【正文】 8年引入形象設(shè)計(jì)，有了今天的 “ JTB ” 標(biāo)識。248。 羅森布魯斯 1983年成功開發(fā) READOUT系統(tǒng)，依靠該系統(tǒng)有效地積聚客戶，使 RT的機(jī)票銷量上升一倍，從一個(gè)地區(qū)性旅行社一躍成為全國性的旅行社。從而帶動(dòng)前后臺的發(fā)育，這就是 1986年自行開發(fā) VISION系統(tǒng)與 1988年開發(fā)的 RPEVISION系統(tǒng)， 成為全美五大旅行社之一。248。 美國運(yùn)通成為大旅行社，在很大程度上得益于 1880年建立的快遞業(yè)務(wù)；依靠快遞業(yè)務(wù)建立起一張集聚客戶的營銷網(wǎng)絡(luò)，這張網(wǎng)絡(luò)在 19世紀(jì)末已經(jīng)覆蓋美國 19個(gè)州，擁有 4000個(gè)辦事處。美國運(yùn)通依靠網(wǎng)絡(luò)，發(fā)行旅行支票；并依靠旅行支票現(xiàn)金流量的優(yōu)勢，快速整合旅游服務(wù)與產(chǎn)品資源。39和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD六、 中國未來大旅行社可能的發(fā)展路徑－－形成中國未來大旅行社只能從銷售網(wǎng)絡(luò)起步 。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 國外的大型旅行社有生成三種模式，第一種是與產(chǎn)品公司互動(dòng)發(fā)展，形成大型旅行社，第二種是旅行社整合旅游價(jià)值鏈，打通旅游擴(kuò)張形成大型旅行社，如 JTB等，第三種是外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)嫁接旅游，孕育形成大型旅行社，如美國 AAA協(xié)會(huì)、美國運(yùn)通、 Travel V等。這三種模式是隨著旅游業(yè)的發(fā)展順次產(chǎn)生的。在現(xiàn)代旅游產(chǎn)生的初期，首先出現(xiàn)的大旅行社是與產(chǎn)品公司互動(dòng)發(fā)展生成的，它是旅游產(chǎn)品分銷商的概念，此階段能作大的只能是批發(fā)商。隨著旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展，各相關(guān)要素的齊備，才會(huì)出現(xiàn)旅行社通過整合旅游價(jià)值鏈而作大，形成大型旅行社的現(xiàn)象。也才使外行業(yè)網(wǎng)絡(luò)靠其對客戶的掌控嫁接旅游資源，提供旅游服務(wù)，孕育形成大型旅行社成為可能。，248。 由于中國現(xiàn)在還沒有形成大型的產(chǎn)品公司，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代關(guān)于資源的信息獲取將越來越便利，旅游個(gè)性化的趨勢也使得旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化越來越難。這就使得現(xiàn)有旅行社不可能通過定位于批發(fā)商，依靠分銷旅游產(chǎn)品確立在行業(yè)內(nèi)的地位，成長為大旅行社。248。 而國外的大旅行社已經(jīng)進(jìn)入中國，同時(shí)國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外也已經(jīng)具有了一批資源整合能力極強(qiáng)的企業(yè)。這就使得國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外具有資源整合能力的企業(yè)有可能通過形成與國外高端客源對接的接待網(wǎng)絡(luò)和與國外成型產(chǎn)品對接的銷售網(wǎng)絡(luò)最終發(fā)育成大型的旅行社。248。 在現(xiàn)狀中，交通業(yè)正在急劇變革，高端住宿業(yè)被外資壟斷，而多數(shù)旅游吸引物資源條塊分割，產(chǎn)權(quán)混亂，地方保護(hù)嚴(yán)重，情況復(fù)雜；在這種情況下，從整合接待網(wǎng)絡(luò)入手難度巨大。248。 因而中國的大型旅行社的形成只能嘗試從銷售網(wǎng)絡(luò)起步。而中國高端旅游客戶集中于少數(shù)大城市的現(xiàn)實(shí)也使得這條路徑有可能走通。40和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD七、 中國旅行社業(yè)未來可能的競爭格局－－國內(nèi)必然要形成一批綜合性旅行社；中國旅行社業(yè)未來將形成大型企業(yè)壟斷競爭的的格局。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 國內(nèi)必然要形成一批綜合性旅行社：國外只有為數(shù)極少的巨無霸才出境、入境、國內(nèi)游什么都做，大多數(shù)旅行社不是作入境的，就是作出境的。而在產(chǎn)品銷售上有組團(tuán)社和代理社之別，前后臺是體制外的分離。而中國的現(xiàn)行政策規(guī)定出入境之間是掛鉤的，只有經(jīng)營入境業(yè)務(wù)的旅行社才能經(jīng)營出境業(yè)務(wù)，以入定出，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面經(jīng)營出入境業(yè)務(wù)。同時(shí)由于旅游產(chǎn)品研發(fā)和銷售上沒有形成定位明確，功能齊備的業(yè)務(wù)單元和網(wǎng)絡(luò)，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面發(fā)育功能，即要兼組團(tuán)社與代理社于一身，通過發(fā)育代理社功能，即銷售功能來促進(jìn)組團(tuán)社功能，即接待服務(wù)功能的發(fā)育；同時(shí)通過組團(tuán)社功能的發(fā)育增強(qiáng)發(fā)育代理社功能的能力。