【正文】 在 SEPG所不熟悉的國內(nèi)地區(qū)市場提供當?shù)亟?jīng)驗 /信息 /關系 ? 價值鏈關鍵部分的強大的分包商技能 ? 與國外 /國內(nèi)伙伴建立一系列的合作關系 ? 合作關系應具有合適的靈活性和承諾 ? 在選擇、建立和管理伙伴關系方面真正達到世界一流水平 ? 為合作關系隨時間而起變化做好準備 SEPG因此需要 51 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG將建立一個以多方合作為基礎的業(yè)務模式 角色 技能 利潤模型 ? 投資 ? 總承包 /承擔項目風險 ? 提供設計 ? 可為項目公司籌集資金 ? 關鍵工程人員 ? 熟悉中國國情 ? 項目整合和管理技能 ? 項目公司的股權回報 ? 總包費 ? 其它承包利潤 ? 提供設備 ? 提供勞力 ? 投資 ? 可提供低成本設備和勞力 ? 有采購網(wǎng)絡 ? 股權回報 ? 提供設備的利潤 ? 可能投資 ? 可能提供專項技術 ? 可能提供項目管理 ? 可能提供適合中國市場的運營及維護專長 ? 提供資金 ? 技術 ? 技術方面的項目管理 ? 股權回報 ? 提供技術的利潤 ? 其它承包利潤 ? 立項 ? 資本投入 ? 向項目公司支付運營費用 ? 項目公司的股本回報 ? 提供貸款 ? 貸款利息 ? 融資 項目公司 ? 實施項目 ? 擁有資產(chǎn) ? 支付施工、運作費用和債務 ? 運營收入 +政府補貼 運營成本 債務 上海環(huán)保集團 國內(nèi)合作伙伴 國外合作伙伴 項目業(yè)主 銀行 業(yè)務模式 — 合作伙伴 52 SEPG000529SHStrategy(97GB) 這一業(yè)務模式對所有參與者都有吸引力 銀行 ? 與可靠的業(yè)主簽約的項目 ? 將風險在業(yè)主、 SEPG和分包商中分散 ? 提供有穩(wěn)定長期回報的項目 外國合作伙伴 ? 項目來源 (尤其是談判價格而非競標價格 ) ? 透明度高的信息 ? 以中國市場價格獲取人民幣融資 ? 通過談判得到較高的回報 ? 利潤可轉化為美元 ? 通過談判得到較高的回報 ? 利潤可轉化為美元 SEPG提供給 ... 項目選擇 評估 /可行性 解決方案設計 分包商選擇 設備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 項目業(yè) 主 /政府 ? 中國最出色的工程師 ? 融資渠道 ? 一體化、可靠、高效的交付與運作 ? 高質量運作和維護 中國合作伙伴 ? 項目來源 ? 有保障的業(yè)務來源 ? 通過談判得到較高的回報 53 SEPG000529SHStrategy(97GB) 閔行項目案例 SEPG 焚燒爐、尾氣、廢水和整合方案 ? ? ? ? ? ? 合作伙伴或分包商 (同濟大學 ) 焚燒發(fā)電 (同濟大學 )建筑設計 正在招聘技術人員 Source: SEPG interviews 提供銀行資金并成為總承包商 選擇中介商 ? ? ? 由采購代理商任中介 必須是第三方 ? Sole responsibility Shared responsibility 項目選擇 評估 /可行性分析 解決方案設計 分包商選擇 設備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 54 SEPG000529SHStrategy(97GB) 合作模式的每一個層面都可能有多種選擇 合作類型 備選方案 (不相互排斥 ) 財務 ?對 SEPG的股本投資和 /或貸款 ?對項目的的股本投資和 /或貸款 ?針對項目的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時又有股東投資和 /或貸款 ?因為運營中的合作關系而作的投資 ?純粹的財務投資者 技術 ?根據(jù)項目提供技術許可 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技術轉讓和 /或提供許可證 ?在 SEPG的強項領域的研究和開發(fā)合作 管理 ?