【正文】 員這種賣貨技巧，這樣才能提高銷售量，可以把FAB技法教給店員。 　　?　FAB說服技法： 　　因?yàn)椤ㄌ匦裕?　　故而可以……（功效） 　　所以對(duì)您而言……（利益） 　　Feature特性 　　?產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處。 　　Advantage功效 　　?產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢(shì)，又可稱為一般利益。 　　Benefit利益 　　?產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個(gè)別或特定消費(fèi)價(jià)值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。營(yíng)銷績(jī)效管理演進(jìn)圖譜20091106 09:35績(jī)效圖譜：銷量導(dǎo)向績(jī)效→“增量”導(dǎo)向績(jī)效→利潤(rùn)導(dǎo)向績(jī)效→過程導(dǎo)向績(jī)效 什么是績(jī)效？當(dāng)期追求的目標(biāo)就是績(jī)效。在不同時(shí)期，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求大不相同。銷量導(dǎo)向績(jī)效什么是業(yè)績(jī)？銷量就是業(yè)績(jī)。長(zhǎng)期以來，這是中國(guó)企業(yè)考核銷售人員最通用的辦法。“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。”銷量就是一切，這曾經(jīng)是中國(guó)企業(yè)檢驗(yàn)營(yíng)銷人員的“唯一標(biāo)準(zhǔn)”。在“跑馬占地”的時(shí)代，每個(gè)營(yíng)銷人員的空間非常大，銷售人員的自主性也非常大。管理者的任務(wù)就是“給政策”，管理的方法就是“激勵(lì)”?！耙约?lì)代替管理”是那個(gè)時(shí)代的重要特征?！鞍芍啤?、“提成制”是這個(gè)階段的主要薪酬方式。盡管大企業(yè)已經(jīng)度過了這個(gè)階段，但這仍然是大量中小企業(yè)考核業(yè)務(wù)員的主要方式，這也是大批中小企業(yè)“長(zhǎng)不大”的重要原因。在一些中小企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：業(yè)務(wù)員活得很滋潤(rùn)，老板活著很難受。這些企業(yè)的基本特點(diǎn)是每名業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)范圍“超大”，一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)省或數(shù)省，最少也負(fù)責(zé)幾個(gè)地市。市場(chǎng)范圍這么大，當(dāng)然不可能精耕細(xì)作。但是，由于市場(chǎng)范圍足夠大，業(yè)務(wù)員的銷量養(yǎng)活他自己是絕對(duì)沒有問題的。當(dāng)老板提出想增加業(yè)務(wù)員時(shí)，業(yè)務(wù)員往往會(huì)拒絕。借口通常是：“沒關(guān)系，我自己多努力就行了?！逼鋵?shí)，業(yè)務(wù)員是害怕增加人員“攤薄”銷量。因?yàn)檫@些企業(yè)實(shí)行包干制，業(yè)務(wù)員的收入來源于銷量。當(dāng)人員增加時(shí)，銷量不可能在短期內(nèi)激增，業(yè)務(wù)員的收入會(huì)相應(yīng)下降。因此，業(yè)務(wù)員不愿增加新人，公司也難以增加銷量?！霸隽俊睂?dǎo)向績(jī)效 銷量導(dǎo)向的績(jī)效考核模式已經(jīng)遭遇重要問題，主要是相當(dāng)多的營(yíng)銷人已經(jīng)“激勵(lì)失效”。因?yàn)殡S著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新增銷量變得更加困難。很多業(yè)務(wù)員“躺在過去的銷量上過日子”，只要銷量收入“夠花就行”。于是，有些企業(yè)想出一個(gè)“鞭擊”業(yè)務(wù)員的辦法，即把銷量分解為“存量”和“增量”，“存量”是去年的銷量，“增量”是今年新增的銷量。 企業(yè)的目標(biāo)是增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的關(guān)鍵在“增量”，“增量”的關(guān)鍵在于把“增量”變成績(jī)效考核的核心要素。因此，“增量”導(dǎo)向的績(jī)效考核日前受歡迎?！