【正文】 資料的機構(gòu)。 3在你的區(qū)域內(nèi)，請列出二個你主要的競爭者。 3他們做生意的要決在那里？ 你能不能模仿他們的做法？或者比他們做的更好？ 4你和非競爭者是否友好相處？ 4你是否和他們經(jīng)常交換觀點和創(chuàng)意？ 4你是經(jīng)常閱讀當(dāng)?shù)氐膱罂s志？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/2/9 105 ? 4在你的區(qū)域內(nèi)，能否找出兩家提供信息資料的地方？ ? 4你是否常常翻閱區(qū)域內(nèi)的電話簿，以發(fā)覺那些是成長的公司，那些公司正積極推廣生意，以及那些可能是生意的來源？ ? 4有那些商業(yè)團體你必需加入以擴充你的層面？ ? 4請列出三家最適合你招待客戶的場所（不一定昂貴，但要適合做生意）。 ? 4你是否能充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕?，歷史或其他設(shè)施來促進你的推銷活動？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/2/9 106 4在你的區(qū)域內(nèi)，最沒前途的顧客有那些？ 50、你能否將那些最沒有前途的顧客轉(zhuǎn)變成最為有前途的穩(wěn)定客戶？ 5你的區(qū)域內(nèi)，誰的影響力最大，諸如他的意見、決定、采購方式常常會影響到當(dāng)?shù)氐囊话泐櫩停? 5你是否試過，或正在向這些具有影響力的人推銷你的產(chǎn)品？ 5在你的區(qū)域內(nèi)，誰是最大的潛在購買者？ 5你對這些人有沒有推銷過，在績?nèi)绾危? 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/2/9 107 ? 5因為你不能擴大你的區(qū)域范圍，所以你只有深入開拓市場，請問你在最近三個月之內(nèi)，采取過什么措施來增加你的銷售量？ ? 5在一年之中，銷售最好的月份是什么時候？為什么？ ? 5一年之中，生意最好的月份在什么時候？為什么？ ? 5你是否試過不去拜訪客戶，而邀他們來參觀？ ? 5從你的區(qū)域打一通電話要多少錢？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/2/9 108 60、從總公司寄一封信到你的區(qū)域，大約要花多少時間？ 6你是否將區(qū)域的消息經(jīng)常的回饋給總公司（如新興行業(yè)、競爭者活動、政治、風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變等等） 6在你的區(qū)域內(nèi)，除了你以外，距離最近的供應(yīng)商有那些？ 6你的競爭者是否擁有比你更方便的倉儲地點？ 6想想看你的區(qū)域特性是否對某一種產(chǎn)品不利？為什么？ 接上頁 轉(zhuǎn)下頁 2023/2/9 109 ? 6在你的區(qū)域內(nèi)，有什么新產(chǎn)品會有市場？ ? 6你能否銷售那些會被接受的新產(chǎn)品？ ? 上面這六十六道問題，只是幫助你做好區(qū)域管理，希望你能空出一點時間，一題一題的加以思考，相信你一定會有很多創(chuàng)意，而你的銷售業(yè)績，也會直線上升。 接上頁 2023/2/9 110 信用調(diào)查與貨款回收 俗話說：賣貨是徒弟，收款才是師傅，賣貨收不到錢，不如不賣。因此，對收款我們必須要有深切的了解與認識，在你賣貨給商店之時就要有充分準(zhǔn)備，賣貨收款是天經(jīng)地義的事。 為什么收款不順利 …… 2023/2/9 111 銷售人員對于收款的意義及重要性認識不夠，而產(chǎn)生恐懼心理的不正?，F(xiàn)象，常會導(dǎo)致收款工作受到阻礙。一般來說，收款工作不順利的原因有如下數(shù)點： 一、信用調(diào)查不充分、不徹底： 信用調(diào)查的重要性： 2023/2/9 112 A、 許多收款工作不順利，甚至于被客戶倒帳的原因都是由于在推銷之前，沒有從事徹底的信用調(diào)查，與其等到收款困難或被人倒帳時再想辦法，不如事先從事信用調(diào)查，把不良客戶淘汰，防危險于未然。 B、 市場競爭越激烈，銷售人員越不想放棄任何一個客戶。但是競爭越激烈，不良客戶 [黑店 ]也越多，結(jié)果吃虧的還是我們自已，究竟原因是我們太貪心，為了達成銷售數(shù)字而不顧信用調(diào)查。 2023/2/9 113 貨款回收的要訣： 一、態(tài)度誠懇自然 銷售人員要經(jīng)常面帶微笑，這種微笑是熱情的、奔放的、而不是放縱的、冷酷的。熱情的微笑往往能贏得客戶的好感，除此之外更應(yīng)該注重儀容整潔，態(tài)度誠懇，另外還要有禮貌、大方，但是要外柔內(nèi)剛讓對方曉得自已骨子里硬，此款不收不回去。收款時不要無故賠罪 [失禮啦 ]，以免被對方認為 [這家伙好欺負 ]，故意不付款，心中要存有售貨收款是理所當(dāng)然的想法 。 2023/2/9 114 二、研究訴苦方法度小心使用 俗話說訴苦叫做 [哭調(diào)仔 ]，有時銷售人員出去推銷或收款時，一進店門口老板或老板娘就對著您訴苦，最近生意很差或沒有錢付款等語，當(dāng)您遇到這種情形時，我們也要緊接著訴苦，甚至于我們應(yīng)該先念出難念的經(jīng)。 一般常說 [養(yǎng)成習(xí)慣 ]或 [習(xí)慣是第二天性 ]，規(guī)則性的收款，將可使客戶養(yǎng)成有規(guī)則地付款的習(xí)慣。 2023/2/9 115 訴諸模仿心。模仿心原有預(yù)想不到的強烈作用。在商談或拜訪之際，談一些其他同業(yè)的付款情況，往往可藉此刺激業(yè)者的模仿心而提高收款效果，比如說某客戶也付了，余下最衙一張帳單就是您的，那么您也付了吧。 2023/2/9 116 訴諸同情心。無論任何一個人，在他的心胸時，雖有程度的差別，但總是有同情心的存在。在收款時，訴說公司購買進口原料或同業(yè)競爭的困難苦處，或是如收款不佳將受到公司干部責(zé)難，甚至以被開除為威脅，被追究個人的責(zé)任等事來喚起客戶同情心，這也是一種有效果的方法。 2023/2/9 117 計算要迅速、熟練。 收款正確、誠實。 主對方覺得可靠。 對于收款之外的關(guān)系人也要表示謝意，尤其在機關(guān)、公司收款的時候要特別小心。 平常就想辨法應(yīng)付負責(zé)人不在時，也要設(shè)法讓第三者付款。 切勿收完款應(yīng)對本次銷貨不負責(zé)。 1利用收款時間做接近工作。 1徹底了解票據(jù)知識。 