【正文】 —— 摘自 《 華爾街日?qǐng)?bào) 》113演講完畢，謝謝觀看！。如何扭轉(zhuǎn) 199394 年虧損？?? 方案一：票價(jià)提高百分之五，但需求勢(shì)必下降，總收入甚至可能減少?? 方案二：增加演出場(chǎng)次，但受劇場(chǎng)演出時(shí)間限制，成功可能性很小110歌劇院只能安排工作人員充當(dāng)臨時(shí)聽(tīng)眾。?美國(guó)最具專業(yè)水準(zhǔn)的歌劇院之一； ?1993－ 1994，發(fā)生財(cái)務(wù)虧損； ?管理人員決定將票價(jià)全面提高 5%，但由于失去一部分對(duì) 票價(jià)敏感的顧客，反而使得收入下降； ?歌劇院 60%的收入來(lái)自門(mén)票收入； ?歌劇院每季最多只能安排 7場(chǎng)演出； ?門(mén)票價(jià)格分三種：頭等票、二等票和三等票； ?星期五、星期六晚上的門(mén)票一般都能售空。2%年面臨清算 ,但通過(guò)收益管理技巧情況得到改善 ..– Delta$ .– National汽車(chē)租賃 F(6)=%的可能性會(huì)回絕掉已經(jīng)預(yù)訂的消費(fèi)者 .Y=7.? 凱悅允許接受最多訂房量為 118+7最優(yōu)超額預(yù)訂均值為 .? 最佳超額預(yù)定水平 :? 關(guān)鍵比例 :106 產(chǎn)生過(guò)量成本每個(gè)客戶 …,就需拒絕 Y X原本可以以低價(jià)售出這些房間 ,XY個(gè)房間 …– …X Y(超額預(yù)訂了不足數(shù)量的座位 ).– 過(guò)量成本 (超過(guò)其能力的額外預(yù)訂 )?? 報(bào)童模式設(shè)計(jì) :– 當(dāng)失約數(shù)量不確定時(shí)作出單一決定 .– 不足成本 ,如果 Y )$350凱悅問(wèn)題? 對(duì)不出現(xiàn)客戶數(shù)量 (– 如果旅客在最后一分鐘取消預(yù)訂或不出現(xiàn) ,公司將出現(xiàn)空閑的座位 (房間 ,車(chē)輛 ).? 解決方案 :– 超額預(yù)訂座位 (房間 ,車(chē)輛 ).? 風(fēng)險(xiǎn) :– 一些客戶在已預(yù)訂的情況下被拒絕登機(jī) .104全價(jià)航空旅客 )取消預(yù)訂不需支付罰金 (汽車(chē)租賃 ,50%丑陋的現(xiàn)實(shí) : 收 益 管理 :超額預(yù)訂103往返票 .– 周六晚居住的要求 .– 無(wú)退款 .– 提前訂購(gòu)要求 .? 針對(duì)車(chē)和旅店的多程旅客 /多天預(yù)訂 :– 不是所有消費(fèi)者都只訂購(gòu)一單位能力 (單程額航班 ,住一晚的房間 ).102汽車(chē)租賃公司對(duì)出租車(chē)的控制能力 .? 團(tuán)體預(yù)訂 .? 有效的客戶細(xì)分 ?收益管理面臨的挑戰(zhàn) $18,762.101118$159$20,166.– 注 :$159期望 銷(xiāo) 售 .? 期望收入是多少 ?– $22524Q –=銷(xiāo) 售 損 失 ==.相關(guān)計(jì)算? 有多少高價(jià)旅客會(huì)被拒絕預(yù)訂 ?– 期望 銷(xiāo) 售 損 失 11824 = 94個(gè)房間 .100保留 24個(gè)房間作為高價(jià)客房 .凱悅酒店案例? 關(guān)鍵比例 :? 均值為 Q*? 選擇最佳的高價(jià)保留水平是正確選擇過(guò)量成本和不足成本的報(bào)童模式問(wèn)題 .99118Cu = rH rL個(gè)原本可以高價(jià)售出而被低價(jià)售出的房間房間 ,–因此 Co = rL.? 不足成本 :– 如果 D Q保留太多的房間 ,在 Q D最佳保留水平? 過(guò)量成本 :– 如果 來(lái)平衡過(guò)剩成本和缺貨成本 .98? 選擇 (保留不足 )...– …與報(bào)童模式的聯(lián)系? 在不確定需求出現(xiàn)之前要作出單個(gè)決定 .? 存在過(guò)量成本 :– 如果 D 97低價(jià)銷(xiāo)售的數(shù)量不能超過(guò) 118:– 低價(jià)銷(xiāo)售的票的數(shù)量不能超過(guò) 118Q.? 