人員培訓 ?根據(jù)項目的有償合作 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括技能轉讓或在項目中安插專家人員以起?星星之火?的作用 ?建立合資公司，共同進行人員配備，戰(zhàn)略合作關系超出具體項目的范圍 對特定地區(qū)市場的了解 ?針對項目的有償合作，希望發(fā)展為在多個項目中合作 ?包括共同進行股本投資或風險分擔的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?在關鍵地區(qū)進行合資或購并活動 合作細節(jié)取決于每個合作伙伴及其合作目的 55 SEPG000529SHStrategy(97GB) 管理世界一流的合作關系所需的技能 ? 目標不明確 ? 過于樂觀地估計了協(xié)同效應 ? 太差或直接競爭的伙伴 ? 文化差異 ? 決策?踢皮球? ? 不能學到或保護技能 ? 沒有為關系的變化做好準備 失敗的通常原因 ? 提供有力的財務或運作技能 ? 技能和目標上的互補 ? 文化上的吻合 (對戰(zhàn)略聯(lián)盟尤其重要 ) ? 從業(yè)務邏輯出發(fā)，不要為聯(lián)盟而聯(lián)盟 ? 明確合作的原因和成功的定義 ? 采用合適的方式 (如股本金聯(lián)盟還是合同關系等 ) ? 明確各方都可接受的決策流程 ? 平衡教、學關系 ? 合作關系終止或發(fā)展規(guī)劃 成功策略 /成功的經(jīng)驗 建立扎實的戰(zhàn)略聯(lián)盟 選擇 強大的合適的合作伙伴 建立和管理互惠互利的合作結構 56 SEPG000529SHStrategy(97GB) 選擇強大的合作伙伴 尋求 ? 良好的經(jīng)濟效益 ? 互補技能和利益 /目標 ? 文化上合適 673913222039業(yè)績優(yōu)秀的公司與業(yè)績優(yōu)秀或尚可的公司合作 其它組合 雙贏合作 一贏一敗 兩敗俱傷 100%= 16 23 57 SEPG000529SHStrategy(97GB) 合作方式：關鍵特點 通過聯(lián)合成為單一實體 同一群股東 資產(chǎn) /股票的合并或收購 逐步增強控制 非股權式合同 網(wǎng)絡式聯(lián)盟 非股權性聯(lián)盟 非控股性營運聯(lián)盟 合資企業(yè) 并購 (獨立經(jīng)營 ) 建立?某某?股份有限公司 兩個以上合作方共同出資和擁有 母公司 母公司型股權投資 分期投資 ； 共當風險、共享回報 協(xié)約式母公司 母公司型聯(lián)盟，相當程度上共當風險、共享回報或排斥第三方 利用同一業(yè)務或技術平臺交付價值的公司組合 各成員對自己的活動實行控制 母公司 母公司型關系，不共同承擔控制、所有權或風險 特征 最可能的合作方式 項目公司 戰(zhàn)略合作關系 和優(yōu)先的供應商之間以項目為基礎的合作關系 58 SEPG000529SHStrategy(97GB) 在價值鏈各環(huán)節(jié)合作的條件 * 項目選擇 評估 /可行性 解決方案設計 分包商選擇 設備 安裝 /施工 監(jiān)督 監(jiān)控 運作 簽約 項目確定 項目交付 運作和維護 ? SEPG可以在較復雜項目上和專家合作 ? 可以請可靠的建筑公司、后勤供應商、設備供應商、設計院進行咨詢 ? SEPG提供項目管理，與專業(yè)化公司 /合作(特別是在大型 /復雜項目上 ) ? SEPG獨自承攬，除非專家合作者有特別強的本地經(jīng)驗可供利用 ? SEPG將運營和維護全部委托給設備供應商，或者在必要的情況下和項目業(yè)主簽訂業(yè)績合同 ? 以投標方式固定價格承包給對本地有深入了解的建筑公司 ? SEPG可以在許可證方面等同技術供應商合作 ? 以績效合同為基礎，用分包方式和技術設計院合作 ? 項目股本金投資方包括： – 銀行 – 專業(yè)化公司 /合作伙伴 – 潛在的設備供應商 ? 以固定價格向設備供應商招標 ? 