【正文】 請(qǐng)客戶簽字后 ， 撕下一聯(lián)留底 ， 將其他三聯(lián)轉(zhuǎn)給右側(cè)的 副銷控 。 并在銷控本上劃線 ， 示意已銷控 。 主銷控 審單員 檢查客戶的籌金收據(jù) ， 在收據(jù)上寫明已選定的房號(hào) 、 戶型 ， 如 “ A1301” ， 并蓋上 “ 已轉(zhuǎn)定金 ” 章 。 將客戶資料交給后面的傳遞人員傳到認(rèn)購書分發(fā)臺(tái) 。 財(cái)務(wù)員 客戶由簽約引導(dǎo)員引入簽約區(qū)就坐 。 認(rèn)購書申領(lǐng)臺(tái) 6人 ， 一名文員找認(rèn)購書 ， 一名登記 ， 在認(rèn)購書上寫上客戶姓名 、 身份證號(hào) 、 簽約日期 。 （ 安排每天 25個(gè) ） 傅小君審核內(nèi)容 ， 簽字 ， 吳海輝 安排分配簽約臺(tái) 。 領(lǐng)認(rèn)購書 簽約臺(tái) 認(rèn)購書臺(tái)文員引領(lǐng)客戶簽約 ， 簽完約后由簽約臺(tái)文員將認(rèn)購書及客戶引導(dǎo)到復(fù)核區(qū) 。 主策人員 負(fù)責(zé)在預(yù)選區(qū)后引領(lǐng)客戶到大銷控板前看銷控以及價(jià)格 ， 并及時(shí)分流 ， 無意向的客戶由預(yù)選區(qū)另一側(cè)的出口出 ， 出口許出不許入 。 組長負(fù)責(zé)控制放入選房區(qū)的節(jié)奏 。 預(yù)選區(qū) 客戶由 銷售人員 一對(duì)一在銷控板前選房 ， 客戶選好房號(hào)后 ， 銷售人員向 主銷控 確認(rèn)是否可選 ， 可選則遞交已蓋完確認(rèn)章的籌單 。 填寫房號(hào)確認(rèn)單 。 組內(nèi)客戶選房不按順序 ， 先選先得；如果 5分鐘內(nèi)客戶未作決定可以選擇離場(chǎng)或者在模型區(qū)考慮 ， 下一組客戶進(jìn)場(chǎng)選房； ． 5條通道 ， 每條通道三個(gè)人 ， 第一個(gè)審核客戶身份證 、 認(rèn)籌單 、 收據(jù) ， 然后交給第二個(gè)人 ， 第二人在客戶的收據(jù)上寫上組號(hào) ， 按照順序 ， 如第一組 101， 102， 。 110， 然后留下收據(jù)白聯(lián) ， 給第三人 ， 在認(rèn)籌單 上寫上組號(hào) （ 如上 ） ， 其他資料交還給客戶 ， 放客戶進(jìn)入休息區(qū) 。 ． 第三個(gè)在 Excel中找出客戶資料，復(fù)制到組號(hào)名單中（ 10個(gè)號(hào)為一組），每組打印三份（）最后統(tǒng)一由小楊傳遞。每條通道提前分配組號(hào)（每條 15個(gè)號(hào)）。組號(hào)單打印三份（分給抽簽確認(rèn)、總銷控、認(rèn)購書發(fā)放） 一對(duì)一選房 副銷控 副銷控 檢查無誤后 ， 在副銷控本上寫上客戶名字 。 撕下一聯(lián)選房確認(rèn)單留底 ， 一聯(lián)傳給旁邊的財(cái)務(wù)人員 ， 一聯(lián)遞給身后的 喊麥員 。 喊麥員喊號(hào) ， 銷控板貼號(hào) ， 傳遞人 傳到外場(chǎng)銷控板 ， 外場(chǎng)兩個(gè)貼號(hào)員負(fù)責(zé)貼號(hào) 復(fù)核區(qū) 四人 ， 復(fù)核區(qū)主管 審核認(rèn)購書 ， 蓋章員 負(fù)責(zé)蓋章 、 回收 3聯(lián)認(rèn)購書 ， 將剩余一聯(lián)給客戶留底 。 錄入員 負(fù)責(zé)錄入每份認(rèn)購書的客戶信息 。 由 引導(dǎo)文員 為已認(rèn)購?fù)瓿傻目蛻舸虬鼏螕?jù) ， 發(fā)放禮品 ， 并請(qǐng)離場(chǎng) 。 結(jié)束 組長負(fù)責(zé)請(qǐng)客戶迅速離場(chǎng) 。 選房場(chǎng)地布置 選房場(chǎng)地布置 開盤啟示 ? 人員安排 ? 場(chǎng)地布置 ? 工作人員的安排要確保每個(gè)環(huán)節(jié)有效管理的需要，并防止突發(fā)情況的出現(xiàn)，在可能的情況下，人數(shù)應(yīng)適當(dāng)從松配置 ? 考慮到團(tuán)隊(duì)組織的臨時(shí)性，應(yīng)盡可能的采用熟悉開盤銷售的人員，且在開盤前進(jìn)行充分的崗前培訓(xùn)。 ? 盡可能的簡化每個(gè)具體工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容，盡可能的讓具體工作人員從事類機(jī)械化的操作，這樣可以大大降低出錯(cuò)機(jī)率。 ? 選房區(qū)是開盤的核心環(huán)節(jié)，永遠(yuǎn)是應(yīng)該重點(diǎn)研究和準(zhǔn)備的環(huán)節(jié)。