【正文】 經(jīng)歷了一個(gè)思想斗爭(zhēng)的過(guò)程。從最開(kāi)始的大家達(dá)成共識(shí)的排隊(duì)選房，轉(zhuǎn)向通過(guò)抽簽搖號(hào)的方式。最終選擇分組抽簽，主要有以下幾方面原因： ? 公館認(rèn)籌數(shù)量 800多，房源 620套，基本支撐抽簽的方式。 ? 如果采用排隊(duì)的方式，預(yù)計(jì)會(huì)有客戶(hù)提前三天雇人排隊(duì)，將對(duì)工作帶來(lái)極大的困難，甚至?xí)霈F(xiàn)客戶(hù)爭(zhēng)端的情況。 ? 抽簽?zāi)軌蛭姓J(rèn)籌客戶(hù)到場(chǎng)，如果排隊(duì)，可能有些客戶(hù)看到前面排了200多臺(tái)，而不愿意耐心等候選擇離開(kāi)。 ? 分組的方式，能夠保證某些小客戶(hù)圈子（希望能夠共同買(mǎi)到）能夠分到一組，從而避免這樣客戶(hù)的集體流失。 ? 分組抽簽的方式，能夠提高抽簽的效率，避免一個(gè)一個(gè)抽取的長(zhǎng)時(shí)間等待。 選房流程 9號(hào) 7:009:00 解籌投號(hào) 提前將組別號(hào)寫(xiě)在乒乓球上 ， 開(kāi)始抽簽時(shí) ， 一個(gè)一個(gè)公示放入搖號(hào)箱 。 9： 30開(kāi)始抽組別號(hào) ， 抽出喊三次 ， 寫(xiě)在組號(hào)板上 。 丘良 、 小楊 、 小郭負(fù)責(zé)審核每組客戶(hù) 。 審核一組放入預(yù)等候區(qū) 。 待預(yù)選區(qū)一批進(jìn)入選房區(qū)后 ， 放次等候區(qū)客戶(hù)進(jìn)入預(yù)選區(qū) 。 9號(hào) 9:30 開(kāi)始抽號(hào) 主銷(xiāo)控文員 須核實(shí)客戶(hù)的組別號(hào) 、 籌單號(hào) 、 身份證號(hào) 、 籌單上已蓋確認(rèn)章 ， 填寫(xiě)選房確認(rèn)單 （ 4聯(lián) ） 上的房號(hào)并簽字 ， 請(qǐng)客戶(hù)簽字后 ， 撕下一聯(lián)留底 ， 將其他三聯(lián)轉(zhuǎn)給右側(cè)的 副銷(xiāo)控 。 并在銷(xiāo)控本上劃線 ， 示意已銷(xiāo)控 。 主銷(xiāo)控 審單員 檢查客戶(hù)的籌金收據(jù) ， 在收據(jù)上寫(xiě)明已選定的房號(hào) 、 戶(hù)型 ， 如 “ A1301” ， 并蓋上 “ 已轉(zhuǎn)定金 ” 章 。 將客戶(hù)資料交給后面的傳遞人員傳到認(rèn)購(gòu)書(shū)分發(fā)臺(tái) 。 財(cái)務(wù)員 客戶(hù)由簽約引導(dǎo)員引入簽約區(qū)就坐 。 認(rèn)購(gòu)書(shū)申領(lǐng)臺(tái) 6人 ， 一名文員找認(rèn)購(gòu)書(shū) ， 一名登記 ， 在認(rèn)購(gòu)書(shū)上寫(xiě)上客戶(hù)姓名 、 身份證號(hào) 、 簽約日期 。 （ 安排每天 25個(gè) ） 傅小君審核內(nèi)容 ， 簽字 ， 吳海輝 安排分配簽約臺(tái) 。 領(lǐng)認(rèn)購(gòu)書(shū) 簽約臺(tái) 認(rèn)購(gòu)書(shū)臺(tái)文員引領(lǐng)客戶(hù)簽約 ， 簽完約后由簽約臺(tái)文員將認(rèn)購(gòu)書(shū)及客戶(hù)引導(dǎo)到復(fù)核區(qū) 。 主策人員 負(fù)責(zé)在預(yù)選區(qū)后引領(lǐng)客戶(hù)到大銷(xiāo)控板前看銷(xiāo)控以及價(jià)格 ， 并及時(shí)分流 ， 無(wú)意向的客戶(hù)由預(yù)選區(qū)另一側(cè)的出口出 ， 出口許出不許入 。 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)控制放入選房區(qū)的節(jié)奏 。 預(yù)選區(qū) 客戶(hù)由 銷(xiāo)售人員 一對(duì)一在銷(xiāo)控板前選房 ， 客戶(hù)選好房號(hào)后 ， 銷(xiāo)售人員向 主銷(xiāo)控 確認(rèn)是否可選 ， 可選則遞交已蓋完確認(rèn)章的籌單 。 填寫(xiě)房號(hào)確認(rèn)單 。 組內(nèi)客戶(hù)選房不按順序 ， 先選先得；如果 5分鐘內(nèi)客戶(hù)未作決定可以選擇離場(chǎng)或者在模型區(qū)考慮 ， 下一組客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)選房； ． 5條通道 ， 每條通道三個(gè)人 ， 第一個(gè)審核客戶(hù)身份證 、 認(rèn)籌單 、 收據(jù) ， 然后交給第二個(gè)人 ， 第二人在客戶(hù)的收據(jù)上寫(xiě)上組號(hào) ， 按照順序 ， 如第一組 101， 102， 。 