【正文】 模式” 的核心問題？ ?項目影響力的建立 ?資源整合 ?分析區(qū) 域價值，“ 如何發(fā)揮項目規(guī)模，區(qū)位利好，將資源系統(tǒng)整合，在區(qū)域增值的條件下實現(xiàn)價值最大化？” 的核心問題？ 3市場分析法： 以某區(qū)域開發(fā)為例：問題比較明顯，或企業(yè)已經(jīng)把核心問題相得比較明白了 47 用理論模型分析客戶的目標與困惑，從理論或案例分析得出項目解決的核心問題 客戶目標 ?企業(yè)：形成誠毅社區(qū)，最終實現(xiàn)全國連鎖經(jīng)營度假休閑房產(chǎn)旗臶品牌 ?項目：打造國際一流的溫泉度假區(qū)，實現(xiàn)利潤最大化 客戶困惑 ?先有旅游度假氛圍的形成還是先有房產(chǎn)的問題？ ?是否在旅游度假氛圍形成前就可以實現(xiàn)物業(yè)的銷售來平衡現(xiàn)金流？ 理論模型 ?旅游休閑度假區(qū)理論模型： 旅游度假區(qū)形成過程為旅游度假成熟后，開發(fā)進入房地產(chǎn)開發(fā) ?休閑度假區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)時機模型： 房地產(chǎn)開發(fā)是區(qū)域度假開發(fā)之下的一個環(huán)節(jié)，其關鍵在于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及市場成熟度之下開發(fā)時機的選擇。 核心問題 ? 什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？ ? 一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？ 發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇 ?基于現(xiàn)實需要解決那些問題才能達成企業(yè)目標，形成不可復制的核心競爭力，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營？ 一流溫泉度假區(qū)特性 開發(fā)模式 ?基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場的房地產(chǎn)開發(fā)介入的時機判定 3案例模型理論 48 第三部分 從目標到問題 三、如何從目標與現(xiàn)實的差距找到項目的核心問題？ 把目標搞清楚 一、一般有哪些目標：它們的定義，或者說背后的意思是什么？ 二、目標往往從哪里來？如何才能準確的搞清楚目標？ 把問題搞清楚 四、問題的結構化 什么叫結構化？問題如何被結構化？ 目標 發(fā)現(xiàn)問題 選擇解決模型 解決方案 1 2 349 什么叫結構化？基本邏輯 分類分級 以核心問題為主線 +分支問題 幾個主要問題的前后關系 每個問題研究路徑； 1企業(yè)如何在當?shù)剡M入一線品牌？ 2項目以何種核心優(yōu)勢和發(fā)展模式才能達成目標？ 3鎖定哪些客戶獲得最大價值？ 4如何啟動才能配合到整體戰(zhàn)略？ 5啟動期選擇哪一塊？ 大 小 “新進城市，如何建立企業(yè)品牌，與傳統(tǒng)領先企業(yè)競爭” 研究路徑基本可用 3C+案例解決。 企業(yè) /產(chǎn)品具備的特色競爭力？ 客戶：此競爭力與當?shù)乜蛻粜枨蟮钠ヅ洌? 競爭：本地領先企業(yè)模式？ 案例：借鑒全國品牌模式。 與核心問題內(nèi)在聯(lián)系 ：“項目要成功，首先要打贏當?shù)仄放频母偁帯? 詳細研究作為專題，抽煉關鍵點納入主報告 ① ② 戰(zhàn)略問題 取勢問題 策略問題 明道問題 戰(zhàn)術問題 優(yōu)術問題 ④ 50 問題的結構化 —— 形成報告的邏輯 51 核心問題的分類組合一般按照戰(zhàn)略層面和策略層面進行 ?戰(zhàn)略偏向宏觀；策略偏向微觀 ?戰(zhàn)略的選擇；而策略是落實 戰(zhàn) 略 – 定位 – 愿景 – 生活方式的打造 – 占位 – 話語權 – 資源整合 策 略 – 功能布局 – 項目分期 – 開發(fā)次序 – 產(chǎn)品風格 – 產(chǎn)品配比 – 價格策略 核心問題 分類分級 52 核心問題的結構化 —— 問題分類分級 并找到 ? 什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？ ? 一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？ 