【正文】 教育顧客 ， 就會在評估過程的形成中占 有優(yōu)勢 。 ? 商談不現(xiàn)實的期望 有時顧客表達的服務要求是愿意以最低的價格獲得一般水平的服務 。 他們要求的服務價格是不現(xiàn)實的；服務商必須學會不僅顯示服務的價格而且還要顯示服務的價值 。 超越顧客期望 ? 闡述對顧客期望的理解 有時僅僅了解顧客期望的簡單行動本身就能超越顧客期望 —— 顧客往常已熟悉了漠不關心、無關緊要的服務工作人員，這樣做可能會給人留下深刻印象。 ? 借助服務傳遞維度 給顧客驚喜的最好機會是在服務傳遞中，服務商和顧客發(fā)生交互作用時。當顧客直接體驗到提供者的技能和“風格”時，企業(yè)可以通過不同的方法最大地增加核心服務的可靠性。 ? 低承諾和高傳遞 一個持續(xù)地使顧客欣喜的方法是審慎地對服務提供低承諾，以提高超越顧客期望的可能性。這種戰(zhàn)略就是低承諾高傳遞。 ? 將不尋常的服務定位為特別服務而非標準服務 有時改進服務的結果是升高了顧客期望，使得一些企業(yè)懷疑超越顧客期望是否明智。使顧客驚喜而又避免這種期望升級的一個方法是將不尋常的服務定位為特別服務而非標準服務。 服務質量差距 5：顧客差距 顧客期望 ● 不了解顧客期望 ● 未選擇正確的服務設計和標準 ● 未按服務標準提供服務 ● 未能履行服務承諾 顧客感知 顧客差距 顧客差距及其影響因素 開展服務補救和 建立顧客關系 彌合服務質量差距五 ? 開展服務補救 ? 建立顧客關系 服務補救涵義 ? 服務補救是服務企業(yè)在出現(xiàn)服務失誤時，所做出的一種即時性和主動性的反應。其目的是通過這種反應，將服務失誤對顧客感知服務質量、顧客滿意和員工滿意所帶來的負面影響減少到最低限度。 服務補救與顧客抱怨管理是極其不同的，這種區(qū)別在于： ? 服務補救具有實時性特點。顧客抱怨管理一般必須等到一個服務過程結束之后，而服務補救則必須是在服務失誤出現(xiàn)的現(xiàn)場。如果等到一個服務過程結束，那么，服務補救的成本會急劇的上升，補救的效果也會大打折扣。 ? 服務補救具有主動性特點。顧客抱怨管理有一個非常明顯的特點，即只有當顧客進行抱怨時，企業(yè)才會采取相應的措施，安撫顧客，使顧客滿意的離去。顧客抱怨管理“不抱怨不處理”的原則，將嚴重影響顧客感知服務質量和顧客滿意，從而影響顧客忠誠，使企業(yè)在競爭中處于不利的境地。但服務補救則不同，它要求服務提供者主動地去發(fā)現(xiàn)服務失誤并及時地采取措施解決失誤，這種前瞻性的管理模式，無疑更有利于提高顧客滿意和忠誠的水平。 ? 服務補救是一項全過程的、全員性質的管理工作。顧客抱怨管理是由專門的部門來進行的、階段性的管理工作。一般來說，服務補救具有鮮明的現(xiàn)場性，服務企業(yè)授權一線員工在服務失誤發(fā)生的現(xiàn)場及時采取補救措施，而不是等專門的人員來處理顧客的抱怨。 服務補救原則 ? 發(fā)現(xiàn)并改正服務失誤是服務提供者無法推卸的責任 。 ? 要使得顧客能夠輕松容易地進行抱怨 。 ? 服務提供者要在解決服務失誤的過程中 ， 時刻讓顧客了解進展情況 。 ? 要主動解決服務失誤問題 ， 不要等顧客提出來再被動地去解決 。 ? 出現(xiàn)失誤 ， 要立即對顧客做出賠償 。 ? 關心服務失誤對顧客精神上造成的傷害 。 ? 道歉是必要的 ， 但在很多情況下是遠遠不夠的 。 ? 要建立有效的服務補救系統(tǒng) ， 要授權員工解決服務失誤 。 服務補救策略（一） ? 跟蹤并預期補救良機 —— 企業(yè)需要建立一個跟蹤并識別服務失誤的系統(tǒng) ， 使其成為挽救和保持顧客與企業(yè)關系的良機 。 有效的服務補救策略需要企業(yè)通過聽取顧客意見來確定企業(yè)服務失誤之所在 。 即不僅被動地聽取顧客的抱怨 ， 還要主動地查找那些潛在的服務失誤 。 市場調查是一有效方法 ， 諸如收集顧客批評 。 監(jiān)聽顧客抱怨 。 開通投訴熱線以聽取顧客投訴 。 有效的服務擔保和意見箱也可以使企業(yè)發(fā)覺系統(tǒng)中不易覺察的問題 。 ? 重視顧客問題 —— 顧客認為 ， 最有效的補救就是企業(yè) — 線服務員工能主動地出現(xiàn)在現(xiàn)場 ， 承認問題的存在 ， 向顧客道歉 (在恰當?shù)臅r候可加以解釋 )， 并將問題當面解決 。 ? 盡快解決問題 ——— 旦發(fā)現(xiàn)服務失誤 ， 服務人員必須在失誤發(fā)生的同時迅速解決失誤 。 否則 ， 沒有得到妥善解決的服務失誤會很快擴大并升級 。 在某些情形下 ， 還需要員工能在問題出現(xiàn)之前預見到問題即將發(fā)生而予以杜絕 。 服務補救策略（二） ? 授予一線員工解決問題的權力 —— 員工必須被授予使用補救技巧的權力 。 當然這種權力的使用是受限制的 。在一定的允許范圍內 ， 用于解決各種意外情況 。 