110， 然后留下收據(jù)白聯(lián) ， 給第三人 ， 在認(rèn)籌單 上寫(xiě)上組號(hào) （ 如上 ） ， 其他資料交還給客戶(hù) ， 放客戶(hù)進(jìn)入休息區(qū) 。 ． 第三個(gè)在 Excel中找出客戶(hù)資料，復(fù)制到組號(hào)名單中（ 10個(gè)號(hào)為一組），每組打印三份（）最后統(tǒng)一由小楊傳遞。每條通道提前分配組號(hào)（每條 15個(gè)號(hào)）。組號(hào)單打印三份（分給抽簽確認(rèn)、總銷(xiāo)控、認(rèn)購(gòu)書(shū)發(fā)放） 一對(duì)一選房 副銷(xiāo)控 副銷(xiāo)控 檢查無(wú)誤后 ， 在副銷(xiāo)控本上寫(xiě)上客戶(hù)名字 。 撕下一聯(lián)選房確認(rèn)單留底 ， 一聯(lián)傳給旁邊的財(cái)務(wù)人員 ， 一聯(lián)遞給身后的 喊麥員 。 喊麥員喊號(hào) ， 銷(xiāo)控板貼號(hào) ， 傳遞人 傳到外場(chǎng)銷(xiāo)控板 ， 外場(chǎng)兩個(gè)貼號(hào)員負(fù)責(zé)貼號(hào) 復(fù)核區(qū) 四人 ， 復(fù)核區(qū)主管 審核認(rèn)購(gòu)書(shū) ， 蓋章員 負(fù)責(zé)蓋章 、 回收 3聯(lián)認(rèn)購(gòu)書(shū) ， 將剩余一聯(lián)給客戶(hù)留底 。 錄入員 負(fù)責(zé)錄入每份認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶(hù)信息 。 由 引導(dǎo)文員 為已認(rèn)購(gòu)?fù)瓿傻目蛻?hù)打包單據(jù) ， 發(fā)放禮品 ， 并請(qǐng)離場(chǎng) 。 結(jié)束 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)請(qǐng)客戶(hù)迅速離場(chǎng) 。 選房場(chǎng)地布置 選房場(chǎng)地布置 開(kāi)盤(pán)啟示 ? 人員安排 ? 場(chǎng)地布置 ? 工作人員的安排要確保每個(gè)環(huán)節(jié)有效管理的需要，并防止突發(fā)情況的出現(xiàn)，在可能的情況下，人數(shù)應(yīng)適當(dāng)從松配置 ? 考慮到團(tuán)隊(duì)組織的臨時(shí)性，應(yīng)盡可能的采用熟悉開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的人員，且在開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行充分的崗前培訓(xùn)。 ? 盡可能的簡(jiǎn)化每個(gè)具體工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容，盡可能的讓具體工作人員從事類(lèi)機(jī)械化的操作，這樣可以大大降低出錯(cuò)機(jī)率。 ? 選房區(qū)是開(kāi)盤(pán)的核心環(huán)節(jié)，永遠(yuǎn)是應(yīng)該重點(diǎn)研究和準(zhǔn)備的環(huán)節(jié)。應(yīng)盡可能集中精英人員的配備，并在開(kāi)盤(pán)前做好精心演練與溝通。 ? 清晰的功能分區(qū)，合理的區(qū)域規(guī)模。相互獨(dú)立的分區(qū)有利良好開(kāi)盤(pán)秩序的營(yíng)造。而每個(gè)分區(qū)的規(guī)模與充分考慮客戶(hù)容納使用的需要 ? 場(chǎng)地設(shè)計(jì)要確保人流能在相對(duì)封閉空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)單向有序流動(dòng) ? 安排戶(hù)外場(chǎng)地時(shí)，應(yīng)充分考慮天氣的影響，并對(duì)極端天氣做好適當(dāng)準(zhǔn)備，以免發(fā)生安全事故 PART 6 開(kāi)盤(pán)工作的心得體會(huì) 要學(xué)會(huì)量化管理開(kāi)盤(pán) ? 600組客戶(hù)開(kāi)盤(pán)要準(zhǔn)備多大等候區(qū)，又要多少椅子？要準(zhǔn)備幾組入場(chǎng)登記？多長(zhǎng)時(shí)間抽簽一次比較理想？準(zhǔn)備多少個(gè)簽約臺(tái)？多少簽約人員？。開(kāi)盤(pán)組織過(guò)程中面臨著非常多的量化問(wèn)題 ? 對(duì)如數(shù)量的問(wèn)題，每一個(gè)都必須得到確切的答案。要學(xué)會(huì)去測(cè)算，并且在開(kāi)盤(pán)計(jì)劃中予以明確，進(jìn)行準(zhǔn)備與安排。 