地產(chǎn)項目定價策略-資料下載頁
2025-02-28 13:59本頁面
【正文】 UP() 向上保留ROUNDDOWM() 向下保留價單制作 —價差制定方法P82價單制作 —價差制定方法練習(xí) 2（課后）： 以小組為單位，完成附件案例中價單制作作業(yè)。課程結(jié)束后 3天內(nèi)完成，并將作業(yè)發(fā)送至教務(wù)。P83第三 步 ：結(jié)合蓄客情況進(jìn)行各項價差修正在基礎(chǔ)價差客觀制定的情況之下， 需結(jié)合蓄客情況，進(jìn)行差價論證。l 如客戶意向相對均衡，則無需在做調(diào)整；如客戶意向度相對集中，則需對集中度高的樓座、戶型、樓層進(jìn)行差價提升；l 結(jié)合客戶接受度， 考慮戶型總價是否能形成擠壓分 流 。價單制作 —價差制定方法P84【 案例分享 】價單制作 —價差制定方法P85根據(jù)戶型購買意向修正戶型差價l D23樓售罄以后，目前 D區(qū)剩余意向客戶量為 4000余組；調(diào)研結(jié)果顯示， 2I的需求量占 55%，需求 最集 中 ； 2G的需求為27%， 3A需求最低僅 18%；l 從戶型產(chǎn)品客觀分析看， 3A是 88㎡小三居產(chǎn)品，功能性優(yōu)于同為 88㎡的 2I，但由于客戶意向集中，因此將 2I的價格提高， 3A的價格降至最低。價單制作 —價差制定方法P86各項差價調(diào)整后，對比各戶型的平層總價1122023209202312020620 2077020920207202367011241萬218萬231萬146萬 147萬218萬147萬146萬匯總各戶型均價與總價，重點判斷各戶型總價是否能夠形成有效擠壓。 需與銷售團(tuán)隊進(jìn)行討論，結(jié)合市場情況判定優(yōu)劣戶型價差是否合理。價單制作 —價差制定方法P87第四 步 ：開盤 后 總 結(jié) 去化速度 ，指導(dǎo)后 期 差 價 修正價格制定完畢后，需進(jìn)一步接受市場檢驗，并根據(jù)市場反饋進(jìn)行總結(jié)， 指導(dǎo) 后期定價。l 檢驗標(biāo)準(zhǔn)： 各樓座、戶型、樓層去化速度相對均衡 ，則表示價單制定較為成功，反之則需要進(jìn)一步修正l 檢驗辦法：開 盤 時， 不斷對銷控板進(jìn)行拍 照。開盤后，對照片進(jìn)行對比， 分析各樓座、戶型、樓層去化速度 ，對去化較快的進(jìn)行價格提升，較慢的進(jìn)行價格下調(diào)。價單制作 —價差制定方法P88【 案例分享 】價單制作 —價差制定方法P89根 據(jù)銷控板照片對比分析， 重點 總結(jié)兩點問題：l 二單元 A戶型銷售速度一直最快，當(dāng)其好樓層消化基本完畢后，一單元的 A戶型開始快速去化，因此二單 元 A戶型的價格應(yīng)再次拉高，一單元 A戶型相對拉低 。l B戶型一直滯銷，因此價格應(yīng)大幅調(diào)低。戶 型差價檢測：從銷售過程總結(jié)價單制作 —價差制定方法二單元A戶型B戶型一單元A戶型P9090A戶型 C戶型B戶型戶型差價檢測：從銷售結(jié)果總結(jié)銷 售速度排序：ACBB戶型即使前期定價較低，但從銷售速度看，適宜進(jìn)一步調(diào)低價格A戶型雖定價較高，但市場接受度非常好，因此適宜進(jìn)一步拉大價差、拉高價格 C戶型銷售速度適中，整體價格可保持不變，但需注意位數(shù)為 4的房源去化速度明顯較低，適宜針對性調(diào)低價格價單制作 —價差制定方法P919111樓開盤價格中， A戶型東 西向房源的差價已 經(jīng)在 9樓 200300元/㎡的基礎(chǔ)上拉升至 400500元 /㎡， 但從銷售速度來看，東向房源的消化速度依然明顯優(yōu)于西向 。總結(jié)： 為了更好的引導(dǎo)客戶選擇西向房源 ，可將東 西向房 源差價拉大至 600800元 /㎡。朝向差價檢測：B9樓B11樓A戶型西向 A戶型東向A戶型西向 A戶型東向價單制作 —價差制定方法P9292此 次開盤的 11樓較上期開盤的 9樓加 大了中間層 樓層 價 差 ， 中間層由 之前的三層跳 100元 /㎡提 升為三層跳 300400元 /㎡ ， 從銷售現(xiàn)場看，市場接受度良好 。