霸隽俊睂?dǎo)向的績(jī)效考核的基本思路是：完成“存量”只獲得基本收入，基本收入是業(yè)務(wù)員生存的底線。因?yàn)椤按媪俊辈皇墙衲甑目?jī)效，是往年的績(jī)效或別人的績(jī)效?！霸隽俊笔墙衲甑目?jī)效，完成“增量”則獲得比較體面的收入。比如，某區(qū)域市場(chǎng)去年的銷量是500萬元，今年的目標(biāo)是700萬元。預(yù)計(jì)完成目標(biāo)后的年收入是5萬元。則當(dāng)業(yè)務(wù)員完成500萬元的“存量”任務(wù)時(shí)。當(dāng)業(yè)務(wù)員完成200萬元的“增量”任務(wù)時(shí)。合計(jì)總銷量是700萬元，總收入是5萬元。 “增量”導(dǎo)向績(jī)效相比銷量導(dǎo)向績(jī)效是營(yíng)銷管理的進(jìn)步。它至少能夠解決三方面的問題：第一，避免業(yè)務(wù)員“尋租”現(xiàn)象。有的業(yè)務(wù)員為了獲得高收入，向經(jīng)理尋租，要求調(diào)到銷量高的所謂好市場(chǎng)，而原來銷量就高的市場(chǎng)不是他的績(jī)效?！霸隽俊睂?dǎo)向的績(jī)效使得大家處在同一起跑線上；第二，避免業(yè)務(wù)員“躺在過去的業(yè)績(jī)上享受”，把過去的績(jī)效與今年的績(jī)效分開；第三，避免業(yè)務(wù)員“霸占”市場(chǎng)的現(xiàn)象。有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己開發(fā)的市場(chǎng)，理所當(dāng)然地應(yīng)該由自己“終身享用”，造成業(yè)務(wù)員“霸占”市場(chǎng)，把企業(yè)的市場(chǎng)變成業(yè)務(wù)員個(gè)人的市場(chǎng)。 當(dāng)然，“增量”導(dǎo)向的績(jī)效也會(huì)負(fù)面作用：第一，可能造成鞭打快牛的現(xiàn)象。銷量越大的市場(chǎng)，“存量”越來越高；第二，可能造成業(yè)務(wù)員保守現(xiàn)象。因?yàn)榻衲甑摹霸隽俊庇謺?huì)變成明年的“存量”，等于給自己提高了門檻。因此，業(yè)務(wù)員可能當(dāng)“增量”達(dá)到一定水平后自己約束“增量”；第三，銷量增長(zhǎng)已經(jīng)封頂?shù)氖袌?chǎng)，“增量”空間非常有限，不適合“增量”導(dǎo)向績(jī)效考核。利潤(rùn)導(dǎo)向績(jī)效無論是銷量導(dǎo)向績(jī)效或“增量”導(dǎo)向績(jī)效，都是建立在“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”假設(shè)之下，即銷量的增長(zhǎng)能夠帶來利潤(rùn)的自動(dòng)增長(zhǎng)。然而，這個(gè)假設(shè)已經(jīng)發(fā)生了動(dòng)搖，即銷量增長(zhǎng)有可能帶來利潤(rùn)下滑。以銷量為主要績(jī)效指標(biāo)，其結(jié)果有可能造成下列兩種傾向：第一，業(yè)務(wù)員通過擴(kuò)大低價(jià)產(chǎn)品的銷量增加總銷量，這種傾向當(dāng)然不得于企業(yè)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的收入增加可能會(huì)以公司利潤(rùn)的下降為代價(jià)；第二，業(yè)務(wù)員通過無節(jié)制地增加費(fèi)用支出擴(kuò)大銷量，造成業(yè)務(wù)員與管理層“費(fèi)用博弈”現(xiàn)象。因?yàn)楝F(xiàn)在業(yè)務(wù)員已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的“促銷依賴癥”，增加銷量最簡(jiǎn)單的辦法就是搞促銷，結(jié)果造成“不促不銷”的現(xiàn)象。 當(dāng)銷量增加利潤(rùn)就增加時(shí)，把銷量當(dāng)績(jī)效是最簡(jiǎn)單的純凈考核辦法。當(dāng)銷量與利潤(rùn)不存在等同關(guān)系時(shí)，績(jī)效考核導(dǎo)向就要變成利潤(rùn)導(dǎo)向，因?yàn)槔麧?rùn)是企業(yè)的終極追求。 利潤(rùn)導(dǎo)向績(jī)效考核有下列好處：第一，有利于改善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因?yàn)榈投水a(chǎn)品利潤(rùn)低，高端產(chǎn)品利潤(rùn)高。業(yè)務(wù)員為了獲得更高的收入，就會(huì)加大高端產(chǎn)品的開發(fā)力度；第二，業(yè)務(wù)員在申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎。