【正文】 略了解雙方的目標(biāo)和備選方案 確定使你的備選方案更好，而他們的更糟的方法了解你的對(duì)手和他們可能會(huì)作何反應(yīng)目標(biāo) 我們的 他們的 妥協(xié)財(cái)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低充足的產(chǎn)品范圍在一定的成本下最好的質(zhì)量利潤(rùn)增加更小的范圍在一定價(jià)格水平下最好的業(yè)績(jī) 單一的采購(gòu)供應(yīng)商，利潤(rùn)下降合理的產(chǎn)品目錄確定最好的取舍供應(yīng)商價(jià)格：2,500 替代價(jià)格 : 2,000生產(chǎn)商成本 : 500X 可能的結(jié)果 : 1,500 X 可能的結(jié)果 : 1,250問題 報(bào)價(jià) 反應(yīng)成本產(chǎn)品? 500? 1,250? 2,000? 同一范圍? 合理化的目錄? 激動(dòng)、侮辱? 很難對(duì)付的談判對(duì)手? 很高興 – 將接受? 無動(dòng)于衷? 很高興談判戰(zhàn)略最初報(bào)價(jià)1,000成本第一個(gè)備選價(jià)格1,250后退選擇1,500舉例56進(jìn)行談判時(shí)避免惡性循環(huán)集中在關(guān)鍵問題上? 僅就對(duì)你重要的問題談判；在其他問題上讓步? 使你的利益客觀明確? 堅(jiān)持談判戰(zhàn)略? 與其他人集思廣益雙贏的解決方案123惡性循環(huán)“ 我認(rèn)為你對(duì)我很不公平而且有進(jìn)攻性 ”“ 作為反應(yīng)，我也表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”“ 你對(duì)我的進(jìn)攻性的反應(yīng)是表現(xiàn)的有進(jìn)攻性 ”談判中不帶有感情因素? 避免升級(jí)，不要威脅? 聆聽他們關(guān)注的問題? 避免使用或受到負(fù)面談判戰(zhàn)術(shù)的影響使用程序化的工具促進(jìn)達(dá)成協(xié)議? 需要時(shí)雇用一名調(diào)停人或外部協(xié)調(diào)人? 確定雙方都同意的最后期限? 同意指導(dǎo)協(xié)議的原則以雙贏為目標(biāo)而不是一方贏一方輸57審核協(xié)議問題 個(gè)人交流? 審核解決方案，確定潛在的互利的解決方案 – 如 ,? 審核個(gè)人交流和談判對(duì)手的反饋? 不必要的收費(fèi)服務(wù)? 對(duì)供應(yīng)商的限制性條款? 服務(wù) /項(xiàng)目的過分說明? 決定哪些談判戰(zhàn)略起作用了，哪些沒有? 了解個(gè)人技能如何影響到了結(jié)果? 確定對(duì)方使用的戰(zhàn)術(shù)，是否有效進(jìn)一步降低合同的成本 /創(chuàng)造善意? 改進(jìn)談判人員的技能? 學(xué)會(huì)下次如何對(duì)付談判對(duì)手_ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _協(xié)議58項(xiàng)目建議書談判記錄表客戶名稱 項(xiàng)目建議書編號(hào)談判次數(shù) XXX負(fù)責(zé)人 XXX參與人員 客戶談判人 日期 主要成果項(xiàng)目建議書修改意見 修改負(fù)責(zé)人 其他信息第一次59 項(xiàng)目建議書跟進(jìn)流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目建議書的反饋結(jié)果，并總結(jié)成功 /失敗原因123跟蹤項(xiàng)目建議書的結(jié)果并紀(jì)錄成功或失敗原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為以后的項(xiàng)目建議制定提供參與意見項(xiàng)目建議書成功 /失敗原因日志? 客戶反饋? 項(xiàng)目建議書? 明確跟進(jìn)負(fù)責(zé)人及職責(zé)? 記錄結(jié)果60項(xiàng)目建議書跟進(jìn) – 主要負(fù)責(zé)人職責(zé)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總最終成果 ? 提供項(xiàng)目建議書成功 /失敗的原因? 記錄項(xiàng)目建議書成功 /失敗的關(guān)鍵原因的日志? 每半年綜合分析 XXX的所有的投標(biāo)結(jié)果，上報(bào)相關(guān)負(fù)責(zé)人? 需要時(shí)，準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)合同套件? 獲得項(xiàng)目建議書成功 /失敗的反饋? 每半年總結(jié)綜合投標(biāo)結(jié)果帶來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)? 項(xiàng)目建議成功 /失敗日志項(xiàng)目建議的結(jié)果評(píng)估 合同管理人員? 明確項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人? 項(xiàng)目跟進(jìn)負(fù)責(zé)人名單確定項(xiàng)目建議跟進(jìn)的負(fù)責(zé)人和方式項(xiàng)目總監(jiān) ? 獲得項(xiàng)目建議書成功 /失敗的反饋? 