如此，在中國旅行社的成長過程中必然要形成一批綜合性旅行社。248。 中國旅行社業(yè)未來將形成大型企業(yè)壟斷競爭的的格局：由于我國到目前為止沒有形成公共信息平臺，而且由于航空和旅游資源的分部門管理，短期內(nèi)形成自己的 GDS系統(tǒng)的可能性比較小，而在國外，完備的 GDS系統(tǒng)是中小旅行社存在的基礎(chǔ)條件。中國最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng)，在中國社會(huì)誠信問題的不可能短期解決的情況下，沒有資產(chǎn)為紐帶，旅行社之間長期真誠合作的可能性不大。這就使得不依附于大型旅行社，不依附于大型銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的中小旅行社在信息時(shí)代不可能得到系統(tǒng)的信息和服務(wù)，失去生存的空間，最終中小旅行社必然要投靠到大型社的銷售網(wǎng)絡(luò)中，并且靠資產(chǎn)等紐帶相聯(lián)系，整個(gè)產(chǎn)業(yè)形成若干大型企業(yè)壟斷競爭的局面。 41和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社是國內(nèi)旅游第一大社，從構(gòu)建 IT支持下的全國性零售網(wǎng)絡(luò)入手，廣泛而深入地積聚顧客；依靠大規(guī)?？土?，促進(jìn)內(nèi)部分工體系 “ 結(jié)構(gòu)性 ” 深化，提高了整體運(yùn)行效率；進(jìn)一步集聚 “ 下端顧客群 ” ，整合 “ 上端旅游資源 ” ，打通價(jià)值鏈。 248。 上海春秋旅行社是目前是國內(nèi)旅游第一大社，資產(chǎn)和營業(yè)收入每年平均以 60%的幅度增長，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)收入 10億元人民幣，以國內(nèi)公民旅游的散客市場為主，業(yè)務(wù)涉及旅游、會(huì)議、展覽、商務(wù)、房地產(chǎn)、貿(mào)易和運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)。248。 90年代初期，春秋旅行社從英國請來專家，幫助構(gòu)建了 IT支持下的全國性零售網(wǎng)絡(luò)；并采取滾動(dòng)發(fā)展的策略，逐漸向各省市推進(jìn)；目前在全國建立分支社達(dá)到 60家，其中 “ 全資 ” 分支社 22家，全國性零售端點(diǎn)已達(dá) 3000多家；隨著各省對本地區(qū)旅游市場的進(jìn)一步開放，春秋旅行社著手對各省旅游市場進(jìn)一步的開拓與挖掘，更加廣泛而深入地積聚顧客。248。 春秋旅行社依靠大量的零售端點(diǎn)，集聚大規(guī)?？土?，從而促進(jìn)了內(nèi)部分工協(xié)作體系的深化，實(shí)現(xiàn)了旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)和零售環(huán)節(jié)的分離；進(jìn)而把旅行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購和批發(fā)環(huán)節(jié)，從原有旅行社的職能中獨(dú)立出來；節(jié)約了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本，同時(shí)改進(jìn)了產(chǎn)品的質(zhì)量；實(shí)現(xiàn)了從 “ 分散經(jīng)營 ” 到 “ 集約經(jīng)營 ” 的轉(zhuǎn)化。248。 隨著春秋旅行社營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，集聚資源的能力不斷提高；從而，與旅游景點(diǎn)公園、航空公司和酒店等企業(yè)進(jìn)行議價(jià)的能力不斷提高，加上信息系統(tǒng)能力，促使春秋旅行社大規(guī)模整合外部營銷網(wǎng)絡(luò)資源；有將近 400家旅行社與春秋社聯(lián)網(wǎng)，代理春秋社的產(chǎn)品，并統(tǒng)一使用 “ 春之旅 ” 的品牌。緊接著春秋旅行社在大規(guī)模控制 “ 下端顧客群 ” 之后，開始反向控制 “ 上端資源 ” ； 1998年，春秋社大規(guī)模整合上端旅游交通資源，進(jìn)入包機(jī)、包輪船、包專列市場，打通了旅游價(jià)值鏈。42和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社《積聚顧客方式示意圖》春秋聯(lián)合體供應(yīng)商 客戶規(guī)模基礎(chǔ)上的低價(jià)產(chǎn)品 導(dǎo)游管理為代表的高水平服務(wù)統(tǒng)一品牌總公司 全資子公司 分 社 聯(lián)網(wǎng)代理商43和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅國際旅行社股份有限公司是國內(nèi)最具有創(chuàng)新精神的旅行社。在品牌運(yùn)作的支持下，立足廣州，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個(gè)批發(fā)品牌，以特許經(jīng)營、行業(yè)外網(wǎng)絡(luò)嫁接等方式穩(wěn)步鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，步步為營，向全國擴(kuò)張。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 廣之旅成立于 1980年，是國內(nèi)最具有創(chuàng)新精神的旅行社。