地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)策略-資料下載頁(yè)
2025-02-28 13:59本頁(yè)面
【正文】 UP() 向上保留ROUNDDOWM() 向下保留價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P82價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法練習(xí) 2（課后）： 以小組為單位，完成附件案例中價(jià)單制作作業(yè)。課程結(jié)束后 3天內(nèi)完成，并將作業(yè)發(fā)送至教務(wù)。P83第三 步 ：結(jié)合蓄客情況進(jìn)行各項(xiàng)價(jià)差修正在基礎(chǔ)價(jià)差客觀制定的情況之下， 需結(jié)合蓄客情況，進(jìn)行差價(jià)論證。l 如客戶意向相對(duì)均衡，則無(wú)需在做調(diào)整；如客戶意向度相對(duì)集中，則需對(duì)集中度高的樓座、戶型、樓層進(jìn)行差價(jià)提升；l 結(jié)合客戶接受度， 考慮戶型總價(jià)是否能形成擠壓分 流 。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P84【 案例分享 】?jī)r(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P85根據(jù)戶型購(gòu)買意向修正戶型差價(jià)l D23樓售罄以后，目前 D區(qū)剩余意向客戶量為 4000余組；調(diào)研結(jié)果顯示， 2I的需求量占 55%，需求 最集 中 ； 2G的需求為27%， 3A需求最低僅 18%；l 從戶型產(chǎn)品客觀分析看， 3A是 88㎡小三居產(chǎn)品，功能性優(yōu)于同為 88㎡的 2I，但由于客戶意向集中，因此將 2I的價(jià)格提高， 3A的價(jià)格降至最低。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P86各項(xiàng)差價(jià)調(diào)整后，對(duì)比各戶型的平層總價(jià)1122023209202312020620 2077020920207202367011241萬(wàn)218萬(wàn)231萬(wàn)146萬(wàn) 147萬(wàn)218萬(wàn)147萬(wàn)146萬(wàn)匯總各戶型均價(jià)與總價(jià)，重點(diǎn)判斷各戶型總價(jià)是否能夠形成有效擠壓。 需與銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行討論，結(jié)合市場(chǎng)情況判定優(yōu)劣戶型價(jià)差是否合理。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P87第四 步 ：開(kāi)盤 后 總 結(jié) 去化速度 ，指導(dǎo)后 期 差 價(jià) 修正價(jià)格制定完畢后，需進(jìn)一步接受市場(chǎng)檢驗(yàn)，并根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行總結(jié)， 指導(dǎo) 后期定價(jià)。l 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 各樓座、戶型、樓層去化速度相對(duì)均衡 ，則表示價(jià)單制定較為成功，反之則需要進(jìn)一步修正l 檢驗(yàn)辦法：開(kāi) 盤 時(shí)， 不斷對(duì)銷控板進(jìn)行拍 照。開(kāi)盤后，對(duì)照片進(jìn)行對(duì)比， 分析各樓座、戶型、樓層去化速度 ，對(duì)去化較快的進(jìn)行價(jià)格提升，較慢的進(jìn)行價(jià)格下調(diào)。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P88【 案例分享 】?jī)r(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P89根 據(jù)銷控板照片對(duì)比分析， 重點(diǎn) 總結(jié)兩點(diǎn)問(wèn)題：l 二單元 A戶型銷售速度一直最快，當(dāng)其好樓層消化基本完畢后，一單元的 A戶型開(kāi)始快速去化，因此二單 元 A戶型的價(jià)格應(yīng)再次拉高，一單元 A戶型相對(duì)拉低 。l B戶型一直滯銷，因此價(jià)格應(yīng)大幅調(diào)低。戶 型差價(jià)檢測(cè)：從銷售過(guò)程總結(jié)價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法二單元A戶型B戶型一單元A戶型P9090A戶型 C戶型B戶型戶型差價(jià)檢測(cè)：從銷售結(jié)果總結(jié)銷 售速度排序：ACBB戶型即使前期定價(jià)較低，但從銷售速度看，適宜進(jìn)一步調(diào)低價(jià)格A戶型雖定價(jià)較高，但市場(chǎng)接受度非常好，因此適宜進(jìn)一步拉大價(jià)差、拉高價(jià)格 C戶型銷售速度適中，整體價(jià)格可保持不變，但需注意位數(shù)為 4的房源去化速度明顯較低，適宜針對(duì)性調(diào)低價(jià)格價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P919111樓開(kāi)盤價(jià)格中， A戶型東 西向房源的差價(jià)已 經(jīng)在 9樓 200300元/㎡的基礎(chǔ)上拉升至 400500元 /㎡， 但從銷售速度來(lái)看，東向房源的消化速度依然明顯優(yōu)于西向 ?？