因?yàn)橘M(fèi)用有雙重作用，加大費(fèi)用肯定會(huì)減少利潤(rùn)，但由于費(fèi)用增加而帶來的銷量增長(zhǎng)又可能會(huì)增加利潤(rùn)。此時(shí)，業(yè)務(wù)員在申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)就要仔細(xì)斟酌，把以前與管理層的“費(fèi)用博弈”變成業(yè)務(wù)員自己內(nèi)心的“自我平衡”。 利潤(rùn)導(dǎo)向績(jī)效有多種變種，比如“加權(quán)提成制”，即高端產(chǎn)品提成率高，低端產(chǎn)品提成率低。過程導(dǎo)向績(jī)效上述績(jī)效的共同特點(diǎn)是以單個(gè)業(yè)務(wù)員為績(jī)效考核單元，適合“跑單幫”式的考核。當(dāng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成為營(yíng)銷管理的主流形態(tài)時(shí)，以單個(gè)業(yè)務(wù)員為主體的績(jī)效考核就將終結(jié)。以團(tuán)隊(duì)為主體的市場(chǎng)管理，績(jī)效考核將分為兩步。第一步是團(tuán)隊(duì)績(jī)效，以前的個(gè)體績(jī)效將主要適用于團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核；第二步是個(gè)人績(jī)效。由于在團(tuán)隊(duì)里每個(gè)成員實(shí)行專業(yè)分工，每個(gè)人的工作都不是獨(dú)立產(chǎn)生銷量或利潤(rùn)，團(tuán)隊(duì)成員的集體績(jī)效才產(chǎn)生銷量或利潤(rùn)，所以個(gè)人績(jī)效將實(shí)行過程考核，即以每個(gè)人完成指定工作的結(jié)果為績(jī)效。比如，某名業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)是開發(fā)新客戶，則以形成新客戶任務(wù)完成情況作為考核績(jī)效，至于銷量或利潤(rùn)則與其無關(guān)。思考一：結(jié)果管理，沒有結(jié)果我們當(dāng)前所追求的“結(jié)果”往往并不是最終希望看到的結(jié)果。為什么？這恰恰是“結(jié)果導(dǎo)向”帶來的結(jié)果。 所謂結(jié)果導(dǎo)向有三個(gè)含義：一是以財(cái)務(wù)數(shù)字為核心，二是追求短時(shí)間內(nèi)的財(cái)務(wù)數(shù)字，三是對(duì)如何達(dá)到這些數(shù)字毫不關(guān)心。 人們很容易把目光放在結(jié)果上，盯著結(jié)果就會(huì)盯著這些數(shù)字，但再好看的“數(shù)字”也只能讓你高興一時(shí)，無法推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)。 其實(shí)，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的“過程”才是真正的“結(jié)果”。企業(yè)在績(jī)效考核上常常陷入結(jié)果導(dǎo)向的誤區(qū)，表現(xiàn)在： 一是對(duì)“結(jié)果”的認(rèn)識(shí)表面化。一家企業(yè)會(huì)把銷售額達(dá)到5億元作為績(jī)效考核的指標(biāo)，這是一個(gè)明顯的財(cái)務(wù)數(shù)字，是一個(gè)結(jié)果。但是對(duì)于新產(chǎn)品的推廣、產(chǎn)品的鋪貨率、終端品牌建設(shè)等指標(biāo)，往往被忽視。事實(shí)上，把這些指標(biāo)納入到結(jié)果考核中，將會(huì)對(duì)最終的財(cái)務(wù)數(shù)字結(jié)果產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 “結(jié)果”其實(shí)是綜合性的概念，最終結(jié)果是“結(jié)果”，階段性結(jié)果也是“結(jié)果”。不重視階段性結(jié)果，企業(yè)就會(huì)喪失動(dòng)態(tài)調(diào)整的機(jī)會(huì)，很多問題會(huì)被掩蓋，成為危機(jī)最終爆發(fā)的“火藥桶”。 二是對(duì)結(jié)果的態(tài)度短視化。很多企業(yè)在進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，往往只盯著當(dāng)年的財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo)，要求銷售人員竭盡全力完成，對(duì)于其他過程指標(biāo)都可以不考慮。