【正文】 鋪貨率；聚焦線下資源重點(diǎn)做好現(xiàn)代連鎖形象店、 旗艦店以及其他類型重點(diǎn)終端樣板店的建設(shè)與維護(hù)，以點(diǎn)帶面，逐步形成 區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋優(yōu)勢(shì)；借助經(jīng)銷商市場(chǎng)資源及較強(qiáng)終端和通路管理能力開 發(fā)、維護(hù)及服務(wù)終端，白云山?jīng)霾枧浜贤瓿?，各渠道生?dòng)化布置、對(duì)客戶 網(wǎng)絡(luò)管理、信息收集系統(tǒng)建立及數(shù)據(jù)分析能力由白云山?jīng)霾桕?duì)伍完成。通路策略：重點(diǎn)依靠核心經(jīng)銷商完善分銷網(wǎng)絡(luò)是通路策略的核心工作：因?yàn)榻K端型 市場(chǎng)的特點(diǎn)，應(yīng)采取兩級(jí)的通路架構(gòu)；對(duì)主要銷量貢獻(xiàn)渠道可以考慮設(shè) 立渠道分銷商，健全網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋；在價(jià)格體系設(shè)計(jì)方面，充分考慮 到市場(chǎng)啟動(dòng)期的特點(diǎn)，做好各級(jí)客戶的利潤(rùn)分配比例，最大程度的調(diào)動(dòng) 整個(gè)分銷體系客戶的積極性和主動(dòng)性；七、地級(jí)成熟終端通路兼顧型市場(chǎng)市場(chǎng)描述：營(yíng)業(yè)單位重要市場(chǎng)，對(duì)省級(jí)市場(chǎng)有較大影響力。城市規(guī)模較大，城市化 率較高，渠道類別多，市場(chǎng)鋪貨率高，消費(fèi)理念比較理性，品牌已有了 一定的影響力，形成了一定的消費(fèi)群體。終端表現(xiàn)是拉動(dòng)銷售的重要力 量：通路影響力依然較大，通路建設(shè)已較為完善，但須進(jìn)行科學(xué)規(guī)范管 理。判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：60％鋪貨率：≥80％三年平均增長(zhǎng)率：50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重品牌策略：忠實(shí)消費(fèi)者維護(hù)和擴(kuò)大消費(fèi)群是該市場(chǎng)品牌的核心目標(biāo)，媒體上除同屬 經(jīng)濟(jì)地域性主題廣告輻射，以當(dāng)?shù)厣隙说钠放苽鞑テ脚_(tái)為主，以適合本 地特性的內(nèi)容和形式傳播；線下多頻次多形式消費(fèi)者直接溝通組合，樹 立品牌形象，保持持續(xù)發(fā)展拉動(dòng)力。終端策略：通過生動(dòng)化資源投入加大終端控制力度，在做好現(xiàn)代、交通渠道的同時(shí)， 在位置好，人流量大，有影響力(特別是六大熱點(diǎn)地區(qū))的終端重點(diǎn)進(jìn) 行氛圍營(yíng)造；終端的閂常拜訪和閂常管理主要依靠通路網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，白云 山?jīng)霾枧浜贤瓿?，各渠道生?dòng)化布置山白云山?jīng)霾桕?duì)伍完成。通路策略：實(shí)行通路兩級(jí)架構(gòu)，選擇符合白云山?jīng)霾枰笸方?jīng)銷商，鼓勵(lì)設(shè)立渠 道分銷商，增加分銷商和二批商數(shù)量或有配送能力的街批，確保白云山 涼茶物流的快捷性；對(duì)主要銷量貢獻(xiàn)渠道設(shè)立特約經(jīng)銷商；通路利潤(rùn)分 配遵循經(jīng)銷商利潤(rùn)依靠銷量獲得，分銷商、二批商利潤(rùn)依靠服務(wù)終端的 原則分配。八、地級(jí)快速終端通路兼顧型市場(chǎng)市場(chǎng)描述：營(yíng)業(yè)單位重要市場(chǎng)，對(duì)省級(jí)市場(chǎng)有一定的影響力；城市化率較高，城市’ 規(guī)模較大渠道類別多；白云山?jīng)霾杵放朴幸欢ǖ匿N量基礎(chǔ)，具備一定的 通路規(guī)模，核心售點(diǎn)鋪貨率較好，但總體鋪貨率仍有很大提升空間：有 相當(dāng)規(guī)模的主力渠道終端數(shù)量；通路影響力較大，具備進(jìn)一步開發(fā)的空 間：有一定的消費(fèi)者基礎(chǔ)，但品牌影響力較弱；主要是由當(dāng)?shù)夭糠窒M(fèi) 群體帶動(dòng)形成的；消費(fèi)理念容易引導(dǎo)；產(chǎn)品鋪貨率已達(dá)到40％以上。市 場(chǎng)主要工作以提升終端鋪貨率增加購買便利性和規(guī)范通路管理為核心， 水平機(jī)會(huì)和垂直機(jī)會(huì)較大。