因?yàn)橹挥?2個(gè)水平的價(jià)格 ,那么低價(jià)預(yù)定限額的數(shù)量為 118以 Q– 假 設(shè) D 符合均 值 .? 假定大多數(shù)的高價(jià)房需求 產(chǎn) 生的 時(shí)間 非常接近 實(shí)際 的入住時(shí)間 .? 目 標(biāo) :– 控制售出的低價(jià)房的數(shù)量以達(dá)到期望收入最大化 ..? 客 戶對(duì) 低價(jià)房的需求很大 ..? 用 D$225.? 針對(duì) 商 務(wù) 旅行客人的正常價(jià)格 為 $159套房 .? 凱 悅提供 針對(duì) 非周末休 閑 游客的折扣價(jià) 的 費(fèi) 城 凱 悅酒店 .? 有 118 均值均值 = m = 3192。 Co = 11090 =20。 v = 90。3/2的的期望利潤(rùn)最大的訂購(gòu)量期望利潤(rùn)最大的訂購(gòu)量n 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) : p = 180。 Cu = 180110 = 70。 c = 110。3/2的的期望利潤(rùn)最大的訂購(gòu)量期望利潤(rùn)最大的訂購(gòu)量n 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) :n 經(jīng)驗(yàn)分布函數(shù)表經(jīng)驗(yàn)分布函數(shù)表 。每個(gè)單位訂貨風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡每個(gè)單位訂貨風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡n 多訂購(gòu)一個(gè)單位產(chǎn)品增加的庫(kù)存的機(jī)會(huì)多訂購(gòu)一個(gè)單位產(chǎn)品增加的庫(kù)存的機(jī)會(huì) …n 第第 Q個(gè)產(chǎn)品的期望損失個(gè)產(chǎn)品的期望損失 = Co x F(Q)n F(Q) = 需求的分布函數(shù)需求的分布函數(shù) = 需求小于等于需求小于等于 Q的概率的概率n … 但是多訂購(gòu)一個(gè)單位產(chǎn)品會(huì)降低缺貨的機(jī)會(huì)但是多訂購(gòu)一個(gè)單位產(chǎn)品會(huì)降低缺貨的機(jī)會(huì) :n 第第 Q個(gè)產(chǎn)品的期望收入個(gè)產(chǎn)品的期望收入 = Cu x (1F(Q))167?！疤偬?”“太多太多 ”期望利潤(rùn)最大化的訂購(gòu)量88經(jīng)驗(yàn)與正態(tài)需求分布經(jīng)驗(yàn)與正態(tài)需求分布經(jīng)驗(yàn)分布函數(shù) (菱形線 ) 和均值為 3192,標(biāo)準(zhǔn)差為 1181的正態(tài)分布函數(shù) (實(shí)線 )0 1000 2023 3000 4000 5000 6000訂購(gòu)量概率 .8786需求 ≤ 2400 的概率為 %，需求＞4000的概率為 %。 即： 2400＜ 需求 ≤ 4000? 正態(tài)分布預(yù)測(cè)：初步預(yù)測(cè)是 3200套，偏差大于 25%即需求≤ 2400 ，需求＞ 4000。= . 期望實(shí)際需求118132023690 =180。3/2歐耐爾歐耐爾 期望 A/F值 預(yù)測(cè)值 期望實(shí)際需求 = 實(shí)際需求標(biāo)準(zhǔn)差 =A/F的標(biāo)準(zhǔn)差 預(yù)測(cè)值 預(yù)測(cè) 實(shí)際需求 比率 A/F =84n 從預(yù)測(cè)從預(yù)測(cè) ,猜測(cè)等得出初始預(yù)測(cè)值猜測(cè)等得出初始預(yù)測(cè)值 . n 歐耐爾歐耐爾 Hammer 3/2 的初始預(yù)測(cè)值為的初始預(yù)測(cè)值為 3200 套套 .n 計(jì)算歷史數(shù)據(jù)的計(jì)算歷史數(shù)據(jù)的 