【正文】 以客戶為導(dǎo)向，以 “3I”信息為核心領(lǐng)域，推動技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和組織的創(chuàng)新，成功實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型完善提高期（ 20232023）? 成為世界級現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商 調(diào)整準(zhǔn)備期（ 20232023）? 完成四大準(zhǔn)備，思想準(zhǔn)備、市場準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備和資源與財務(wù)準(zhǔn)備戰(zhàn)略階段 聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略努力成為業(yè)界領(lǐng)先的綜合信息服務(wù)提供商 非語音收入占比：55%國家信息化的重要力量信息化拉動增長10%“3I”人才隊伍打造攻堅突破期（ 20232023）? 收入增長出現(xiàn)上拐點? 轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，非話收入占比達(dá)到 55%? 系統(tǒng)轉(zhuǎn)型推進(jìn)獲得突破，創(chuàng)新成為一種自覺行為“兩大品牌 ”成為客戶第一品牌40%95%形成矩陣管理模式雙股份公司公司架構(gòu)一個領(lǐng)域，兩條戰(zhàn)略路徑聚焦客戶組織和管理創(chuàng)新技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新IPIT Info2023年戰(zhàn)略調(diào)整?深化企業(yè)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，更好地 為社會信息為社會信息化建設(shè)服務(wù)化建設(shè)服務(wù)?提升創(chuàng)新能力，堅定不移提升創(chuàng)新能力，堅定不移地走差異化發(fā)展道路地走差異化發(fā)展道路 ；?強(qiáng)化統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，努力實現(xiàn)有效益規(guī)模發(fā)展；?鞏固 硬硬 實力、提升實力、提升 軟軟 實力、打造實力、打造 巧巧 實力實力 ，構(gòu)建和諧的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境戰(zhàn)略核心：聚焦客戶、信息化、創(chuàng)新、差異化、三種戰(zhàn)略核心：聚焦客戶、信息化、創(chuàng)新、差異化、三種 “實力實力 ”發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)與 的戰(zhàn)略高度吻合，且公司戰(zhàn)略為物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的制定提供了方向和框架原則? 物聯(lián)網(wǎng)與 戰(zhàn)略高度吻合– 與戰(zhàn)略領(lǐng)域吻合：? 物聯(lián)網(wǎng)是國家、社會和工業(yè)信息化的核心組成部分– 與公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)吻合：? 物聯(lián)網(wǎng)是未來中國 電信實現(xiàn)“成為國家信息化建設(shè)的重要力量 ”， “為社會信息化建設(shè)服務(wù) ”等目標(biāo)和使命的重要載體? 物聯(lián)網(wǎng)將是 未來非話音收入的重要創(chuàng)收來源– 與公司創(chuàng)新和差異化戰(zhàn)略導(dǎo)向一致? 物聯(lián)網(wǎng)是新興領(lǐng)域，蘊育著巨大的創(chuàng)新潛力? 物聯(lián)網(wǎng)策略是在總體戰(zhàn)略框架和原則下，對物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展思路和工作重點的細(xì)化和明確– 提出物聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略定位和價值取向– 提出 物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域三種實力，并提出能力建設(shè)路徑和方法– 策略制定要注重創(chuàng)新策略和差異化策略物聯(lián)網(wǎng)包容了未來人、社會和企業(yè)各種信息化領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的領(lǐng)先是 實現(xiàn) “成為世界級現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商 ”戰(zhàn)略目標(biāo)的重要支撐和手段領(lǐng)先規(guī)模市場和品牌技術(shù)和產(chǎn)品資源儲備167。 客戶數(shù)量167。 終端數(shù)量167。 業(yè)內(nèi)口碑領(lǐng)先167。 客戶質(zhì)量：行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)客戶占比領(lǐng)先167。 客戶滿意度領(lǐng)先167。 