判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：60％鋪貨率：≥40％三年平均增長(zhǎng)率：≥50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重品牌策略：品牌傳播以線上主題廣告?zhèn)鞑橹鳎髑离A段性消費(fèi)者促銷配合，進(jìn) 行品牌宣傳和人群培養(yǎng)：主要是樹立領(lǐng)袖消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)地位，影響擴(kuò)大消 費(fèi)群體。終端策略：白云山?jīng)霾柚饕袁F(xiàn)代渠道和交通渠道促銷和品牌展示為主，同事兼顧 目標(biāo)群體較為集中潛力渠道，其他傳統(tǒng)渠道主要依靠通路客戶的自身網(wǎng) 絡(luò)的輻射能力配合階段性終端進(jìn)貨促銷提升鋪貨率。通路策略：實(shí)行通路兩級(jí)加三級(jí)架構(gòu)，選擇符合白云山?jīng)霾枰笸方?jīng)銷商，鼓勵(lì) 增加分銷商和二批商數(shù)量或有配送能力的街批，確保白云山?jīng)霾栉锪鞯? 快捷性：對(duì)主要銷量貢獻(xiàn)渠道設(shè)立特約經(jīng)銷商；通路利潤(rùn)分配遵循經(jīng)銷商 利潤(rùn)依靠銷量獲得，分銷商、二批商利潤(rùn)依靠服務(wù)終端的原則分配。九、地級(jí)啟動(dòng)終端通路兼顧型市場(chǎng)市場(chǎng)描述：城市規(guī)模中等，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)；城市化率相對(duì) 終端類市場(chǎng)而言偏低；銷量主要來自傳統(tǒng)的渠道，連鎖終端已經(jīng)具備一 定規(guī)模，但限于當(dāng)?shù)叵M(fèi)行為與心理的影響，短時(shí)間內(nèi)現(xiàn)代渠道仍然無 法成為當(dāng)?shù)刂髁鞯匿N售渠道；判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：≥30％，60％ ’鋪貨率：40％三年平均增長(zhǎng)率：無指標(biāo) 人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)晶零售總額的或者：城市化率：≥30％，60％鋪貨率：≥40％，80％三年平均增長(zhǎng)率：50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)晶零售總額的比重品牌策略：消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知有限，但隨著城市化率的提高，消費(fèi)者會(huì)越來越傾 向于品牌消費(fèi)；因此，要以渠道為核心，快速推進(jìn)品牌的塑造與傳播， 以期迅速建立起品牌，樹立在消費(fèi)者心目中的形象，支持市場(chǎng)開發(fā)與產(chǎn) 品銷售：主要借助線下資源在重點(diǎn)終端生動(dòng)化策略的落實(shí)，達(dá)到進(jìn)行晶 牌傳播的滲透效果；依靠央視、衛(wèi)視以及地方其他形式媒體的輻射影響， 對(duì)品牌傳播進(jìn)行補(bǔ)充；終端策略：借助經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)快速提升市場(chǎng)覆蓋率是終端策略的核心工作；集通路策略：中資源做好現(xiàn)代連鎖形象店以及傳統(tǒng)渠道樣板店，樣板街的建設(shè)；通過 有限的資源投入集中對(duì)局域市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)力滲透，進(jìn)而帶動(dòng)周邊終端的綜 抓住核心經(jīng)銷商，做深做透渠道；借經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源快速開發(fā)三四級(jí) 市場(chǎng)，形成平衡連鎖終端的強(qiáng)有力的力量。在價(jià)格體系設(shè)計(jì)方面，充分 考慮到市場(chǎng)啟動(dòng)期的特點(diǎn)，做好各級(jí)客戶的利潤(rùn)分配比例，最大程度的 調(diào)動(dòng)整個(gè)分銷體系客戶的積極性和主動(dòng)性； ’十、地級(jí)啟動(dòng)通路型市場(chǎng)市場(chǎng)描述：?jiǎn)?dòng)通路型市場(chǎng)一般市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較?。