬于欲簽約的語言信號：n客戶對商品給予一定的肯定或稱贊；n詢問交易方式、交貨時間和付款條件；n詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；n對產品質量及加工過程提出質疑；n了解售后服務事項，如安裝、維修、退換等。行為信號n 向后仰，靠在椅背上舒展身體n 前傾，更靠近銷售員n 頻頻點頭n 快速記錄n 細看說明書、要求業(yè)務人員展示樣品，并親手觸摸、試用產品等等所表露出來的購買信號表情信號 從面部表情和體態(tài)中所表現出來的一種購買信號，如微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、神色活躍、對商品表示關注。等等?！? 談判對象的語言、行為、表情等表明了他的想法。業(yè)務人員可以據此識別 客戶 的購買意向，及時地發(fā)現、理解、利用 客戶 所表現出來的購買信號，促成合作?！　∪穗H作用力感召 ：影響 ：期望 ：要求 ：強迫 ：不信無視背離違背反抗關系淺深作用力小大正正負負負負負負負信任接納響應順應服從價值精神知識道德情感物質正正正正正施力 受力? 直接請求成交法（明確利益，表達期望）? 非此即彼成交法 — 二選一（界定范圍，尊重選擇）? 假定成交法（描繪愿景，憧憬未來）? 壓力成交法（陳述利害，強調關鍵）? 從眾成交法（安全保障，增進感情）? 避重就輕成交法（轉移劣勢，強化優(yōu)勢）? 最后機會成交法 （強調時機，形成緊迫感）? 優(yōu)惠成交法 （給出優(yōu)惠，增加價值）? 總結利益成交法（總結利益，強化價值）? 保證成交法 （大膽承諾，保證安全感）有效的成交技巧思考：各種成交方法應用的對象和利弊？成交的方法？? 根據不同性格的人（ DIASC模型）采取不同的方法? 控制型（老虎） 的特征與成交方式：? 強勢、自信、果斷、不太重視人際關系、有力，直接，快速、沒有耐心、要求很高。代表人物：毛澤東? 直截、專業(yè)、完善準備、提供數據、避免對立、順從? 提供知識及見解以解決具體業(yè)務問題? 明確他的需求，提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結果? 直接提出簽約，不要兜圈子，使用 選擇式 結束 熱情型（孔雀） 的特征與成交方式外向樂觀、熱心大方、讓人信賴、注重人際關系、情緒化、自我評價很高花點時間建立私人關系和好感營造歡娛氣氛常常保持聯絡、帶他參加各種活動多談論他們的目標，少談細節(jié)部分談論知名的客戶，提供證據來支持你的話告訴他合作將使他出業(yè)績、成功當你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后， 假定銷售 ，并以一種不經意的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結束111 分析型（貓頭鷹） 的特征 與成交方式注重細節(jié)、高超的分析能力、完美主義者、敏銳的觀察力、喜歡批評167。列出詳細的資料和分析優(yōu)點和缺點167。在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋167。舉出各種證據和保證167。認同分析型人的 “專家 ”地位167。向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標167。提供一份詳細的關于你的建議的書面建議167。直接要求訂貨 ，但調子要低。充滿信心地做總結式結束。167。要想到在標準文件地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備167。對價格問題給予特別注意 友善型（考拉 ）的特點與成交方式167。對別人要求不夠嚴格、比較松懈、有耐心、自我控制力強167。對他表達個人的關心、找出對方與你的共同點167。以輕松的方式談生意、了解他起步慢而且會拖延的個性167。創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛167。帶領他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助167。他是以安全為最主要的目標，需提供特定的方案和最低的風險167。用以下內容滿足安全感的需要而促成成交：167。表示你的解決辦法如何現在是最好的，將來也會是最好的 167。利用參考和第三方證據， 從眾成交法167。不要直接地要求訂貨，不要催促，使用讓步式結束167。清楚地解釋以確保友善型人理解167。你能夠并將支持友善型人的個人目標167。你將提供友善型人需要的幫助討論 5：直接客戶簽約? 我們的簽約對象是哪些？? 我們公司簽約關鍵因素是哪些？討論 6：代理銷售渠道建立? （ *公司）甲（代理商）乙雙方合作? 產品或服務內容界定? 區(qū)域界定? 代理或提成價格、零售價格? 售后服務保障? 回款約束? 代理傭金結算方式? 合作期限結束語? 認知世界的兩大系統(tǒng)方法：符號 —— 親證終極目標：知行合一謝 謝！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:39:3016:39:3016:391/24/20234:39:30PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2116:39:3016:39Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 16:39:3016:39:3016:39Sunday,January24,2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 24一月 20234:39:30下午 16:39:30一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:39下午 一月 2116:39January24,2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/2416:39:3016:39:3024January2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 4:39:30下午 4:39下午 16:39:30一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 16:39:3016:39:3016:391/24/20234:39:30PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 2116:39:3016:39Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 16:39:3016:39:3016:39Sunday,January24,2023? 1不知香積寺，數里入云峰。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24,2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24一月 20234:39:30下午 16:39:30一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 214:39下午 一月 2116:39January24,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/2416:39:3016:39:3024January2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 4:39:30下午 4:39下午 16:39:30一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday,January24,2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 16:39:3016:39:3016:391/24/20234:39:30PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 2116:39:3016:39Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 16:39:3016:39:3016:39Sunday,January24,2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2116:39:3016:39:30January24,2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24一月 20234:39:30下午 16:39:30一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 214:39下午 一月 2116:39January24,2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/2416:39:3016:39:3024January2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 4:39:30下午 4:39下午 16:39:30一月 21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專 家告