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源和技術(shù)時間窗口優(yōu)勢，加快固定、移動和傳感三網(wǎng)的無縫融合167。 加快物聯(lián)網(wǎng)共性平臺的研發(fā)，確保業(yè)內(nèi)的先進(jìn)性和領(lǐng)先型167。 發(fā)揮客戶資源優(yōu)勢，深度參與重點行業(yè)應(yīng)用解決的開放和推廣167。 有選擇主導(dǎo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)定制167。 國家及各級政府信息化主管部門167。 技術(shù)方案和渠道：應(yīng)用方案開發(fā)和系統(tǒng)集成商167。 終端和通信模塊商資源167。國內(nèi)： RFID167。國外：ＣＤＭＡ趕超移動引領(lǐng)行業(yè)趨勢最優(yōu)世界世界級現(xiàn)級現(xiàn)代綜代綜合信合信息服息服務(wù)提務(wù)提供商供商寬帶及增寬帶及增值業(yè)務(wù)值業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)物聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)絕對優(yōu)絕對優(yōu)勢勢相對優(yōu)勢相對優(yōu)勢（無線互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) — ）同一起跑線同一起跑線鞏固優(yōu)勢，趕超不足鑒于產(chǎn)業(yè)處于培育期，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)既是 未來業(yè)務(wù)持續(xù)增長的重要驅(qū)動，也是近期 “聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略 ”的練兵場和檢驗場– 客戶：強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，提升客戶理解和信息化需求把握– 研發(fā)：? 儲備信息化產(chǎn)品和服務(wù)，形成標(biāo)準(zhǔn)? 驗證和完善產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新管理體系– 市場：? 加大不同市場領(lǐng)域滲透和重點市場領(lǐng)域的份額? 強(qiáng)化領(lǐng)先的綜合信息服務(wù)提供商的品牌形象– 資源整合? 探索產(chǎn)業(yè)鏈共贏的商業(yè)模式? 建立內(nèi)部資源管理模式和體系– 隊伍：? 訓(xùn)練有素的 3I信息化隊伍的培育 “聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略 ”練兵場– 收入和利潤來源– 成為世界級現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商的核心能力構(gòu)成要素之一– “泛在時代 ”各種增值業(yè)務(wù)的承載平臺 （聚寶盆）未來公司業(yè)務(wù)增長的重要驅(qū)動和源泉物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)?控制客戶資源：建立推廣和服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu)和組織，充分利用政企客戶和家庭客戶資源優(yōu)勢，在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域能夠深度理解客戶需求，引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)方向?搭建開放式共性平臺：在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)運營和系統(tǒng)集成的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化業(yè)務(wù)支撐平臺和開放的應(yīng)用平臺開發(fā)?研發(fā)自有技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)：關(guān)注行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)建立、關(guān)注終端模塊核心技術(shù)的研發(fā)（尤其是專用 SIM和國內(nèi) RFID技術(shù)的推進(jìn)）?強(qiáng)化系統(tǒng)集成能力：集成能力是解決方案交付的關(guān)鍵領(lǐng)先的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和服務(wù)提供商需要具備面向政企客戶、家庭客戶和個人客戶三大市場提供端到端解決方案的總包能力個人客戶個人客戶家庭客戶家庭客戶政企客戶政企客戶終端模塊芯片 推廣和 服務(wù) 客戶系統(tǒng)集 成業(yè)務(wù)支撐（中間件）和應(yīng)用開發(fā)網(wǎng)絡(luò)運營終端設(shè)備SIM和和 RFID定制和研發(fā)定制和研發(fā)完全自主完全自主自主搭建自主搭建 自主自主 +合作合作自主服務(wù)自主服務(wù)自主推廣自主推廣自主搭建自主搭建 自主自主 +合作合作自主搭建自主搭建自主定制自主定制關(guān)注關(guān)注 RFID合作為主合作為主合作為主合作為主具有一定能力有待建設(shè)的能力合作獲取能力端到端總承包能力端到端總承包能力 =聚焦客戶聚焦客戶 +核心技術(shù)核心技術(shù) +PM能力能力總體來看，建議 物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展采取三步走策略目的和任務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)2023年 2023年2023年聚焦客戶聚焦客戶能力儲備能力儲備體系固化體系固化重點推廣重點推廣深度融合深度融合規(guī)模推廣規(guī)模推廣1. 