2023/2/9 118 產(chǎn)品生動化之執(zhí)行重點 生動化的目的： 一、使消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力 二、提醒客戶去買我們的產(chǎn)品 三、加強廣告及行銷策略之效果 四、使消費者較易買到我們的產(chǎn)品 2023/2/9 119 生動化之基本準(zhǔn)則 一、我們的產(chǎn)品必須陳列于大多數(shù)消費者最先經(jīng)過且看到產(chǎn)品時之最佳動線位置。 二、我們的產(chǎn)品必須陳列在消費者很容易拿到并購買之處。 三、所有產(chǎn)品必須按照指定好的品牌順序加以陳列。 四、所有產(chǎn)品必順集中陳列且依品牌垂直陳列，依包裝水平陳列。 2023/2/9 120 ? 五、所有廣告制作物之展示，皆須提供消費者有關(guān)包裝、價格及促銷活動之訊息。 ? 六、產(chǎn)品陳列時必須創(chuàng)造出一種清爽而引人心動的氣氛。 ? 七、所有商標(biāo)必須以同一方向面對消費者。 ? 八、陳列空間必須反應(yīng)出我們各項產(chǎn)品之市場占有率。 ? 九、應(yīng)說服客戶讓所有主要品牌維持周供貨量 全庫存。 ? 十、我們的產(chǎn)品必須經(jīng)?；剞D(zhuǎn)，讓舊品陳列于新品之前。 2023/2/9 121 業(yè)代訂單筆數(shù) /銷量結(jié)果論 筆數(shù) 銷量 低 低 高 低 低 高 高 高 2023/2/9 122 對業(yè)代有何好處 如何做 *銷售達成 *勤拜訪 *收入增加 *店頭生動化執(zhí)行 *鋪貨率提升 *運用促銷 *時間管理 *成就感 /榮譽感 2023/2/9 123 銷量 =拜訪客戶數(shù) *拜訪成功率 *平均訂貨量 S = A * E * V 2023/2/9 124 ? 影響拜訪客戶數(shù)的基本因素： –時間管理 ? 區(qū)域的大小及路線的安排 ? 執(zhí)行拜訪時間（辦公室、交通、午餐時間的控制） ? 平均客戶的時間（有效掌握在每個客戶的時間） 定期生動化 專業(yè)技巧 平時對客戶的服務(wù) 2023/2/9 125 ? 影響拜訪成功率的基本因素： – 了解客戶的特性與需求 – 對產(chǎn)品的認識 /系列的推展 – 正確的庫存 /頻率設(shè)定 – 店頭生動化 – 銷售技巧 – 促銷活動的運用 2023/2/9 126 ? 影響平均訂貨量的基本因素： –客情 /服務(wù) –徹底執(zhí)行生動化 –對產(chǎn)品的認識 /系列的推展 –促銷活動的運用 –資產(chǎn)運用 2023/2/9 127 E N D ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:51:5600:51:5600:512/9/2023 12:51:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :51:5600:51Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:51:5600:51:5600:51Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :51:5600:51:56February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 上午 12時 51分 56秒 00:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 9日星期四 12時 51分 56秒 00:51:569 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 51分 56秒 上午 12時 51分 00:51: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:51:5600:51:5600:512/9/2023 12:51:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :51:5600:51Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:51:5600:51:5600:51Thursday, February 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :51:5600:51:56February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 12時 51分 56秒 00:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 9日星期四 12時 51分 56秒 00:51:569 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 51分 56秒 上午 12時 51分 00:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:51:5600:51:5600:512/9/2023 12:51:56 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :51:5600:51Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:51:5600:51:5600:51Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :51:5600:51:56February 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 12時 51分 56秒 00:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 12時 51分 :51February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 9日星期四 12時 51分 56秒 00:51:569 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 12時 51分 56秒 上午 12時 51分 00:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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