【正文】 ? 第二節(jié) 整合營銷運作策劃 第二節(jié) 整合營銷運作策劃 ? 一、整合營銷運作的過程與策略 ? 過程 ? 雙向溝通策略 ? 整合營銷的廣告策略 。 一個傳播手段的工具箱。 整合營銷策劃的關(guān)鍵在于目標、策略和戰(zhàn)術(shù)的高度統(tǒng)一。 整合營銷策劃的對象是消費者需求。 ?第一節(jié) 整合營銷策劃的含義與特點 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 一、整合營銷策劃的含義與世隔絕特點 整合營銷策劃，是指企業(yè)對將要在實現(xiàn)與消費者溝通中的傳播行為進行超前規(guī)劃和設(shè)計，以提供一套統(tǒng)一的有關(guān)企業(yè)傳播的未來方案這套方案是把公關(guān)、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動措施。 ? 重點是整合營銷運作策劃 。 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 三、策劃營銷網(wǎng)站 ? 構(gòu)建實用有效的營銷網(wǎng)站 ? 建立網(wǎng)絡(luò)營銷站點的三大準備步驟 ? 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動作策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動作策劃 ? 一、網(wǎng)上調(diào)研策略策劃 ? 通過電子郵件或來客登記簿（ guest book)詢問訪問者 ? 如果你想確定地區(qū)平均收入，只需詢問郵編 ? 給予訪問者獎品或者免費商品 ? 要求訪問者注冊從而進入訪問者個人主頁 ? 向訪問者承諾物質(zhì)獎勵 ? 用軟件來檢測訪問者是否完成了調(diào)查問卷 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動作策劃 ? 二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃 ? 公司站點可以在不同的產(chǎn)品生合周期階段策劃相應(yīng)的營銷策略。 網(wǎng)上銷售。） 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 技術(shù)基礎(chǔ) — 計算機的廣泛應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。 ? 難點也是網(wǎng)絡(luò)營銷運作策劃 。 回目錄 第十四章 方興未艾 — 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 第十四章 方興未艾 — 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 ? 本章主要介紹網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的涵義 、 內(nèi)容及營銷網(wǎng)站的構(gòu)建 。 顧客數(shù)據(jù)庫營銷。 俱樂部營銷規(guī)劃。 個人聯(lián)系方式。 ①投入就會有效益； ②投入會增加成本，削弱企業(yè)產(chǎn)品競爭力； ③投入營銷費用是一種浪費。 第二節(jié) 關(guān)系營銷運作策劃 ? 關(guān)系營銷戰(zhàn)略預(yù)算 預(yù)算作用。 從內(nèi)容角度設(shè)計關(guān)系營銷戰(zhàn)略，可以選擇企業(yè)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略。 對企業(yè)的內(nèi)部剖析； 制定戰(zhàn)略，對于在市場何處展開競爭以及如何展開，作出決策并針對外部市場和內(nèi)部市場制定出計劃來； 實施戰(zhàn)略，以服務(wù)、質(zhì)量、管理作為后盾實施關(guān)系戰(zhàn)略。只有制定了宏觀上的戰(zhàn)略目標，才能做到專業(yè)活動的策劃服從于總體目標；只有在此基礎(chǔ)上的具體操作策劃，才能體現(xiàn)總體設(shè)想和專業(yè)活動的要求。 多樣化。 提升階段。 ? 關(guān)系營銷策劃的一般過程 創(chuàng)立階段。 承諾信任原則。在這一過程中，營銷人員顧客所做的分析、判斷、構(gòu)思、設(shè)計、安排、部署等工作，便是關(guān)系營銷策劃。 ? 難點也是關(guān)系營銷運作策劃。 回目錄 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營銷策略 第十三章 共存共榮 — 關(guān)系營銷策略 ? 本章主要介紹關(guān)系營銷策劃的特點、原則、步驟、手段與技巧。 明確產(chǎn)品銷售的終端是氖潛在的目標顧客，而不是產(chǎn)品一般的專柜。 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 ? 控制產(chǎn)品文化內(nèi)涵 ? 更注重與顧客建立戰(zhàn)略性的營銷關(guān)系 ? 加強營銷隊伍的建設(shè) ? 注重?zé)o形資產(chǎn)投資，不斷創(chuàng)造新的需求市場 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 ? 