圈客戶：圈客戶： 深度理解行業(yè)客戶，系統(tǒng)挖掘客戶需求；在重點客戶群體中建立信譽(yù)和口碑2. 圈產(chǎn)品：圈產(chǎn)品： 明確產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃，并快速研發(fā)，搭建業(yè)務(wù)支撐平臺，形成拳頭產(chǎn)品和充足的儲備3. 圈資源：圈資源： 建立技術(shù)研發(fā)資源和市場推廣資源運作和管理模式和平提，吸引優(yōu)質(zhì)技術(shù)和市場資源，打造 “巧實力 ”4. 建隊伍：建隊伍： 建設(shè)一支滿足物聯(lián)網(wǎng)信息化需求的高素質(zhì)的技術(shù)、產(chǎn)品和市場推廣隊伍5. 建組織：建組織： 梳理 IICT業(yè)務(wù)和管理流程，調(diào)整優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)1. 爭客戶：爭客戶： 針對行業(yè)客戶，規(guī)模推廣相對成熟產(chǎn)品，搶占客戶份額；加強(qiáng)家庭客戶和個人市場的滲透2. 爭標(biāo)準(zhǔn)：爭標(biāo)準(zhǔn)： 積極推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，占據(jù)重點行業(yè)的話語權(quán)3. 深化產(chǎn)品體系：深化產(chǎn)品體系： 精細(xì)化業(yè)務(wù)支撐平臺；研發(fā)重點行業(yè)全面的深度解決方案；4. 深化網(wǎng)絡(luò)融合：深化網(wǎng)絡(luò)融合： 強(qiáng)化傳感網(wǎng)和通信網(wǎng)的融合5. 完善管理平臺：完善管理平臺： 組織管理體系形成并固化；形成與合作伙伴共贏的且極具吸引力的協(xié)作平臺；打造端到端綜合解決方案提供能力1. 拓展客戶領(lǐng)域：拓展客戶領(lǐng)域： 重點行業(yè)市場價值初顯，形成業(yè)內(nèi)品牌領(lǐng)先；向更廣泛的行業(yè)客戶拓展2. 拓展產(chǎn)品系列：拓展產(chǎn)品系列： 從深度和廣度拓展產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)，以價值提升為導(dǎo)向，開發(fā)儲備高附加值的產(chǎn)品和增值服務(wù)；3. 強(qiáng)化無縫融合：強(qiáng)化無縫融合： 有選擇深入無線傳感網(wǎng)建設(shè)，實現(xiàn)傳感網(wǎng)和通信網(wǎng)的無縫融合，真正實現(xiàn)泛在網(wǎng)絡(luò)4. 探索跨行業(yè)融合平臺的打造探索跨行業(yè)融合平臺的打造 ：著手研究和打造跨行業(yè)融合解決方案，推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的進(jìn)程? 行業(yè)客戶理解和需求挖掘? 重點行業(yè)客戶的質(zhì)量? 產(chǎn)品概念、研發(fā)和儲備? 業(yè)務(wù)支撐平臺的適用性和可推廣性? 技術(shù)和市場資源管理模式和質(zhì)量? 隊伍素質(zhì)? 客戶數(shù)量和增長率? 終端數(shù)量和增長率? 解決方案開發(fā)和提供能力? 專利和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量? 管理平臺的市場滿足度? 客戶和終端數(shù)量及增長率? 收入增長和貢獻(xiàn)度? 品牌? 專利和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量議題?物聯(lián)網(wǎng)在公司戰(zhàn)略中的定位和價值衡量?物聯(lián)網(wǎng)策略建議S：1. 政府關(guān)系較好，品牌影響力大2. 集團(tuán)客戶資源豐富，渠道掌控力強(qiáng)3. 網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)，CDMA制式上行速率較優(yōu)4. 已經(jīng)開始搭建M2M平臺，擁有自主集成公司W(wǎng)：1. 資金不足2. 電信作為傳統(tǒng)的固網(wǎng)運營商，對于物聯(lián)網(wǎng)缺少技術(shù)支持能力3. 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟參與深度弱于移動O：1. 國家大力推行物聯(lián)網(wǎng)2. 目前尚未形成正面競爭3. 物聯(lián)網(wǎng)在國際上已經(jīng)有可借鑒經(jīng)驗T：1. 目前尚未形成成熟的商業(yè)模式2. CDMA終端廠商及集成商較少，很難形成規(guī)模效應(yīng)3. 產(chǎn)品種類少，成本高SO：1. 利用現(xiàn)有政策環(huán)境優(yōu)勢積極滲透國家推行的重點行業(yè)和領(lǐng)域2. 以現(xiàn)有客戶資源為基礎(chǔ)，快速切入市場3. 