【正文】 銷策劃的要素。在策劃推銷活動(dòng)過程中，推銷人員、推銷對象連接和推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)中的內(nèi)在基本因素。 第四節(jié) 推銷策略 推銷策劃的技術(shù)。在推銷策劃中的“技術(shù)”，是運(yùn)用各種現(xiàn)代工具各手段，針對顧客需求所采用的各種方法和技巧的總稱。 推銷策劃的基點(diǎn)。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程。 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷策劃的步驟 ? 明確推銷任務(wù)，了解推銷對象。 ? 確定推銷方案。 ? 推銷人員設(shè)計(jì)。 ? 選擇推銷技術(shù)與方法 。 第四節(jié) 推銷策略 ? 二、推銷策劃的策略與技巧 ? 一般人員推銷策略 試探人員推銷策略。 針對性人員推銷策略。 誘導(dǎo)性人員推銷策略。（此策略具有如特點(diǎn) :(①有目的與顧客交談 。②交談內(nèi)容要與自己所要的推銷的商品有關(guān) 。③通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣 。④在激起顧客興趣之后再說明自己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。 第四節(jié) 推銷策略 ? 尋找顧客的方法與技巧 地毯式訪問推銷法。 連鎖介紹推銷法。 中心開花推銷法。 (此方法具有如下特點(diǎn) :①以重點(diǎn)人物的影響為基礎(chǔ) 。②以重點(diǎn)人物的信賴為前提 。③通過重點(diǎn)人物的影響來擴(kuò)大商品的形象 。④難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物。 第四節(jié) 推銷策略 ? 接近顧客的方法與技巧 介紹接近推銷法。 商品接近推銷法。 利益接近推銷法。 提問接近推銷法。 調(diào)查接近推銷法。 (注意 :①突出推銷重點(diǎn) ,明確調(diào)查內(nèi)容 。②做好調(diào)查準(zhǔn)備 ,消除對方的防備心理 。③運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。特點(diǎn)：①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略。 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷洽談的策略與技巧 請求成交推銷法。 假定成交推銷法。 相反提示洽談推銷法。 (注意：①相反提示必須能夠引起相反反映；②講語言藝術(shù)；③尊重目標(biāo)顧客，善意刺激；④不宜用于反應(yīng)遲鈍或特別敏感的目標(biāo)顧客。特點(diǎn) :①利用提示原理作為說服目標(biāo)顧客的手段；②以引起相反反應(yīng)為目標(biāo)。 ) 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷成交的策略技巧 請求成交推銷法。 假定成交推銷法。 (注意：①應(yīng)密切注意各種成交信號；②必須具備十足的成交信息；③必須適時(shí)地把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。 特點(diǎn)：①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段；③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)為基礎(chǔ)。 ) 回目錄 第十二章 接軌時(shí)空 — 知識營銷策劃 第十二章接軌時(shí)空 — 知識營銷策劃 ? 本章主要介紹知識營銷策劃的涵義 、 特性 、主要內(nèi)容 、 運(yùn)作方式 。 ? 重點(diǎn)是知識營銷策劃的內(nèi)容與運(yùn)作方式 。 ? 難點(diǎn)是知識營銷策劃的運(yùn)作 。 ?第一節(jié) 知識營銷策劃 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 一、知識營銷策劃的含義及特點(diǎn) ? 知識營銷策劃的含義 知識營銷策劃就是貫穿在高科技和企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)之中的超前決策。它是以創(chuàng)新產(chǎn)品為對象，以知識、技術(shù)為媒質(zhì)體的營銷理念和方式，以產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的知識促銷、知識服務(wù)為突破口，從而培養(yǎng)和創(chuàng)造出一個(gè)嶄新的生產(chǎn)體系的全部過程及其活動(dòng)。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 知識營銷策劃的特點(diǎn) 市場理念創(chuàng)新。 市場定位創(chuàng)新。 市場占有創(chuàng)新。 營銷資源創(chuàng)新。 消費(fèi)溝通創(chuàng)新。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 二、知識營銷的內(nèi)容 ? 知識營銷戰(zhàn)略策劃 樹立消費(fèi)觀念。 加強(qiáng)知識營銷的“四化”建設(shè)。 開發(fā)知識型產(chǎn)品。 知識營俏人才的培養(yǎng)。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 知識營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 知識產(chǎn)品策劃。 知識產(chǎn)品定價(jià)策劃。 知識產(chǎn)品分銷策劃。 知識產(chǎn)品促銷策劃。 ? 第二節(jié) 知識營銷動(dòng)作策劃 第二節(jié) 知識營銷動(dòng)作策劃 ? 一、知識營銷的策略設(shè)計(jì) 4P’ s是傳統(tǒng)營銷組合策略的核心，因而，知識營銷策劃也同樣以 4P’ s為基礎(chǔ)，同時(shí)由于其本身的特性又為營銷組合注入了新的內(nèi)容不得，組成了新的營銷組合策略： 4P’ s+2K。而且，知識營銷的組合策略企劃重點(diǎn)是放在 2K上的，即相關(guān)知識（ related knowledge)和顧客的知識的傳遞（ knowledge spreading)。 第二節(jié) 知識營銷動(dòng)作策劃 ? 