【正文】 常見的優(yōu)惠方式有： 驗(yàn) 資辦卡 N萬(wàn)抵 N萬(wàn)、日進(jìn)百金等 。l 檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)： 各樓座、戶型、樓層去化速度相對(duì)均衡 ，則表示價(jià)單制定較為成功，反之則需要進(jìn)一步修正l 檢驗(yàn)辦法：開 盤 時(shí)， 不斷對(duì)銷控板進(jìn)行拍 照。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P64【 案例分享 】?jī)r(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P6557812A項(xiàng)目在中心樓座與外圍樓座的差價(jià)制定的基礎(chǔ)上，考量樓座特殊影響因素：同期推出的五個(gè)樓座中， 5樓南向擁有地塊中最核心的景觀資源，因此樓座價(jià)差提高 5001000元 /㎡中 心湖景 樓 座特殊 性 價(jià)格調(diào)整價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P667樓均為 90㎡ A戶型，得房率 75%1樓均為 90㎡ A戶型，得房率 78%B項(xiàng)目從樓座位置資源考慮， 1樓樓座價(jià)差較 7樓低500元 /㎡ ，但由于 1樓整體得房率高于 7樓 3%，因此按照 20230元 /㎡均價(jià)測(cè)算， 1樓因較 7樓高 600元 /㎡， 最終差價(jià)調(diào)整至 1樓較 7樓高 100元 /㎡價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P671512＃4＃5＃6＃1＃11＃10＃2＃7＃3＃9＃8＃1413C項(xiàng)目后排 1 1 15樓因朝向偏西 15度， 在外圍樓座與中心樓座差價(jià)制定的基礎(chǔ)上，樓座差價(jià)再降低 500元 /㎡價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P68戶 型 特 殊 性 價(jià)格調(diào)整戶型特殊性主要包括： 朝向、遮擋、對(duì)視、戶型 稀缺性、局部戶型的附加值贈(zèng)送（儲(chǔ)藏間等）、戶型有硬傷等制定和梳理戶型編號(hào)、確定基準(zhǔn)戶型、進(jìn) 行 戶型點(diǎn)評(píng)與分析找出各戶型的特殊調(diào)價(jià)因素價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P69【 案例分享 】?jī)r(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P70A項(xiàng)目 11號(hào)樓編 號(hào)確定11號(hào) 樓 共有 2個(gè) 單元單元編號(hào)： 從東向 西依次編號(hào)； 戶型 編號(hào) ： 由 東北方向起順時(shí)針 依次編 號(hào)選 擇品質(zhì)居中的一單元 03（ B1）戶型為基準(zhǔn)戶型一單元二單元0403 0201 0403 0201基準(zhǔn)價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P71兩 居變四 居優(yōu)勢(shì)： 南北 通透 、全明戶型、 270176。 若無(wú)可類比項(xiàng)目，則分別參考兩種或多種產(chǎn)品的市場(chǎng)均價(jià)，計(jì)算價(jià)差。常見價(jià)格策略：平開平走 /高開平走依靠高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)入市 ，通過(guò)高價(jià)提升 客戶對(duì) 項(xiàng)目品質(zhì)的 認(rèn)可度，為項(xiàng)目整體溢價(jià)的實(shí)現(xiàn)服務(wù) 。均價(jià)及入市價(jià)格制定 —常見均價(jià)制定方法市場(chǎng)比較定價(jià)法適用情況：適用范圍廣，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力， 是目前使用最多的定價(jià)方法 。P10企業(yè) 顧客均價(jià)及入市價(jià)格制定 —常見均價(jià)制定方法需求導(dǎo)向定價(jià) 法基本思路 ：需求導(dǎo)向定價(jià)是以 消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力 作為定價(jià)依據(jù)，以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來(lái)定價(jià)，而非依據(jù)賣方的成本定價(jià)。1關(guān)鍵點(diǎn)：P27【 案例分享 】均價(jià)及入市價(jià)格制定 —市場(chǎng)比較定價(jià)法P28A項(xiàng)目均價(jià)計(jì)算：A項(xiàng)目市場(chǎng) 指導(dǎo)基準(zhǔn)均價(jià)約 18100元 /㎡ ，贈(zèng)送平均面積 28%，贈(zèng)送 面積溢價(jià)率為 15%；預(yù)計(jì)今年年底入市，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)情況， 預(yù)計(jì)年底 市場(chǎng)價(jià)格與 當(dāng)前整體 持平，無(wú)市場(chǎng)溢價(jià) ；競(jìng)品多為品牌開發(fā)商，營(yíng)銷能力較強(qiáng)，本項(xiàng)目不存在明顯營(yíng)銷附加值， 無(wú)營(yíng)銷溢價(jià) ；因此 ， A項(xiàng)目均價(jià) 為： 20800元 /㎡均價(jià)及入市價(jià)格制定 —市場(chǎng)比較定價(jià)法P29均價(jià)及入市價(jià)格制定 —市場(chǎng)比較定價(jià)法練習(xí) 1： 根據(jù)提供的案例條件，分組進(jìn)行案例中本案項(xiàng)目的均價(jià)推導(dǎo)。