學(xué)習(xí)國際同行的先進(jìn)經(jīng)驗，創(chuàng)建M2M平臺，探索 M2M業(yè)務(wù)WO：1. 利用品牌和政策優(yōu)勢，通過品牌共享、渠道共享等策略吸引合作伙伴，拓展合作領(lǐng)域，豐富產(chǎn)品種類，提升產(chǎn)品功能2. 學(xué)習(xí)國際同行經(jīng)驗，向標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域滲透，縮小與競爭對手的差距ST：1. 借助國際成熟經(jīng)驗，積極探索適合 的 M2M商業(yè)模式2. 利用國家政策優(yōu)勢，積極培育終端模塊及系統(tǒng)集成商，推進(jìn)規(guī)模效應(yīng)3. 通過自有系統(tǒng)集成公司，探索優(yōu)化資費測算及實施方案，盡量調(diào)整成本及收益關(guān)系來降低產(chǎn)品資費WT：1. 規(guī)避資金不足缺陷，積極采取開放共贏的思想，豐富產(chǎn)業(yè)鏈上下游廠商資源，探索合理的商業(yè)模式，建議初期要充分共享利潤2. 通過共贏合作關(guān)系，抓緊技術(shù)能力打造及儲備分析分析基于現(xiàn)有平臺和綜合資源優(yōu)勢，充分考慮行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知需求程度，應(yīng)以公共事業(yè)、交通物流、能源環(huán)境和家庭市場為重點目標(biāo)領(lǐng)域 ? 從行業(yè)需求和認(rèn)知程度，圖中所列的行業(yè)和領(lǐng)域是目前國家重點推廣和業(yè)內(nèi)需求明顯的行業(yè)? 第一象限：– 加強(qiáng)行業(yè)客戶的理解，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，核心是客戶理解、高質(zhì)量客戶的把控、產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)? 第二象限：– 近期重點推廣，并力爭在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位，建立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，核心是規(guī)模、數(shù)量、產(chǎn)品和服務(wù)的完善程度? 第三象限：– 重點培養(yǎng)的領(lǐng)域，不宜過渡投入，滿足政府和公關(guān)目的，收支平衡為考量電信綜合競爭優(yōu)勢行業(yè)需求認(rèn)知第第 I象限象限 第第 II象限象限分析分析第第 III象限象限第第 IV象限象限城市公共安全環(huán)境監(jiān)測智能家居批發(fā)零售電力交通物流個人支付、定位導(dǎo)航以及醫(yī)療等領(lǐng)域石油、石化、工業(yè)企業(yè)等安防和監(jiān)測泡的大小代表可能的規(guī)模金融農(nóng)業(yè)其他面向不同客戶群體，提供物聯(lián)網(wǎng)融合服務(wù)工業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域融合監(jiān)控 遠(yuǎn)程控制定位導(dǎo)航遠(yuǎn)程控制信息同步與車輛融合 與家居融合遠(yuǎn)程控制信息同步PC 筆記本 手持終端NGN與有線電視業(yè)務(wù)融合遠(yuǎn)程監(jiān)視IPTV多媒體廣播細(xì)分廣告移動與固定網(wǎng)絡(luò)融合信息存儲不斷向物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的核心模塊滲透安全訪問控制模塊終端管理模塊業(yè)務(wù)管理模塊業(yè)務(wù)定制模塊主要功能是針對碼號資源管理， SIM個人化、密鑰管理和鑒權(quán)訪問控制。對于運營商來說，當(dāng)前碼號資源十分緊張，如何在物聯(lián)網(wǎng)時代，解決碼號資源問題就成為當(dāng)務(wù)之急。主要功能是對 M2M終端的注冊、狀態(tài)和監(jiān)控管理。主要功能是針對 SI（系統(tǒng)集成）和全網(wǎng)應(yīng)用以及各級應(yīng)用管理。主要考慮對各行業(yè)的二次開發(fā)和增值業(yè)務(wù)管理，通過所有四個功能模塊可以有效地對 M2M的各個系統(tǒng)、終端和業(yè)務(wù)進(jìn)行管理和支撐。 已基本滲透正在滲透未來滲透市場客戶：? 早期使用者階段? 客戶認(rèn)知不高市場客戶：? 客戶認(rèn)知相對較高? 用戶基數(shù)龐大優(yōu)勢：? 個人寬帶較高，3G起步早產(chǎn)業(yè)成熟度：? 技術(shù)成熟：終端、網(wǎng)絡(luò)及應(yīng)用都很成熟 (移動支付在日本很成熟、定位導(dǎo)航國內(nèi)外都很成熟 )根據(jù)電信的優(yōu)勢及目前市場情況，建議電信對不同領(lǐng)域進(jìn)行差異化的產(chǎn)業(yè)鏈定位? 對這個產(chǎn)業(yè)鏈具有很強(qiáng)的把控能力及話語權(quán)? 領(lǐng)先者策略上圖是根據(jù)目前電信能力所得定位，未來根據(jù)能力各方面建設(shè)逐漸從服務(wù)者向整合者角色滲透傳感器 /芯片廠商通信模塊提供商電信運營商 (網(wǎng)絡(luò))中間件及應(yīng)用開發(fā)商系統(tǒng)集成商電信運營商 (服務(wù))整合者集成者? 后向集成，把握及調(diào)控產(chǎn)業(yè)鏈下游資源和能力? 主導(dǎo)者策略產(chǎn)業(yè)鏈定位家庭客戶政企客戶個人客戶市場客戶：? 已有較為