【正文】 01:12:5201:12:5201:122/4/2023 1:12:52 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 1時(shí) 12分 52秒 01:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 信念和態(tài)度 二、組織市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 含義： 組織市場(chǎng) 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。所以，制造商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要考慮到在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等方面引發(fā)消費(fèi)者的情感。 “跳水皇后”伏明霞 飲料、手機(jī)； 諸位乒乓國(guó)手 不同品牌的運(yùn)動(dòng)鞋。 一、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 廣泛性 ? 分散性 ? 復(fù)雜性 ? 易變性 ? 發(fā)展性 ? 情感性 ? 伸縮性 ? 替代性 ? 地區(qū)性 ? 季節(jié)性 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是消費(fèi)者的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)在購(gòu)買(mǎi)實(shí)施過(guò)程中的具體表現(xiàn)。所以應(yīng)采取加強(qiáng)型戰(zhàn)略（市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）或一體化戰(zhàn)略（前向一體化、后向一體化和橫向一體化）或投資／擴(kuò)展戰(zhàn)略。 ? 做法： ? 從機(jī)會(huì)和威脅兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵因素，根據(jù)各個(gè)因素影響程度的大小確定權(quán)數(shù)，再按企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對(duì)各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分，最后算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。 所有權(quán)重之和等于 。 喬丹成為形象代言人，隨著喬丹在球場(chǎng)上一次次精彩的灌籃，其品脾形象也在潛移默化中深植在了顧客的心里。 ? 新技術(shù)帶動(dòng)新行業(yè) ? 新技術(shù)使產(chǎn)品生命周期縮短 ? 新技術(shù)可改變消費(fèi)者偏好和購(gòu)買(mǎi)方式 晶體管取代真空管 ， mp3影響隨身聽(tīng) ， 電視機(jī)對(duì)電影和廣播的沖擊 ， 等等 。 包括： ? 人口 ? 經(jīng)濟(jì) ? 政治法律 ? 自然 ? 社會(huì)文化 ? 科技 人口環(huán)境分析 市場(chǎng)是由有購(gòu)買(mǎi)欲望和支付能力的人構(gòu)成的 ， 人口的多少及人口的構(gòu)成直接影響市場(chǎng)的潛在容量 。 找準(zhǔn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與酷文化的契合點(diǎn) ―― 發(fā)現(xiàn)顧客 酷需求 80年代， 耐克 （ Nike）產(chǎn)品開(kāi)始從田徑場(chǎng)和體育館進(jìn)入 大眾消費(fèi)市場(chǎng) ，耐克公司拓展市場(chǎng)的首要 突破口便選中了青少年 。 ? (2) 給每個(gè)因素以權(quán)重，其數(shù)值范圍由（不重要）到 （非常重要）。 我在愛(ài)情當(dāng)中自身內(nèi)部的加權(quán)分?jǐn)?shù)是 。 可以把 IE矩陣分成具有不同戰(zhàn)略意義的三個(gè)區(qū)間。 按照顧客購(gòu)買(mǎi)目的或用途的不同，市場(chǎng)可分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩大類(lèi)。他們的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。 動(dòng)機(jī) ： 行為來(lái)源于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要。指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、情感感受和行動(dòng)傾向。 :12:5201:12Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 12分 52秒 01:12:524 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 ? 使用者 ：組織中使用該產(chǎn)品或服務(wù)的成員，它們參與制定采購(gòu)計(jì)劃 (品種，規(guī)格和型號(hào) )。 ? 不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺(jué)，因?yàn)橹X(jué)會(huì)經(jīng)歷三種過(guò)程： ? 