先制定 中心樓座與外圍樓座的價(jià)差，即為地塊內(nèi) 樓座差的最高值 ，再依據(jù)具體的樓座關(guān)系補(bǔ)充各樓座差。備注：市場(chǎng)中存在某些項(xiàng)目的南北向戶型明顯受遮擋，或南向戶型格局方正實(shí)用性優(yōu)于南北戶型等因素而導(dǎo)致的南向價(jià)格高于南北向。價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P86各項(xiàng)差價(jià)調(diào)整后，對(duì)比各戶型的平層總價(jià)1122023209202312020620 2077020920207202367011241萬(wàn)218萬(wàn)231萬(wàn)146萬(wàn) 147萬(wàn)218萬(wàn)147萬(wàn)146萬(wàn)匯總各戶型均價(jià)與總價(jià)，重點(diǎn)判斷各戶型總價(jià)是否能夠形成有效擠壓。付款方式折扣不同簽約時(shí)間享受不同折扣， 鼓勵(lì)客戶早簽約 ?；顒?dòng)折扣專門留取部分優(yōu)惠 輔助銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶逼定下單 ，通常包裝為不同層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)限優(yōu)惠，常見的優(yōu)惠方式有：現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理優(yōu)惠、分公司總經(jīng)理優(yōu)惠、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠等。l B戶型一直滯銷，因此價(jià)格應(yīng)大幅調(diào)低。套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈(zèng)送面 積 實(shí)得面 積 實(shí)際使用面積 贈(zèng)送 率 使用 率 實(shí)際使 用率112 25% 74% 99%A項(xiàng)目 11號(hào) 樓 B1戶型基本情況：價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P73兩居變四居優(yōu)勢(shì)： 南北 通透 、格局方正，保溫效果好劣勢(shì)： 暗衛(wèi)設(shè)計(jì)，采光面小，進(jìn)深較長(zhǎng)套數(shù) 建筑面 積 面積套內(nèi) 贈(zèng)送面 積 實(shí)得面 積 實(shí)際使用面積 贈(zèng)送 率 使用 率 實(shí)際使 用率56 125 20% 74% 94%A項(xiàng)目 11號(hào) 樓 C5戶型基本情況：價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P740+1400C1加分項(xiàng)l 南北通透，舒適度高；l 三向采光，明廚明衛(wèi)，采光好；l 干濕分離，動(dòng)靜分區(qū)；C1減分項(xiàng)l 面積較大，總價(jià)較高；l 贈(zèng)送面積均集中在陰面，贈(zèng)送空間舒適度偏低；綜合評(píng)定： C1戶型較基準(zhǔn)戶型調(diào)高1400元 /㎡101一單元 C1戶型與基準(zhǔn)戶型的對(duì)比價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P75一單 元 C5及 二單 元 C5加分項(xiàng)l 南北通透，舒適度高；l 處樓座中間，保溫效果好；一單元 C5及二單元 C5減分項(xiàng)l 陽(yáng)面面寬較小，對(duì)采光有一定影響。 高 板 25樓： 均價(jià) 24000元 /㎡18成交均價(jià)：28414元 /㎡19成交均價(jià)：28327元 /㎡22成交均價(jià)：30514元 /㎡23成交均價(jià)：30278元 /㎡25成交均價(jià)：24180元 /㎡A項(xiàng)目均價(jià) 30000元 /㎡同期推售同地塊高層與洋房樓座差 40006000元 /㎡，約占均價(jià)均值 15%價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P4747B項(xiàng)目（洋房）與 C項(xiàng)目（高層）對(duì)比洋房產(chǎn)品均價(jià)約 17500元 /㎡，同區(qū)域內(nèi)高層產(chǎn)品均價(jià)約 15000元 /㎡， 2500元 /㎡價(jià)差，約占均值的 15%；區(qū)域內(nèi)的洋房產(chǎn)品與高層產(chǎn)品均價(jià)價(jià)差約占均價(jià) 15%價(jià)單制作 —價(jià)差制定方法P48結(jié)論：不同產(chǎn)品類型樓座差：同期推售的洋房較高層產(chǎn)品單價(jià)一般高約 15%，但可根據(jù)稀缺程度和客戶認(rèn)可程度調(diào)整。P31【 案例分享 】均價(jià)及入市價(jià)格制定 —入市價(jià)格建議P32入市價(jià)格建議： 3個(gè)月， 12億保底銷售目標(biāo)，競(jìng)品下半年均有同質(zhì)產(chǎn)品推出，參照競(jìng)品蓄客及客戶轉(zhuǎn)化情況，建議本案年度分兩次開盤， 9月份首推 13樓，并以平價(jià)入市，依靠 “開盤售罄 ” 吸引市場(chǎng)關(guān)注 ，為二次開盤蓄客及價(jià)格提升打下基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目均