這種考核的結(jié)果會(huì)造成一種“今朝有酒今朝醉”的局面。銷售人員為了能完成指標(biāo)，拿到可觀的獎(jiǎng)金，往往會(huì)“不擇手段”，如濫用返利、慫恿或默許經(jīng)銷商沖貨、空頭許諾、不切實(shí)際地壓貨等，最終導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂、渠道庫存積壓、經(jīng)銷商和批發(fā)商一片怨言等嚴(yán)重的“后遺癥”，使得企業(yè)失去了業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。 企業(yè)看重財(cái)務(wù)數(shù)字指標(biāo)沒有錯(cuò)，但如果不顧未來的成長(zhǎng)而透支市場(chǎng)的果實(shí)，只能會(huì)給企業(yè)帶來致命的打擊。盲目追求當(dāng)年財(cái)務(wù)數(shù)字而導(dǎo)致一夜間消失的企業(yè)實(shí)在是太多了。 事實(shí)上，在競(jìng)爭(zhēng)中，我們真正能夠掌控的只能是業(yè)務(wù)員的行為，只能是過程，至于最終結(jié)果如何，也只能是“成事在天”了。思考三：不當(dāng)考核，六大表現(xiàn)很多企業(yè)對(duì)于業(yè)務(wù)人員績(jī)效的管理還停留在簡(jiǎn)單的績(jī)效考核層面上，導(dǎo)致員工忠誠(chéng)度不高，進(jìn)而影響企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。表現(xiàn)一，銷售考核替代工作評(píng)價(jià)。該傾向在國(guó)內(nèi)企業(yè)特別是眾多民營(yíng)企業(yè)非常明顯。君不聽“不看過程，只管結(jié)果”、“市場(chǎng)業(yè)績(jī)論英雄”、“不管白貓黑貓，做出銷量就是好貓”之類的言論在許多營(yíng)銷會(huì)議上被老總們津津樂道？錯(cuò)誤的信號(hào)就這樣連續(xù)傳給了市場(chǎng)員工。于是為了完成考核指標(biāo)，壓貨、倒貨、竄貨、傾銷、調(diào)賬就成了業(yè)內(nèi)心照不宣的秘密，而所造成的惡果往往在市場(chǎng)經(jīng)理離任后才暴露出來。From 表現(xiàn)二，個(gè)人考核重于團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)。現(xiàn)代營(yíng)銷中，銷售人員、企劃人員、技術(shù)人員、客服人員等進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的趨勢(shì)越來越明顯，每個(gè)成員在其中只是扮演了螺絲釘?shù)慕巧?。但?shí)際績(jī)效考核中，企業(yè)給營(yíng)銷部門下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)往往被營(yíng)銷經(jīng)理簡(jiǎn)單地分給每個(gè)業(yè)務(wù)人員，業(yè)績(jī)不佳，追究責(zé)任往往停留在銷售人員個(gè)人或營(yíng)銷一個(gè)部門，忽視了其他配套的職能部門和崗位的責(zé)任，久而久之，就會(huì)引起個(gè)人與部門、部門與部門之間的矛盾。表現(xiàn)三，上司印象主導(dǎo)考核過程。目前很多企業(yè)的市場(chǎng)員工的績(jī)效考核由其直接領(lǐng)導(dǎo)來操作。直接領(lǐng)導(dǎo)雖有熟悉業(yè)務(wù)及員工情況等諸多優(yōu)越條件,但也有明顯缺陷，即評(píng)價(jià)結(jié)果容易受到評(píng)價(jià)者個(gè)人的影響。如以偏賅全產(chǎn)生的月暈效應(yīng)偏差、因主觀因素產(chǎn)生的感情效應(yīng)誤差、受輿論影響產(chǎn)生的暗示效應(yīng)誤差、過分注意近期發(fā)生事件而產(chǎn)生的近因誤差、由于操作者個(gè)人閱歷和經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的偏見誤差等。就是沒有這些偏差，也容易使人產(chǎn)生誤解。這甚至?xí)鹕舷录?jí)關(guān)系的緊張，爆發(fā)每年春節(jié)之后營(yíng)銷人員“勝利大逃亡”的奇特景觀。表現(xiàn)四，矛盾平衡取代公平競(jìng)爭(zhēng)。績(jī)效考核的初衷本來是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，鞭策激勵(lì)。但國(guó)內(nèi)有調(diào)查表明，70%左右的銷售人員認(rèn)為本企業(yè)現(xiàn)有考核體系沒有體現(xiàn)出公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。