后勤合同也是以固定價格方式簽訂 ? SEPG獨自承攬，除非專業(yè)化公司有特別強的本地經(jīng)驗或者國際合約(例如和國際設備供應商的合約 )可供利用 ? 以 SEPG為首的項目組合可能會包括當?shù)劂y行、專業(yè)化公司 /合作伙伴 ? 可以向可靠的建筑公司、后勤服務供應商和 /或設備供應商進行咨詢 59 SEPG000529SHStrategy(97GB) 管理不同類型的合作關系所需技能也不同 ?總的流程管理 ?運營資產(chǎn)價值評估 ?合作各方 ?審慎調研 ?法律、稅務、會計 ?監(jiān)管 ?內(nèi)部股東管理 ?外部股東管理 ?政策法規(guī)流程 ?環(huán)境責任評估 ?談判 不緊密合作 無股權投入的合作 合資 (包括共同擁有或股權投入 ) 技能 關鍵的技能 有用的技能 60 SEPG000529SHStrategy(97GB) 預計未來的演變 – 對新興市場的合作伙伴至關 重要 中國公司經(jīng)常遇到的風險 ... ? 認識到基于技術的聯(lián)盟的自然生命 ? 在承諾排它條款前制定業(yè)績條款 ? 依據(jù)供應商業(yè)績、品牌 /產(chǎn)品類別擴展、區(qū)域擴展等條件評估擴大合作范圍的可能性 ? 成長的可能性 (如從非股權式合作上升為合資企業(yè) ) ? 會有其他合作伙伴加入嗎？ (如是，何種合作伙伴？如何合作？ ) ? 評價合作終止的風險然后做相應的準備 ? 建立成長的空間 – 幾乎所有成功的合資企業(yè)都會拓展合作經(jīng)營范圍 … 要求前期規(guī)劃 “我們有共生的關系，它幫我清潔牙齒；然后我吃了它！ ” 61 SEPG000529SHStrategy(97GB) 目錄 ? 概述 ? 業(yè)務計劃 ? 財務信息 ? 結構 ? 下一步工作 62 SEPG000529SHStrategy(97GB) 公司價值的不同結果 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 人民幣億元 8 . 9 1 7 . 8 82 3 . 6 67 . 9 72 . 9 1 1 5 1 05051015202530虧本的巨人 完全失敗 成功的行業(yè)專家 成功的一體化公司 (基本戰(zhàn)略) 全國第一 占全部市場份額 (%) 總包商收入占項目總投資 (%) 發(fā)生的可能性 5 3 2 810 612 3 915 預計價值為 63 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG的價值和投入資本回報率對其資本規(guī)模和運營利潤率很敏感 SEPG在項目中的股份 2023年 2023年 0% 10% 40% 90% 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 固定資產(chǎn)占年新增收入的百分比 (2023)2% 4% 8% 16% 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) 總包商費占項目總投資的百分比 12 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值 (億元 ) SEPG應避免在項目中過多投資 SEPG必須高效地運用其資產(chǎn) SEPG應通過有效的談判和管理，獲取最大的總包商收入 0% 6% 26% 58% % 5% 2% 1% 30 21 12 7 投入資本回報率 (2023年， %) 21 21 18 13 投入資本回報率 (2023年， %) 29 23 16 10 投入資本回報率 (2023年， %) 64 SEPG000529SHStrategy(97GB) SEPG的經(jīng)營可能有以下幾種經(jīng)濟效益 結果 假設 現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值 億元 2023年股入資本回報率 發(fā)生的可能性 預計 SEPG的價值 億元 ? 全國第一 ? 2023年市場份額達 3%* ? 總包商收達項目總投資的 915%(S