運營 管理 營銷 銷售 管理運營 定位 設計建造 設計 建設 發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇 ?基于現(xiàn)實需要解決那些問題才能達成企業(yè)目標，形成不可復制的核心競爭力，實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營？ 規(guī)劃設計建議 ?項目整體布局建議、功能配比建議、風格建議 ………… 營銷戰(zhàn)略 ?項目營銷戰(zhàn)略與策略的制定 戰(zhàn)略核心問題 一流溫泉度假區(qū)特性 開發(fā)模式 ?在原有的開發(fā)模式（高投入）進行提升，降低開發(fā)風險 ?基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場的房地產(chǎn)開發(fā)介入的時機判定 策略問題 問題分類分級 53 找到核心問題 廈門圣地亞哥 :本階段要解決的四大問題 如何成功啟動？如何持續(xù)發(fā)展？ 問題 3 問題 1 抓什么市場大機會 —— 尋找主流客戶？ 問題 4 啟動期規(guī)劃評價及物業(yè)發(fā)展建議？ 問題 2 發(fā)展戰(zhàn)略 —— 憑借什么打動這撥客戶？ 問題的 前后邏輯關系 54 以核心問題為主線； 每個問題的解決渠道 良好的資源條件以及規(guī)劃前景，吸引以休閑度假需求為主，兼有財富積累的中高端臵業(yè)人群。 廈門西岸的規(guī)劃定位具備成為新市鎮(zhèn)的條件，形成大量人口轉移產(chǎn)生的需求。 成為廈門的后花園，吸引主城區(qū)、海滄區(qū)，乃至外圍城市的臵業(yè)人群。 廈門西岸，龍頭企業(yè)的入駐，產(chǎn)生集聚效應，進而形成的臵業(yè)需求，以及在此基礎上的投資需求。 產(chǎn)業(yè)拉動 新市鎮(zhèn) 后花園（新市鎮(zhèn)概念） 資源拉動 結合項目條件 1理論與規(guī)律 2市場的反映 3供需方訪談 4全國同期案例 主線：核心問題 分支：解決渠道 以核心問題為主線 尋找主流需求 —— 抓哪一個機會，有何障礙？ 問題的解決渠道 55 沈陽大東區(qū)項目 —— 評審稿邏輯圖 市場研究 宏觀市場 區(qū)域市場 客戶解釋 區(qū)域經(jīng)濟 土地市場 房產(chǎn)市場 區(qū)域格局 典型個案 一環(huán)內(nèi) 二環(huán)內(nèi) 問題界定 目標分析 15%利潤 自然增長能否實現(xiàn)？ 基準價確定 增長率確定 沈陽增長率 區(qū)域增長率 個案增長率 結論：能實現(xiàn) 面臨矛盾 市場價格水平與目標價格的矛盾 現(xiàn)有與未來不確定因素的矛盾 與東方儷城客戶、資金、時間的矛盾 核心問題 開發(fā)時間的選擇？ 利潤目標下項目如何成功？ 與東方儷城的關系？ 發(fā)展戰(zhàn)略 開發(fā)時機 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)層面 項目層面 品牌貢獻 資金運作 團隊建設 基于項目目標和企業(yè)戰(zhàn)略下 市場競爭 可實現(xiàn)性 0 08競爭對比分析 獨立還是合并的分析 同區(qū)域同時期多項目開發(fā)案例借鑒 增值模式案例借鑒 市場競爭分析 戰(zhàn)略：戶型、園林、配套 項目界定 項目目標 結論：總體市場形勢看好 問題前后 邏輯關系 56 沈陽大東區(qū)項目 —— 終稿邏輯圖 目標分析 15%利潤 問題分析 自然增長能否實現(xiàn)？ 基準價確定 增長率確定 沈陽增長率 區(qū)域增長率 個案增長率 結論：能實現(xiàn) 市場環(huán)境能否支持房價持續(xù)增長？ 宏觀經(jīng)濟支持增長 土地上漲支持增長 區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展支持增長 城市擴張使區(qū)域增值支持增長 市場環(huán)境能支持增長，是否適合 07年銷售？ 企業(yè)利益 市場競爭 結論： 07年銷售 15%僅為基本目標，能否技術操作超過此目標，增加利潤？ 競爭環(huán)境 客戶需求 增值模式（溢價案例借鑒） 第二圈層競爭（片區(qū)） 第一圈層競爭（針對性個盤） 突破點：戶型、園林、配套 此僅為項目單獨應對市場的可為點，本項目與儷城的關系？一致對外還是內(nèi)部競爭？ 市場容量 內(nèi)部競爭 發(fā)展戰(zhàn)略 對外：合力做大市場 對內(nèi)：借儷城之勢，適度差異 項目突破：戶型、園林、配套 項目界定 項目目標 問題前后 邏輯關系 57 Thanks! 58