在全國首先導(dǎo)入 CI概念，創(chuàng)立 “ 廣之旅” 旅游品牌，被業(yè)內(nèi)稱之為 “ 廣之旅效應(yīng) ” ；品牌運(yùn)作使廣之旅得以在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系上實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。在全國首創(chuàng)旅游服務(wù)質(zhì)量保證金制度，現(xiàn)已被國家旅游局在全國推廣；國家允許外資進(jìn)入旅行社行業(yè)，廣之旅就成立了第一家合資旅行社 — — 康泰國旅； 率先在國內(nèi)推出網(wǎng)上報(bào)名參團(tuán)、網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)。248。 特色產(chǎn)品與服務(wù)：在特種旅游上形成特色吸引客戶的同時(shí)，以客戶俱樂部的服務(wù)形式有效留住客戶。如自駕車旅游、學(xué)子旅游、聯(lián)緣旅游、長者旅游等俱樂部，有效地降低了媒體廣告的資金投入， 聚集了一大批穩(wěn)定的客戶。248。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：在擁有了豐富產(chǎn)品和服務(wù)的前提下，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個(gè)批發(fā)品牌，通過輸出品牌，以特許經(jīng)營等方式實(shí)現(xiàn)對其他旅行社的兼并、控股，構(gòu)建批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，拓展市場空間；加盟的旅行社在路線、價(jià)格、服務(wù)、管理、經(jīng)營等方面嚴(yán)格按照廣之旅的企業(yè)模式進(jìn)行運(yùn)作，與廣之旅共享股份、網(wǎng)絡(luò)等資源；與廣東郵政聯(lián)合推出 “ 郵政廣之旅 ” ，使廣之旅的旅游產(chǎn)品銷售進(jìn)入廣東郵政的物流網(wǎng)絡(luò)。 物理的網(wǎng)絡(luò)輔助以 1999年開通的 “ 廣州旅行熱線 ” ，構(gòu)造出了完整的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。248。 目前廣之旅還只是一家區(qū)域性公司，但是，廣東作為一個(gè)旅游大省，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)營旅行社的環(huán)境相對于中國其他地區(qū)明顯要好，因此，廣之旅能夠由廣州市而珠江三角洲，進(jìn)而仰仗品牌優(yōu)勢、經(jīng)營管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和特色產(chǎn)品，向全國進(jìn)行擴(kuò)張，這種步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，階段性擴(kuò)張的戰(zhàn)略是完全可以實(shí)現(xiàn)的。44和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅《經(jīng)營模式示意圖》廣之旅供應(yīng)商 客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)特色產(chǎn)品與服務(wù)品牌運(yùn)作總公司 廣州市 珠三角 其他地區(qū)45和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程在環(huán)境的變化中，總能夠及時(shí)地調(diào)整戰(zhàn)略，并且基于戰(zhàn)略整合人才，在戰(zhàn)略和人才支撐下整合資源，不斷開辟新的發(fā)展機(jī)會(huì)，尋找生存模式的變通。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 攜程是第一家吸納國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)投資成立的高科技旅游服務(wù)公司，市場定位主要是自助游和商務(wù)游。是我國目前最大的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，在北京、上海、廣州、香港和美國硅谷設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，員工超過 200人。攜程網(wǎng)提供近 1000家酒店、所有國內(nèi)航線和大部分國際航線 1500條旅行航線的預(yù)訂服務(wù)，還有五大洲 10000多個(gè)景點(diǎn)及相關(guān)住宿餐飲娛樂情況的介紹。248。 攜程初期定位于專門為旅行者、旅行團(tuán)體和旅游相關(guān)行業(yè)提供網(wǎng)上旅游服務(wù)。但當(dāng)其意識到互聯(lián)網(wǎng)作為一種技術(shù)，只能根置于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，讓技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，才能超越傳統(tǒng)企業(yè)時(shí)，發(fā)展戰(zhàn)略就演變?yōu)楝F(xiàn)代化的商務(wù)旅行中介服務(wù)企業(yè)，即應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)等高技術(shù)來做一個(gè)旅游服務(wù)公司。248。 