產品與價格管理-資料下載頁
2025-01-25 16:32本頁面
【正文】 是指企業(yè)按照兩種以上的不反映成本費用的比例差異的價格來銷售產品或服務。有顧客差別、產品形式差別、產品部位差別、銷售時間差別。 心理定價：整數定價；聲望定價；尾數定價；習慣定價；招徠定價。 促銷定價 地理區(qū)域定價： FOB離岸價；統(tǒng)一交貨定價；分區(qū)定價；基點定價；運費免收定價。 需求差別定價條件 市場能根據需求強度的不同進行細分。 細分后的市場在一定時期內相對獨立，互不干擾，高價產品市場上不會出現(xiàn)低價競爭者。 細分市場和控制市場的成本費用不得超過實行價格差異所得的收入。 價格差異適度，不會引起消費者的反感。 價格差異符合有關法規(guī)和條例。 產品組合定價 ?產品線定價：如不同價格檔次的男士服裝。 ?備選產品定價：如筆記本電腦的 USB接口軟驅。 ?附屬產品定價：如剃須刀片、膠卷、電腦耗材。 ?副產品定價：如石化產品的副產品。 ?分部定價：如公園售票方式。 ?產品打包定價：產品打包價格低于單價的總和。 新產品定價策略 Premium Strategy 溢價 Goodvalue Strategy 超值 Overcharging Strategy 騙取 Economy Strategy 經濟 價格 高 低 高 低 品質 價格質量矩陣 溢價 高價值 超值 高價 中等價值 優(yōu)良價值 騙取 虛假經濟 經濟 價格 品質 高 低 高 低 中 中 價格變動與企業(yè)對策 企業(yè)降價原因：生產能力過剩、競爭。 企業(yè)提價原因：通貨膨脹、成本、產品供不應求。 顧客對企業(yè)降價的反應 顧客對企業(yè)提價的反應 競爭者對企業(yè)變價的反應 企業(yè)對競爭者變價的反應 ? 不同的市場環(huán)境：同質市場與異質市場的不同反應。 ? 市場主導者反應：不變、降價、提價（如海爾）。 ? 企業(yè)應變考慮因素： PLC及投資組合；競爭者意圖和資源；價格敏感性；成本與銷量和產量的關系。 價格管理實務 ——薄利多銷 薄利多銷是擴大銷售的營銷方式，但不是唯一方法，顧客關心商品的價廉，但首先關心的是物美。 價格只是決定企業(yè)利潤的一個因素，銷售量往往被忽視，不要忘了高價并不意味著高的利潤總額。 貫徹薄利多銷原則，應和提高產品質量聯(lián)系起來。應和薄利快銷結合起來，薄利多銷講的是銷售數量多，薄利快銷講的是抓住時機、快速銷售。 價格管理實務 ——高價藝術 昂貴的價格可以滿足一部分愛慕虛榮的消費者的需求。 高價的目的是為了吸引顧客，而不是讓顧客望而卻步。 高價要配以高品質的產品，使顧客覺得物有所值。 調查顧客對價格的敏感程度；制定合理的價格定位；提高產品品質。 價格管理實務 ——心理定價 兵法云“攻心為上”。顧客的心理價位就是你的市場價格。 心理定價并不是一種單純的定價方法，它必須和其他定價方法相結合，才能達到最佳效果。 觀察同行定價方式，因人而異，針對不同的消費群體選擇與其相適應的心理定價策略。 價格管理實務 ——讓利策略 打折是商家最常用，效果最明顯的價格策略。 讓利必須確實可以誘惑顧客，否則，讓利反而損害公司的一貫形象。 不要讓你的顧客覺得你的產品質量和讓利有關系。 核算公司的產品成本，預測各個價位上顧客的購買量，測算獲利最大的銷售量，確定讓利幅度。 價格管理實務 ——價格調整 讓價格隨著市場供求的變化而漲落，這是市場經濟的法則。 不斷地調整價格，是企業(yè)適應市場的重要手段，也是市場經濟的法則。 分析自己的經濟實力和能接受的最低價格底線；考查競爭對手的價格政策；調查市場需求的變化。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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