【正文】 買頻率相對較高的產品類別。方 法是按照區(qū)域劃分成不同的片，有業(yè)務人員按照區(qū)域的路線逐家進行拜訪或者理貨，這種方式的效果是不漏掉一家店，所以稱之為“掃街”。促銷：促銷是運用各種短期性的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和或較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種。理 貨：理貨是企業(yè)在產品銷售終端的店面銷售的一種督促和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期拜訪來達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產品進行銷售 登記，統(tǒng)計銷量及庫存的信息，以便及時地進行補貨，在理貨時需要幫助銷售網(wǎng)點保持產品的擺放，陳列及活化，目的是讓產品能夠順利地達成銷售。路線拜訪：在理貨操作當中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪需要按一定的路線順序，以便能夠節(jié)省時間和更全面地照顧到所有銷售網(wǎng)點的一種行為。導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立的銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產品的一種行為。賣場活化：在產品陳列、布置、氣氛營造等方面進行生動化處理，這些處理注意的不僅是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，而更重要的是產品本身的擺放，這能讓消費者產生不同的購買心態(tài)。一級市場：一級市場相對于企業(yè)的產品而言，就是企業(yè)的重點市場，這個市場特點是需求比較旺盛。二級市場：二級市場是僅次于一級市場的市場?？焖傧M品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經理直接下屬UM 業(yè)務單位經理（相當于大區(qū)域經理）LTDM 高級區(qū)域拓展經理 TDM 區(qū)域拓展經理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經理 MDM 市場拓展經理 CDM 渠道拓展經理 TMM 通路行銷市場經理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經理 MEM 市場設備經理DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表！行銷用語解析 用語 英文 中文KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內外環(huán)境分析的一個工具 N架 / 端架PM Product Manager 產品經理,泛指產品專員 PT Parttime 臨時工 Stick / 貼紙Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點FAB Feature,Advantage,Benefit 產品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關系 TV Television 電視Store Check Store Audit(偏于量的終端調查)終端調查，鋪市率調查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調一種)Outdoor / 戶外GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點?？偸找朁c 3A Avalible,Able,Adsire 買得到，買得起，樂得買 Aamp。U Attitude and Usage 消費態(tài)度和行為（市場調查）TG 堆頭陳列SKU Stock Keeping Unit 存貨單元 Bar Code 條形碼 UPC 通用產品編碼DSD direct store delivery 店鋪直接配送 CAO puter assisted ordering 計算機輔助訂貨 CRP contiuous replenishment 持續(xù)補貨 TPL third party logistics 第三方物流系統(tǒng) DC distribution center 配送中心 Inventory day 庫存天數(shù)ABC Activity based costing 成本動因和算法一、分銷Distribution amp。 Assortment ；二、位置Location ；三、陳列Display ；四、價格Pricing ；五、庫存Inventory ；六、助銷Merchandising ；七、促銷Promotion NKA 國際重點戶口；RKA 本地重點戶口；TMT 銷售部里的市場促進部門TG 堆頭 堆垛 特別陳列位置 ；DM 商場海報 快訊 ；POP 品牌標志的各種輔助銷售工具 DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表USP Unique Special Point 獨特點（專業(yè)說法應是 Unique Selling Propostion 獨特賣點）MT Modern Trade 現(xiàn)代渠道 TT Traditional Trade 傳統(tǒng)渠道 Modern Trade分解倉儲式商場（WHC）；大賣場（HPM）；大型超市（LSPM）；中型超市（MSPM）；小型超市（SSPM）；便利店（CVS）；加油站便利店（Gas Station）市場推廣常用名詞一、推廣中的促銷名詞推廣是什么？現(xiàn)在很多做營銷的人還很模糊，它是啟發(fā)消費者需求，并讓其對某個產品產生欲望的一項工作。促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內能夠促進產品銷售的各項活動的總稱。促銷是推廣的組成部分。促銷的主要方式包括：廣告、銷售促進、人員推銷和公關宣傳。促銷活動：促銷活動是促銷的一種形式，它是有時間性的，是利用一種或者多種形式刺激消費者購買產品的時間性游戲，采用在售賣現(xiàn)場或者非售賣現(xiàn)場的方式，多以增加產品的附加值為活動的主要刺激方式。人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。在企業(yè)的專業(yè)化銷售過程中以及在和消費者接受的最近距離時，企業(yè)也會采用推銷的方式促進銷售的達成。銷售促進：銷售促進的方式很多，比如促銷可以稱之為銷售促進，人員推銷也可以稱為是銷售促進。在營銷行為當中，產品的擺放、市場的生動化、廣告宣傳、渠道的政策，包括對業(yè)務人員的獎勵都可以稱為銷售促進行為。渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。一般采用的方法是：企業(yè)派人幫助一級或二級渠道成員更快的分銷產品，讓渠道成員對產品更有信心，從而達成更高熱情的銷售狀態(tài)。捆綁銷售：在賣一個產品的時候，搭售另外一個產品；或者在賣一個產品的時候送一個產品；或者在賣一個產品的時候把這個產品的相關產品放在一起，組合成一個產品系列進行兜售的，這都屬于捆綁銷售行為。讓利促銷：是在銷售一個產品的過程中，以低于原有價格銷售的一種行為。