【正文】 鍵比例目標(biāo)值落在表中兩個數(shù)據(jù)之間時當(dāng)關(guān)鍵比例目標(biāo)值落在表中兩個數(shù)據(jù)之間時 ,選擇較大值選擇較大值n 選擇選擇 z = n 用用 z值計算出訂購量值計算出訂購量 :93報童模型小結(jié)報童模型小結(jié)n 報童模型可被應(yīng)用在如下情況下報童模型可被應(yīng)用在如下情況下 …n 存在單個訂貨存在單個訂貨 /產(chǎn)品產(chǎn)品 /補(bǔ)訂的機(jī)會補(bǔ)訂的機(jī)會 .n 需求不確定需求不確定 .n 存在存在 “太多太多 太少太少 ” 風(fēng)險風(fēng)險 :n 當(dāng)需求大于訂購量時當(dāng)需求大于訂購量時 , 會產(chǎn)生銷售損失會產(chǎn)生銷售損失 .n 當(dāng)需求小于訂購量時當(dāng)需求小于訂購量時 ,會產(chǎn)生庫存剩余會產(chǎn)生庫存剩余 .n 公司必須擁有一個包括期望需求和需求不確定性的需求模式公司必須擁有一個包括期望需求和需求不確定性的需求模式 .n 在正態(tài)分布中需求的不確定性是由標(biāo)準(zhǔn)偏差產(chǎn)生的在正態(tài)分布中需求的不確定性是由標(biāo)準(zhǔn)偏差產(chǎn)生的 . n 達(dá)到期望利潤最高的定購量時需求小于訂購量的概率等于關(guān)鍵比例達(dá)到期望利潤最高的定購量時需求小于訂購量的概率等于關(guān)鍵比例 :n 期望利潤最高的訂購量與期望利潤最高的訂購量與 ”太多太多 太少太少 ”問題的成本相平衡問題的成本相平衡 94 收入管理 :預(yù)訂限額和保留水平95實(shí)際問題? 位于 貝 爾 菲 的 費(fèi) 城 凱 悅酒店 .? 有 118國王 /女王 套房 .? 凱 悅提供 針對 非周末休 閑 游客的折扣價 rL=$159(低價 ).? 針對 商 務(wù) 旅行客人的正常價格 為 rH=$225(高價 ).? 客 戶對 低價房的需求很大 ..? 用 D表示 對 高價房的不確定需求 .– 假 設(shè) D 符合均 值 .? 假定大多數(shù)的高價房需求 產(chǎn) 生的 時間 非常接近 實(shí)際 的入住時間 .? 目 標(biāo) :– 控制售出的低價房的數(shù)量以達(dá)到期望收入最大化 .96收益管理決議? 預(yù)定限額指的是愿意以一定的價格或更低價格銷售的房間的數(shù)量 .? 保留水平指的是為一定的價格或更高價格預(yù)留的房間的數(shù)量 .? 以 Q代表愿支付高價的旅客的保留水平 .? 當(dāng)銷售低價位的票時 Q 就會起作用 .? 因為只有 2個水平的價格 ,那么低價預(yù)定限額的數(shù)量為 118–Q:– 低價銷售的票的數(shù)量不能超過 118Q因為要為高價旅客保留 (預(yù)留 )Q個座位 .0 118為高價旅客保留了 Q個座位 低價銷售的數(shù)量不能超過 118Q97與報童模式的聯(lián)系? 在不確定需求出現(xiàn)之前要作出單個決定 .? 存在過量成本 :– 如果 D Q就保留了太多的房間 (過度保留 )...– … 因此會有原本可以低價售出的房間空閑 .? 存在不足成本 :– 如果 D Q 所保留的房間就太少了 (保留不足 )…– … 因此原本可以高價售出的房間被低價售出了 .? 選擇 Q來平衡過剩成本和缺貨成本 .98最佳保留水平? 過量成本 :– 如果 D Q保留太多的房間 ,在 Q D房間上賺不到錢 .– 原本可以低價售出這些房間 ,因此 Co = rL.? 不足成本 :– 如果 D Q保留太少的房間 .– 有 D–Q個原本可以高價售出而被低價售出的房間房間 ,因此 Cu = rH rL? 最佳高價保留水平 :? 最佳低價預(yù)定限額 =118–Q*? 選擇最佳的高價保留水平是正確選擇過量成本和不足成本的報童模式問題 .99凱悅酒店案例? 關(guān)鍵比例 :? 均值為 :? 答案 :保留 24個房間作為高價客房 .對應(yīng)的低價客房限額為 11824 = 94個房間 .100相關(guān)計算? 有多少高價旅客會被拒絕預(yù)訂 ?– 期望 銷 售 損 失 =.? 有多少高價旅客會入住 ?– 期望 銷 售 =期望需求 –銷 售 損 失 ==? 有多少個座位會空 閑 ?– 期望剩余 庫 存 =Q –期望 銷 售 =24=.? 期望收入是多少 ?– $225x期望 銷 售 +$159x 預(yù) 定限 額 =$20,166.– 注 :不 進(jìn) 行收益管理的最差情況 為 $159x118=$18,762.101收益管理面臨的挑戰(zhàn) …? 需求預(yù)測 .