控制產(chǎn)品文化內(nèi)涵 ? 更注重與顧客建立戰(zhàn)略性的營銷關(guān)系 ? 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè) ? 注重?zé)o形資產(chǎn)投資，不斷創(chuàng)造新的需求市場 第二節(jié) 知識營銷動(dòng)作策劃 ? 二、知識營銷的方法選擇 正心誠意，戒浮戒躁 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，選擇知識營銷的突破口 正確進(jìn)行產(chǎn)品市場定位，是知識營銷的另一個(gè)關(guān)鍵。 將知識講座戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略化。 明確產(chǎn)品銷售的終端是氖潛在的目標(biāo)顧客，而不是產(chǎn)品一般的專柜。 周到的服務(wù) — 售前、售中、售后服務(wù)。 回目錄 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營銷策略 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營銷策略 ? 本章主要介紹關(guān)系營銷策劃的特點(diǎn)、原則、步驟、手段與技巧。 ? 重點(diǎn)是關(guān)系營銷運(yùn)作策劃。 ? 難點(diǎn)也是關(guān)系營銷運(yùn)作策劃。 ?第一節(jié) 關(guān)系營銷策劃概述 第一節(jié) 關(guān)系營銷策劃概述 ? 一、關(guān)系到營銷策劃的本質(zhì)特點(diǎn) ? 關(guān)系營銷策劃的含義 關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與顧客即消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其它公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，其核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。在這一過程中，營銷人員顧客所做的分析、判斷、構(gòu)思、設(shè)計(jì)、安排、部署等工作，便是關(guān)系營銷策劃。 第一節(jié) 關(guān)系營銷策劃概述 ? 關(guān)系策劃的特點(diǎn) 長期性 整體性 層次性 第一節(jié) 關(guān)系營銷策劃概述 ? 二、關(guān)系營銷策劃的原則、過程與手段 ? 關(guān)系營銷策劃的基本原則 主動(dòng)溝通原則。 承諾信任原則。 互惠原則。 ? 關(guān)系營銷策劃的一般過程 創(chuàng)立階段。 維持階段。 提升階段。 第一節(jié) 關(guān)系營銷策劃概述 ? 關(guān)系營銷策劃的主要手段 個(gè)性化。 多樣化。 ? 第二節(jié) 關(guān)系營銷運(yùn)作策劃 第二節(jié) 關(guān)系營銷運(yùn)作策劃 ? 一、關(guān)系營銷戰(zhàn)略策劃 ? 關(guān)系營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系營銷的戰(zhàn)略策劃，是為了策劃確定的一個(gè)總體目標(biāo)。只有制定了宏觀上的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能做到專業(yè)活動(dòng)的策劃服從于總體目標(biāo)；只有在此基礎(chǔ)上的具體操作策劃，才能體現(xiàn)總體設(shè)想和專業(yè)活動(dòng)的要求。 第二節(jié) 關(guān)系營銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營銷戰(zhàn)略程序 使命的確定或者目標(biāo)的闡述； 戰(zhàn)略考察包括對關(guān)系市場的調(diào)查和對客戶市場及競爭市場善的分析。 對企業(yè)的內(nèi)部剖析； 制定戰(zhàn)略，對于在市場何處展開競爭以及如何展開，作出決策并針對外部市場和內(nèi)部市場制定出計(jì)劃來； 實(shí)施戰(zhàn)略，以服務(wù)、質(zhì)量、管理作為后盾實(shí)施關(guān)系戰(zhàn)略。 第二節(jié) 關(guān)系營銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營銷戰(zhàn)略 從市場角度來設(shè)計(jì)關(guān)系營銷戰(zhàn)略，可選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略，市場滲透戰(zhàn)略和市場開發(fā)戰(zhàn)略。 從內(nèi)容角度設(shè)計(jì)關(guān)系營銷戰(zhàn)略，可以選擇企業(yè)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。 從實(shí)踐角度設(shè)計(jì)關(guān)系營銷戰(zhàn)略，可選擇長期營銷戰(zhàn)略、中期營銷戰(zhàn)略及短期營銷戰(zhàn)略。 第二節(jié) 關(guān)系營銷運(yùn)作策劃 ? 關(guān)系營銷戰(zhàn)略預(yù)算 預(yù)算作用。 注意的問題。 ①投入就會(huì)有效益； ②投入會(huì)增加成本，削弱企業(yè)產(chǎn)品競爭力； ③投入營銷費(fèi)用是一種浪費(fèi)。 第二節(jié) 關(guān)系營銷運(yùn)作策劃 ? 二、關(guān)系營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 ? 建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)及聯(lián)系方式 建立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。 個(gè)人聯(lián)系方式。 第二節(jié) 關(guān)系營銷運(yùn)作策劃 ? 制作關(guān)系營銷規(guī)劃 頻繁營銷規(guī)劃。 俱樂部營銷規(guī)劃。 ? 策劃關(guān)系營銷特殊方式 顧客化營銷。 顧客數(shù)據(jù)庫營銷。 退出管理。 回目錄 第十四章 方興未艾 — 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 第十四章 方興未艾 — 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 ? 