【正文】 01:12:2201:12:2201:122/4/2023 1:12:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時 12分 22秒 01:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 信念和態(tài)度 二、組織市場和購買行為分析 含義： 組織市場 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。所以，制造商在設(shè)計產(chǎn)品時，要考慮到在視覺、聽覺、觸覺等方面引發(fā)消費者的情感。 “跳水皇后”伏明霞 飲料、手機； 諸位乒乓國手 不同品牌的運動鞋。 一、消費者市場與消費者行為模式 消費者市場的特點 ? 廣泛性 ? 分散性 ? 復(fù)雜性 ? 易變性 ? 發(fā)展性 ? 情感性 ? 伸縮性 ? 替代性 ? 地區(qū)性 ? 季節(jié)性 消費者購買行為是消費者的需要和購買動機在購買實施過程中的具體表現(xiàn)。所以應(yīng)采取加強型戰(zhàn)略（市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)）或一體化戰(zhàn)略（前向一體化、后向一體化和橫向一體化）或投資／擴展戰(zhàn)略。 ? 做法： ? 從機會和威脅兩個方面找出影響企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對各關(guān)鍵因素進行評分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分數(shù)。 所有權(quán)重之和等于 。 喬丹成為形象代言人，隨著喬丹在球場上一次次精彩的灌籃，其品脾形象也在潛移默化中深植在了顧客的心里。 ? 新技術(shù)帶動新行業(yè) ? 新技術(shù)使產(chǎn)品生命周期縮短 ? 新技術(shù)可改變消費者偏好和購買方式 晶體管取代真空管 ， mp3影響隨身聽 ， 電視機對電影和廣播的沖擊 ， 等等 。 第四階段 —— 推銷說服 第一步，邀請各大報社編輯參加野馬車大賽，百余名記者親臨采訪，使其成為新聞界的熱點話題。 二、市場環(huán)境調(diào)查與分析 對市場進行充分調(diào)查： 市場人口特征分析 人口總數(shù) 二戰(zhàn)以后生育率激增 人口結(jié)構(gòu) 到 20世紀 60年代， 20— 24歲的人口增加了 50%以上， 購買新車的 18— 34歲年輕人可望占到一半。 第一階段 —— 概念挖掘 一、問題的提出 在 歐洲 了解福特公司的“紅雀”牌汽車的銷售情況時，發(fā)現(xiàn) 很多消費者將考慮購買競爭對手企業(yè)的產(chǎn)品 。 這些被調(diào)查者屬于中產(chǎn)階級，都已經(jīng)擁有了一部轎車。 包括： ? 人口 ? 經(jīng)濟 ? 政治法律 ? 自然 ? 社會文化 ? 科技 人口環(huán)境分析 市場是由有購買欲望和支付能力的人構(gòu)成的 ， 人口的多少及人口的構(gòu)成直接影響市場的潛在容量 。 找準 市場營銷與酷文化的契合點 ―― 發(fā)現(xiàn)顧客 酷需求 80年代， 耐克 （ Nike）產(chǎn)品開始從田徑場和體育館進入 大眾消費市場 ，耐克公司拓展市場的首要 突破口便選中了青少年 。 ? (2) 給每個因素以權(quán)重，其數(shù)值范圍由（不重要）到 （非常重要）。 我在愛情當(dāng)中自身內(nèi)部的加權(quán)分數(shù)是 。 可以把 IE矩陣分成具有不同戰(zhàn)略意義的三個區(qū)間。 按照顧客購買目的或用途的不同，市場可分為組織市場和消費者市場兩大類。他們的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。 動機 ： 行為來源于動機，動機來源于需要。指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識評價、情感感受和行動傾向。 :12:2201:12Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 22秒 01:12:224 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 購買決策的參與者 ? 