選擇性注意：能夠?qū)θ藗冞x擇產(chǎn)生影響的信息：與當(dāng)前的需求有關(guān)、預(yù)期即將出現(xiàn)、差異較大或較為特殊 ? 選擇性扭曲：按個(gè)人意愿曲解外界事物的傾向。 個(gè)人因素 個(gè)人因素指消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、生理、個(gè)性、生活方式等對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響。心理學(xué)“刺激 — 反應(yīng)”學(xué)派的研究表明：人們的行為動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)在的心理活動(dòng)過(guò)程，是一種看不見(jiàn)、摸不著的“消費(fèi)者黑箱”，在心理活動(dòng)與現(xiàn)實(shí)行為之間的神秘關(guān)系是：外部的刺激必須在經(jīng)過(guò)了盛有“心理活動(dòng)過(guò)程”的黑箱才能引起行為。 (3) 落入 Ⅵ 、 Ⅷ 、 Ⅸ 象限的業(yè)務(wù)應(yīng)采取收獲型和剝離型（ harvest and divest)戰(zhàn)略或收獲／放棄戰(zhàn)略。 因素包括：影響企業(yè)和所在產(chǎn)業(yè)的各種機(jī)會(huì)與威脅； 首先列舉機(jī)會(huì)，然后列舉威脅 ； 盡量具體，采用百分比、比率和對(duì)比數(shù)字。 ? 值得注意的是，優(yōu)勢(shì)的評(píng)分必須為 4或 3， ? 弱點(diǎn)的評(píng)分必須為 1或 2。 四 、 環(huán)境分析與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 環(huán)境威脅與市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 環(huán)境威脅 是指環(huán)境中不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的因素及趨勢(shì) 。 政治法律環(huán)境分析 1977年，洛杉磯的斯坦福 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 自然 政治 資源 法律 科學(xué) 社會(huì) 技術(shù) 文化 人口 競(jìng)爭(zhēng)者 公眾 供應(yīng)商 ?企業(yè) ?中間商 ?顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構(gòu)成 二、微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 含義： 微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 指與企業(yè)緊密相聯(lián) ， 直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者 。 案例 政治風(fēng)云導(dǎo)致“米沙”的失敗 社會(huì)文化環(huán)境分析 社會(huì)文化主要指一個(gè)國(guó)家 、 地區(qū)的民族特征 、 價(jià)值觀念 、 生活方式 、 風(fēng)俗習(xí)慣 、 宗教信仰 、 倫理道德 、 教育水平 、 語(yǔ)言文字等的總和 。 采用 1020個(gè)內(nèi)部因素，包括優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)兩方面的。 某女生個(gè)人愛(ài)情 IFE矩陣 內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分 說(shuō)明 優(yōu)勢(shì) 1）性格開(kāi)朗，善于交際 5 交往的關(guān)鍵因素 2）聰明懂事，善于理解別人 4 促進(jìn)深入交往 3）感情專(zhuān)一，懂得浪漫 4 愛(ài)情牢固的基礎(chǔ) 4）有內(nèi)涵，做事有原則 2 做的不是很好 5）善良體貼，會(huì)做家務(wù) 1 沒(méi)有太大影響 6）智慧，有思想 5 有利于促進(jìn)感情 劣勢(shì) 1) 對(duì)自己的戀人要求比較高 4 正在逐步改變 2）沒(méi)有美麗的外表 1 男人看重的，無(wú)法改變的事實(shí) 3）羞于表達(dá)對(duì)喜歡的人的真實(shí)想法 1 感情表達(dá)能力不好 4）喜歡對(duì)戀人耍小脾氣，任性 1 不利于堅(jiān)固感情 5）對(duì)于愛(ài)情自私，小心眼 2 還好，正在改善 合計(jì) 1 分析： 總加權(quán)分可以反映該企業(yè)影響內(nèi)部環(huán)境中當(dāng)前的與未來(lái)因素的優(yōu)劣。而總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 。 ? CPM與 EFE的 區(qū)別： ? CPM中的關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，不包括具體的或?qū)嶋H的數(shù)據(jù)，而且集中于內(nèi)部問(wèn)題； ? CPM中的因素不像 EFE中的那樣劃分為機(jī)會(huì)與威脅兩類(lèi)； ? CPM矩陣中的 因素包括外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)方面的問(wèn)題，評(píng)分則表示優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。包括同事