房地產(chǎn)銷售29個核心課程之一售樓前準(zhǔn)備-資料下載頁
2025-01-23 18:22本頁面
【正文】 不愿“出面”，決定權(quán)在身邊的 “軍師”身上。 對策：重點(diǎn)照顧“軍師”，但也不能忽視他（她） 的“依靠”。 核心課程八、客戶定位 開發(fā)新客戶 一個優(yōu)秀的售樓人員不應(yīng)該坐等客戶上門，而應(yīng)該主動挖掘客戶。 核心課程八、客戶定位 （一）接聽熱線電話 大多數(shù)客戶在通過報紙、電視、戶外看板、工地圍墻等看到我們的廣告之后，一般都會先打個電話來咨詢一下。但是，電話咨詢時，客戶只是想對項(xiàng)目有一個初步的了解，如果感興趣，他們才會來售樓處參觀洽談。 因此，我們要注意接聽售樓電話的技巧，一定要先想辦法激發(fā)起他們的興趣，并探詢他們的購買意愿，盡量留下他們的電話，以便日后的跟蹤工作。 核心課程八、客戶定位 （二）參加房展會 現(xiàn)在，展會日益成為一種銷售手段。一般來說，眾多的在售或即售樓盤都會有針對性的派人參加房展會，我們完全可以借此機(jī)會來拓展我們的客戶源。 去過房展會的人都知道，展會現(xiàn)場項(xiàng)目眾多，很多客戶無暇顧及每一個項(xiàng)目，這就需要我們掌握一定的技巧，并保持主動熱情的態(tài)度，以給客戶留下一個良好的印象。 對于每一個來我們展位咨詢的客戶，你都應(yīng)該認(rèn)真對待，不可以貌取人或敷衍了事，并且盡可能地取得他們的聯(lián)系電話，以便日后跟蹤。對于那些購房的意向特別強(qiáng)的客戶，你要盡可能地邀請他們到售樓處參觀，做進(jìn)一步的洽談。 核心課程八、客戶定位 （三）連鎖介紹法 連鎖介紹法，也叫“滾雪球法”，就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買動機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個性質(zhì)，根據(jù)各客戶之間的社會關(guān)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找更多的新客戶。 核心課程八、客戶定位 有些售樓人員認(rèn)為，房地產(chǎn)項(xiàng)目作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源 —— 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不可能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。 業(yè)內(nèi)有句話說：早期業(yè)主是樓盤的最佳銷售人員。這一點(diǎn)也沒錯。有一項(xiàng)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示：一個樓盤的銷售中，有 40%的買家是通過朋友的介紹來購買此樓盤的，因?yàn)榕笥淹褪窃缙诘臉I(yè)主，他們對所居住的樓盤的綜合質(zhì)素最有發(fā)言權(quán)，也最客觀和公正，所以他們的話最有號召力。 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 要想讓客戶為你介紹新客戶，關(guān)鍵是要取信于現(xiàn)有的客戶。因?yàn)楝F(xiàn)有的客戶與被介紹者往往有著共同的社會關(guān)系和利害關(guān)系，他們之間或者是同事關(guān)系，或者是朋友關(guān)系，或者是親戚關(guān)系，所以他們往往團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)；尤其是這種對他們來說無利可圖的事情，他們更不會在不相信你、不相信你的樓盤的情況下去輕易為你介紹客戶，否則一旦他所介紹的客戶買了房子又不滿意，就會極大的損害他們之間的關(guān)系。 核心課程八、客戶定位 （四）權(quán)威介紹法 權(quán)威介紹法，也叫“核心介紹法”，它其實(shí)是連鎖介紹法的延伸運(yùn)用。一個樓盤通常會定位于一個或某幾個客戶群，而每一個消費(fèi)群體都有自己的核心代表人物，我們可以利用這些核心人物幫助推介產(chǎn)品。這多用于一些目標(biāo)市場定位非常明確的項(xiàng)目，比如針對白領(lǐng)階層的項(xiàng)目，針對富人階層的項(xiàng)目等等。 核心課程八、客戶定位 （五）交叉合作法 你是某個行業(yè)某種產(chǎn)品某家企業(yè)的銷售人員，但你同時又是其他眾多行業(yè)、眾多產(chǎn)品、眾多企業(yè)的銷售人員的客戶。在你身邊，肯定也是很多銷售人員，因?yàn)殇N售是這個世界上最龐大的職業(yè)群體之一。 把他們拉入你的餓隊(duì)伍中來吧，在閑暇時找個合適的時間，和他們共同探討相互的線索之事，或要求他們在合適的機(jī)會推薦你的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然，你也要為對方做同樣的服務(wù)，作為回報。（不同的行業(yè)的銷售人員不存在業(yè)務(wù)上的競爭，并且能夠更好的和你進(jìn)行互補(bǔ)。） 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （六）開發(fā)個人廣告法 房地產(chǎn)已經(jīng)成為廣告業(yè)的大客戶，各種樓盤廣告遍布大街小巷，但是房地產(chǎn)銷售人員個人的廣告卻是鳳毛麟角，這不能不說是一個缺陷，當(dāng)然，這與我們的思維方式和樓盤的銷售方法有關(guān)系。比如，香港有一種個人廣告法，那就是銷售人員將有關(guān)的資料懸掛在大街上任人取閱，但這種方法要在內(nèi)地就行不通。 這也不是說我們就不能運(yùn)用個人廣告宣傳自己。有時候你可以變換方式。比如，大多數(shù)售樓人都是在售樓時才開始關(guān)注如何尋找客戶，其實(shí)，在平時的生活中，我們應(yīng)該多對自己宣傳。 核心課程八、客戶定位 核心課程八、客戶定位 （七）加強(qiáng)個人觀察力 購房對大多數(shù)人來說是一項(xiàng)重大的花銷，為此，客戶在購房時總會顯得特別謹(jǐn)慎，并早早就開始做準(zhǔn)備，比如經(jīng)常到一些售樓處或工地現(xiàn)場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之類的。如果你平時就是一個善于觀察的人，你就會注意到他們，并把他們當(dāng)作潛在客戶去接近，機(jī)會就這么來了。 曾經(jīng)有一個售樓員做售樓時，發(fā)現(xiàn)一個客戶從來不進(jìn)售樓處洽談，但是卻不時的到工地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他所了解到的情況甚至比售樓人員還要多，于是他主動去和這個客戶接近，很快把他發(fā)展成自己的客戶。 核心課程八、客戶定位 保留階段學(xué)習(xí)記錄 分段對比學(xué)習(xí)水平 總結(jié)提高學(xué)習(xí)方法 充分體驗(yàn)進(jìn)步喜悅 演講完畢，謝謝觀看！
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