二、知識營銷的方法選擇 正心誠意，戒浮戒躁 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)業(yè)特點，選擇知識營銷的突破口 正確進行產(chǎn)品市場定位，是知識營銷的另一個關(guān)鍵。 ? 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 第二節(jié) 知識營銷動作策劃 ? 一、知識營銷的策略設(shè)計 4P’ s是傳統(tǒng)營銷組合策略的核心，因而，知識營銷策劃也同樣以 4P’ s為基礎(chǔ)，同時由于其本身的特性又為營銷組合注入了新的內(nèi)容不得，組成了新的營銷組合策略： 4P’ s+2K。 知識產(chǎn)品分銷策劃。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 知識營銷戰(zhàn)術(shù)策劃 知識產(chǎn)品策劃。 開發(fā)知識型產(chǎn)品。 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 二、知識營銷的內(nèi)容 ? 知識營銷戰(zhàn)略策劃 樹立消費觀念。 營銷資源創(chuàng)新。 市場定位創(chuàng)新。它是以創(chuàng)新產(chǎn)品為對象，以知識、技術(shù)為媒質(zhì)體的營銷理念和方式，以產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的知識促銷、知識服務(wù)為突破口，從而培養(yǎng)和創(chuàng)造出一個嶄新的生產(chǎn)體系的全部過程及其活動。 ? 難點是知識營銷策劃的運作 。 ) 回目錄 第十二章 接軌時空 — 知識營銷策劃 第十二章接軌時空 — 知識營銷策劃 ? 本章主要介紹知識營銷策劃的涵義 、 特性 、主要內(nèi)容 、 運作方式 。 (注意：①應(yīng)密切注意各種成交信號；②必須具備十足的成交信息；③必須適時地把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。 ) 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷成交的策略技巧 請求成交推銷法。 (注意：①相反提示必須能夠引起相反反映；②講語言藝術(shù)；③尊重目標顧客，善意刺激；④不宜用于反應(yīng)遲鈍或特別敏感的目標顧客。 假定成交推銷法。特點：①以調(diào)查作為接近目標顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略。②做好調(diào)查準備 ,消除對方的防備心理 。 調(diào)查接近推銷法。 利益接近推銷法。 第四節(jié) 推銷策略 ? 接近顧客的方法與技巧 介紹接近推銷法。③通過重點人物的影響來擴大商品的形象 。 (此方法具有如下特點 :①以重點人物的影響為基礎(chǔ) 。 連鎖介紹推銷法。④在激起顧客興趣之后再說明自己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。②交談內(nèi)容要與自己所要的推銷的商品有關(guān) 。 誘導(dǎo)性人員推銷策略。 第四節(jié) 推銷策略 ? 二、推銷策劃的策略與技巧 ? 一般人員推銷策略 試探人員推銷策略。 ? 推銷人員設(shè)計。 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷策劃的步驟 ? 明確推銷任務(wù)，了解推銷對象。 推銷策劃的基點。 第四節(jié) 推銷策略 推銷策劃的技術(shù)。 推銷策劃的要素。 ? 營業(yè)推廣的策略 針對消費者策略 針對中間商的策略 針對推銷員策略 ?第四節(jié) 推銷策略 第四節(jié) 推銷策略 ? 一、推銷策劃及其步驟 ? 推銷策劃的意義 推銷的概念。 第三節(jié) SP策劃 ? SP策劃的產(chǎn)要內(nèi)容 確定 SP的目標 選擇營業(yè)推廣方式 制定營業(yè)推廣方案 測試方案的促銷效果 評估營業(yè)推廣效果 第三節(jié) SP策劃 ? 二、 SP策劃的方式與策略 ? 營業(yè)推廣方式 營業(yè)性宣傳推廣方式的形式。通常此激勵或為金錢、或為商品、或為一項附加的服務(wù)，這成為購買者購買行為的直接誘因。 ? SP策劃注重的是行動，要求消費者或經(jīng)銷商的親自參與，行動導(dǎo)向目標是立即的銷售。 ? 第三節(jié) SP策劃 第三節(jié) SP策劃 ? 一、 SP策劃及過程 ? SP策劃的含義與要求 SP是英文 sales promotion的簡稱，譯為銷售促進，亦為營業(yè)員銷推廣或銷售推廣。 分析預(yù)測。 處理公共關(guān)系。 第二節(jié) 公關(guān)策劃 ? 公共策劃的主要內(nèi)容 樹立企業(yè)形象。 ? 策劃效果評估。 ? 策劃對象。 第一節(jié) 廣告策劃 第一節(jié) 廣告策劃 ? 廣告策劃的要素 ? 策劃者。這一守義包含了三個相互支撐的環(huán)節(jié)。 ? 難點是各種促銷方式的組合應(yīng)用 。 ? 配送中心的設(shè)計 ? 配送模式的定位 ? 配送中心的設(shè)置 回目錄 第十一章 多管齊下 — 促銷策劃 第十一章 多管齊下 — 促銷策劃 ? 本章主要介紹廣告促銷策劃 ， 營業(yè)推廣策劃 ， 公關(guān)促銷策劃 ， 人員促銷策劃 。 