【正文】 江國際花園 2600香榭里 明珠 2400明珠 楓情水岸 2300頤景華庭 2700鉑金城市公寓 3000表 18：競爭對手價格分析表：2房 80~100平方米市場供少求旺市場需求未得到釋放。 競爭樓盤戶型面積分析表 19：競爭對手價格分析表：所含樓盤 戶型 面積 所占比例 銷售率東城水岸江山城市廣場濱江國際花園香榭里 明珠明珠 楓情水岸頤景華庭鉑金城市公寓1房 1廳 80以下 25% 40%2房 2廳 80~100 10% 90%3房 2廳 100~130 60% 60%4房 2廳 130以上 5% 20%公務員、私營老板、拆遷戶和外地投資客構成了宿遷主力購房客源。 競爭樓盤客源分析表 20：競爭對手客源分析表：客源東城水岸 政府公務員、拆遷戶、其他江山城市廣場 公務員、私營小老板濱江國際花園 公務員、外地投資客、其他香榭里 明珠 周邊居民、拆遷戶、公務員明珠 楓情水岸 周邊居民、拆遷戶頤景華庭 公務員、私營老板鉑金城市公寓 私營老板、外地投資客 微觀市場總結：宿遷房地產市場處于第一輪發(fā)展期 ，市場成熟度不夠，經過跳躍式發(fā)展，市場供求失衡。市區(qū)在售樓盤超過 100家，客源分流情況嚴重。 市場平均價格遠低于蘇北其他城市，但受供求關系影響，上漲勢頭明顯放緩。戶型設計沒有考慮市場需求，缺少經濟型精致戶型。市場出現(xiàn)同質化競爭，尋求差異化樓盤效果明顯。4 、 項目分析 項目地塊地圖 項目地塊周邊照片 項目四至情況 項目地塊簡要分析 項目 SWOT 分析4 . 項目地塊地圖N項目地塊幸 福路運河路京杭大運河宿 豫 區(qū)市　 府 東 　路 黃 運 西 路 黃 運 中 路商業(yè)中心古黃河4 . 項目地塊周邊照片現(xiàn)場照片目前現(xiàn)場仍未完成拆遷。項目不具備快速開發(fā)的條件 .4 . 項目地塊周邊照片東北側 東側 東南側南側 西側 北側4 . 項目四至情況項目四至情況運河路及東城水岸馬陵小區(qū)河道及馬陵小區(qū)西院世家東南北西4 . 項目地塊簡要分析項目地處宿遷老城區(qū)東側，距離商業(yè)中心不到 1000米。目前周邊配套設施相對完善。目前周邊小區(qū)數量較多，有西院世家、東城水岸、江山城市廣場、濱江國際花園等多個在售項目。周邊已形成成熟的居住氛圍，區(qū)域成熟度較高。4 . 項目 SWOT 分析優(yōu) 勢252。 地塊為凈地、平整四面臨路252。 項目地塊被水系分割，景觀較好252。 南臨顧山公園，生態(tài)居住環(huán)境優(yōu)252。 臨近主干道，交通便利劣 勢216。 緊鄰水系，施工交通會有些不便216。 四周有幾塊地均為規(guī)劃待建項目， 居住氛圍還沒形成機 會252。 該區(qū)域規(guī)劃為新鎮(zhèn)區(qū)核心地段， 升值潛力大252。 顧山處于產業(yè)轉型階段，大量企 業(yè)入駐將帶來巨大的升值空間252。 本項目是集酒店、商業(yè)、會展 與一體的相對較大型項目，為鎮(zhèn) 政府重點招商項目威 脅216。 新鎮(zhèn)區(qū)還處于規(guī)劃階段，配套需 逐步完善216。 地塊周邊有一個在售，一個待建 項目未來還是有一定競爭 項目定位分析 定位的目標 產品定位 客源定位 建筑風格定位、 項目定位目標經與開發(fā)商初步溝通，開發(fā)商的目標明確為：理性利潤最大化 住宅項目，平均售價在 3000元 /平方米左右，且規(guī)避風險實現(xiàn)目標龍行地產的理解：定價多少取決于我們對市場的判斷 ,在 ““ 可控的市場風險范圍內可控的市場風險范圍內 ”” 爭取利潤最大化。