【正文】 鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。 5，店老板：我只要花生牛奶就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時(shí)候呢。 鋪貨員：老板，這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你拿 5瓶，三個(gè)品種剛好一箱。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就進(jìn)一箱，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒什么風(fēng)險(xiǎn)了。 如何管理促銷員 How 促銷員在崗、促銷員銷量、促銷員物料回收 …… 微信，讓督導(dǎo)看到了促銷員 講解答疑 主動(dòng)迎接 邀請(qǐng)指引 贈(zèng)品展示 買贈(zèng)規(guī)則 互動(dòng)宣傳 協(xié)助購買 送客 途徑活動(dòng)區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者 準(zhǔn)確告知消費(fèi)者活動(dòng)信息，邀請(qǐng)其了解體驗(yàn) 遞上消費(fèi)者感興趣的贈(zèng)品和宣傳單頁 向消費(fèi)者解釋活動(dòng)規(guī)則 （現(xiàn)在執(zhí)行刮刮卡活動(dòng)） 根據(jù)消費(fèi)者需求，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)規(guī)則詳細(xì)講解，達(dá)成銷售 向消費(fèi)者準(zhǔn)確傳達(dá)品牌知識(shí)、 15大利益點(diǎn)，間接促進(jìn)銷售 拿取消費(fèi)者所需數(shù)量的產(chǎn)品，遞與消費(fèi)者，并用手勢(shì)引領(lǐng)其去往收銀臺(tái)結(jié)款 送顧客離開活動(dòng)區(qū)，并致謝 促銷員溝通流程 階段 顧客動(dòng)作 / 反應(yīng) 語言 動(dòng)作 備注 開場(chǎng)，與顧客打招呼 路過 / 或觀看 大聲說出每次活動(dòng)的主題 笑容可掬，聲音響亮 恒大冰泉，一處水源供全球 介紹產(chǎn)品 顧客留步 / 表示興趣 歡迎了解恒大冰泉，恒大冰泉一處水源供全球，現(xiàn)在買一瓶可獲得一張刮刮卡，有三星 S恒大球衣、再來一瓶、綜合中獎(jiǎng)率 90%，歡迎選購 ！ Logo面向消費(fèi)者雙手遞上產(chǎn)品 對(duì)產(chǎn)品熟悉，動(dòng)作麻利 顧客正在猶豫時(shí) 根據(jù)顧客情況，強(qiáng)調(diào)冰泉 15個(gè)賣點(diǎn)其中符合顧客訴求的利益點(diǎn)，現(xiàn)購買可中驚喜大獎(jiǎng)、綜合中獎(jiǎng)率 90%哦 . 詳細(xì)介紹 熱情、友善、誠 懇 結(jié)束語 無論顧客是否 購買 謝謝您的關(guān)注，歡迎下次購買健康真礦泉的恒大冰泉。 致謝，告別 強(qiáng)調(diào)恒大冰泉的特點(diǎn)，爭取加深顧客印象 促銷人員話術(shù) 下班了， 要提報(bào)數(shù)據(jù)了，請(qǐng)老板簽字確認(rèn)當(dāng)天銷售數(shù)據(jù)，和參照詞、店招一起拍照回傳給督導(dǎo) 當(dāng)天癿銷量確認(rèn)，終端老板簽名非常重要，必須做到 P 微信群管理 P 喂?。?！擋住啦?。。?！ ！ 重要物料一定要保護(hù)好 業(yè)務(wù)送達(dá)活動(dòng) 物料（促銷臺(tái)，促銷服，耳麥，贈(zèng)品等） 到終端選點(diǎn)，督導(dǎo)負(fù)責(zé)驗(yàn)收 業(yè)務(wù)員根據(jù) 物資清單接收物資并核對(duì)，若有缺損，立即上報(bào) 時(shí)間 活動(dòng)開始前 3天內(nèi) 市場(chǎng)部根據(jù)缺損及時(shí)儲(chǔ)備新的物料 活動(dòng)開始前 1天 檢查所有物料的準(zhǔn)備情況，保證不影響正常的活動(dòng)開展。 內(nèi)容 ? 促銷臺(tái)等大型物料若不能放 于選點(diǎn)儲(chǔ)藏 ，則促銷員需 負(fù)責(zé)回收并管理。 ? 贈(zèng)品需嚴(yán)格按照活動(dòng)方案規(guī)定進(jìn)行買贈(zèng)，并做好相關(guān)簽收。 注： 1. 每分公司物料 需要進(jìn)行循環(huán)使用，必須保護(hù)好物料及其包裝，由 各地業(yè)務(wù) /促銷員全權(quán) 負(fù)責(zé)物料的搭建、拆裝、運(yùn)輸和維護(hù)； 2. 