【正文】 進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級(jí)，有計(jì)劃的推進(jìn)，切不可看到樣板市場(chǎng)成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場(chǎng)推廣必須分批進(jìn)行。 　　六、快消品營(yíng)銷(xiāo)中樣板市場(chǎng)運(yùn)做誤區(qū)的矯正。這時(shí)候企業(yè)便容易對(duì)樣板市場(chǎng)的方案產(chǎn)生懷疑，信心動(dòng)搖。 　　第二，認(rèn)識(shí)誤區(qū)矯正：別要求樣板市場(chǎng)一定是贏利市場(chǎng)?！　　∑髽I(yè)在建立樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場(chǎng)仍平淡的時(shí)候樹(shù)立起樣板?！巴趵霞睕霾柙谌A中、華東、華南等市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的長(zhǎng)期反復(fù)仍未有氣色的情況下，最后選擇重點(diǎn)操作溫州市場(chǎng)并一炮走紅，最終通過(guò)借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，成就了飲料行業(yè)的新類(lèi)別。 　　 。 b、答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項(xiàng) 早8：10分出發(fā)。拜訪失敗：留下業(yè)務(wù)及公司電話→禮貌的再見(jiàn)→拜訪下一客戶。 （2）、新客戶加入檔案并通知銷(xiāo)售內(nèi)勤。 每天按照拜訪路線拜訪客戶40家（不計(jì)沿途增加拜訪頻率的重點(diǎn)客戶），每戶拜訪時(shí)間8——10分鐘。 每周日上交周工作總結(jié)，每月25日交月工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃。 電話二十四小時(shí)開(kāi)機(jī)，如果沒(méi)能接聽(tīng)公司電話，在看到未接電話后，必須回復(fù)。 有特殊工作時(shí)，必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排，按時(shí)完成交待工作。 空間：比競(jìng)品有絕對(duì)大的陳列面 先送重點(diǎn)店和重點(diǎn)的產(chǎn)品（指銷(xiāo)量好的，斷貨的或促銷(xiāo)產(chǎn)品）。與其它促銷(xiāo)員溝通，了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)。二、工作要求每月10日上交超市我公司產(chǎn)品（25日—10日）銷(xiāo)量明細(xì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售明細(xì)，24日上交月銷(xiāo)售明細(xì)、產(chǎn)品庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售明細(xì)。工作總結(jié)的內(nèi)容：具體的工作內(nèi)容、銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售額、回款額、竟品情況及分析（表格）、所遇問(wèn)題、下周或月的工作計(jì)劃、內(nèi)容真實(shí)準(zhǔn)確。三、特殊情況有特殊情況時(shí)，應(yīng)該及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，得到答復(fù)后，按照領(lǐng)導(dǎo)指示進(jìn)行辦理。他上任一年，銷(xiāo)售額就從原來(lái)連續(xù)三年徘徊在3000萬(wàn)的業(yè)績(jī)突破至1個(gè)億，在年終的會(huì)議上總經(jīng)理表?yè)P(yáng)了他。 記得有一位企業(yè)家講過(guò)這樣一段形象的話，他說(shuō)：“大家都用過(guò)圓規(guī)吧？圓規(guī)的頂端是手柄；一只腳是尖的，牢牢扎在紙面；一只腳是帶著筆的，可以自由舞動(dòng)。老板是什么？是圓規(guī)的手柄，企業(yè)的原動(dòng)力由此而來(lái)?！?就像圓規(guī)一樣，企業(yè)離不開(kāi)扎實(shí)做事的人，也離不開(kāi)帶兵打仗的人，他們對(duì)企業(yè)同樣有不可替代的價(jià)值。對(duì)這些人的評(píng)價(jià)，不應(yīng)求全責(zé)備，更不應(yīng)只看現(xiàn)值，毛主席“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”的名句值得我們深思。如何讓終端零售店銷(xiāo)售量提升？20091108 01:26一、著重檢核以下五個(gè)指標(biāo)，這五項(xiàng)指標(biāo)達(dá)不成，不可能有銷(xiāo)量　 　　?鋪貨率指標(biāo)?！?　　?終端客情關(guān)系指標(biāo)：把客情關(guān)系量化，在實(shí)踐中很實(shí)用。 　　二、保證拜訪工作量，保證你的人員不在睡覺(jué)或者偷懶。 　?。?）、不同零售店拜訪頻次要求。 　　三、找合適的人辦事，提高工作效率：零售店各級(jí)人員的主要職責(zé) 　　?店經(jīng)理：負(fù)責(zé)零售店的全面工作，對(duì)店的銷(xiāo)售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)。 　　?