地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)策略(文件)
【正文】 差約占均價(jià) 15%價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P48結(jié)論：不同產(chǎn)品類型樓座差：同期推售的洋房較高層產(chǎn)品單價(jià)一般高約 15%，但可根據(jù)稀缺程度和客戶認(rèn)可程度調(diào)整。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P50【 案例分享 】?jī)r(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P51參考戶型戶型價(jià)差統(tǒng)計(jì)（元 /㎡ ）（ 2023年 611月）項(xiàng)目名稱 四居價(jià)格 三居價(jià)格 兩居價(jià)格 一居價(jià)格 戶型差鴻坤理想城 20235 20745 20715 5001000之間保利茉莉公館 19201 18759 19404 19157金地仰山（高層） 16817 16095 首邑溪谷（平層） 19214 20237 黃村片區(qū)均價(jià) 20230元 /㎡黃村區(qū)域調(diào)研結(jié)果顯示，多數(shù)項(xiàng)目 兩居單價(jià)高于三居 ，符合剛需、剛改市場(chǎng)產(chǎn)品定位。參考戶型戶型價(jià)差統(tǒng)計(jì)（元 /㎡ ）（ 2023年 611月）項(xiàng)目名稱 四居價(jià)格 三居價(jià)格 戶型差保利中央公園 41030 39682 10003000之間東湖灣 32957 36054國(guó)風(fēng)上觀 26706 25724202310003000價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P53結(jié)論：不同區(qū)域，不同產(chǎn)品定位的價(jià)差方向不同：居室差價(jià)區(qū)間約在 2%6%之間價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P54第二項(xiàng)：朝向 差價(jià) （南北通透與純南向、東向與西向等）目前市場(chǎng)上主要的朝向價(jià)差存在于 南北通透的戶型 和 南向戶型 之間的價(jià)差。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P63第二步：結(jié)合自身樓座及產(chǎn)品特性進(jìn)行各項(xiàng)價(jià)差調(diào)整重 要關(guān)注因素：l 樓座特殊性： 景觀資源 、 樓間距、 遮擋 、樓座 得房 率 、樓座非正向、路沖、臨高壓線、變電站、垃圾站、軌道交通等；l 戶型特殊性： 戶型格局 、贈(zèng) 送空 間 、供應(yīng)量；l 樓層特殊性： 遮 擋 、私密性、樓座臨車庫入口、樓座臨主路口。套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈(zèng)送面 積 實(shí)得面 積 實(shí)際使用面積 贈(zèng)送 率 使用 率 實(shí)際使 用率112 25% 74% 99%A項(xiàng)目 11號(hào) 樓 B1戶型基本情況：價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P73兩居變四居優(yōu)勢(shì)： 南北 通透 、格局方正，保溫效果好劣勢(shì)： 暗衛(wèi)設(shè)計(jì)，采光面小，進(jìn)深較長(zhǎng)套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈(zèng)送面 積 實(shí)得面 積 實(shí)際使用面積 贈(zèng)送 率 使用 率 實(shí)際使 用率56 125 20% 74% 94%A項(xiàng)目 11號(hào) 樓 C5戶型基本情況：價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P740+1400C1加分項(xiàng)l 南北通透，舒適度高；l 三向采光，明廚明衛(wèi)，采光好；l 干濕分離，動(dòng)靜分區(qū)；C1減分項(xiàng)l 面積較大，總價(jià)較高；l 贈(zèng)送面積均集中在陰面，贈(zèng)送空間舒適度偏低；綜合評(píng)定： C1戶型較基準(zhǔn)戶型調(diào)高1400元 /㎡101一單元 C1戶型與基準(zhǔn)戶型的對(duì)比價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P75一單 元 C5及 二單 元 C5加分項(xiàng)l 南北通透，舒適度高；l 處樓座中間，保溫效果好；一單元 C5及二單元 C5減分項(xiàng)l 陽面面寬較小，對(duì)采光有一定影響。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P81完成以上兩個(gè)步驟的分析梳理，已經(jīng)可以進(jìn)行底價(jià)單的制作使用 工具： EXCEL常用函數(shù)：函數(shù)名稱 函數(shù)解釋SUM() 求和函數(shù)SUMPRODUCT() 在給定的幾組數(shù)組中，將數(shù)組間對(duì)應(yīng)的元素相乘，并返回乘積之和。