【正文】 雖然常常采用相同的戰(zhàn)略，但各企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施能力不同，即在管理能力、生產(chǎn)技術(shù)、研究開發(fā)能力和銷售能力等方面是有差別的，能力強(qiáng)者處于優(yōu)勢(shì)地位。 ? 5. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確認(rèn) ? 一般來說，在戰(zhàn)略集團(tuán)圖上，戰(zhàn)略集團(tuán)之間相距越近，成員之間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈；同一戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)是最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其次是相距最近的兩個(gè)集團(tuán)中的成員企業(yè)。 第三節(jié) 企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是從個(gè)別企業(yè)的角度，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)和能力等因素進(jìn)行分析 (見圖 24)。 ?一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來目標(biāo) ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來目標(biāo)的分析包括以下關(guān)鍵問題： (1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追求的市場(chǎng)地位總體目標(biāo)是什么？ 圖 24 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析內(nèi)容示意圖 (2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各管理部門對(duì)未來的目標(biāo)是否取得一致性意見？如果有分歧，是否可能導(dǎo)致戰(zhàn)略上的突變？ (3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)前財(cái)務(wù)目標(biāo)及未來財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么？ (4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人行為對(duì)整個(gè)企業(yè)未來目標(biāo)影響如何？ ?二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè) ? 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩類假設(shè) (1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)。 (2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其他公司的假設(shè)。 ? 2．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假設(shè)進(jìn)行分析 (1) 在其公開陳述中，它如何看待自己在成本、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)等關(guān)鍵方面的地位和優(yōu)劣勢(shì)？是否把握得精確、適度？ (2) 是否有某些文化上、地區(qū)上或民族性上的差別因素使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)事件的覺察和重視程度產(chǎn)生影響？ (3) 是否有嚴(yán)密的組織準(zhǔn)則、法規(guī)或某種強(qiáng)烈的信條影響其對(duì)事件的看法？ (4)它如何估計(jì)同行的潛在競(jìng)爭(zhēng)能力？是否過高或過低地估計(jì)其中的任何一位？ (5) 它如何預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來需求和行業(yè)趨勢(shì)？其預(yù)測(cè)依據(jù)是否充分可靠？對(duì)其當(dāng)前的行為決策有何影響？ ? 三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略 (1) 其市場(chǎng)占有率如何？產(chǎn)品在市場(chǎng)上是如何分布的？采取什么銷售方式？有何特殊銷售渠道和促銷策略？ (2) 研究開發(fā)能力如何？投入資源如何？ (3) 其產(chǎn)品價(jià)格如何制定？在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、要素成本、勞動(dòng)生產(chǎn)率等因素中哪些因素對(duì)成本影響較大？ (4) 采取的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略屬于成本優(yōu)先戰(zhàn)略，或者是特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，還是集中一點(diǎn)戰(zhàn)略？ ? 四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 (1) 核心能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)職能領(lǐng)域內(nèi)的能力如何？其最強(qiáng)能力在哪個(gè)職能部門？最弱能力在哪個(gè)職能部門？這些能力將發(fā)生怎樣的變化？ (2) 增長(zhǎng)能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在人員、技術(shù)、市場(chǎng)占有率等方面的增長(zhǎng)能力如何？財(cái)務(wù)方面、對(duì)外籌資方面是否能支持增長(zhǎng)能力？ (3) 迅速反應(yīng)的能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)能力和新產(chǎn)品方面迅速對(duì)其他公司的行動(dòng)作出反應(yīng) (發(fā)動(dòng)即時(shí)進(jìn)攻或立即組織防御 )的能力如何？ (4) 適應(yīng)變化的能力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否適應(yīng)諸如成本競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷升級(jí)、技術(shù)變遷、通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)衰退等外部環(huán)境的變化？有沒有嚴(yán)重的退出障礙？ (5) 持久耐力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維持長(zhǎng)期較量的能力如何？為維持長(zhǎng)期較量會(huì)在多大程度上影響收益？ 第四節(jié) 市場(chǎng)信號(hào)辨識(shí) ? 