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 物流成本 D=T+FW+VW+S 式中 D— 物流系統(tǒng)總成本； T— 該系統(tǒng)的總運輸成本； FW— 該系統(tǒng)的總固定運輸成本； FW— 該系統(tǒng)的總固定倉儲成本； VW— 該系統(tǒng)的總變動倉儲成本；S— 因延遲俏售所造成的銷售損失的總機會成本。 第二節(jié) 直復(fù)營業(yè)員銷策劃 ? 直復(fù)營銷的實施步驟 規(guī)定直復(fù)營銷目標 決定營銷策略 溝通策略的設(shè)立 廣告目標的決定 傳播策略的設(shè)立 制定廣告策略 制定創(chuàng)意策略 擬定媒體策略 制定接觸策略 第二節(jié) 直復(fù)營業(yè)員銷策劃 ? 二、直復(fù)營銷的方式策劃 ? 郵購目錄 （ MailOrder Catalog) ? 直接郵寄 （ DirectMail) ? 電話營銷 （ Telemarketing) ? 電視直復(fù)營銷 （ Television Marketing) ? 其它媒體營銷 ? 電子購物 (Electronic Shopping) ? 訂貨機購物 ?第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 第三節(jié) 物流系統(tǒng)策劃 ? 一、物流系統(tǒng)的作業(yè) ? 物流的定義 ? 物流譯自英文（ physical distribution),是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。 多重步艱難銷售。 第二節(jié) 直復(fù)營業(yè)員銷策劃 ? 直復(fù)營銷的銷售渠道 單一步驟的銷售。 環(huán)境因素。 個業(yè)自身因素。 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 二、銷售渠道設(shè)計策劃 ? 影響銷售渠道設(shè)計的因素 產(chǎn)品因素。 多渠道銷售系統(tǒng)。 ?第一節(jié) 銷售渠道的策劃 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 銷售渠道策劃的主要內(nèi)容是怎樣合理選擇、設(shè)和管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用所經(jīng)過的路線和通道（簡稱“通路”） 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 一、銷售渠道的結(jié)構(gòu)策劃 ? 銷售渠道的程度結(jié)構(gòu) 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu) 密集開支分銷 選擇開支分銷 獨家型分銷 第一節(jié) 銷售渠道的策劃 ? 現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 銷售渠道的縱向聯(lián)合。 ? 重點闡述分銷渠道的管理策劃，分銷渠道的實體分配策劃。 下降中的市場份額。 ?第一節(jié) 制定價格的策劃 第一節(jié) 制定價格策劃 ? 價格策劃是一個以消費者需求的經(jīng)濟價值為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素，確定價格目標、方法和調(diào)整產(chǎn)品價格的過程。 ? 重點是價格策劃的基本原則 、 程序與方法 。 ? 難點是產(chǎn)品組合策劃 、 新產(chǎn)品開發(fā)與上市策劃 。 第三節(jié) 顧客服務(wù)滿意策劃 第三節(jié) 顧客服務(wù)滿意策劃 ? 顧客服務(wù)的內(nèi)容 接納顧客和訪問顧客； 質(zhì)量“三包”服務(wù)，即包修、包換、包退； 咨詢服務(wù)，包括業(yè)務(wù)與技術(shù)咨詢服務(wù) 安裝和調(diào)試 產(chǎn)品配件供應(yīng) 技術(shù)培訓(xùn) 巡回檢修 特種服務(wù) 第三節(jié) 顧客服務(wù)滿意策劃 ? 二、顧客服務(wù)滿意的實施要點 ? 樹立服務(wù)理念 ? 為顧客服務(wù) ? 建立于完整的服務(wù)指標與考核 回目錄 第八章 彰顯個性 — 產(chǎn)品策劃 第八章 彰顯個性 — 產(chǎn)品策劃 ? 本章主要介紹產(chǎn)品整體概念 ， 產(chǎn)品壽命周期策劃 ， 產(chǎn)品品牌策劃 ， 新產(chǎn)品開發(fā)與上市策劃 。 按顧客服務(wù)作用。 按服務(wù)的地點。 按顧客服務(wù)與商品買賣過程珠聯(lián)系程序。 第三節(jié) 顧客服務(wù)滿意策劃 ? 顧客服務(wù)的類型與內(nèi)容 顧客服務(wù)的類型 按服務(wù)時間與銷售時間的關(guān)系。 ②技術(shù)的準確性。 第三節(jié) 顧客服務(wù)滿意策劃 顧客服務(wù)滿意的要素。服務(wù)滿意，其英文表達是 service satisfaction,簡寫為 SS。 第二節(jié) 顧客滿意度 ? 顧客滿意度的追蹤方法 ? 投訴各建議制度 ? 顧客滿意調(diào)查 ? 佯裝購物者 ? 顧客滿意度的實施 實施的原則 實施的略策 ? 第三節(jié) 顧客服務(wù)滿意策劃 第三節(jié) 顧客服務(wù)滿意策劃 ? 樹立服務(wù)理念、建立完整