在項(xiàng)目建議提交之后七天內(nèi)向客戶征求反饋意見61XXX項(xiàng)目建議的成功 / 失敗結(jié)果匯總業(yè)務(wù)單元名稱提交項(xiàng)目建議的數(shù)目項(xiàng)目建議的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域成功否競(jìng)標(biāo)失敗的項(xiàng)目客戶名稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱失敗的主要原因（ 13個(gè)）成功原因記錄時(shí)間： XX年 XX月 XX日62項(xiàng)目建議成功 / 失敗結(jié)果匯總表100% = 10個(gè)項(xiàng)目失敗 60%成功 40%寬帶網(wǎng)絡(luò)集成部門參與競(jìng)標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)目， 2023主要成功的原因? 客戶關(guān)系強(qiáng)，如與客戶方高層經(jīng)理或能影響到客戶決策層的第三方具有深厚的關(guān)系? XXX具有極高的品牌聲譽(yù)? 在安全方面有成熟的解決方案戰(zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 方正? 天融信? 東大阿爾派? Nokia? 曉通主要失敗的原因? 報(bào)價(jià)過高– 技術(shù)方案配置不合理– 外購(gòu)硬、軟件價(jià)格不優(yōu)惠，缺乏上游廠商的支持– 對(duì)用戶的需求了解不確切? 不具有在某細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)解決方案而盲目投標(biāo)? 客戶關(guān)系非常一般或局限性強(qiáng)，如沒有與能影響客戶決策的內(nèi)、外部所有決策機(jī)構(gòu)都建立好關(guān)系基礎(chǔ)贏得合同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 行業(yè)較領(lǐng)先的公司– 神州數(shù)碼、四通? 地方性公司– 北京維思敏、蘇州科達(dá)、吉大系統(tǒng)集成試點(diǎn)項(xiàng)目舉例63項(xiàng)目建議書成功 /失敗評(píng)估核對(duì)表?建議書中已經(jīng)首先明確（或遺漏）了客戶的需要和偏好?價(jià)值定位得到了明確的表明?價(jià)值定位如何更好地反映客戶的需求和偏好 ??按照內(nèi)部人員的觀點(diǎn)，我們?yōu)槭裁闯晒?/失敗 ??回顧提交項(xiàng)目建議這一過程，我們會(huì)在哪些方面采取不同的做法 ??我們?nèi)詴?huì)采取的做法是什么 ??是否有第三方（如 BPR咨詢公司，以前的客戶）能幫助我們?cè)跊Q策過程中起到積極作用？?我們目前確實(shí)失敗了，但我們是否可能成功 ??是否學(xué)到了一些可以與其他團(tuán)隊(duì)分享的教訓(xùn) ?舉例64舉例 : 談判成功的原因 談判成功的次數(shù)，這是由于 ... 有代表性的引語服務(wù) /產(chǎn)品質(zhì)量 ? “ 感嘆我們提供的的高質(zhì)量服務(wù) 投入項(xiàng)目建議書的努力 ? “ 對(duì)訪談流程的重大投資，以便了解客戶的需求，定制項(xiàng)目建議書 ”關(guān)系 /引薦人 /默契 ? “ 內(nèi)部人員在整個(gè)過程中提供指導(dǎo)，并幫助我們確定關(guān)鍵決策人 ”我們的實(shí)施流程 ? “ 客戶很滿意我們的項(xiàng)目管理 ”定價(jià) ? “ 我們將價(jià)格與創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合 項(xiàng)目建議書內(nèi)容 ? “ 我們的方法更可行 ”小組構(gòu)成 ? “ 我們的小組包括各類專業(yè)人才 專家承諾 ? “ 每個(gè)項(xiàng)目都有專家提供系統(tǒng)架構(gòu)方面的支持 客觀性 ? “ 客戶佩服我們的真誠(chéng) – 我們告訴他們這項(xiàng)交易沒有吸引力，即使這會(huì)限制我們的工作前景 ”舉例65舉例 : 談判失敗的原因 談判失敗的次數(shù)，這是由于 … 有代表性的引語“ 錯(cuò)誤 ” 的建議 ? “ 我們是在過高的層次上討論 ”? “ 我們提出的方法并未完全符合客戶的需求 ”我們的專業(yè)技能沒有得到展示 ? “ 我們沒有派合適的人參加會(huì)議 ”價(jià)格 ? “ 我們的費(fèi)用更高。我們真的要好出一倍嗎 ?”沒有影響到?jīng)Q策者 ? “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力影響到了更多的決策層人物 ”技術(shù)差距 ? “ 我們?cè)诩夹g(shù)上趕不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 缺乏默契 /可給予引薦的人? “ 客戶的領(lǐng)導(dǎo)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有默契 ”? “ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大量地借助引薦人 。 引薦人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常熱情”客戶對(duì)我們 “ 不重要 ” ? “ 我們沒有做好演示 – 使我們顯得對(duì)項(xiàng)目不感興趣 ”客戶決策層中有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部人士 ? “ 他們決策層中的重要一員來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”舉例66標(biāo)準(zhǔn)合同套件1. 項(xiàng)目建議書 2. 財(cái)務(wù)協(xié)議 3. 保密協(xié)議?費(fèi)用計(jì)算方式– 專業(yè)服務(wù)– 一般行政管理費(fèi)– 售后服務(wù)和支持費(fèi)用?