【正文】 防疫、飼喂、品種改良、出欄收購等綜合服務(wù)，改善了養(yǎng)殖效益，從而提升了市場份額和用戶忠誠度。 增值原則 第 32頁 三、渠道管理七原則 協(xié)同原則 除了通過渠道分工來使相應(yīng)類型的渠道覆蓋相應(yīng)類型的細(xì)分市場外，區(qū)域主管更要注意使分銷鏈上的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)優(yōu)勢互補和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運營費用。 比如，企業(yè)利用管理經(jīng)驗、市場能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢承擔(dān)品牌運作、促銷策劃、助銷支持和市場維護等管理職能；核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實施、前期推廣等分銷職能；各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢，承擔(dān)現(xiàn)場展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能。 協(xié)同原則 第 33頁 三、渠道管理七原則 競爭性原則 區(qū)域營銷是以競爭為核心的戰(zhàn)略性市場營銷，其渠道策略應(yīng)該是競爭導(dǎo)向的。應(yīng)根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場上的綜合實力來確定主要競爭對手，以分銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過不斷蠶食、集中沖擊等競爭手段展開客戶爭奪，從而獲得區(qū)域市場上的主導(dǎo)地位。 比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，企業(yè)一般確定直接競爭或構(gòu)成主要障礙的競爭對手為攻擊目標(biāo)（綜合實力相對較弱的情況下，則選擇第二、三位的競爭對手為首攻對象），在終端爭奪、促銷宣傳、價格策略等方面有針對性地沖擊競爭對手，逐步擴大自己的市場份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時發(fā)起針對主導(dǎo)品牌的進攻，以奪取區(qū)域市場第一的競爭位置。 競爭性原則 第 34頁 三、渠道管理七原則 集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 企業(yè)要想全面主導(dǎo)分銷價值鏈，必然需要加大在市場上的資源投入，如管理人員、助銷支持、服務(wù)保障、品牌宣傳等。如果要在比較廣闊的市場上展開大規(guī)模的攻勢，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達到區(qū)域市場占有率達到第一的目標(biāo)。 另外，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動發(fā)展、逐步深化的方式。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場格局高競爭度的現(xiàn)實，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢利導(dǎo)、循序漸進，爭取做到穩(wěn)步發(fā)展、滾動發(fā)展。 集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則 第 35頁 三、渠道管理七原則 動態(tài)原則 首先，規(guī)劃渠道時要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡。必須根據(jù)區(qū)域市場容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各渠道成員的具體發(fā)展?fàn)顩r適時調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。 其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習(xí)性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡。當(dāng)前，流通領(lǐng)域正在發(fā)生深刻的變化，傳統(tǒng)渠道大部分在衰退，連鎖、特許經(jīng)營等規(guī)?；?、集約化經(jīng)營等新型業(yè)態(tài)正在崛起，“第三方物流“也在高速發(fā)展。對大多數(shù)企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道策略是有效提高市場占有的必然選擇。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進行市場運作，實現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時實現(xiàn)渠道的扁平化。 最后，渠道策略應(yīng)與企業(yè)市場戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，以推動市場的有序擴張和持續(xù)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意將市場發(fā)展的短期利益與長期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。比如，企業(yè)可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場（如大、中城市市場）上直接掌控終端，密集布點，以驅(qū)趕主要競爭對手、提高市場覆蓋率；同時，可以在競爭對手占優(yōu)勢的區(qū)域市場上以積極的政策來沖擊競爭對手的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，擴大品牌影響力，以達到主導(dǎo)區(qū)域市場的目的。 動態(tài)原則 第 36頁 黎作新（ Johnson Lai） 《 銷售渠道管理 》 講座 提綱 有 DVD講座 第 37頁 四、銷售渠道管理 一）、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 什么是銷售渠道 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 渠道成員角色的定位 代理商的類型 第 38頁 二）、中間商的開發(fā) 第一步 擬定分銷策略 第二步 挑選與審核中間商 －選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題 第三步 識別中間商 －識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運用 第四步 達成合作關(guān)系 －制定及運用貿(mào)易條款 －合同樣本 －中間商的篩選過程 四、銷售渠道管理 第 39頁 三）、中間商的管理 －二批的管理實務(wù) －如何制定銷售訪問計劃 －制定銷售訪問計劃的原則 －如何提高拜訪績效 －配送中心管理 －賣場布局中磁石理論 －終端用戶的管理要素 四、銷售渠道管理 第 40頁 四）、如何與中間商建立伙伴關(guān)系 1. 管理中間商的五條原則 2. 供應(yīng)商的銷售人員所需的技能 3. 經(jīng)銷商的銷售人員所需的技能 4. －如何為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增值 5. －改善經(jīng)銷商關(guān)系的有效途徑 四、銷售渠道管理 第 41頁 五）、中間商的激勵 －從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的 －制定激勵的方針政策時雙方的心態(tài) 六）化解渠道沖突的辦法 四、銷售渠道管理 第 42頁 謝謝