差異 化的快速?zèng)Q策需要技能儲(chǔ)備和深刻理解 ? 不同項(xiàng)目，同一項(xiàng)目不同時(shí)期面臨的環(huán)境和問(wèn)題都是不同的，因此很難用一種模式，或者是一套模塊化的文件去解決開(kāi)盤(pán)組織相關(guān)問(wèn)題。 ? 不存在完美的開(kāi)盤(pán)計(jì)劃和安排，開(kāi)盤(pán)工作本身是一個(gè)邊計(jì)劃邊執(zhí)行邊調(diào)整的過(guò)程。即時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，并對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題形成有效的處理備案是開(kāi)盤(pán)工作順利開(kāi)展的關(guān)鍵 ? 作為開(kāi)盤(pán)工作的組織者，這種要求快速差異化，個(gè)性化的解決方案意味著歷史經(jīng)驗(yàn)和方法更為重要，需要清楚每種方法使用的條件，每種模式如何借鑒，具體運(yùn)用中又有如何完善與調(diào)整 “公正公平公開(kāi)”的公眾形象至關(guān)重要 ? 絕大多數(shù)客戶(hù)參與開(kāi)盤(pán)選購(gòu)，都希望自己能認(rèn)購(gòu)權(quán)力能在一個(gè)公平的環(huán)境上行使，不希望被一些不公開(kāi)的信息使得自己做出錯(cuò)誤的決定。 ? 所以，一次成功的開(kāi)盤(pán)組織就如果組織一場(chǎng)比賽，要讓每個(gè)參與者都感受的規(guī)則的公正，讓每個(gè)人都公平的獲取了足夠的信息去支持購(gòu)買(mǎi)決策。因此，我們制定每一個(gè)細(xì)化方案的時(shí)候，都要認(rèn)真思考他的“三公”問(wèn)題 ? 實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品上的瑕疵，針對(duì)某些重要關(guān)系戶(hù)的優(yōu)先處理都會(huì)影響這種公平性。因此，一方面我們要努力控制和減少這種非公平的因素的存在；另一方面，我們也要用技術(shù)性的手段加以處理，將不利因素與絕大部分客戶(hù)感知隔離起來(lái)。 安全防范是必要環(huán)節(jié) ? 發(fā)展商希望通過(guò)開(kāi)盤(pán)“引爆”市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。但“引爆”的結(jié)果可能是優(yōu)良的業(yè)績(jī)，也可能是客戶(hù)的非正常情緒?；仡櫄v史，房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)由于公眾不良反應(yīng)而失敗的例子比比皆是。 ? 降價(jià)開(kāi)盤(pán)，大蓄客量等情形是安全問(wèn)題最突出的時(shí)候。 ? 做為一種公眾聚集的活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)防范是開(kāi)盤(pán)工作必須重視的問(wèn)題。安全防范預(yù)案應(yīng)該做為開(kāi)盤(pán)計(jì)劃中重要一環(huán)予以考慮。 開(kāi)盤(pán)是腦力活，更是體力活 ? 為了確保開(kāi)盤(pán)的效果，開(kāi)發(fā)商總希望在盡可能短的時(shí)間內(nèi)最大可能的聚集客戶(hù)。完成現(xiàn)場(chǎng)展示工作，與成百上千客戶(hù)溝通的同時(shí)，還要完成對(duì)客戶(hù)信息的整理，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備，價(jià)格制定審批，各種合同簽約文件的內(nèi)部審批等等一系列工作。因此可以說(shuō)開(kāi)盤(pán)前后 12周時(shí)間，特別是新項(xiàng)目的第一次開(kāi)盤(pán)，是營(yíng)銷(xiāo)工作最為密集的和勞累的時(shí)間。而在開(kāi)盤(pán)后，又馬上又投入簽約工作。 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理人員在這十余天時(shí)間，平均每天工作 12小時(shí)，要保持頭腦清醒的同時(shí)，表現(xiàn)出強(qiáng)的執(zhí)行能力。因此，良好的身體是開(kāi)盤(pán)工作的基本保證，更是在保利長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)工作的保證。 所以祝各位新同事 工作好，身體更好 完畢，謝謝 謝 謝 :06:2120:0620::06 20:0620:06::06:21 2023年 1月 24日星期二 8時(shí) 6分 21秒