質(zhì)　檢：把握購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。 　　?如果您想提高零售店的銷(xiāo)售量和了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量，理貨是最能幫助您的人，柜組長(zhǎng)也能助您一臂之力。 　　有其詳細(xì)檔案。 　　店里有什么變化和我們產(chǎn)品的銷(xiāo)量、 庫(kù) 存、動(dòng)銷(xiāo)狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。 　　?對(duì)零售店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與她們的感情溝通，滿足其一些特殊需求； 　　?積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力所能及的事情；　 　　?組織其參加有關(guān)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。 　　?承諾的事情一定按時(shí)做到。 　六、教會(huì)店員賣(mài)你的東西 　　僅有客情關(guān)系是不夠的，店員畢竟不是你的業(yè)務(wù)員，他們要接觸的產(chǎn)品也非常多，不可能把每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)都記住，因此廠家業(yè)務(wù)員就要主動(dòng)收集各種產(chǎn)品和價(jià)格等異議的處理技巧，然后以各種方式教會(huì)店員這種賣(mài)貨技巧，這樣才能提高銷(xiāo)售量，可以把FAB技法教給店員。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問(wèn)題。那么，若是經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，廠家業(yè)務(wù)人員在首次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，究竟說(shuō)哪些內(nèi)容會(huì)比較合適，或者說(shuō)比較安全呢？　　介紹來(lái)訪目的　　開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)你廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)到本地市場(chǎng)——來(lái)到我經(jīng)銷(xiāo)商這里，是個(gè)什么事情先講清楚，這是很必要的。這樣的廠家市場(chǎng)思路清晰、計(jì)劃完整、次序明確，相對(duì)可靠性較高。同時(shí)，若是我不接手，估計(jì)廠家也找不到其他經(jīng)銷(xiāo)商，很有可能放棄當(dāng)前的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。比較容易接受的說(shuō)明是因?yàn)槊麣猓诋?dāng)?shù)?、在某塊區(qū)域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因?yàn)橥薪榻B，所以才找到您的。　　談經(jīng)銷(xiāo)商自己當(dāng)前所擁有的　　一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)銷(xiāo)商公司里拜訪經(jīng)銷(xiāo)商老板，當(dāng)場(chǎng)拿到經(jīng)銷(xiāo)商老板名片的機(jī)率很大，經(jīng)銷(xiāo)商的名片上往往又有很多當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷(xiāo)商很容易回答的封閉式問(wèn)題（例如這里的市場(chǎng)好不好做之類(lèi)，就屬于開(kāi)放式問(wèn)題）。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)時(shí)是如何搞定這個(gè)問(wèn)題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷(xiāo)商容易說(shuō)出來(lái)的，畢竟，這也是突出了經(jīng)銷(xiāo)商自己的能耐嘛。經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)想：看樣子是這市場(chǎng)是一定要啟動(dòng)了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一、是否真正了解消費(fèi)者的需求多數(shù)中小食品企業(yè)了解消費(fèi)者需求的方式還是停留在靠主觀經(jīng)驗(yàn)判斷，拍腦子決策的階段。了解消費(fèi)者需求的唯一方式就是要做專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有品牌定位或品牌定位不夠清晰、準(zhǔn)確，在消費(fèi)者心中就很難留下深刻的記憶，當(dāng)消費(fèi)者想吃這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)首先想到的就不會(huì)是你的產(chǎn)品，而是競(jìng)爭(zhēng)品牌。誰(shuí)都會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品結(jié)果卻是誰(shuí)都不會(huì)買(mǎi)。