盡 管主要選擇樓層依然集中在526層之間，但從銷售過程中可以看出， 各樓層的消化速度較以前更為均衡 ，特別是 510層、2026層的消化速度有所提高 。總結(jié)： 拉大價差以后，雖未直接促進(jìn)低層房源的銷售，但對各樓層的均衡銷售起到了一定作用，因此建議繼續(xù)采用 。樓層差價檢測：B9樓B11樓價單制作 —價差制定方法P93價單制作 —價差制定方法練習(xí) 3： 每 組自行討論，選擇小組成員所在的一個項目，分別闡述該項目價差體系，說明各項價差制定的原理。P94價單 制作確認(rèn)價差后，便可以通過整體均價及價差關(guān)系計算出每套房源的底價，接下來是確定折扣及面價。P95價單制作 —折扣方案確定綜合折扣率不同付款方式享受不同折扣， 鼓勵客戶多付款 。常見的付款方式區(qū)分有：一次性付款、銀行按揭。付款方式折扣不同簽約時間享受不同折扣， 鼓勵客戶早簽約 。常見的簽約方式區(qū)分有：當(dāng)天簽約、 3天（一周）內(nèi)簽約等。簽約折扣通過升級優(yōu)惠來辨別 客戶的意向等級， 俗稱 “ 擠水分”“ 洗客 ” 。常見的優(yōu)惠方式有： 驗 資辦卡 N萬抵 N萬、日進(jìn)百金等 。升級折扣設(shè)立特定的活動優(yōu)惠，體現(xiàn) “ 特殊性 ” 、 “專屬性 ” ， 吸引定向客戶關(guān)注及認(rèn)籌認(rèn)購 。常見的優(yōu)惠方式有：老帶新優(yōu)惠、定向團(tuán)購優(yōu)惠、當(dāng)天活動參與優(yōu)惠等?；顒诱劭蹖ｉT留取部分優(yōu)惠 輔助銷售現(xiàn)場的客戶逼定下單 ，通常包裝為不同層級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限優(yōu)惠，常見的優(yōu)惠方式有：現(xiàn)場銷售經(jīng)理優(yōu)惠、分公司總經(jīng)理優(yōu)惠、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠等。逼 定折扣常見的折扣方式有以下幾種類型：P96萬科金域緹香折扣方案名目 單項折扣率 占比預(yù)估 綜合折扣率一次性 3% 30% %按揭（首付 60%） 1% 30% %老帶新（員工） 15% 5% %老帶新（客戶） 1% 10% %營銷負(fù)責(zé)人折扣 13% 5% %促 簽約 1% 100% %緹香卡 折扣 2% 100% %驗 資 1% 100% %電商 % 100% %合計 —— —— %折扣的組成（示例）付款 方式優(yōu)惠價單制作 —折扣方案活動優(yōu)惠簽約優(yōu)惠升級優(yōu)惠逼定優(yōu)惠P97價單制作 —折扣方案練習(xí) 4： 每 組自行討論，小組成員分別陳述自己所在項目的折扣方案，并對其中新穎和具有較強創(chuàng)新性的折扣方式進(jìn)行分享。P98價單制作 —面 價單生成邏輯關(guān)系關(guān)系 ： 面 價 折扣 =底價實操 示例：面價 （ 1綜合折扣率） =底價底價 （ 1+綜合折扣率） =面價√P99課程回顧1 24兩大工作場景 均價及入市價格制定思路市場比較法步驟3比較項目、比較因素P100課程回顧5 68溢 價計算方法 選擇價格策略，給出入市價格建議價 單的組成7制定底價，首先確定價差P101課程回顧9 10價差制定方法 運用 EXCEL制定底價單設(shè)計折扣組合，確定綜合折扣率11生成面價單12P版權(quán)所有 169。19942023北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司感謝聆聽P版權(quán)所有 169。19942023北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司演講完畢，謝謝觀看
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