【正文】 盡早出貨 產(chǎn)品分類，為確定價格關(guān)系提供依據(jù) 低 低 52 產(chǎn)品分類 西 2＃臻品四房 ,二期稀缺戶型單位 ,一梯兩戶，僅一個單元，實用率高，可以通過對價格的拉高，樹立項目各戶型標(biāo)桿形象 . 西 1＃ 3＃三房產(chǎn)品目前市場需求較大，客戶認(rèn)同度較高，且片區(qū)內(nèi) 120平米左右的三房為市場空白點，能夠迅速回籠資金 . 西 1＃ 282平米的兩房市場供應(yīng)量較少，但由于配套不完善，兩房客戶認(rèn)可度低，需要采取低首付以及婚房的概念加以引導(dǎo)。 少量低樓層單位及戶型相對較差的單位，可通過低起價、特價及銷售引導(dǎo)予以消化。 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 嬰兒產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 共 18套 成交價 3800 表價 4200 共 63套 成交價 3500 表價 3900 共 62套成交 成交價 3500 表價 3900 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 成交價 3288 表價 3688 53 在市場價格逐步走低的趨勢下，低起價策略可吸引消費者的關(guān)注，同時也能讓部分品產(chǎn)品相對較差的單位予以消化。 因此建議本項目二期在保持均價不變的情況下，以少量低起價的單位作為蓄客的一種輔助手段； 建議本項目的起價為 3288元 /㎡ (優(yōu)惠之后的價格 )。 低起價定價策略 —— 起價為 3288元 /㎡ (優(yōu)惠后起價 ) 樓盤名稱 起價 理想城 3680 湘府華城 3913 歐洲城 3570 湖光山色 4000 和莊 3880 童話里 3598 54 針對本項目戶型面積緊湊，總價低，起價低等特征，可以一成首付作為項目賣點，同時降低客戶的準(zhǔn)入門檻，滿足剛性客戶的需求。 推廣語： 輕松入住省府生態(tài)名盤 82 ㎡兩房首付 3萬， 120 ㎡三房首付 5萬 操作方式 :消費者只需付購房款首付的 1成 ,另外兩成由開發(fā)商分期付款給客戶 ,交房之前分期付款給貸款人 . 條件： 5天內(nèi)簽約 1年內(nèi)付清剩余兩成首付款 82㎡兩房單位：總價 82 3600＝ ， 首付一成不足 3萬 120三房單位；總價 120 3600＝ 43萬， 首付一成不足 5萬 低首付策略 —— 充分利用低首付的門檻刺激需求 55 推售策略 推售策略： 根據(jù)客戶需求分批少量推售，配合不同的優(yōu)惠政策不斷制造市場熱點，同時配合現(xiàn)場造場活動，聚集人氣，逐步消化，積少成多，并最終實現(xiàn)整體目標(biāo)。 推貨批次 推貨時間 營銷節(jié)點 推貨單位 推貨量 第一批 11月 1日 秋季房交會 樣板房開放日 西 1＃、 2＃、 3＃（ 01－ 04單元） 103套 第二批 11月 15日 3＃（ 05－ 08單元） 40套 第三批 12月 6日 一期交房活動 西 4＃、東 6＃ 120套 商業(yè)街房源 12月 13日 商業(yè)推盤 一次性推出 ㎡ 56 營銷策略執(zhí)行總結(jié) —— 多樣的價格和促銷組合，提升項目競爭力 價格策略 2稀缺性非主力戶型做為價格標(biāo)桿，樹立項目高端形象； 低起價策略，以低起價吸引客戶對項目的關(guān)注度 。 分層一口價及特價房策略 ,降低客戶選擇時間和難度，加速成交 逼訂政策，充分利用價格政策逼訂，如算價之日起 5天之內(nèi)簽合同可額外優(yōu)惠 2個點； 預(yù)留足夠折扣，保證開盤熱銷和未來調(diào)價空間 價為 3288元 /㎡ 起價定價策略 低首付策略 充分利用一層首付的門檻刺激需求 推售策略 根據(jù)客戶需求分批少量推售，不斷制造市場熱點 逼訂策略 ,前 60名成交給予額外優(yōu)惠 ,5天內(nèi)簽合同額外 1個點折扣 57 1. 營銷執(zhí)行 2. 推廣計劃 3. 