【正文】 出現(xiàn)、差異較大或較為特殊 ? 選擇性扭曲：按個人意愿曲解外界事物的傾向。 ? 選擇性保留：人們只記哪些合乎自己信念的事物。 學(xué)習(xí) 驅(qū)使力 刺激物 誘因 反應(yīng) 增強或減弱 消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程，稱之為學(xué)習(xí)。人們的購買動機除了少數(shù)基于本能反應(yīng)和暫時生理狀態(tài)外，大多數(shù)是后天形成的。人類后天經(jīng)驗的形成過程如下： 營銷者的關(guān)鍵一是按一定的價格、在一定的地點和時間將商品提供給消費者以滿足其需要，二是須廣泛運用信息通報手段。 信念。指一個人對某些事物所持有的描述性思想。 案例 4 沙拉油的失敗 有一家企業(yè)計劃生產(chǎn)用來作為涼拌菜的佐料的一種沙拉油，以滿足所有消費者對涼菜味道的要求。盡管試銷效果好，但重復(fù)購買低，并未實現(xiàn)預(yù)期收益，原因主要是心理上的，家庭主婦們并不想放棄顯示自己高超配制調(diào)料的機會 (向丈夫、客人等 )，只有在沒有時間的時候、才使用那種現(xiàn)成調(diào)料。 態(tài)度。指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識評價、情感感受和行動傾向。 態(tài)度由認(rèn)識、動情、追求三部分組成。企業(yè)應(yīng)使產(chǎn)品適應(yīng)消費者的意向，激起消費者的惠顧態(tài)度，從而贏得更多的顧客和市場。 信念和態(tài)度 二、組織市場和購買行為分析 含義： 組織市場 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。簡言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場。 類型： 生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場 組織市場的特點 1．購買者比較少 2．購買數(shù)量大 3．供需雙方關(guān)系密切 4．購買者的地理位置相對集中 5．派生需求 6．需求彈性小 7．需求波動大 8．專業(yè)人員采購 9．影響購買的人多 10．直接采購 11．互惠購買 組織購買行為 （ 1）主要類型 ? 直接重購 ? 修正重購 ? 新購 新購是營銷人員最大機會，也是最大挑戰(zhàn)。 購買決策的參與者 ? 使用者 ：組織中使用該產(chǎn)品或服務(wù)的成員，它們參與制定采購計劃 (品種，規(guī)格和型號 )。 ? 影響者 ：影響購買決策的人，他們參與評價，選擇貨源或負(fù)責(zé)提供貨源信息。 ? 決策者 ：有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。 ? 采購者 ：執(zhí)行采購任務(wù)，參與合同談判。 ? 信息控制者 ：能夠阻止有關(guān)信息的傳入的人。 ?需求水平 ?經(jīng)濟前景 ?利率 ?技術(shù)變化率 ?政治與法律 的發(fā)展 ?競爭 ?社會責(zé)任 ?目標(biāo) ?政策 ?程序 ?組織結(jié)構(gòu) ?制度 ?利益 ?職權(quán) ?地位 ?神態(tài) ?說服力 ?年齡 ?收入 ?教育 ?工作職位 ?個性 ?風(fēng)險態(tài)度 ?文化 環(huán)境 購買者 組織 人際 個人 影響組織購買決策的主要因素 組織購買決策過程 確定需要 認(rèn)識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 績效評價 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見書 合格 材料 原料 中標(biāo) 未中標(biāo) 一周內(nèi) 暗標(biāo) 明標(biāo) 合格 不合格 市場 需要 選擇合格 招標(biāo)商 選擇 供應(yīng)商 A 供應(yīng)經(jīng)理 搜集 資料 進行市場調(diào)研 當(dāng)場 報價 評標(biāo) 淘汰 合格供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商資料 初審 A 通知新供應(yīng)商送小樣 通知供應(yīng)商送貨 建立供應(yīng)商檔案 一個招標(biāo)的流程 小結(jié) — 購買行為分析方法 ? 建立客戶情報系統(tǒng)，收集與客戶采購決策有關(guān)的所有信息，包括購買內(nèi)容，購買方式，決策參與者及其對購買決策的影響程度，其外部環(huán)境，采購系統(tǒng)人際關(guān)系，采購員個人因素變化情況。 ? 分析客戶購買 決策模式及其變化規(guī)律 ，為制定促銷策略提供依據(jù)。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:12:2201:12:2201:122/4/2023 1:12:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :12:2201:12Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:12:2201:12:2201:12Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :12:2201:12:22February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時 12分 22秒 01:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 1時 12分 :12February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 1時 12分 22秒 上午 1時 12分 01:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:12:2201:12:2201:122/4/2023 1:12:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :12:2201:12Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:12:2201:12:2201:12Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:2201:12:22February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時 12分 22秒 01:12: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 1時 12分 :12February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時 12分 22秒 上午 1時 12分 01:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:12:2201:12:2201:122/4/2023 1:12:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:2201:12Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:12:2201:12:2201:12Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :12:2201:12:22February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時 12分 22秒 01:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 1時 12分 :12February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 1時 12分 22秒 上午 1時 12分 01:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