付款方式和說明– 時(shí)間安排– 利息– 終止協(xié)議– 付款說明?保密內(nèi)容?項(xiàng)目成果的使用?補(bǔ)償條款?合同終止條款?不可抗力?適用法律?仲裁條款?效力和繼承?綜述?解決方案介紹 ?工作范圍描述?項(xiàng)目管理方法介紹?資金需求67Ⅰ 總則Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃Ⅰ.3 流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 II. 詳細(xì)流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 起草項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目定價(jià) 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 項(xiàng)目建議提交及合同談判 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估III. 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口IV. 組織保障目錄68與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口1 項(xiàng)目管理4 人力資源管理 2 知識(shí)管理接口內(nèi)容3 組織結(jié)構(gòu) ? 項(xiàng)目總監(jiān)參與項(xiàng)目建議書的制定過程? 項(xiàng)目建議通過后移交項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行執(zhí)行? 項(xiàng)目的持續(xù)管理和項(xiàng)目后跟蹤管理? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫準(zhǔn)備不同業(yè)務(wù)類型的項(xiàng)目建議書模板和合同模板? 項(xiàng)目建議、合同、客戶管理涉及到的公司統(tǒng)一編碼系統(tǒng)? 信息的不斷更新? 新部門的職責(zé)符合業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行需要? 項(xiàng)目總監(jiān)、工程師等的任命、協(xié)調(diào)、調(diào)度符合新流程的需要? 人才素質(zhì)符合要求? 具有優(yōu)秀的員工激勵(lì)機(jī)制69 與項(xiàng)目管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口項(xiàng)目管理? 項(xiàng)目立項(xiàng)? 項(xiàng)目建議通過后將所有相關(guān)資料移交給項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)項(xiàng)目執(zhí)行– 項(xiàng)目建議書– 財(cái)務(wù)協(xié)議? 分配項(xiàng)目編號(hào)? 項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目建議和合同要求負(fù)責(zé)項(xiàng)目的執(zhí)行和管理? 客戶在項(xiàng)目執(zhí)行過程中提出超越項(xiàng)目建議書內(nèi)容的要求時(shí)，項(xiàng)目總監(jiān)需與業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷副總共同協(xié)商并決策70 與知識(shí)管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口知識(shí)管理? 審批后的項(xiàng)目建議書? 參與項(xiàng)目建議制定的人員情況? 項(xiàng)目建議成功、失敗原因分析? 項(xiàng)目建議知識(shí)庫根據(jù)業(yè)務(wù)類型提供標(biāo)準(zhǔn)建議書套件? 參與項(xiàng)目建議制定的人員信息記錄到相應(yīng)的人才庫? 信息不斷更新（如公司資歷介紹、案例經(jīng)驗(yàn)、人員資歷等）? 項(xiàng)目建議成功、失敗日志71與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口組織架構(gòu)設(shè)計(jì)流程項(xiàng)目總監(jiān)等小組成員的職責(zé)描述、能力需求、編制要求? 組織結(jié)構(gòu)中設(shè)立相應(yīng)的崗位? 明確崗位職責(zé)、權(quán)力和關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)72與人力資源管理流程接口的信息要求項(xiàng)目建議流程接口人力資源管理流程項(xiàng)目建議流程中各負(fù)責(zé)人的能力和素質(zhì)要求及責(zé)權(quán)利，以及編制到位時(shí)間要求? 相應(yīng)人員的招聘和培訓(xùn)? 制定相應(yīng)的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制73LGD020416BJ(GB)proposal generationⅠ 總則Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃Ⅰ.3 流程概述Ⅰ.4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 II. 