基于戰(zhàn)略的聚集人才策略：攜程在發(fā)展過程中，一直根據(jù)自己的業(yè)務(wù)變化，吸引傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)秀人才加盟。凝聚了一大批優(yōu)秀的旅游專業(yè)人才和技術(shù)人才。 2023年 3月北京商之行公關(guān)經(jīng)理以上的管理層全部跳槽到攜程，商之行總經(jīng)理在攜程各分公司建立了很好的銷售隊(duì)伍和渠道。 LOHOO實(shí)際操作人趙利 2023年 5月加盟攜程。新人員的加盟總能給攜程的業(yè)務(wù)帶來質(zhì)的飛躍。也為資源整合和運(yùn)營創(chuàng)造了條件。248。 基于戰(zhàn)略的收購策略：攜程在發(fā)展過程中，一直根據(jù)自己的戰(zhàn)略通過資本運(yùn)營的方式整合資源。2023年 10月，攜程收購全國最大的酒店預(yù)訂中心 —— 現(xiàn)代運(yùn)通公司，標(biāo)志著發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，由互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)化為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的投資者和經(jīng)營者，變網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。248。 基于戰(zhàn)略的長期盈利策略：攜程每月交易量達(dá) 4000萬就能夠盈利，并將成為國內(nèi)第一家憑借網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)盈利的旅行服務(wù)公司。但是攜程并不追求短期的獲利，而是關(guān)注于核心競爭力的鍛造，希望在此基礎(chǔ)上獲得系統(tǒng)、持續(xù)、規(guī)模的盈利。46和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程《戰(zhàn)略落地示意圖》根據(jù)對環(huán)境變化的認(rèn)識的戰(zhàn)略調(diào)整客戶基于戰(zhàn)略的長期盈利策略基于戰(zhàn)略的收購策略基于戰(zhàn)略的聚集人才策略攜程網(wǎng)站 Call center 旅游服務(wù)公司 ………供應(yīng)商第四部分 基于旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的 核心 命題二、打通中青旅 主業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵三、尋找中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的突破口四、中青旅戰(zhàn)略發(fā)展路徑五、建立中青旅經(jīng)營模式的切入點(diǎn)機(jī)密48和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第四部分 基于旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略一、 中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的核心命題 －－ 中青旅正面臨著系統(tǒng)的突破；如何適應(yīng)未來的變化，作出整體統(tǒng)一的選擇？說到底就是確立中青旅的價(jià)值立場，確立企業(yè)的使命，并從集聚顧客入手， 打通旅游主業(yè)的價(jià)值鏈。248。 中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的基本命題就是，如何順應(yīng)旅游產(chǎn)業(yè)與旅行社發(fā)展的基本規(guī)律，以及未來可能的變化趨勢，作出整體統(tǒng)一的選擇。中青旅如何 “整體統(tǒng)一 ”地走向未來，最根本的選擇就是 “中青旅的使命 ”，要從根本上明確 “中青旅要發(fā)展成為一個(gè)什么樣的企業(yè)？ ” 有關(guān) “ 企業(yè)使命 ” ，本質(zhì)上不可能基于 “ 未來的事實(shí) ” ，只能基于 “ 現(xiàn)實(shí)的價(jià)值 ” ；換言之，取決于中青旅領(lǐng)導(dǎo)階層的 “ 主觀意志 ”，以及全體員工的 “ 共同承諾 ” 或 “ 心理契約 ” ，構(gòu)成中青旅的 “ 共同愿景 ” 。248。 從中青旅 “ 企業(yè)家精神 ” 的研究中可以得知，中青旅決意要成為中國旅游產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖；那么，面向未來的共同選擇，只能是立足于旅游主業(yè)，加快對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性資源的整合，打通旅游主業(yè)的價(jià)值鏈，確立在中國旅游產(chǎn)業(yè)中不可替代的競爭地位，確立與外國旅游相關(guān)企業(yè) “ 對等合作 ” 的地位?，F(xiàn)實(shí)已經(jīng)不是企業(yè)之間產(chǎn)品的競爭，也不是企業(yè)之間的競爭；而是龍頭企業(yè)之間圍繞著價(jià)值鏈的整合展開的競爭；所謂 “ 基于價(jià)值鏈的競爭 ” ?？紤]到旅游業(yè)的規(guī)模經(jīng)營的特性，事情更是這樣。248。 順應(yīng)旅游業(yè) “ 垂直分工 ” 規(guī)律，打通旅游主業(yè)的價(jià)值鏈，說到底就是控制兩頭，或掌控終端顧客群，或掌控高端旅游資源。依據(jù)旅游企業(yè)的核心價(jià)值理念或顧客導(dǎo)向的價(jià)值理念，在目前的情況下，打通價(jià)值鏈就必須從大規(guī)模集聚顧客開始，必須學(xué)會(huì)應(yīng)用最有效的方式方法去積聚顧客