– 預(yù)定系統(tǒng)會為預(yù)測提供大量的信息 ,然而季節(jié)性 ,特殊事件 ,價格變化 ,截斷問題等會影響預(yù)測 .? 動態(tài)決策 .? 可得能力的變動 :– 不同的航班 ,汽車租賃公司對出租車的控制能力 .? 團(tuán)體預(yù)訂 .? 有效的客戶細(xì)分 ?– 單程 –往返票 .– 周六晚居住的要求 .– 無退款 .– 提前訂購要求 .? 針對車和旅店的多程旅客 /多天預(yù)訂 :– 不是所有消費(fèi)者都只訂購一單位能力 (單程額航班 ,住一晚的房間 ).102 收 益 管理 :超額預(yù)訂103丑陋的現(xiàn)實(shí) :取消預(yù)訂和消費(fèi)者失約? 大約有 50%的預(yù)訂在一定程度上及時被取消 .? 在許多服務(wù)行業(yè)中 (汽車租賃 ,旅店 ,全價航空旅客 )取消預(yù)訂不需支付罰金 .? 問題 :– 如果旅客在最后一分鐘取消預(yù)訂或不出現(xiàn) ,公司將出現(xiàn)空閑的座位 (房間 ,車輛 ).? 解決方案 :– 超額預(yù)訂座位 (房間 ,車輛 ).? 風(fēng)險 :– 一些客戶在已預(yù)訂的情況下被拒絕登機(jī) .104凱悅問題? 對不出現(xiàn)客戶數(shù)量 (X )的預(yù)測符合均值 ..? 拒絕已預(yù)訂房間客戶的成本為 $350的罰款補(bǔ)償 .? 有多少個房間 (Y )應(yīng)被超額預(yù)訂 (超過其能力的額外預(yù)訂 )?? 報童模式設(shè)計 :– 當(dāng)失約數(shù)量不確定時作出單一決定 .– 不足成本 ,如果 X Y(超額預(yù)訂了不足數(shù)量的座位 ).– 過量成本 ,如果 X Y (超額預(yù)訂了太多的座位 ).105超額預(yù)訂解決方案? 不足成本 :– 如果 X Y,就可以多售出 XY個房間 …– … 保守來看 ,原本可以以低價售出這些房間 ,Cu = rL.? 過量成本 :– 如果 X Y,就需拒絕 Y X個客戶 …– … 產(chǎn)生過量成本每個客戶 Co = $350.? 最佳超額預(yù)定水平 :? 關(guān)鍵比例 :106最優(yōu)超額預(yù)訂均值為 ? 最優(yōu)超額預(yù)訂房間數(shù)量 Y=7.? 凱悅允許接受最多訂房量為 118+7個 .? 凱悅有 F(6)=%的可能性會回絕掉已經(jīng)預(yù)訂的消費(fèi)者 .107收益管理小結(jié)? 收益管理和超額預(yù)訂產(chǎn)生需求柔性 (供應(yīng)柔性不可能時 ).? 報童模式可以被用在 :– 面對不確定性時的個別決定 ..– 不足和過量的罰款 .? 提高收入的有力工具 :– 美國航空公司 3年的財務(wù)收益估算為 $ .– National汽車租賃 于 1993年面臨清算 ,但通過收益管理技巧情況得到改善 ..– Delta航空公司通過收益管理年收入增長 $300M(大約是 2023年收入的 2%)108案例：華盛頓歌劇院背景?美國最具專業(yè)水準(zhǔn)的歌劇院之一； ?1993－ 1994，發(fā)生財務(wù)虧損； ?管理人員決定將票價全面提高 5%，但由于失去一部分對 票價敏感的顧客，反而使得收入下降； ?歌劇院 60%的收入來自門票收入； ?歌劇院每季最多只能安排 7場演出； ?門票價格分三種：頭等票、二等票和三等票； ?星期五、星期六晚上的門票一般都能售空。非周末時間 的演出一般很難全部售空。歌劇院只能安排工作人員充當(dāng)臨時聽眾。109如何扭轉(zhuǎn) 199394 年虧損？?? 方案一：票價提高百分之五，但需求勢必下降，總收入甚至可能減少?? 方案二：增加演出場次，但受劇場演出時間限制，成功可能性很小110收入管理方案：?? 劇場的每一個座位都有顧客愿付的價值，現(xiàn)有的三種價格（ $47,$63,$85) 不能體現(xiàn)座位價值的多樣性?? 推出九種票價（ $29 $150), 少數(shù)票價比過去上漲近一倍，但有 660個座位的票價反而下降?? 平時和周末票價差異，使平時需求增加，周末需求平緩?? 199495 年度收入增長 9%，超過 90% 的座位售出111收益管理的成功案例?? 美洲航空公司依靠先進(jìn)的收 益 管理手段，每年增收 5億美元?? Marriott連鎖旅店首次使用收 益 管理系統(tǒng)的當(dāng)年即增收 1億美元?? National租車公司曾一度面臨破產(chǎn)，采用收入管理技術(shù)后， 18個月內(nèi)即扭虧為盈，達(dá)到 20%的增長率?? 加拿大廣播公司在實(shí)施收 益 管理的前兩周內(nèi)即增收 200萬美元112收益管理的潛力收 益 管理已成為未來最重要的商業(yè)策略，前景不可估量。 —— 摘自 《 華爾街日報 》113演講完畢，謝謝觀看！