四、消費(fèi)者憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品消費(fèi)者憑什么買(mǎi)你的產(chǎn)品指的是中小食品企業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)是否能進(jìn)行有效的對(duì)接。提煉好的廣告口號(hào)能讓消費(fèi)者很快就能記住你的品牌和產(chǎn)品。5毛錢(qián)的差異就能決定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，甚至是決定產(chǎn)品銷(xiāo)售的成敗。對(duì)于這類(lèi)高端產(chǎn)品，目標(biāo)消費(fèi)者主要關(guān)注的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的功效和品牌。這些品牌傳播方式既能夠直接有效提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，有不需要花很多的宣傳費(fèi)用。前提是要做好產(chǎn)品的品牌和市場(chǎng)規(guī)劃，只有產(chǎn)品賣(mài)的動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商掙得到錢(qián)，你的企業(yè)才能進(jìn)一步做大產(chǎn)品的銷(xiāo)量。結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品市場(chǎng)的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的通路策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷(xiāo)策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃模式。經(jīng)過(guò)十五年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)，從公元2008年8月起，我們將會(huì)在中國(guó)食品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的精準(zhǔn)企劃時(shí)代。MrP3\（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；D6。ovE=Q（1）師出有名。如可口可樂(lè)公司的副品牌雪碧在二三級(jí)城市很 受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。如買(mǎi)本公司產(chǎn)品XX元。S（1）廣宣品設(shè)計(jì)原則e①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。: 0iWv③師出有名。所以有必要在促銷(xiāo)方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實(shí)到具體人身上（促銷(xiāo)小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。3(IX9例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1曰7日在星光超市做買(mǎi)乳品贈(zèng)禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過(guò)，并設(shè)有專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)組，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名、促銷(xiāo)主管1名（為突出此次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，禮品、廣宣品專(zhuān)案單獨(dú)訂購(gòu)制作）。I3Kv以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷(xiāo)效果，而且會(huì)給店方帶來(lái)混亂，引起客訴甚至終止合作。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開(kāi)。K（2）促銷(xiāo)員工作日?qǐng)?bào)表——填表人：促銷(xiāo)員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋，其他異常信息；匯報(bào)人：促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷(xiāo)主管）。/~ye（6）促銷(xiāo)費(fèi)用支出單——包括推頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、促銷(xiāo)員工資單等。V$039。yp9（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。QE*T8)（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)。促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)0_6eW，銷(xiāo)售人員／促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。