怀鞘谢瘦^低；傳統(tǒng)渠道較為 發(fā)達(dá)，現(xiàn)代渠道尚未具備規(guī)模；產(chǎn)品鋪貨率低且集中在現(xiàn)代渠道和部分 核心售點(diǎn)：判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：30％鋪貨率：40％三年平均增長(zhǎng)率：無指標(biāo) 人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重或者：三年平均增長(zhǎng)率：30％鋪貨率：≥40％，80％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)品零售總額的品牌策略：主要借助線下資源在重點(diǎn)終端生動(dòng)化策略的落實(shí)，達(dá)到進(jìn)行品牌傳播的 滲透效果；依靠央視、衛(wèi)視以及地方其他形式媒體的輻射影響，對(duì)品牌 傳播進(jìn)行補(bǔ)充；終端策略：借助經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)快速提升市場(chǎng)覆蓋率是終端策略的核心工作：集 中資源做好樣板店，樣板街的建設(shè)；通過有限的資源投入集中對(duì)局域市 場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)力滲透，進(jìn)而帶動(dòng)周邊終端的綜合表現(xiàn)提升，是終端策略的實(shí) 施重點(diǎn)；通路策略：重點(diǎn)依靠核心經(jīng)銷商完善分銷網(wǎng)絡(luò)是通路策略的核心；根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模決定 實(shí)行通路架構(gòu)層級(jí)，對(duì)主要銷量貢獻(xiàn)渠道可以考慮設(shè)立渠道分銷商，健 全網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋；在價(jià)格體系設(shè)計(jì)方面，充分考慮到市場(chǎng)啟動(dòng)期的特 點(diǎn)，做好各級(jí)客戶的利潤(rùn)分配比例，最大程度的調(diào)動(dòng)整個(gè)分銷體系客戶 的積極性和主動(dòng)性；十一、 縣級(jí)成熟終端型市場(chǎng)市場(chǎng)描述：相對(duì)普通縣城，市場(chǎng)規(guī)模較大，增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率高。區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，城 市化率較高，一般高于70％；白云山?jīng)霾枋袌?chǎng)基礎(chǔ)較好，品牌影響力大， 市場(chǎng)增長(zhǎng)主要依靠垂直增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度減緩，市場(chǎng)的主要銷量在現(xiàn)代渠道， 連鎖終端占據(jù)主流地位：判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：≥60％ 鋪貨率：≥80％三年平均增長(zhǎng)率：50％ 人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)品零售總額的品牌策略：對(duì)于規(guī)模較大的市場(chǎng)，依靠有節(jié)奏的組合推廣活動(dòng)不斷推進(jìn)品牌傳播， 塑造品牌在區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位：在相對(duì)規(guī)模較小的縣級(jí)市場(chǎng)，主要借 助線下資源加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)終端的綜合表現(xiàn)，以此進(jìn)行品牌傳播滲透；同時(shí) 依靠中央、省、市三級(jí)的媒體投入輻射影響，對(duì)品牌傳播進(jìn)行補(bǔ)充；終端策略：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的梳理，對(duì)連鎖、獨(dú)立超市、重點(diǎn)士多店等終端進(jìn)行生 動(dòng)化維護(hù)，以規(guī)范化的終端管理加強(qiáng)終端表現(xiàn)；通過推廣、促銷工作， 提升終端的單店銷量建構(gòu)強(qiáng)勢(shì)終端，快速形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通路策略：設(shè)立獨(dú)立經(jīng)銷商，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；實(shí)行通路兩級(jí)甚至一級(jí)架構(gòu)，對(duì) 于規(guī)模大的市場(chǎng)，主要銷量貢獻(xiàn)渠道可以考慮設(shè)立渠道分銷商，充分借 助經(jīng)銷商和分銷商的優(yōu)勢(shì)，健全網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋。價(jià)格體系設(shè)計(jì)方面， 可以借助通路短的優(yōu)勢(shì)，對(duì)通路利潤(rùn)進(jìn)行再分配，重心向下傾斜，在保 證經(jīng)銷商合理利潤(rùn)的同時(shí)，對(duì)終端客戶進(jìn)行激勵(lì)；十二、 縣級(jí)快速終端型市場(chǎng)市場(chǎng)描述：終端型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高，消費(fèi)能力強(qiáng)。終端城市化率。