xxxx第五章?tīng)I(yíng)銷策劃的環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)(態(tài)勢(shì)矩陣)-資料下載頁(yè)
2025-01-18 21:29本頁(yè)面
【正文】 鍵一是按一定的價(jià)格、在一定的地點(diǎn)和時(shí)間將商品提供給消費(fèi)者以滿足其需要，二是須廣泛運(yùn)用信息通報(bào)手段。 信念。指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。 案例 4 沙拉油的失敗 有一家企業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)用來(lái)作為涼拌菜的佐料的一種沙拉油，以滿足所有消費(fèi)者對(duì)涼菜味道的要求。盡管試銷效果好，但重復(fù)購(gòu)買(mǎi)低，并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，原因主要是心理上的，家庭主婦們并不想放棄顯示自己高超配制調(diào)料的機(jī)會(huì) (向丈夫、客人等 )，只有在沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候、才使用那種現(xiàn)成調(diào)料。 態(tài)度。指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、情感感受和行動(dòng)傾向。 態(tài)度由認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三部分組成。企業(yè)應(yīng)使產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者的意向，激起消費(fèi)者的惠顧態(tài)度，從而贏得更多的顧客和市場(chǎng)。 信念和態(tài)度 二、組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 含義： 組織市場(chǎng) 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，組織市場(chǎng)是以某種組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)。 類型： 生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng) 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 1．購(gòu)買(mǎi)者比較少 2．購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大 3．供需雙方關(guān)系密切 4．購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中 5．派生需求 6．需求彈性小 7．需求波動(dòng)大 8．專業(yè)人員采購(gòu) 9．影響購(gòu)買(mǎi)的人多 10．直接采購(gòu) 11．互惠購(gòu)買(mǎi) 組織購(gòu)買(mǎi)行為 （ 1）主要類型 ? 直接重購(gòu) ? 修正重購(gòu) ? 新購(gòu) 新購(gòu)是營(yíng)銷人員最大機(jī)會(huì)，也是最大挑戰(zhàn)。 購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 ? 使用者 ：組織中使用該產(chǎn)品或服務(wù)的成員，它們參與制定采購(gòu)計(jì)劃 (品種，規(guī)格和型號(hào) )。 ? 影響者 ：影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，他們參與評(píng)價(jià)，選擇貨源或負(fù)責(zé)提供貨源信息。 ? 決策者 ：有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。 ? 采購(gòu)者 ：執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)，參與合同談判。 ? 信息控制者 ：能夠阻止有關(guān)信息的傳入的人。 ?需求水平 ?經(jīng)濟(jì)前景 ?利率 ?技術(shù)變化率 ?政治與法律 的發(fā)展 ?競(jìng)爭(zhēng) ?社會(huì)責(zé)任 ?目標(biāo) ?政策 ?程序 ?組織結(jié)構(gòu) ?制度 ?利益 ?職權(quán) ?地位 ?神態(tài) ?說(shuō)服力 ?年齡 ?收入 ?教育 ?工作職位 ?個(gè)性 ?風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ?文化 環(huán)境 購(gòu)買(mǎi)者 組織 人際 個(gè)人 影響組織購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素 組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 確定需要 認(rèn)識(shí)需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商 績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū) 小結(jié) — 購(gòu)買(mǎi)行為分析方法 ? 建立客戶情報(bào)系統(tǒng)，收集與客戶采購(gòu)決策有關(guān)的所有信息，包括購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容，購(gòu)買(mǎi)方式，決策參與者及其對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響程度，其外部環(huán)境，采購(gòu)系統(tǒng)人際關(guān)系，采購(gòu)員個(gè)人因素變化情況。 ? 分析客戶購(gòu)買(mǎi) 決策模式及其變化規(guī)律 ，為制定促銷策略提供依據(jù)。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 01:12:5201:12:5201:122/4/2023 1:12:52 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :12:5201:12Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:12:5201:12:5201:12Saturday, February 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :12:5201:12:52February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時(shí) 12分 52秒 01:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 1時(shí) 12分 :12February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 12分 52秒 上午 1時(shí) 12分 01:12: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 01:12:5201:12:5201:122/4/2023 1:12:52 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :12:5201:12Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 01:12:5201:12:5201:12Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :12:5201:12:52February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時(shí) 12分 52秒 01:12: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 1時(shí) 12分 :12February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 1時(shí) 12分 52秒 上午 1時(shí) 12分 01:12: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 01:12:5201:12:5201:122/4/2023 1:12:52 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:5201:12Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:12:5201:12:5201:12Saturday, February 4, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :12:5201:12:52February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時(shí) 12分 52秒 01:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 1時(shí) 12分 :12February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 12分 52秒 上午 1時(shí) 12分 01:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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