促銷(xiāo)目的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競(jìng)品售賣(mài)信息、使用信息的反饋。9k%5．告知是促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過(guò)店門(mén)外就可以看到醒目的促銷(xiāo)信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷(xiāo)告知信息：（3）堆頭、促銷(xiāo)區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷(xiāo)內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，告知促銷(xiāo)信息并指明本產(chǎn)品銷(xiāo)售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。Lx!:Z、柱形圖對(duì)比。9j，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。 　　?陳列要求達(dá)標(biāo)率：例如終端零售店柜臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列面6個(gè)為達(dá)標(biāo)終端?？荚u(píng)業(yè)務(wù)代表所轄區(qū)域中零售店銷(xiāo)售的達(dá)標(biāo)情況。 　?。?）、每天最少拜訪35家零售店。 　　B類(lèi)零售店，2次/周。 　　?柜組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)某一種類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，對(duì)銷(xiāo)售額及利潤(rùn)負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)管理本組店員，值得注意的是，柜組長(zhǎng)大多時(shí)候?qū)Ρ窘M銷(xiāo)售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)。　　?采　購(gòu)：按庫(kù)管計(jì)劃，向商業(yè)渠道采購(gòu)所需品種，或按店經(jīng)理及柜組長(zhǎng)指示采購(gòu)新的產(chǎn)品。 　　?如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長(zhǎng)及理貨員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。 　　?如果產(chǎn)品出了投訴或質(zhì)量問(wèn)題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨 　　?如果您想做更多的促銷(xiāo)活動(dòng)，柜組長(zhǎng)也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理、采購(gòu)打個(gè)招呼。因此關(guān)系行銷(xiāo)才能讓銷(xiāo)售上量。 　　首推我們的產(chǎn)品?！?　　?最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶記住你的拜訪時(shí)間，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪請(qǐng)前的準(zhǔn)備工作。 　　?每次都重復(fù)你的名字。 　　?重復(fù)多發(fā)名片。 　　Advantage功效 　　?產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用、優(yōu)勢(shì)，又可稱(chēng)為一般利益。營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理演進(jìn)圖譜20091106 09:35績(jī)效圖譜：銷(xiāo)量導(dǎo)向績(jī)效→“增量”導(dǎo)向績(jī)效→利潤(rùn)導(dǎo)向績(jī)效→過(guò)程導(dǎo)向績(jī)效 什么是績(jī)效？當(dāng)期追求的目標(biāo)就是績(jī)效?！安还馨棕埡谪?，抓住老鼠就是好貓?！耙约?lì)代替管理”是那個(gè)時(shí)代的重要特征。這些企業(yè)的基本特點(diǎn)是每名業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)范圍“超大”，一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)省或數(shù)省，最少也負(fù)責(zé)幾個(gè)地市。借口通常是：“沒(méi)關(guān)系，我自己多努力就行了。因此，業(yè)務(wù)員不愿增加新人，公司也難以增加銷(xiāo)量。于是，有些企業(yè)想出一個(gè)“鞭擊”業(yè)務(wù)員的辦法，即把銷(xiāo)量分解為“存量”和“增量”，“存量”是去年的銷(xiāo)量，“增量”是今年新增的銷(xiāo)量。因此，“增量”導(dǎo)向的績(jī)效考核日前受歡迎。比如，某區(qū)域市場(chǎng)去年的銷(xiāo)量是500萬(wàn)元，今年的目標(biāo)是700萬(wàn)元。合計(jì)總銷(xiāo)量是700萬(wàn)元，總收入是5萬(wàn)元?！霸隽俊睂?dǎo)向的績(jī)效使得大家處在同一起跑線上；第二，避免業(yè)務(wù)員“躺在過(guò)去的業(yè)績(jī)上享受”，把過(guò)去的績(jī)效與今年的績(jī)效分開(kāi)；第三，避免業(yè)務(wù)員“霸占”市場(chǎng)的現(xiàn)象。