A/F 比率比率 :n 確定正態(tài)標(biāo)準(zhǔn)分布的均值確定正態(tài)標(biāo)準(zhǔn)分布的均值 :n 確定正態(tài)分布的標(biāo)注差確定正態(tài)分布的標(biāo)注差 :應(yīng)用歷史應(yīng)用歷史 A/F指南指南n 所有正態(tài)分布函數(shù)都有所有正態(tài)分布函數(shù)都有 2個(gè)參數(shù)個(gè)參數(shù) , 均值均值 m 和標(biāo)準(zhǔn)偏差和標(biāo)準(zhǔn)偏差 s n 標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布中均值為標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布中均值為 0 ,標(biāo)準(zhǔn)差為標(biāo)準(zhǔn)差為 1.n 例如例如 :n 設(shè)定訂購(gòu)量為設(shè)定訂購(gòu)量為 Q , 正態(tài)需求預(yù)測(cè)的參數(shù)為正態(tài)需求預(yù)測(cè)的參數(shù)為 (m, s) .n 需求小于等于需求小于等于 Q的概率的概率 = 標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布值小于等于標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布值小于等于 Z的概率的概率 , 即即 n (以上是書(shū)寫(xiě)同一公式的兩種方法以上是書(shū)寫(xiě)同一公式的兩種方法 , 第一個(gè)公式可以由第一個(gè)公式可以由 Q計(jì)算出計(jì)算出 z ,第二個(gè)公式可以由第二個(gè)公式可以由 Z計(jì)算出計(jì)算出 Q .)n 在標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布函數(shù)表中查找正態(tài)標(biāo)準(zhǔn)值小于等于在標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布函數(shù)表中查找正態(tài)標(biāo)準(zhǔn)值小于等于 Z的概率的概率 .83 A/F 比率 Q F (Q )A/F 比率 Q F (Q )A/F 比率 Q F (Q ) 800 2592 3936 1184 2624 4000 1792 2752 4064 1792 3072 4160 1824 3104 4352 1888 3136 4544 2048 3264 4672 2144 3456 4800 2208 3680 4928 2304 3744 4992 2560 3808 5120 Q = A/F 比率乘以最初銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 3200 單位F (Q ) =需求小于或等于 Q的概率 81標(biāo)準(zhǔn)正態(tài)分布函數(shù)表 F(z)的一部分比率的 Hammer歐耐爾歐耐爾數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 產(chǎn)品描述 預(yù)測(cè) 實(shí)際需求 A/F 比率 * 排名 k 百分點(diǎn) **ZENZIP 2MM FULL 470 116 1 %ZEN 3/2 3190 1195 2 %ZEN 4/3 430 239 3 %WMS ELITE 3/2 650 364 4 %WMS HAMMER 3/2 FULL 6490 3673 5 %JR HAMMER 3/2 1220 721 6 %HEATWAVE 4/3 430 274 7 %ZEN 2MM S/S FULL 680 453 8 %EPIC 5/3 W/HD 120 83 9 %EPIC 4/3 1020 732 10 %WMS EPIC 2MM FULL 390 311 11 %ZEN FL 3/2 450 365 12 %EPIC 2MM S/S FULL 740 607 13 %ZENZIP 4/3