詳細(xì)流程描述 接受并處理客戶需求書 初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 起草項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目定價(jià) 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 項(xiàng)目建議提交及合同談判 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估III. 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口IV. 組織保障目錄75采購(gòu)客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)售前技術(shù)人員業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 /營(yíng)銷副總組織保障要求責(zé) 利（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）權(quán)業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部? 負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤(rùn)目標(biāo)?協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見– 最終簽署建議書– 在項(xiàng)目折扣超過項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣?組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人? 共同領(lǐng)導(dǎo)同一客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書?開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)維護(hù)客戶滿意度?共同制定價(jià)值定位?向客戶提交建議書，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判?深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息– 用戶深層次需求– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況? 領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益– 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃– 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求– 確認(rèn)第三方采購(gòu)的價(jià)格和折扣– 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間?負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制– 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位– 確定項(xiàng)目建議的技術(shù)可行性– 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，剔除解決方案?項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控?負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系? 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化?確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性?提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判? 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂?提供第三方 SW/HW 采購(gòu)的市場(chǎng)價(jià)格 和折扣幅度?制定采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施? 重大項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位? 對(duì)項(xiàng)目建議的最終簽署權(quán)? 部門相關(guān)資源調(diào)配? 協(xié)商技術(shù)部門的資源調(diào)配? 銷售人員的招聘、升級(jí)加薪? 制定銷售提成及回傭政策? 銷售資源使用的權(quán)力? 監(jiān)控客戶的盈利狀況? 制訂銷售價(jià)格提成政策? 選擇項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目建議小組和項(xiàng)目實(shí)施小組成員? 項(xiàng)目實(shí)施中對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的考核? 內(nèi)部資源使用和申請(qǐng)? 在最優(yōu)供應(yīng)商范圍內(nèi)選擇供貨商? 確定采購(gòu)價(jià)格? 項(xiàng)目審計(jì)權(quán)力（抽查）? 重大項(xiàng)目向業(yè)務(wù)單元提出質(zhì)詢? 業(yè)務(wù)單元收入? 業(yè)務(wù)單元利潤(rùn)? 投資資本回報(bào)率? 現(xiàn)金流? 銷售額?