銷售工作 以終端作為核心，需要加大終端控制力度，通過對(duì)終端的密集布點(diǎn)和生動(dòng)化 資源投入，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率。判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化：≥60％鋪貨率：≥40％ 三年平均增長(zhǎng)率：≥50％ 人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重品牌策略：依靠城市市場(chǎng)予以覆蓋終端策略：鞏固并拓寬主力渠道，挖掘潛力渠道和輔助渠道。擴(kuò)大人群培養(yǎng)的規(guī)模，通路策略：執(zhí)行通路的扁平化策略，通路實(shí)行兩級(jí)管理。通路客戶的選擇以質(zhì)量為 重，培養(yǎng)有服務(wù)能力的通路客戶擴(kuò)張并服務(wù)終端網(wǎng)絡(luò)，縣城實(shí)現(xiàn)通路客 戶直送終端客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。對(duì)通路實(shí)行低的激勵(lì)政策，通路客戶利潤(rùn)相對(duì) 較薄。對(duì)終端進(jìn)行分級(jí)別的管理和資源投入，也就是核心終端拜訪管理， 關(guān)鍵終端活動(dòng)管理，普通終端依靠通路覆蓋管理。十三、 縣級(jí)成熟通路型市場(chǎng)市場(chǎng)描述：相對(duì)普通縣城，市場(chǎng)規(guī)模大，增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率高；區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)；白云 山?jīng)霾枋袌?chǎng)基礎(chǔ)較好，品牌影響力大，人均銷量已經(jīng)較高，市場(chǎng)增‘長(zhǎng)主 要依靠垂直增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度逐步減緩；市場(chǎng)的主要銷量體現(xiàn)在以士多類 為主傳統(tǒng)渠道；現(xiàn)代渠道初步進(jìn)入或者尚欠發(fā)達(dá)；判斷標(biāo)準(zhǔn)：城市化率：30％鋪貨率：≥80％三年平均增長(zhǎng)率：50％人均(城鎮(zhèn)人口)白云山?jīng)霾柘M(fèi)額占人均(總?cè)丝?社會(huì)消費(fèi)晶零售總額的比重品牌策略：主要依靠中央、省、市三級(jí)的媒體投入輻射影響，在可能的情況下可考 慮適當(dāng)?shù)漠?dāng)?shù)孛襟w補(bǔ)充。終端策略：對(duì)市場(chǎng)終端進(jìn)行有效的梳理，實(shí)現(xiàn)有效管控以規(guī)范化的終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 推廣工作細(xì)則來建構(gòu)強(qiáng)勢(shì)終端，保持和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過終端的強(qiáng)勢(shì) 綜合表現(xiàn)最終實(shí)現(xiàn)終端銷量的垂直增長(zhǎng)：細(xì)分市場(chǎng)，加強(qiáng)終端分銷模式， 白云山?jīng)霾杌蛲房蛻艨梢酝ㄟ^對(duì)渠道中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定人、定區(qū)、定點(diǎn)、 定線、定期、定時(shí)的細(xì)化服務(wù)和管理來全面把握產(chǎn)品的銷售狀況和市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)狀況，從在通路中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)切入，有效利用通路客戶資源，合理進(jìn)行 終端市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)。通路策略：設(shè)立獨(dú)立經(jīng)銷商，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，實(shí)行通路兩級(jí)架構(gòu)，推進(jìn)營(yíng)銷中心下 移，依靠經(jīng)銷商的力量進(jìn)一步開發(fā)、覆蓋周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中資 源進(jìn)行再開發(fā)，形成樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并逐步滾動(dòng)開發(fā)，形成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的覆 蓋。價(jià)格體系設(shè)計(jì)方面，可以借助通路短的優(yōu)勢(shì)，對(duì)通路利潤(rùn)進(jìn)行再分 配，重心向下傾