【培訓(xùn)課件】醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)寶典(文件)
【正文】 提供周詳見(jiàn)解 ● 談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的 ● 講解局限時(shí)盡量使用藥物的類(lèi)別名，而非商品名 ● 過(guò)分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望 ● 過(guò)分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方 小結(jié) 醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語(yǔ)、一個(gè)問(wèn)題 …… 但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。 醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說(shuō)，你還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)際的吧！ 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無(wú)降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。禁煙、酒、辛、辣。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒(méi)有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感。） 轉(zhuǎn)換性成交 對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問(wèn)。 經(jīng)過(guò)說(shuō)服之后，接下來(lái)應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī)。 ◆ 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺(jué)ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的。 析醫(yī)生避而不答的原因 有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過(guò)些時(shí)候再來(lái)，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說(shuō)吧”。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 30秒 06:58: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:58:3006:58:3006:58Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:3006:58:30February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:58:3006:58:3006:58Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時(shí) 58分 30秒 06:58: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 06:58:3006:58:3006:58Saturday, February 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。記?。寒?dāng)客戶否定你時(shí)，你要做的只有一件事情 —— 繼續(xù)詢問(wèn)。 ◆ 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇?！? ◆ 對(duì)利益表示懷疑 對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過(guò)Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓的效果并沒(méi)有你們介紹的那樣好。 詢問(wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。 假設(shè)性成交 如果 …… 就 …… 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷(xiāo)售成功的可能性。） 特殊利益性成交 這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用） 漸進(jìn)性成交 層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。（讓醫(yī)生感覺(jué)到?jīng)]有其它選擇，必須試用。 如何達(dá)成成交 實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開(kāi)處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開(kāi)處方。 醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過(guò)氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 【 自檢 】 請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。 回避局限會(huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。 醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我試試。 醫(yī)生：這倒是。 【 案例 】 閱讀以下對(duì)話，填寫(xiě)下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 ◆ 充分運(yùn)用觀察的技巧 充分運(yùn)用觀察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說(shuō)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方
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