一線員工不應因采取補救行動而受到處罰 。 相反 ， 企業(yè)應鼓舞激勵員工們大膽使用服務補救的權力 。 ? 從補救中汲取經(jīng)驗教訓 —— 服務補救不只是彌補服務裂縫 、 增強與顧客聯(lián)系的良機 ， 它還是一種極有價值但常被忽略或未被充分利用的具有診斷性的能夠幫助企業(yè)提高服務質量的信息資源 。 通過對服務補救整個過程的跟蹤 ， 管理者可發(fā)現(xiàn)服務系統(tǒng)中一系列亟待解決的問題 ， 并及時修正服務系統(tǒng)中的某些環(huán)節(jié) ， 進而使 “ 服務補救 ” 現(xiàn)象不再發(fā)生 。 關系營銷及其目標 ? 關系營銷本質上代表了一種典型的營銷轉變 ——由以獲取 /交易為中心到以保留 /關系為中心的轉變。關系營銷是一種理念，一種策略指南，它注意保持和改善現(xiàn)有顧客而不是獲得新顧客。 ? 關系營銷的基本目標是建立和維持一個對組織有益的有承諾的顧客基礎。為實現(xiàn)該目標，公司將關注于開發(fā)、維持和增強顧客關系。 關系營銷本質特征 ? 雙向溝通 —— 在關系營銷中 ， 溝通應該是雙向而非單向的 。 只有廣泛的信息交流和信息共享 ， 才可能使企業(yè)贏得各個利益相關者的支持與合作 。 ? 合作 —— 一般而言 ， 關系有兩種基本狀態(tài) ， 即對立和合作 。 只有通過合作才能實現(xiàn)協(xié)同 ， 因此合作是 “ 雙贏 ” 的基礎 。 ? 雙贏 —— 關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益 ， 而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益 。 ? 親密 —— 關系能否得到穩(wěn)定和發(fā)展 ， 情感因素也起著重要作用 。因此關系營銷不只是要實現(xiàn)物質利益的互惠 ， 還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足 。 ? 控制 —— 關系營銷要求建立專門的部門 ， 用以跟蹤顧客 、 分銷商 、 供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度 ， 由此了解關系的動態(tài)變化 ， 及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長因素 。 關系營銷與交易營銷比較 ? 交易營銷關注的是一次性交易 ， 關系營銷關注的是如何保持顧客； ? 交易營銷較少強調顧客服務 ， 而關系營銷則高度重視顧客服務 ，并藉顧客服務提高顧客滿意度 ， 培育顧客忠誠； ? 交易營銷往往只有少量的承諾 ， 關系營銷則有充分的顧客承諾； ? 交易營銷認為產(chǎn)品質量應是生產(chǎn)部門所關心的 ， 關系營銷則認為所有部門都應關心質量問題； ? 交易營銷不注重與顧客的長期聯(lián)系 ， 關系營銷的核心就在于發(fā)展與顧客的長期 、 穩(wěn)定關系 。 關系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關系 ， 而且擴大了營銷的視野 ， 它涉及的關系包含了企業(yè)與其所有利益相關者間所發(fā)生的所有關系 。 保留顧客策略模型 結構化聯(lián)系 優(yōu)秀服務 質量和價值 獎勵大小 和效率 捆綁和交 叉銷售 穩(wěn)定的 價格 持續(xù) 關系 人際 關系 顧客的社 會聯(lián)系 客戶親密 大規(guī)模 定制 聯(lián)合投資 預見 /革新 共享過程/設備 整合信 息系統(tǒng) 財務聯(lián)系 定制化聯(lián)系 社會聯(lián)系 保留策略層次 結構化聯(lián)系 優(yōu)質服務質 量和價值 保留顧客策略 ? 財務聯(lián)系 ——即大規(guī)模采購量下的低價格或給予與公司有長期生意往來的顧客的低價格。但這些策略并不一定會長期成功，除非它能幫助顧客建立起對服務中價值增加的感知。 ? 社會聯(lián)系 ——即營銷人員通過社會和人際關系與顧客建立長期關系。這種策略對于競爭對手來說比價格刺激更難模仿。 ? 定制化聯(lián)系 ——即通過對個別顧客情況的熟悉和發(fā)展適合每位顧客需要的“一對一”解決方案。定制化聯(lián)系并不意味著為滿足顧客需要而無休止地提供給他們解決方案和選擇，那只會使其為滿足需要而更辛苦。它的意思是，通過對個體需要施加小小的努力來提供定制化的服務。 ? 結構化聯(lián)系 ——即通過為顧客提供那些常常直接在服務交付系統(tǒng)中特別設計的服務形成的。該策略競爭對手最難模仿。 來自 中國最大的資料庫下載 謝謝！ 再見 來自 中國最大的資料庫下載 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:29:4810:29:4810:292/5/2023 10:29:48 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :29:4810:29Feb235Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:29:4810:29:4810:29Sunday, February 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :29:4810:29:48February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 5日星期日 上午 10時 29分 48秒 10:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 10時 29分 :29February 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 5日星期日 10時 29分 48秒 10:29:485 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 10時 29分 48秒 上午 10時 29分 10:29: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 5, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:29:4810:29:4810:292/5/2023 10:29:48 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :29:4810:29Feb235Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:29:4810:29:4810:29Sunday, February 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :29:4810:29:48February 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 10時 29分 48秒 10:29: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 10時 29分 :29February 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 5日星期日 10時 29分 48秒 10:29:485 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 29分 48秒 上午 10時 29分 10:29: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 5, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:29:4810:29:4810:292/5/2023 10:29:48 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :29:4810:29Feb235Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:29:4810:29:4810:29Sunday, February 5, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :29:4810:29:48February 5, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 5日星期日 上午 10時 29分 48秒 10:29: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 10時 29分 :29February 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 5日星期日 10時 29分 48秒 10:29:485 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 10時 29分 48秒 上午 10時 29分 10:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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