其中一個(gè)重要原因就是考核者在進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候，由于考核標(biāo)準(zhǔn)不穩(wěn)定等因素，很容易自覺不自覺地產(chǎn)生兩種傾向：過分寬容和過分嚴(yán)厲。而這兩種傾向都會(huì)激起強(qiáng)烈的異議。為了緩和這些矛盾，市場(chǎng)人員績(jī)效考核結(jié)果往往大同小異，這樣只能催生越來越多的市場(chǎng)懶漢，以致出現(xiàn)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員老化”現(xiàn)象。表現(xiàn)五，注重歷史忽視未來改進(jìn)?？?jī)效考核對(duì)于結(jié)果的偏重使之成為市場(chǎng)人員年終收入兌現(xiàn)的分配工具，而失去了激勵(lì)、引導(dǎo)、幫助和鼓勵(lì)員工改進(jìn)績(jī)效、端正態(tài)度、提高能力的原始功能。具體表現(xiàn)為，一是考核頻率不規(guī)則，或頻繁或貧乏；二是考核結(jié)果沒有得到充分利用。這些信息資源本可以充分運(yùn)用到人事決策、員工的職業(yè)發(fā)展、培訓(xùn)、薪酬管理以及人事研究等多項(xiàng)工作中去。但目前很多企業(yè)或者根本不用，白白造成寶貴的績(jī)效信息資源的巨大浪費(fèi)；或者濫用考核資源，借此對(duì)員工實(shí)施嚴(yán)厲懲罰，績(jī)效考核信息成為威懾員工的幫兇。表現(xiàn)六，激勵(lì)單一難以留住忠誠(chéng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)通常認(rèn)為薪酬是營(yíng)銷人員考慮的首要因素，但目前收入高的市場(chǎng)骨干離職率卻呈逐年上升趨勢(shì)。惟一可以解釋的原因就是單一的激勵(lì)方式已經(jīng)不能留住員工的忠誠(chéng)。國(guó)外研究顯示，銷售人員可以按照性格特質(zhì)、價(jià)值取向等因素分為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型、服務(wù)型、問題型、明星型、老化型等類型，同時(shí)還有職業(yè)生涯開拓階段、持續(xù)階段和衰退階段的區(qū)別，每種類型和每個(gè)階段的銷售人員對(duì)于公司的期望都是不一樣的，如果千篇一律地采用一種激勵(lì)方式，顯然是不能留住所有人心的。10則哲理故事照亮你的前途20091106 12:46，火雞說：我希望能飛到樹頂，可我沒有勇氣。牛說：為什么不吃一點(diǎn)我的牛糞呢，他們很有營(yíng)養(yǎng)。火雞吃了一點(diǎn)牛糞，發(fā)現(xiàn)它確實(shí)給了它足夠的力量飛到第一根樹枝，第二天，火雞又吃了更多的牛糞，飛到第二根樹枝，兩個(gè)星期后，火雞驕傲的飛到了樹頂，但不久，一個(gè)農(nóng)夫看到了它，迅速的把它從樹上射了下來。生存之道1：牛屎運(yùn)讓你達(dá)到頂峰，但不能讓你留在那里，整天無所事事，兔子看見烏鴉，就問：我能像你一樣，整天什么事都不用干嗎？烏鴉說：當(dāng)然，有什么不可以呢？于是，兔子在樹下的空地上開始休息，忽然，一只狐貍出現(xiàn)了，它跳起來抓住兔子，把它吞了下去。生存之道2：如果你想站著什么事都不做，那你必須站的很高，非常高。 。天很冷，小鳥幾乎凍僵了。于是，飛到一大塊空地上，一頭牛經(jīng)過那兒，拉了一堆牛糞在小鳥的身上，凍僵的小鳥躺在糞堆里，覺得很溫暖，漸漸蘇醒過來，它溫暖而舒服的躺著，不久唱起歌來，一只路過的野貓聽到聲音，走過去看個(gè)究竟，循著聲音，野貓很快發(fā)現(xiàn)了躺在糞堆里的小鳥，把它拽出來吃掉了。 生存之道3：不是每個(gè)往你身上拉大糞的人都是你的敵人。也不是每個(gè)把你從糞堆里拉出來的人都是你的朋友，還有，當(dāng)你躺在糞堆里時(shí)，最好把你的嘴閉上。，住在一個(gè)經(jīng)常住的店里。考試前兩天他做了三個(gè)夢(mèng)，第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜，第二個(gè)夢(mèng)是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費(fèi)勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會(huì)解夢(mèng)的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個(gè)探花。 生存之道4：積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的