銷售激勵 營銷及推廣 58 推出第二批單位 10月 25日 11月 1日 11月 15日 12月 6日 推出第一批單位 算價階段 12月 13日 推出第三批單位 及商業(yè) 公布均價 促銷策略： 廣告推廣： 10月 15日 下階段營銷執(zhí)行計劃 湘商會 樣板房開放日 房交會 電影節(jié)優(yōu)惠活動 尾貨單位執(zhí)行分層一口價 現(xiàn)場活動： 轉(zhuǎn)獎送購房代金券 樣板房開放活動 老業(yè)主交房免費提供裝修顧問 電影節(jié) 渠道：戶外、報紙、 DM單張 、 短信、膠片廣告、 網(wǎng)絡(luò) 、 巡展、派單 訴求點：價格及產(chǎn)品信息、優(yōu)惠政策、活動信息 前 60名額外 98折 5天內(nèi)簽合同兩個點逼訂優(yōu)惠 毛絨娃娃游戲機(jī) 扔飛鏢送面積活動 延續(xù)到 11月 15日 凡上門登記客戶轉(zhuǎn)介他人成交雙向各獎勵 5000元 尾貨推出特價房 三批推盤優(yōu)惠 元旦節(jié)促銷 老業(yè)主抽取元旦購物卡活動 現(xiàn)場娛樂小游戲 商業(yè)推盤 老業(yè)主入保利會 元旦 /圣誕現(xiàn)場小活動 59 ?營銷活動（ 10月 25日 ） 電影節(jié)競猜抽購房優(yōu)惠權(quán)（電影節(jié)方案已做相應(yīng)方案） ?現(xiàn)場扔飛鏢活動 (10月 20日－ 11月 14日 ) 現(xiàn)場扔飛鏢送購房面積，凡上門客戶均可參與，飛鏢所中面積即為所贈送面積，送相應(yīng)的權(quán)限憑證，待購房時可從房款里減掉相應(yīng)的款項，贈送面積從 3－ 8平米 ，該優(yōu)惠權(quán)益可轉(zhuǎn)讓，權(quán)益截至日期為第二批單位開盤第二天； ? 價格策略公布 低首付，一成首付 低起價， 3288起 ?廣告推廣 戶外廣告（ 出街時間： 10月 20日） 主標(biāo)： 輕松入住省府生態(tài)名盤 副標(biāo)： 82 ㎡兩房首付 3萬， 120 ㎡三房首付 5萬 報版： 扔飛鏢活動信息＋低首付＋價格信息 網(wǎng)絡(luò)： 扔飛鏢活動信息＋低首付＋價格信息 短信： 現(xiàn)場活動信息＋優(yōu)惠政策 單張 : 一成首付＋低起價＋優(yōu)惠政策 開盤前營銷工作執(zhí)行（ 10月 15日 10月 29日） 4 3 3 3 5 5 4 3 3 3 3 5 5 3 5 5 扔飛鏢送示意圖 飛鏢所中面積即為 所贈送面積 8 8 60 ?營銷活動 ，主要起宣傳及蓄客的作用 二 期一批單位選房活動 ?現(xiàn)場活動 現(xiàn)場扔飛鏢送購房面積活動 樣板房開放日活動 ? 優(yōu)惠政策 低首付，一成首付 低起價， 3288起（優(yōu)惠后價格） 開盤后可推出 10套特價房 前 60名額外 98折 (作為 VIP客戶升級的工具 ) ?廣告推廣 報紙 :房交會活動信息 +二期一批單位開盤信息 網(wǎng)絡(luò)： 扔飛鏢送面積、樣板房開放日體驗活動 短信： 特價房信息、額外 98折扣優(yōu)惠、樣板房開放信息 二期一批選房活動 （ 10月 30日 11月 14日） 61 ?營銷活動 11月 15日 二期第 2批單位選房 ?現(xiàn)場活動 老業(yè)主交房免費提供裝修顧問 優(yōu)惠政策 老業(yè)主辦理“ 保利會”入會活動 尾房單位執(zhí)行分層一口價 凡上門登記客戶轉(zhuǎn)介他人成交雙向各獎勵 5000元 ?廣告推廣 報版：保利會信息＋分層一口價信息 短信：分層一口價信息＋老帶新政策 二期 2批選房活動 （ 11月 15日 12月 5日） 62 ?營銷活動 (西 東 6＃ ) ?現(xiàn)場活動 老業(yè)主抽取元旦購物卡活動 到現(xiàn)場看房送取新年禮品 ? 優(yōu)惠政策 購房送家私家電 。 ?廣告推廣 報版： 商業(yè)推盤信息 短信： 三批推盤優(yōu)惠＋元旦活動信息 二期三批選房活動 （ 12月 6日 1月 1日） 63 銷售激勵 為刺激銷售代表的積極性，設(shè)立優(yōu)勝獎勵，將開盤目標(biāo)分解到銷售代表個人，離個人目標(biāo)最近或者超越個人目標(biāo)最多的前 3名銷售給予以下個人獎勵： 第一名獎勵： 5000元現(xiàn)金 第二名獎勵： 3000元現(xiàn)金 第三名獎勵： 2023元現(xiàn)金 64 附件 （請雙擊圖標(biāo)打開附件） 65 66