、 目標下的問題在目前的市場形勢下， 3000元的銷售均價如何實現(xiàn)？Q1:答案： 3000元 /平方米代表了宿遷最高水平的銷售價格，目前只有市中心的 “ 鉑金公寓 ”達到這個水平。其他如 “ 中豪國際星城 ” 通過大手筆規(guī)劃和大資金的推廣，也接近 3000元水平，但實際操作中遇到市場市場對價格的抗性很強烈，最后不得已通過降低成交價格至 2700元 /平方米才得以實現(xiàn)銷售目標。、 目標下的問題在價格領先競爭樓盤的條件下如何確保銷售速度？Q2:答案：我們必須做到產品上的適度領先，本項目規(guī)模小，沒有低開高走的空間，推盤策略上只有高開高走的一步到位。如何做到控制風險、價值前置十分關鍵。、 產品定位項目產品定位遵循法則：利潤最大化法則 風險最小化法則快速回籠資金法則 企業(yè)品牌營造法則1 23 4根據開發(fā)商目標排序：、 產品定位通過前面市場分析：區(qū)域（運河片）市場均價 2300~2600元 /平方米區(qū)域產品類型 多層、小高層同質化競爭，價格提升有相當大的難度、 產品定位解決方案： 產品升級，增加附加價值、 產品定位升級為什么樣的產品？多層、小高層同質化競爭花園洋房存在空白市場多層 小高層 別墅 公寓 花園洋房東城水岸 √ √江山城市廣場 √濱江國際花園 √ √ √ √香榭里 明珠 √ √明珠 楓情水岸 √頤景華庭 √鉑金城市公寓 √、 產品定位定位花園洋房的支撐點通過塑造賦予項目區(qū)別于他的特質通過產品升級拉高單價回避與對手直接競爭創(chuàng)造市場唯一性、 產品定位市場定位本案提供給宿遷追求生活品質的換房一族，功能最全、環(huán)境最優(yōu)美、性價比最好的庭院式生活、 客源定位主力客戶群p 政府單位公務員、銀行職員、教師等事業(yè)單位職工p 私營業(yè)主及個體老板補充客戶群p 外來投資客p 拆遷賠償的居民p 鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 目標消費者分析、 客源定位—— 多數為二次置業(yè)，總價承受力較高，需要舒適度較高的居所—— 追求提升生活品質，最好在附加值方面有所突破—— 對房子的使用功能已有樸素理解，購買樓盤已不單單滿足居住需求，也是身份象征—— 享受型的實用主義客戶心態(tài)分析、 客源定位? 產品舒適度要有提升，產品附加值方面有所突破? 是一個精神符號，能獲得社會的廣泛認同。是絕大多數目標群的自我認同和相互認同。? 它是一個社交名片，告訴別人， 你和誰在一起，你在人群中的位置，你過的怎樣的一種生活。消費者期待的定位、 建筑風格建議建議一：建筑形態(tài)的風格：歐式建筑、英倫風尚 立面顏色的選擇，有助于對項目形象的改變，高貴，凝重的顏色，顯示出的不單單是顏色上的感覺，更多的是對項目檔次的提升 、 建筑風格建議 天際線的變化，頂式房屋坡度與線條的變化，錯落有至，高低有序，達到同一藍天下，不同視角，不同景致的效果 、 建筑風格建議建議二：建筑形態(tài)的風格：西班牙風情建筑 西班牙建筑中最突出的是它的庭院建筑，西班牙文叫 Patio（帕提歐）。 “ 帕提歐 ” ，是西班牙語對建筑物之內，柱廊四圍的露天庭院的稱呼。、 建筑風格建議 由于西班牙獨特的地理位置，日照充沛，西班牙人喜歡在午后的庭院里喝茶、聊天、休憩、沐浴陽光，因此庭院之于西班牙建筑來說其功能有如其他歐洲建筑中的 living room（客廳），是西班牙民宅建筑中不可分割的一部份。