偨Y(jié)： 為了更好的引導(dǎo)客戶選擇西向房源 ，可將東 西向房 源差價(jià)拉大至 600800元 /㎡。朝向差價(jià)檢測(cè)：B9樓B11樓A戶型西向 A戶型東向A戶型西向 A戶型東向價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P9292此 次開(kāi)盤的 11樓較上期開(kāi)盤的 9樓加 大了中間層 樓層 價(jià) 差 ， 中間層由 之前的三層跳 100元 /㎡提 升為三層跳 300400元 /㎡ ， 從銷售現(xiàn)場(chǎng)看，市場(chǎng)接受度良好 。盡 管主要選擇樓層依然集中在526層之間，但從銷售過(guò)程中可以看出， 各樓層的消化速度較以前更為均衡 ，特別是 510層、2026層的消化速度有所提高 ?？偨Y(jié)： 拉大價(jià)差以后，雖未直接促進(jìn)低層房源的銷售，但對(duì)各樓層的均衡銷售起到了一定作用，因此建議繼續(xù)采用 。樓層差價(jià)檢測(cè)：B9樓B11樓價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P93價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法練習(xí) 3： 每 組自行討論，選擇小組成員所在的一個(gè)項(xiàng)目，分別闡述該項(xiàng)目?jī)r(jià)差體系，說(shuō)明各項(xiàng)價(jià)差制定的原理。P94價(jià)單 制作確認(rèn)價(jià)差后，便可以通過(guò)整體均價(jià)及價(jià)差關(guān)系計(jì)算出每套房源的底價(jià)，接下來(lái)是確定折扣及面價(jià)。P95價(jià)單制作 —折扣方案確定綜合折扣率不同付款方式享受不同折扣， 鼓勵(lì)客戶多付款 。常見(jiàn)的付款方式區(qū)分有：一次性付款、銀行按揭。付款方式折扣不同簽約時(shí)間享受不同折扣， 鼓勵(lì)客戶早簽約 。常見(jiàn)的簽約方式區(qū)分有：當(dāng)天簽約、 3天（一周）內(nèi)簽約等。簽約折扣通過(guò)升級(jí)優(yōu)惠來(lái)辨別 客戶的意向等級(jí)， 俗稱 “ 擠水分”“ 洗客 ” 。常見(jiàn)的優(yōu)惠方式有： 驗(yàn) 資辦卡 N萬(wàn)抵 N萬(wàn)、日進(jìn)百金等 。升級(jí)折扣設(shè)立特定的活動(dòng)優(yōu)惠，體現(xiàn) “ 特殊性 ” 、 “專屬性 ” ， 吸引定向客戶關(guān)注及認(rèn)籌認(rèn)購(gòu) 。常見(jiàn)的優(yōu)惠方式有：老帶新優(yōu)惠、定向團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、當(dāng)天活動(dòng)參與優(yōu)惠等。活動(dòng)折扣專門留取部分優(yōu)惠 輔助銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶逼定下單 ，通常包裝為不同層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限優(yōu)惠，常見(jiàn)的優(yōu)惠方式有：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理優(yōu)惠、分公司總經(jīng)理優(yōu)惠、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠等。逼 定折扣常見(jiàn)的折扣方式有以下幾種類型：P96萬(wàn)科金域緹香折扣方案名目 單項(xiàng)折扣率 占比預(yù)估 綜合折扣率一次性 3% 30% %按揭（首付 60%） 1% 30% %老帶新（員工） 15% 5% %老帶新（客戶） 1% 10% %營(yíng)銷負(fù)責(zé)人折扣 13% 5% %促 簽約 1% 100% %緹香卡 折扣 2% 100% %驗(yàn) 資 1% 100% %電商 % 100% %合計(jì) —— —— %折扣的組成（示例）付款 方式優(yōu)惠價(jià)單制作 —折扣方案活動(dòng)優(yōu)惠簽約優(yōu)惠升級(jí)優(yōu)惠逼定優(yōu)惠P97價(jià)單制作 —折扣方案練習(xí) 4： 每 組自行討論，小組成員分別陳述自己所在項(xiàng)目的折扣方案，并對(duì)其中新穎和具有較強(qiáng)創(chuàng)新性的折扣方式進(jìn)行分享。P98價(jià)單制作 —面 價(jià)單生成邏輯關(guān)系關(guān)系 ： 面 價(jià) 折扣 =底價(jià)實(shí)操 示例：面價(jià) （ 1綜合折扣率） =底價(jià)底價(jià) （ 1+綜合折扣率） =面價(jià)√P99課程回顧1 24兩大工作場(chǎng)景 均價(jià)及入市價(jià)格制定思路市場(chǎng)比較法步驟3比較項(xiàng)目、比較因素P100課程回顧5 68溢 價(jià)計(jì)算方法 選擇價(jià)格策略，給出入市價(jià)格建議價(jià) 單的組成7制定底價(jià)，首先確定價(jià)差P101課程回顧9 10價(jià)差制定方法 運(yùn)用 EXCEL制定底價(jià)單設(shè)計(jì)折扣組合，確定綜合折扣率11生成面價(jià)單12P版權(quán)所有 169。19942023北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司感謝聆聽(tīng)P版權(quán)所有 169。19942023北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司演講完畢，謝謝觀看
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