【培訓(xùn)課件】醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典-資料下載頁(yè)
2025-01-18 19:54本頁(yè)面
【正文】 詢(xún)問(wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。怎么說(shuō)服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒(méi)有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 經(jīng)過(guò)說(shuō)服之后，接下來(lái)應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。 ◆ 對(duì)利益表示接受 對(duì)利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益，例如醫(yī)生表示：“Ａ產(chǎn)品倒是能在 30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛?！? ◆ 對(duì)利益表示懷疑 對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過(guò)Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好?！贬t(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒(méi)有真正接受，或者說(shuō)你沒(méi)有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂(lè)于接受。 ◆ 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺(jué)ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的。”這種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬模@時(shí)醫(yī)藥代表要通過(guò)探詢(xún)的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品等。 ◆ 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿(mǎn)意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇?！边@是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過(guò)探詢(xún)技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說(shuō)的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語(yǔ)背后是否可能有別的含義。 析醫(yī)生避而不答的原因 有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過(guò)些時(shí)候再來(lái)，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說(shuō)吧”。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見(jiàn)，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見(jiàn)，還是什么別的原因？找出最可能的原因，然后盡可能成交。記?。寒?dāng)客戶(hù)否定你時(shí)，你要做的只有一件事情 —— 繼續(xù)詢(xún)問(wèn)。 【 本講小結(jié) 】 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷(xiāo)售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :58:3006:58Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:58:3006:58:3006:58Saturday, February 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :58:3006:58:30February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 30秒 06:58: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 58分 30秒 06:58:304 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :58:3006:58Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:58:3006:58:3006:58Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :58:3006:58:30February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 30秒 06:58: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 58分 30秒 06:58:304 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:3006:58Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:58:3006:58:3006:58Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :58:3006:58:30February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 30秒 06:58: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 6時(shí) 58分 30秒 06:58:304 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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