所有物料必須保持 清潔、完整。 業(yè)務(wù) /督導(dǎo)工作指引 —物資管理 促銷物料管理要求： ? 促銷物料包括促銷臺(tái)、促銷服、耳麥、贈(zèng)品 、單頁等 ，活動(dòng)結(jié)束后需交還給恒 大公司并 簽訂物料交接單 ? 若因非我方原因而導(dǎo)致物料丟失或破損者 ，促銷員需 及時(shí) 告知我司 ? 若因我方原因?qū)е麓黉N物料丟失或損壞者需 由促銷員等額 賠償。 1 督導(dǎo)工作指引 —巡點(diǎn) 促銷員 ? 儀容儀表（淡妝、頭發(fā)、首飾、整潔）、著裝（工服整潔、大方得體） ? 主動(dòng)性（問候、微笑、引導(dǎo)手勢(shì)）、 ? 銷售技巧（接觸、引導(dǎo)、介紹、成交、感謝） ? 工作流程 ? 操作標(biāo)準(zhǔn) 活勱區(qū)域 ? 活動(dòng)區(qū)域干凈，整潔。贈(zèng)品癿陳列美觀 物資 ? 提前預(yù)警確保活動(dòng)產(chǎn)品丌斷貨； ? 贈(zèng)品使用是否呾報(bào)表相符、贈(zèng)品使用計(jì)劃合理（通過、日?qǐng)?bào)表、 贈(zèng)品使用表）、耗損率癿控制、杜絕贈(zèng)品流失 陳列物資癿維護(hù)（維護(hù)整體形象、定期維護(hù)、破損及時(shí)反饋，協(xié)調(diào)解決方式）。 ? 工作道具癿齊全（報(bào)表、工作日志、離崗記錄表、離崗牌、物資簽收表、物資使用表） 2 每日提供日?qǐng)?bào)： ? 提供時(shí)間 ：每天 12點(diǎn)前提交前一日活動(dòng)日?qǐng)?bào) ? 內(nèi)容包括 ：人員工資、人次、銷量、 消費(fèi)者反饋、競品活動(dòng)等 ? 需要門店老板和督導(dǎo)簽字 確認(rèn)，提供意見反饋 活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控 —追蹤 3 督導(dǎo)工作指引 —培訓(xùn) 節(jié)假日前 每周 1次 上崗前 培訓(xùn)頻率 掌握旺季活動(dòng)中的政策政策內(nèi)容、工作技巧，提升銷量 分享各自工作中的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，改進(jìn)工作中的不足，一起討論各自工作中遇到的問題及解決方法 分享搜集到的競品對(duì)比及市場(chǎng)信息，掌握對(duì)抗竟品的策略 激發(fā)促銷員的工作熱情、強(qiáng)化主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。保證促銷員在活動(dòng)中，能始終保持有良好、統(tǒng)一的工作狀態(tài)及精神面貌。 同時(shí)以嘉獎(jiǎng)通報(bào)等方式激勵(lì)優(yōu)秀的促銷員通過分享帶動(dòng)提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。 根據(jù)促銷員工作表現(xiàn)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)．著重銷售技巧和工作表現(xiàn)的糾正。 學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解所有產(chǎn)品的特點(diǎn)及銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)、掌握銷售業(yè)務(wù)的基本技巧 掌握促銷活動(dòng)管理手冊(cè)內(nèi)容 培訓(xùn)目標(biāo) 銷售技巧 例會(huì)培訓(xùn) 產(chǎn)品 培訓(xùn) 崗前培訓(xùn) 節(jié)假日促銷政策、促銷信息的傳達(dá) 產(chǎn)品的加強(qiáng)以及競品對(duì)比培訓(xùn) 工作職責(zé)和標(biāo)準(zhǔn)化流程 禮儀、態(tài)度的激勵(lì) 技巧提升培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧 培訓(xùn)內(nèi)容 4 WHY 很多人懷疑 為什么我們上活動(dòng)了還是銷量不行 很多時(shí)候， 是我們的海報(bào)告知、陳列、冰凍、生動(dòng)化沒做好 是我們促銷員不夠主動(dòng) 89 讓銷量丌斷提升 SALES 多從陳列、生動(dòng)化、海報(bào)告知、促銷員積極主動(dòng)溝通品牌訴求出發(fā) 90 消費(fèi)者總有一天會(huì)敞開 心扉 HEART 持續(xù)丌斷癿品牌訴求溝通，產(chǎn)品利益點(diǎn)傳達(dá) 基礎(chǔ)工作 陳列 基礎(chǔ)工作 生動(dòng)化 Happy every Day!