【正文】 發(fā)動區(qū)域擴散型通路 在傳達手法上多采用 圈層點對點精確打擊 將賣點全部做成 現(xiàn)實體驗 以服務高配比征服 將項目優(yōu)越感充分體現(xiàn) 在銷售控制流程中 業(yè)內(nèi)人士 有投資傾向的關系客戶 地緣性客戶 整個城市的邊緣購買人群 (跟風群體 \價格承受邊緣人群等 ) 全國購買人群的響應 (人為控制產(chǎn)生 ) 投資人群介入 (準現(xiàn)房階段租賃價值得以體現(xiàn) ) 沖動購買人群 (現(xiàn)房現(xiàn)場感染 ) 體現(xiàn)營銷水準最關鍵的一環(huán)。此步驟越快，越能順利通過銷售瓶頸。 第一拔全市意見領袖人群 （認購產(chǎn)品力線中高端的產(chǎn)品力） 全市中堅階層人群認購 很多個案未能成功突破這一點 易居中國核心競爭力 客層認知次序 A棟：一線房地產(chǎn)營銷手法 營銷模塊： 入市時機 入市策略 ——在周邊市場競爭激烈的情況下，建議在本案項目定位、賣點具備一定的實體支撐時，即核心優(yōu)勢景觀和產(chǎn)品細節(jié)等具一定昭示性后，配合系統(tǒng)的推廣及案場管理擇機入市；鑒于本案體量及相應營銷推廣費，綜合以上因素建議入市時機采取 ——借勢 /事入市 —— 構(gòu)建要領 A棟：一線房地產(chǎn)營銷手法 “開盤必優(yōu)惠，優(yōu)惠必升值” 建議本案價格策略采用“開盤必優(yōu)惠，優(yōu)惠必升值”的策略，而推盤節(jié)奏上采用“小步快跑”的策略。 實際銷售過程中可以在上述價格基礎 上漲 2%—4%，上漲系數(shù)有助于本案以實為本，品質(zhì) 至上 形象的樹立，亦給銷售現(xiàn)場帶來一定騰挪的空間，有利于促進成交。 具體而言，根據(jù)現(xiàn)場形象進度及銷售進度，分階段進行價格控制。在銷售周期內(nèi)配合不同的銷售策略和銷售速度將銷售價格不斷調(diào)整或上漲，基本上預計 每月做一次價格 和 銷售策略調(diào)整 ，不斷將不好銷售的房源通過價格策略的調(diào)整將其盡快銷售出去，將較好銷售的房源做到利潤最大化，通過每月一次的價格和銷售策略調(diào)整，爭取為本案的銷售帶來持續(xù)的銷售高潮。 營銷模塊： 價格策略 A棟：一線房地產(chǎn)營銷手法 現(xiàn)場營銷細節(jié)： “客戶報告制度” 1）對每位來現(xiàn)場的意向客戶建立單獨的客戶報告； 2）客戶報告完整記錄客戶所有來現(xiàn)場的經(jīng)過，包括參觀路線、停留重點及與現(xiàn)場溝通的細節(jié)； 3）專案經(jīng)理將根據(jù)客戶報告確定業(yè)務員意向跟進狀況并隨時做出溝通或促銷決定。 A棟：一線房地產(chǎn)營銷手法 B棟：品牌營銷手法（溫和營銷） 品牌聚集：超五星酒店管理公司引入 + 領袖級大客戶引入 公關活動：以調(diào)性活動為主，營造圈層、品位、經(jīng)濟號召力。 客戶甄選：時間充裕，客戶選擇性較強。 核心操作手法棟 以私人會館部分產(chǎn)品拉動整體形象，高調(diào)亮相。 核心操作手法棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營銷 核心操作手法棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營銷 作 為 奢侈品，是如何被 賣 掉的 ? 所有奢侈品在 進 入新市 場 中都遵循的法 則 20%的倡導者 80%的跟隨者 缺乏敏感度和鑒別力，需要“意見領袖”代替自己選擇某種生活標準。 流程 少數(shù)人的認知 少數(shù)人的探索 小群體的喜好 少數(shù)人對多數(shù)人的強勢傳播 被大多數(shù)人接受 真正擁有自我意識、品位、標準。在公眾場合與私人圈子里成為意見領袖。 項目終極市場 核心操作手法棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營銷 山東 外地 外籍 主力客群 跟隨者（ 80%） 理想客群 倡導者（ 20%） 與青島有著某種淵源的外籍華人 1. 對海濱生活充滿向往的人士 2. 外地知名人士 3. 易居數(shù)據(jù)庫高端會員 1. 當?shù)卮笮蛧螅ㄍ馄螅? 2. 總監(jiān)級以上人士 3. 高檔汽車消費群體 4. 文藝、時尚界知名人士 5. 各大銀行（外資）的頂級VIP客戶 6. 國際航線的航空公司 VIP旅客 7. 周邊地區(qū)知識型私營業(yè)主 8. 