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經營業(yè)務當中，還會發(fā)生在賣場。企業(yè)一般會利用年節(jié)、淡旺季的轉換進行產品的讓利促銷。8。、廣告獎勵：廣告獎勵多發(fā)生在企業(yè)對經銷商的營銷行為當中，經銷商是企業(yè)在一個區(qū)域的代言人，不僅負責這個區(qū)域的銷售，還要擔負這個區(qū)域的市場建設，所以，企業(yè)會利用廣告獎勵的行為來促進經銷商更多的銷售產品和更好的建設和完善市場。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。公關：公關行為不是我們通常意義上想象的人際關系的處理，在營銷行為當中，公關行為發(fā)生在每個角落，比如：對經銷商需要公關，對媒體需要公關；對業(yè)務人員 需要公關；對消費者也需要公關；為了產品的銷售需要公關，為了品牌的提升也要公關；總之，公關是企業(yè)日常經營行為當中不可缺少的內容。現(xiàn)場促銷：現(xiàn)場促銷說的是售賣現(xiàn)場的促銷行為，一般采用現(xiàn)場摸獎、刮獎、買就送等方式。二、終端促銷控制A掃街：在特定的區(qū)域市場內，為達成產品全面鋪貨的目標，對該區(qū)域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。常用于市場已經充分細分、購買頻率相對較高的產 品類別。方法是按照區(qū)域劃分成不同的片，由業(yè)務人員按照區(qū)域的路線一家一家的進行拜訪和理貨，目的是不漏掉一家店，所以稱之為掃街。深耕：根據(jù)產品的特點和消費者的購買習慣，對各層次零售場所在鋪貨、展示設計、作用設計、目標設計等方面的綜合衡量和設置工作，以實現(xiàn)市場上產品的最 佳位置的消費者接觸過程。常用于市場已經充分細分、購買頻率高的快速流轉品。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責任增加。粗放：相對深耕而言，產品廠商不完全直接參與零售現(xiàn)場的銷售，對銷售商的責任也不會設定更多，而是自然的流通，方法是將產品通過經銷商、批發(fā)商等分銷渠道銷售，廠商一般不直接面對零售現(xiàn)場。促銷：促銷是指運用各種短期的刺激工具，刺激消費者和中間商快速和（或）較大量地購買一種特定產品或服務。促銷屬于推廣手段中的一種，常用的促銷工具分為以下三類：消費者促銷、交易促銷、銷售人員促銷。理貨：理貨是指企業(yè)對產品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期的拜訪來 達成。在拜訪時需要對企業(yè)在該銷售網(wǎng)點的產品進行銷售登記，統(tǒng)計銷售及庫存的信息，以便及時補貨。在理貨時要幫助銷售網(wǎng)點保持產品的擺放、陳列及活化，目 的是讓產品能夠順利地達成銷售。路線拜訪：指在理貨行為中，企業(yè)業(yè)務人員的拜訪要按照一定的路線排列，以節(jié)省時間和更方便、便全面地照顧到所有的銷售網(wǎng)點的一種行為。企業(yè)會在一個區(qū)域排列不同的路線，安排多個業(yè)務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。三、終端促銷控制B導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立銷售人員對自己的產品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理選擇適合產品和一種行為。一般情況下，耐用消費品利用這種行為的比較多。顧問式銷售：這是銷售的一種行為表現(xiàn)，企業(yè)直銷時可以采用，通過在銷售終端的導購行為也可以達成這樣的方式。主要是在對產品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。生動化：就是通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業(yè)的產品在末端渠道即售點能夠吸引消費者光臨、刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。賣場活化：對獨立賣場（比如專賣店、商場中的商品專柜等）的生動化，對這些范圍內的產品陳列、布置、氣氛營造等方面的生動化處理。這些處理注重的不僅 是產品在賣場與宣傳工具之間的配合，更重要的是產品本身的擺放處理，產品的擺放和處理能讓消費者產生不同的購買心態(tài)，所以，企業(yè)需要訓練業(yè)務人員學會活化 和方法。末端展示：在銷售終端的產品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。要根據(jù)賣場的條件和消費者的感受總結擺放的規(guī)則和方法，同時要考慮到產品的包裝元素、訴求元素，以被消費者更容易看到和更方便地接受的原則進行展示。末端：末端也稱終端，是銷售行為當中和消費者直接接觸的最近距離，一般指賣場。零售基本術語條形碼或條碼（bar code）:用以表示一定商品信息的國際上通用的符號。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。店內碼：超市內部印制的條形碼，遇到無條碼的商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時使用。店內碼在收貨部申請打印。生鮮條碼：稱重商品的價格條碼，由電子磅秤重時打印出來。收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。其基本構件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機。POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售店廣告：POP分為商品銷售POP，和廣告POP兩種。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售目的。此類廣告在企劃部申請制作，其他人不得隨意書寫。DM快訊Direct Mail,簡稱：快訊商品廣告：雙稱促銷彩頁，一般大型綜合超市商品促銷的廣告彩頁，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內領取等形式送到消費者手中。DM促銷是超市最有效的促銷手段?？ò澹耗局苹蚰z質的用于放貨運貨的棧板。（有木制卡板和膠制卡板）并板：把兩個或兩個以上卡板上的商品，有條理地合并在一個卡板上。拉排面：商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈，豐滿。拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。收銀臺端架：收銀臺前面用來陳列貨物的貨架。先進先出：先進的商品先銷售。堆頭：即“促銷區(qū)”,通常用棧板，鐵筐或周轉箱堆積而成。專柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。碼貨：堆放商品或擺放商品。換檔：相連兩期快訊產品的更換。相應快訊商品的陳列、價格要更換。改價：更改商品的零售價或進貨價格。價格牌：用于標示商品售價等內容的標識牌。價格牌必須用公司設計的紙張用電腦打印，不得手寫。補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。缺貨：某