本章主要介紹網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的涵義 、 內(nèi)容及營銷網(wǎng)站的構(gòu)建 。 ? 重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作策劃 。 ? 難點(diǎn)也是網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作策劃 。 ? 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 一、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段，對將來要發(fā)生的營銷活動(dòng)及行為進(jìn)行超前決策（包括網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。） 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 技術(shù)基礎(chǔ) — 計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。 ? 社會(huì)基礎(chǔ) — 消費(fèi)觀念的變革 ? 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) — 市場競爭日趨激烈 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 二、網(wǎng)絡(luò)營銷層次策劃 ? 信息應(yīng)用策劃 ? 戰(zhàn)術(shù)營銷層策劃 網(wǎng)絡(luò)營調(diào)研。 網(wǎng)上銷售。 營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 三、策劃營銷網(wǎng)站 ? 構(gòu)建實(shí)用有效的營銷網(wǎng)站 ? 建立網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的三大準(zhǔn)備步驟 ? 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 一、網(wǎng)上調(diào)研策略策劃 ? 通過電子郵件或來客登記簿（ guest book)詢問訪問者 ? 如果你想確定地區(qū)平均收入，只需詢問郵編 ? 給予訪問者獎(jiǎng)品或者免費(fèi)商品 ? 要求訪問者注冊從而進(jìn)入訪問者個(gè)人主頁 ? 向訪問者承諾物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 用軟件來檢測訪問者是否完成了調(diào)查問卷 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃 ? 公司站點(diǎn)可以在不同的產(chǎn)品生合周期階段策劃相應(yīng)的營銷策略。 即： 產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)階段 產(chǎn)品或服務(wù)的成長階段 產(chǎn)品或服務(wù)的的后期衰退階段 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 三、網(wǎng)上分銷策略策 ? 訂貨系統(tǒng)策劃 ? 供貨網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 四、網(wǎng)上促銷策略策劃 ? 利用網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān) ①站點(diǎn)宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì) ③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會(huì)議 ⑤發(fā)送電子推銷信 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng) ? 與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合 回目錄 第十五章 立體傳播 — 整合營銷策劃 第十五章 立體傳播 — 整合營銷策劃 ? 本章主要介紹整合營銷策劃涵義 、 條件 、過程和策略 。 ? 重點(diǎn)是整合營銷運(yùn)作策劃 。 ? 難點(diǎn)也是整合營銷運(yùn)作策劃 。 ?第一節(jié) 整合營銷策劃的含義與特點(diǎn) 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 一、整合營銷策劃的含義與世隔絕特點(diǎn) 整合營銷策劃，是指企業(yè)對將要在實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通中的傳播行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以提供一套統(tǒng)一的有關(guān)企業(yè)傳播的未來方案這套方案是把公關(guān)、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動(dòng)措施。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的含義與特點(diǎn)： 整合營銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 整合營銷策劃的對象是消費(fèi)者需求。 整合營銷策劃“核心點(diǎn)子”是對資源的有效利用。 整合營銷策劃的關(guān)鍵在于目標(biāo)、策略和戰(zhàn)術(shù)的高度統(tǒng)一。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的條件與前提 ? 同一個(gè)中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時(shí)間、空間 ? 不同的感覺 ? 共同的溝通 ? 趨同的行動(dòng) 除了以上六個(gè)條件外，還必須擁有三個(gè)前提： 一個(gè)消費(fèi)者的資料庫。 一個(gè)傳播手段的工具箱。 一反整合溝通別看鑰匙。 ? 第二節(jié) 整合營銷運(yùn)作策劃 第二節(jié) 整合營銷運(yùn)作策劃 ? 一、整合營銷運(yùn)作的過程與策略 ? 過程 ? 雙向溝通策略 ? 整合營銷的廣告策略