部分軍政要員 山東 外地 外籍 先“外”后“內(nèi)” 先“倡導者”后“跟隨者” 山東 外地 外籍 核心操作手法棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營銷 傳播及理想的成交次序 青島 外地 外籍 媒體投放次序 先“ 外 ”后“ 內(nèi) ” 對應的媒介投放次序 專門針對外籍人士的媒體 全國性媒體 省內(nèi)及本地媒體 核心操作手法棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營銷 營銷模塊： : 銷控 構(gòu)建要領 會員制銷控 核心操作手法棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營銷 現(xiàn)場營銷細節(jié)：現(xiàn)場業(yè)務接待模式的演變 普通住宅銷售梯隊 高端銷售梯隊 銷售梯隊 成交客戶 初始階段 銷售梯隊 成交客戶 過程中 銷售梯隊 成交客戶 最終目的 銷售梯隊 成交客戶 核心操作手法棟 C棟：稀缺奢侈品小眾營銷 推盤次序及營銷節(jié)奏 A棟 C棟整體出售 底層服務是公寓 C棟私人會館及 精裝服務公寓 A棟產(chǎn)權(quán)式酒店 B棟酒店運營、 寫字樓出租 商業(yè)開業(yè) 第一波推貨 第二波推貨 第三波推貨 細節(jié)規(guī)劃 背景解讀 項目設問 方 案 思 路 項目策劃原則 營銷思路 盈利分析 案例研究 下步工作思路 收益分析 產(chǎn)品體量 A棟 辦公 :4 萬平米； 辦公： ； 四星級酒店： ； B棟 高檔寫字樓： ； 超五星級酒店： 4萬平米 C棟 服務式（酒店式）公寓： 2萬； 精裝修公寓： 私人會所： 1萬 備注：現(xiàn)階段收益分析只考慮可售物業(yè)，自持物業(yè)收益暫不考慮。 項目銷售節(jié)奏模擬 產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 總面積 2023年 2023年 2023年 下半年 上半年 下半年 上半年 下半年 總銷售面積 130000 25000 40000 38000 12023 15000 A棟 辦公 40000 20230 10000 10000 辦公 20230 5000 15000 四星級（產(chǎn)權(quán)式）酒店 15000 15000 C棟 服務式（酒店）公寓 20230 20230 精裝修公寓 25000 5000 15000 5000 私人會所 10000 3000 7000 項目分析銷售價格 產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品均價（元 /平米） 2023年 2023年 2023年 下半年 均價 上半年 均價 下半年 均價 上半年 均價 下半年 均價 A棟 辦公 18000 17000 18000 20230 / / 辦公 25000 24000 26000 四星級（產(chǎn)權(quán)式）酒店 23500 C棟 服務式（酒店）公寓 20230 20230 精裝修公寓 25000 23000 25000 26000 私人會所 40000 40000 40000 各產(chǎn)品成效金額及總銷售金額 產(chǎn)品分布 產(chǎn)品類型 總銷售金額 2023年 2023年 2023年 下半年總 銷（億） 上半年總 銷（億） 下半年總 銷（億） 上半年總 銷（億） 下半年總 銷（億） A棟 辦公 辦公 四星級（產(chǎn)權(quán)式）酒店 C棟 服務式（酒店）公寓 4 4 精裝修公寓 私人會所 4 項目銷售周期為兩年半，預計回款 ，項目銷售時間以開發(fā)商取得預售許可證為準 自持物業(yè)年收益分析 高端辦公樓： 青島目前的高端寫字樓的租金為 / 平米 /天，結(jié)合寫字樓市場發(fā)展、青島未來經(jīng)濟發(fā)展以及本項目產(chǎn)品品質(zhì)等多種因素，本案后期亮相市場的價格應在 4元 /平米 /天 本案寫字樓總體量為 35000平米，結(jié)合 4元 / 平米 /天的租金價格 本案辦公收益： 35000*4*365= 超五星級酒店： 目前青島市五星級酒店淡季的租金價格在 650元 / 天，旺季每天的日租金價格在 1000元左右；年平均入住率為 70%，平均價格在 850元 /天。 本案酒店部分總體量為 4萬平方米，除去一些餐飲、商務、會議等配套設施外，其酒店住宿部分應在 ，可提供客房預計在 600間左右。 本案酒店收益： 600*850*（ 365*） = 綜上所述， B棟超五星級酒店 +高端寫字樓的保守年租金在 細節(jié)規(guī)劃 背景解讀 我們的困惑 出方案 出思路 項目策劃原則 營銷思路 盈利分析 案例研究 下步工作思路 工作事項 序號 工作內(nèi)容 12 月 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 模板專題分析 1 模板專題選擇 2 模板專題調(diào)研 3 可研報告形成 4 報告論證 項目整體方案完成 1 整體方案完成 2 方案初步論證 方案再論證 1 聘請相關專家研討方案 2 最終可行方案形成 備選方案準備、成稿 1 備選方案準備 2 方案成稿 項目組組建、分工 1 項目組組建 2 各單位分工工作 營銷工作 1 產(chǎn)品細化配合 2 資源配合 3 前期客戶積累 4 整體形象塑造 5 項目首批房源上市銷售 Thanks For Viewing 謝 謝 :58:0010:5810::58 10:5810:58::58:00 2023年 2月 10日星期五 10時 58分 0秒