使用者 ：組織中使用該產(chǎn)品或服務(wù)的成員，它們參與制定采購計劃 (品種，規(guī)格和型號 )。 ? 不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程： ? 選擇性注意：能夠?qū)θ藗冞x擇產(chǎn)生影響的信息：與當(dāng)前的需求有關(guān)、預(yù)期即將出現(xiàn)、差異較大或較為特殊 ? 選擇性扭曲：按個人意愿曲解外界事物的傾向。 個人因素 個人因素指消費者的經(jīng)濟條件、生理、個性、生活方式等對購買行為的影響。心理學(xué)“刺激 — 反應(yīng)”學(xué)派的研究表明：人們的行為動機是一種內(nèi)在的心理活動過程，是一種看不見、摸不著的“消費者黑箱”，在心理活動與現(xiàn)實行為之間的神秘關(guān)系是：外部的刺激必須在經(jīng)過了盛有“心理活動過程”的黑箱才能引起行為。 (3) 落入 Ⅵ 、 Ⅷ 、 Ⅸ 象限的業(yè)務(wù)應(yīng)采取收獲型和剝離型（ harvest and divest)戰(zhàn)略或收獲／放棄戰(zhàn)略。 因素包括：影響企業(yè)和所在產(chǎn)業(yè)的各種機會與威脅； 首先列舉機會，然后列舉威脅 ； 盡量具體，采用百分比、比率和對比數(shù)字。 ? 值得注意的是，優(yōu)勢的評分必須為 4或 3， ? 弱點的評分必須為 1或 2。 四 、 環(huán)境分析與營銷對策 環(huán)境威脅與市場機會 ? 環(huán)境威脅 是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及趨勢 。 政治法律環(huán)境分析 1977年，洛杉磯的斯坦福 第四步，選擇最顯眼的停車場豎起廣告牌，上寫“野馬停車場”。 隨著受教育程度的提高，消費者的 消費模式 也在改變： 婦女顧客和 獨身者 顧客數(shù)量增加，擁有 兩輛汽車 的家庭也越來越多， 人們愿意把更多的錢花在娛樂上。在不到一年的時間里，“野馬”轎車風(fēng)行美國，各地紛紛成立“野馬”車協(xié)會，甚至很多商店出售的墨鏡、帽子、玩具等都貼上了“野馬”的商標。 產(chǎn)品設(shè)計 —— 豪華與經(jīng)濟相結(jié)合 車身白色，車輪紅色，后部歪曲形成活潑的尾部將一匹野馬。 宏觀營銷環(huán)境 微觀營銷環(huán)境 經(jīng)濟 自然 政治 資源 法律 科學(xué) 社會 技術(shù) 文化 人口 競爭者 公眾 供應(yīng)商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 市場營銷環(huán)境的構(gòu)成 二、微觀營銷環(huán)境 含義： 微觀營銷環(huán)境 指與企業(yè)緊密相聯(lián) ， 直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者 。 案例 政治風(fēng)云導(dǎo)致“米沙”的失敗 社會文化環(huán)境分析 社會文化主要指一個國家 、 地區(qū)的民族特征 、 價值觀念 、 生活方式 、 風(fēng)俗習(xí)慣 、 宗教信仰 、 倫理道德 、 教育水平 、 語言文字等的總和 。 采用 1020個內(nèi)部因素，包括優(yōu)勢和弱點兩方面的。 某女生個人愛情 IFE矩陣 內(nèi)部因素 權(quán)重 評分 加權(quán)分 說明 優(yōu)勢 1）性格開朗，善于交際 5 交往的關(guān)鍵因素 2）聰明懂事，善于理解別人 4 促進深入交往 3）感情專一，懂得浪漫 4 愛情牢固的基礎(chǔ) 4）有內(nèi)涵，做事有原則 2 做的不是很好 5）善良體貼，會做家務(wù) 1 沒有太大影響 6）智慧，有思想 5 有利于促進感情 劣勢 1) 對自己的戀人要求比較高 4 正在逐步改變 2）沒有美麗的外表 1 男人看重的，無法改變的事實 3）羞于表達對喜歡的人的真實想法 1 感情表達能力不好 4）喜歡對戀人耍小脾氣，任性 1 不利于堅固感情 5）對于愛情自私，小心眼 3 還好，正在改善 合計 1 分析： 總加權(quán)分可以反映該企業(yè)影響內(nèi)部環(huán)境中當(dāng)前的與未來因素的優(yōu)劣。而總加權(quán)分數(shù)為 。 ? CPM與 EFE的 區(qū)別： ? CPM