市場(chǎng)信號(hào)是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的能直接或間接反映其意圖、目標(biāo)或內(nèi)部情況的行為。比較重要的市場(chǎng)信號(hào)形式有以下幾種。 ?一、提前預(yù)告 ? 這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的正式的信息傳遞方式，表明它可能或打算采取某種行動(dòng)，如工廠建設(shè)、價(jià)格更改等。提前預(yù)告的目的為以下幾種。 1．可以表示某種行動(dòng)意圖以搶先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)某種有利地位 2．如果某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者堅(jiān)持執(zhí)行其預(yù)定的計(jì)劃，則提前預(yù)告可能是一種威脅 3．提前預(yù)告是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者意見的試探 4．提前預(yù)告是在不斷發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中表達(dá)高興和不高興信息的工具 5．提前預(yù)告作為一種調(diào)和步驟，可以減小對(duì)其他企業(yè)的刺激作用 6．在企業(yè)可能造成能力過剩時(shí)，提前預(yù)告可以避免如能力增加等有代價(jià)的刺激行為 7．提前預(yù)告可以向金融機(jī)構(gòu)傳送信息，以達(dá)到提高股票價(jià)格和提高企業(yè)信譽(yù)的目的 ?二、行動(dòng)的事后宣告 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常在其行動(dòng) (如新建工廠、新辟市場(chǎng)、兼并收購(gòu)等 )開始或結(jié)束后才宣布，這就是事后宣告，其目的是讓其他企業(yè)注意此信息而改變其行為。 ?三、對(duì)產(chǎn)業(yè)情況的公開評(píng)論 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公開對(duì)產(chǎn)業(yè)情況發(fā)表評(píng)論，如對(duì)市場(chǎng)需求和價(jià)格的預(yù)測(cè)、對(duì)生產(chǎn)能力增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)、對(duì)原材料供應(yīng)情況的預(yù)測(cè)等。這些評(píng)論可能正是它對(duì)產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，發(fā)表評(píng)論是希望其他企業(yè)在同樣的假設(shè)下運(yùn)作，避免因看法不一使競(jìng)爭(zhēng)激化。 ?四、競(jìng)爭(zhēng)者討論和解釋自身的行動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常利用某些機(jī)會(huì)來討論或解釋自身的行動(dòng)，如進(jìn)入某產(chǎn)業(yè)、降價(jià)、聯(lián)合、兼并收購(gòu)等。一個(gè)企業(yè)對(duì)其自身行為的解釋或討論可有意或無意地服務(wù)于三種目的： (1) 使其他企業(yè)了解這一行動(dòng)的道理，理解其行動(dòng)的原因和結(jié)果，從而追隨這一行動(dòng)或不采取類似行動(dòng)。 (2) 對(duì)行為的解釋和討論可能是一種搶先占據(jù)的姿態(tài)。 (3) 這種討論和解釋可能是傳達(dá)某種承諾。 ?五、交叉回避 ? 交叉回避是指當(dāng)一個(gè)企業(yè)在某個(gè)領(lǐng)域中開展一項(xiàng)行動(dòng)，而其競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)是在對(duì)發(fā)起者有影響的另一領(lǐng)域中采取行動(dòng)。 ? 如果交叉回避行動(dòng)是直指入侵者的獲利市場(chǎng)，則可能是表示某些事件即將發(fā)生的信號(hào)，但不希望觸發(fā)倉促的反擊行動(dòng)。對(duì)入侵者次要市場(chǎng)的行動(dòng)也可能表示，如果入侵者不撤銷行動(dòng)，防御者將在隨后的交叉回避行動(dòng)中投入更大的力量。上述分析的含義是在交錯(cuò)的市場(chǎng)中保持一種有節(jié)制的姿態(tài)，可能是一種有用的潛在威懾力量。 ?六、格斗商標(biāo) ? 一種與交叉回避相關(guān)的信號(hào)形式是格斗商標(biāo)。一個(gè)受到威脅或潛在威脅的企業(yè)可能采用一種商標(biāo)，這種商標(biāo)具有對(duì)威脅者進(jìn)行懲罰或表示要進(jìn)行懲罰的作用。 ?七、秘密反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為訴訟 ? 如果某企業(yè)秘密指控一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，則這一行動(dòng)可被認(rèn)作不滿信號(hào)。在某些情況下，這是一種騷擾或拖延戰(zhàn)術(shù)。因此，秘密訴訟與交叉回避戰(zhàn)略非常相似。因?yàn)槊孛茉V訟可以在任何時(shí)候由提出企業(yè)撤回，相對(duì)于削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等策略來說，這是一種潛在溫和的不滿信號(hào)。當(dāng)一個(gè)較弱的企業(yè)指控一個(gè)較強(qiáng)的企業(yè)時(shí)，這種指控可能是一種使較強(qiáng)企業(yè)警覺的方式，使其在訴訟懸而未決時(shí)不采取任何入侵行動(dòng)。當(dāng)大企業(yè)指控小企業(yè)時(shí)，訴訟可能是實(shí)行處罰的經(jīng)過粉飾的方法，因?yàn)樵V訟迫使弱小企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)期中承擔(dān)極高的法律費(fèi)用并牽制其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的注意力。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供市場(chǎng)信號(hào)的方式是多種多樣的，有些市場(chǎng)信號(hào)是虛假的，有些則是某些事件發(fā)生的前兆，還有些表示某些行動(dòng)的趨勢(shì)。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史，考察它所發(fā)布的市場(chǎng)信息與其實(shí)際行動(dòng)之間的關(guān)系，將極大地提高判斷市場(chǎng)信號(hào)真實(shí)性的能力。市場(chǎng)信號(hào)增進(jìn)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，對(duì)企業(yè)選擇和制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也大有好處。認(rèn)為注意市場(chǎng)信號(hào)會(huì)分散企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)精力的看法，是不正確的，無視市場(chǎng)信號(hào)就等于無視全部競(jìng)爭(zhēng)者。