l 如客戶意向相對(duì)均衡，則無需在做調(diào)整；如客戶意向度相對(duì)集中，則需對(duì)集中度高的樓座、戶型、樓層進(jìn)行差價(jià)提升；l 結(jié)合客戶接受度， 考慮戶型總價(jià)是否能形成擠壓分 流 。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P87第四 步 ：開盤 后 總 結(jié) 去化速度 ，指導(dǎo)后 期 差 價(jià) 修正價(jià)格制定完畢后，需進(jìn)一步接受市場(chǎng)檢驗(yàn)，并根據(jù)市場(chǎng)反饋進(jìn)行總結(jié)， 指導(dǎo) 后期定價(jià)。l B戶型一直滯銷，因此價(jià)格應(yīng)大幅調(diào)低。盡 管主要選擇樓層依然集中在526層之間，但從銷售過程中可以看出， 各樓層的消化速度較以前更為均衡 ，特別是 510層、2026層的消化速度有所提高 。P95價(jià)單制作 —折扣方案確定綜合折扣率不同付款方式享受不同折扣， 鼓勵(lì)客戶多付款 。簽約折扣通過升級(jí)優(yōu)惠來辨別 客戶的意向等級(jí)， 俗稱 “ 擠水分”“ 洗客 ” ?；顒?dòng)折扣專門留取部分優(yōu)惠 輔助銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶逼定下單 ，通常包裝為不同層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限優(yōu)惠，常見的優(yōu)惠方式有：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理優(yōu)惠、分公司總經(jīng)理優(yōu)惠、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠等。19942023北京思源興業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司演講完畢，謝謝觀看！。P98價(jià)單制作 —面 價(jià)單生成邏輯關(guān)系關(guān)系 ： 面 價(jià) 折扣 =底價(jià)實(shí)操 示例：面價(jià) （ 1綜合折扣率） =底價(jià)底價(jià) （ 1+綜合折扣率） =面價(jià)√P99課程回顧1 24兩大工作場(chǎng)景 均價(jià)及入市價(jià)格制定思路市場(chǎng)比較法步驟3比較項(xiàng)目、比較因素P100課程回顧5 68溢 價(jià)計(jì)算方法 選擇價(jià)格策略，給出入市價(jià)格建議價(jià) 單的組成7制定底價(jià)，首先確定價(jià)差P101課程回顧9 10價(jià)差制定方法 運(yùn)用 EXCEL制定底價(jià)單設(shè)計(jì)折扣組合，確定綜合折扣率11生成面價(jià)單12P版權(quán)所有 169。升級(jí)折扣設(shè)立特定的活動(dòng)優(yōu)惠，體現(xiàn) “ 特殊性 ” 、 “專屬性 ” ， 吸引定向客戶關(guān)注及認(rèn)籌認(rèn)購 。付款方式折扣不同簽約時(shí)間享受不同折扣， 鼓勵(lì)客戶早簽約 。樓層差價(jià)檢測(cè)：B9樓B11樓價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P93價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法練習(xí) 3： 每 組自行討論，選擇小組成員所在的一個(gè)項(xiàng)目，分別闡述該項(xiàng)目?jī)r(jià)差體系，說明各項(xiàng)價(jià)差制定的原理?？偨Y(jié)： 為了更好的引導(dǎo)客戶選擇西向房源 ，可將東 西向房 源差價(jià)拉大至 600800元 /㎡。開盤后，對(duì)照片進(jìn)行對(duì)比， 分析各樓座、戶型、樓層去化速度 ，對(duì)去化較快的進(jìn)行價(jià)格提升，較慢的進(jìn)行價(jià)格下調(diào)。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P86各項(xiàng)差價(jià)調(diào)整后，對(duì)比各戶型的平層總價(jià)1122023209202312020620 2077020920207202367011241萬218萬231萬146萬 147萬218萬147萬146萬匯總各戶型均價(jià)與總價(jià)，重點(diǎn)判斷各戶型總價(jià)是否能夠形成有效擠壓。課程結(jié)束后 3天內(nèi)完成，并將作業(yè)發(fā)送至教務(wù)。0+300+300104201C5戶 型與基準(zhǔn)戶型的對(duì)比價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P767641800 0200100013007641800 0200500800A戶型 B戶型稀缺 性加價(jià)D項(xiàng)目 A、 B戶型均為南北通透兩居， C戶型為南北通透三居，結(jié)合市場(chǎng)判斷，兩居戶型較三居戶型均較高500元 /㎡左右，但 由于此次開盤樓座中 A、 B戶型僅 18套，因此差價(jià)較三居再拉大 500元 /㎡C戶型價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P77 樓 層 特 殊 性 價(jià)格調(diào)整l 對(duì)存在特殊 遮 擋 、臨近人性入口、車庫入口，存在私
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