應(yīng)盡可能集中精英人員的配備，并在開盤前做好精心演練與溝通。 ? 清晰的功能分區(qū)，合理的區(qū)域規(guī)模。相互獨(dú)立的分區(qū)有利良好開盤秩序的營造。而每個(gè)分區(qū)的規(guī)模與充分考慮客戶容納使用的需要 ? 場(chǎng)地設(shè)計(jì)要確保人流能在相對(duì)封閉空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)單向有序流動(dòng) ? 安排戶外場(chǎng)地時(shí)，應(yīng)充分考慮天氣的影響，并對(duì)極端天氣做好適當(dāng)準(zhǔn)備，以免發(fā)生安全事故 PART 6 開盤工作的心得體會(huì) 要學(xué)會(huì)量化管理開盤 ? 600組客戶開盤要準(zhǔn)備多大等候區(qū)，又要多少椅子？要準(zhǔn)備幾組入場(chǎng)登記？多長時(shí)間抽簽一次比較理想？準(zhǔn)備多少個(gè)簽約臺(tái)？多少簽約人員？。開盤組織過程中面臨著非常多的量化問題 ? 對(duì)如數(shù)量的問題，每一個(gè)都必須得到確切的答案。要學(xué)會(huì)去測(cè)算，并且在開盤計(jì)劃中予以明確，進(jìn)行準(zhǔn)備與安排。 差異 化的快速?zèng)Q策需要技能儲(chǔ)備和深刻理解 ? 不同項(xiàng)目，同一項(xiàng)目不同時(shí)期面臨的環(huán)境和問題都是不同的，因此很難用一種模式，或者是一套模塊化的文件去解決開盤組織相關(guān)問題。 ? 不存在完美的開盤計(jì)劃和安排，開盤工作本身是一個(gè)邊計(jì)劃邊執(zhí)行邊調(diào)整的過程。即時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并對(duì)常見問題形成有效的處理備案是開盤工作順利開展的關(guān)鍵 ? 作為開盤工作的組織者，這種要求快速差異化，個(gè)性化的解決方案意味著歷史經(jīng)驗(yàn)和方法更為重要，需要清楚每種方法使用的條件，每種模式如何借鑒，具體運(yùn)用中又有如何完善與調(diào)整 “公正公平公開”的公眾形象至關(guān)重要 ? 絕大多數(shù)客戶參與開盤選購，都希望自己能認(rèn)購權(quán)力能在一個(gè)公平的環(huán)境上行使，不希望被一些不公開的信息使得自己做出錯(cuò)誤的決定。 ? 所以，一次成功的開盤組織就如果組織一場(chǎng)比賽，要讓每個(gè)參與者都感受的規(guī)則的公正，讓每個(gè)人都公平的獲取了足夠的信息去支持購買決策。因此，我們制定每一個(gè)細(xì)化方案的時(shí)候，都要認(rèn)真思考他的“三公”問題 ? 實(shí)際操作過程中，產(chǎn)品上的瑕疵，針對(duì)某些重要關(guān)系戶的優(yōu)先處理都會(huì)影響這種公平性。因此，一方面我們要努力控制和減少這種非公平的因素的存在；另一方面，我們也要用技術(shù)性的手段加以處理，將不利因素與絕大部分客戶感知隔離起來。 安全防范是必要環(huán)節(jié) ? 發(fā)展商希望通過開盤“引爆”市場(chǎng)來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。但“引爆”的結(jié)果可能是優(yōu)良的業(yè)績，也可能是客戶的非正常情緒?；仡櫄v史，房地產(chǎn)開盤由于公眾不良反應(yīng)而失敗的例子比比皆是。 ? 降價(jià)開盤，大蓄客量等情形是安全問題最突出的時(shí)候。 ? 做為一種公眾聚集的活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)防范是開盤工作必須重視的問題。安全防范預(yù)案應(yīng)該做為開盤計(jì)劃中重要一環(huán)予以考慮。 開盤是腦力活，更是體力活 ? 為了確保開盤的效果，開發(fā)商總希望在盡可能短的時(shí)間內(nèi)最大可能的聚集客戶。完成現(xiàn)場(chǎng)展示工作，與成百上千客戶溝通的同時(shí)，還要完成對(duì)客戶信息的整理，開盤銷售資料的準(zhǔn)備，價(jià)格制定審批，各種合同簽約文件的內(nèi)部審批等等一系列工作。因此可以說開盤前后 12周時(shí)間，特別是新項(xiàng)目的第一次開盤，是營銷工作最為密集的和勞累的時(shí)間。而在開盤后，又馬上又投入簽約工作。 ? 營銷管理人員在這十余天時(shí)間，平均每天工作 12小時(shí)，要保持頭腦清醒的同時(shí)，表現(xiàn)出強(qiáng)的執(zhí)行能力。因此，良好的身體是開盤工作的基本保證，更是在保利長期營銷工作的保證。 所以祝各位新同事 工作好，身體更好 完畢，謝謝