xxxx第五章營銷策劃的環(huán)境分析競爭(態(tài)勢矩陣)(文件)
【正文】 ? 家庭（丈夫支配、妻子支配、共同支配） ? 角色和地位 相關群體對消費行為的影響 ? 示范性，即相關群體的消費行為和生活方式為消費者提供了可供選擇的模式； ? 仿效性，即相關群體的消費行為引起人們仿效的欲望，影響人們的商品選擇； ? 一致性，即由于仿效而使消費行為趨于一致。 米盧 某白酒， 300萬元 。 個人因素 個人因素指消費者的經(jīng)濟條件、生理、個性、生活方式等對購買行為的影響。生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構造和細微功能有不同需求。在設計產(chǎn)品和廣告時應明確針對某一生活方式群體進行訴求。因此，人們選擇商品時可能是為了工作需要，也可能是為了顯示自己的某種才能，或者是為了一些其它的目的。 ? 不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程： ? 選擇性注意：能夠?qū)θ藗冞x擇產(chǎn)生影響的信息：與當前的需求有關、預期即將出現(xiàn)、差異較大或較為特殊 ? 選擇性扭曲：按個人意愿曲解外界事物的傾向。人類后天經(jīng)驗的形成過程如下： 營銷者的關鍵一是按一定的價格、在一定的地點和時間將商品提供給消費者以滿足其需要，二是須廣泛運用信息通報手段。盡管試銷效果好，但重復購買低，并未實現(xiàn)預期收益，原因主要是心理上的，家庭主婦們并不想放棄顯示自己高超配制調(diào)料的機會 (向丈夫、客人等 )，只有在沒有時間的時候、才使用那種現(xiàn)成調(diào)料。企業(yè)應使產(chǎn)品適應消費者的意向，激起消費者的惠顧態(tài)度，從而贏得更多的顧客和市場。 購買決策的參與者 ? 使用者 ：組織中使用該產(chǎn)品或服務的成員，它們參與制定采購計劃 (品種，規(guī)格和型號 )。 ? 信息控制者 ：能夠阻止有關信息的傳入的人。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:5201:12:52February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :12:5201:12Feb234Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時 12分 52秒 01:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:5201:12Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 1時 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:5201:12:52February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:5201:12Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 分析客戶購買 決策模式及其變化規(guī)律 ，為制定促銷策略提供依據(jù)。 ? 決策者 ：有權決定產(chǎn)品要求或供應商的人。簡言之，組織市場是以某種組織為購買單位的購買者所構成的市場。指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識評價、情感感受和行動傾向。指一個人對某些事物所持有的描述性思想。 學習 驅(qū)使力 刺激物 誘因 反應 增強或減弱 消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程，稱之為學習。 ? 赫茲伯格理論 — 企業(yè)用于吸引消費者購買商品的市場營銷諸因素可分為保健因素和動機因素兩類，保健因素是消費者購買的必要條件，動機因素是魅力條件。 動機 ： 行為來源于動機，動機來源于需要。一個人的個性影響著消費需求和對市場營銷因素的反應。經(jīng)濟因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。 成龍 格力空調(diào) 李連杰 奧克斯 空調(diào) “空調(diào)真功夫” 案例： 明星做廣告 角色和地位 ? 角色 （ Role）是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應起的作用。他們的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。 關于中國的社會層次 ? 國家與社會管理階層 ? 經(jīng)理階層 ? 產(chǎn)業(yè)工人階層 ? 農(nóng)業(yè)勞動者階層 ? 私營企業(yè)主階層 ? 專業(yè)技術人員階層 ? 辦事人員階層 ? 個體工商戶階層 ? 商業(yè)服務人員階層 ? 城市無業(yè)、失業(yè)和半失業(yè)階層 時尚標簽里的 中等收入階層 ? 房子 ? 車子 ? 股票 ? 筆記本 ? 名牌 ? 健身 ? 旅游 ? 咖啡 ? 西餐 ? 文化 社會因素 ? 相關群體 （ Reference Groups）指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。 ? 文化是決定人類欲望和行為的基本因素，文化的差異引起消費行為的差異。消費者購買行為模式的研究，一般是通過研究購買什么（ What）、為什么購買（ Why）、何時購買（ When）、何處購買（ Where）、誰購買（ Who）和如何購買（ How）實現(xiàn)的，即 5W1H分析。 按照顧客購買目的或用途的不同，市場可分為組織市場和消費者市場兩大類。編制矩陣的方法也一樣。 ? 對于我而言，我就應該充分發(fā)揮自己的優(yōu)點，改善自己。 (2) 落入 Ⅲ 、 Ⅴ 、 Ⅶ 象限的業(yè)務適合采用堅持和保持型（ hold and maintain）戰(zhàn)略 ,或選擇／盈利戰(zhàn)略。 可以把 IE矩陣分成具有不同戰(zhàn)略意義的三個區(qū)間。 ? 總加權分數(shù)為 ，說明企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)中對現(xiàn)有機會與威脅作出了最出色的反應，企業(yè)有效利用了現(xiàn)有的機會并將外部威脅的不利影響降低到最小。 按照企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略 對關鍵因素的有效反應程度為各關鍵因素進行評分 分值范圍 14： 4代表反應很好 3代表反應超過平均水平 2代表反應為平均水平 1代表反應很差 評分反映了企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略的有效性，因此它是以公司為基準的 步驟 2的權重是以產(chǎn)業(yè)為基準的 。 ? 通過 EFE，企業(yè)就可以把自己所面臨的機會與威脅匯總，來刻劃出企業(yè)的全部吸引力。 我在愛情當中自身內(nèi)部的加權分數(shù)是 。 ? IFE矩陣應包含 1020個關鍵因素，因素數(shù)不影響總加權分數(shù)的范圍，權重總和永遠等于 1。 ? (4) 用每個因素的權重乘以它的評分，即得到每個因素的加權分數(shù)。 (3) 為各因素進行評分。 ? (2) 給每個因素以權重，其數(shù)值范圍由（不重要）到 （非常重要）。
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