因?yàn)榻衲甑摹霸隽俊庇謺?huì)變成明年的“存量”，等于給自己提高了門(mén)檻。以銷(xiāo)量為主要績(jī)效指標(biāo)，其結(jié)果有可能造成下列兩種傾向：第一，業(yè)務(wù)員通過(guò)擴(kuò)大低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加總銷(xiāo)量，這種傾向當(dāng)然不得于企業(yè)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的收入增加可能會(huì)以公司利潤(rùn)的下降為代價(jià)；第二，業(yè)務(wù)員通過(guò)無(wú)節(jié)制地增加費(fèi)用支出擴(kuò)大銷(xiāo)量，造成業(yè)務(wù)員與管理層“費(fèi)用博弈”現(xiàn)象。 利潤(rùn)導(dǎo)向績(jī)效考核有下列好處：第一，有利于改善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因?yàn)榈投水a(chǎn)品利潤(rùn)低，高端產(chǎn)品利潤(rùn)高。 利潤(rùn)導(dǎo)向績(jī)效有多種變種，比如“加權(quán)提成制”，即高端產(chǎn)品提成率高，低端產(chǎn)品提成率低。第一步是團(tuán)隊(duì)績(jī)效，以前的個(gè)體績(jī)效將主要適用于團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核；第二步是個(gè)人績(jī)效。為什么？這恰恰是“結(jié)果導(dǎo)向”帶來(lái)的結(jié)果。企業(yè)在績(jī)效考核上常常陷入結(jié)果導(dǎo)向的誤區(qū)，表現(xiàn)在： 一是對(duì)“結(jié)果”的認(rèn)識(shí)表面化。 “結(jié)果”其實(shí)是綜合性的概念，最終結(jié)果是“結(jié)果”，階段性結(jié)果也是“結(jié)果”。這種考核的結(jié)果會(huì)造成一種“今朝有酒今朝醉”的局面。 事實(shí)上，在競(jìng)爭(zhēng)中，我們真正能夠掌控的只能是業(yè)務(wù)員的行為，只能是過(guò)程，至于最終結(jié)果如何，也只能是“成事在天”了。君不聽(tīng)“不看過(guò)程，只管結(jié)果”、“市場(chǎng)業(yè)績(jī)論英雄”、“不管白貓黑貓，做出銷(xiāo)量就是好貓”之類(lèi)的言論在許多營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上被老總們津津樂(lè)道？錯(cuò)誤的信號(hào)就這樣連續(xù)傳給了市場(chǎng)員工。但實(shí)際績(jī)效考核中，企業(yè)給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)往往被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理簡(jiǎn)單地分給每個(gè)業(yè)務(wù)人員，業(yè)績(jī)不佳，追究責(zé)任往往停留在銷(xiāo)售人員個(gè)人或營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)部門(mén)，忽視了其他配套的職能部門(mén)和崗位的責(zé)任，久而久之，就會(huì)引起個(gè)人與部門(mén)、部門(mén)與部門(mén)之間的矛盾。如以偏賅全產(chǎn)生的月暈效應(yīng)偏差、因主觀因素產(chǎn)生的感情效應(yīng)誤差、受輿論影響產(chǎn)生的暗示效應(yīng)誤差、過(guò)分注意近期發(fā)生事件而產(chǎn)生的近因誤差、由于操作者個(gè)人閱歷和經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的偏見(jiàn)誤差等?？?jī)效考核的初衷本來(lái)是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，鞭策激勵(lì)。為了緩和這些矛盾，市場(chǎng)人員績(jī)效考核結(jié)果往往大同小異，這樣只能催生越來(lái)越多的市場(chǎng)懶漢，以致出現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員老化”現(xiàn)象。這些信息資源本可以充分運(yùn)用到人事決策、員工的職業(yè)發(fā)展、培訓(xùn)、薪酬管理以及人事研究等多項(xiàng)工作中去。惟一可以解釋的原因就是單一的激勵(lì)方式已經(jīng)不能留住員工的忠誠(chéng)?；痣u吃了一點(diǎn)牛糞，發(fā)現(xiàn)它確實(shí)給了它足夠的力量飛到第一根樹(shù)枝，第二天，火雞又吃了更多的牛糞，飛到第二根樹(shù)枝，兩個(gè)星期后，火雞驕傲的飛到了樹(shù)頂，但不久，一個(gè)農(nóng)夫看到了它，迅速的把它從樹(shù)上射了下來(lái)。生存之道2：如果你想站著什么事都不做，那你必須站的很高，非常高。 也不是每個(gè)把你從糞堆里拉出來(lái)的人都是你的朋友，還有，當(dāng)你躺在糞堆里時(shí)，最好把你的嘴閉上。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說(shuō)明你這次有備無(wú)患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說(shuō)明你翻身的時(shí)候就要到了嗎？