【正文】 中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的基本命題就是，如何順應(yīng)旅游產(chǎn)業(yè)與旅行社發(fā)展的基本規(guī)律，以及未來可能的變化趨勢，作出整體統(tǒng)一的選擇。但當(dāng)其意識到互聯(lián)網(wǎng)作為一種技術(shù)，只能根置于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，讓技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，才能超越傳統(tǒng)企業(yè)時，發(fā)展戰(zhàn)略就演變?yōu)楝F(xiàn)代化的商務(wù)旅行中介服務(wù)企業(yè)，即應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)等高技術(shù)來做一個旅游服務(wù)公司。在全國首創(chuàng)旅游服務(wù)質(zhì)量保證金制度，現(xiàn)已被國家旅游局在全國推廣；國家允許外資進(jìn)入旅行社行業(yè)，廣之旅就成立了第一家合資旅行社 — — 康泰國旅； 率先在國內(nèi)推出網(wǎng)上報名參團(tuán)、網(wǎng)上結(jié)算服務(wù)。這就使得不依附于大型旅行社，不依附于大型銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的中小旅行社在信息時代不可能得到系統(tǒng)的信息和服務(wù)，失去生存的空間，最終中小旅行社必然要投靠到大型社的銷售網(wǎng)絡(luò)中，并且靠資產(chǎn)等紐帶相聯(lián)系，整個產(chǎn)業(yè)形成若干大型企業(yè)壟斷競爭的局面。這就使得國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外具有資源整合能力的企業(yè)有可能通過形成與國外高端客源對接的接待網(wǎng)絡(luò)和與國外成型產(chǎn)品對接的銷售網(wǎng)絡(luò)最終發(fā)育成大型的旅行社。從而帶動前后臺的發(fā)育，這就是 1986年自行開發(fā) VISION系統(tǒng)與 1988年開發(fā)的 RPEVISION系統(tǒng)， 成為全美五大旅行社之一。 盈利模式， 首先為美國以外的國家和地區(qū)持有運(yùn)通卡的美國人提供延伸服務(wù)，如商務(wù)旅游服務(wù)；為此，與當(dāng)?shù)氐穆眯衅髽I(yè)結(jié)成同盟或兼并當(dāng)?shù)氐穆眯猩纾瑸檫\(yùn)通所聯(lián)系的商務(wù)旅客提供支持性服務(wù)；進(jìn)一步兼并當(dāng)?shù)芈眯挟a(chǎn)品的經(jīng)營商；最后在當(dāng)?shù)匕l(fā)展運(yùn)通卡的用戶。從而使其一方面能及時向客戶報告有關(guān)旅費(fèi)支出情況；另一方面又能掌握有關(guān)服務(wù)供應(yīng)商（如航空公司）的預(yù)定交易數(shù)量，從而支持談判，獲得較低的價格。 世界頂尖級的旅行社，都有顧客導(dǎo)向的基本價值理念。老牌旅行社的發(fā)展，面臨的是觀念和機(jī)制更新問題；新興旅行社的發(fā)展，面臨的是資源與規(guī)模上的障礙。 ⑶ 1996年之后的不斷調(diào)整階段。 28和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史八、 中國旅游業(yè)的發(fā)展歷程 －－ 由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，國家對旅游的不提倡、不支持、不鼓勵的三不政策；大約從 70年代末開始，中國旅游業(yè)進(jìn)入了黃金發(fā)展時期，旅行社業(yè)急劇增加。248。 這些企業(yè)通過 國際一體化進(jìn)程，迅速擴(kuò)大規(guī)模，進(jìn)而 從規(guī)模的急劇擴(kuò)張中獲得了盈利能力和資源整合能力，獲得強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。248。旅行代理業(yè)務(wù)越來越集中于少數(shù) “ 連鎖經(jīng)營 ”的大代理商。航空交通技術(shù)的發(fā)展，特別是噴氣式飛機(jī)的誕生，刺激了廉價旅游度假的需求；同時航空公司更愿意通過旅行代理商代售機(jī)票；包價旅游產(chǎn)品的出現(xiàn)等。21和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史三、歐美旅行社垂直分工 的內(nèi)在機(jī)制 －－ 隨著旅游市場需求的增長，產(chǎn)生了方便銷售的 “ 包價產(chǎn)品 ”；從而，有了市場營銷的要求和零售代理的要求，促進(jìn)了旅游批發(fā)經(jīng)營商的產(chǎn)生；又進(jìn)一步刺激旅游市場的發(fā)展。今天，全世界已經(jīng)形成由數(shù)萬家旅行社組成的龐大的世界性旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。248。 更為嚴(yán)重的是，具有整合能力的投資部門流離于主業(yè)之外，尚未與旅行主業(yè)融合；而公司主業(yè)內(nèi)部具有大旅行社理念的整合人才隊伍正在發(fā)育和成長之中，目前還缺乏對系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)的部門和能力248。248。 一些旅行社 將與國外大公司對等合作，完成業(yè)務(wù)對接、以及優(yōu)勢互補(bǔ)，經(jīng)過一系列收購兼并，完成產(chǎn)業(yè)升級，逐漸形成大規(guī)模的集團(tuán)化運(yùn)作，形成品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品組合優(yōu)勢與推廣銷售優(yōu)勢，以及綜合服務(wù)優(yōu)勢。這是一個令中國旅游企業(yè)十分尷尬而困惑的難題?？梢钥隙?， “ 與狼共舞 ” 必將使中國的旅游企業(yè)強(qiáng)盛起來，其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)可以證明這一點(diǎn)。248。9和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第一部分 中青旅的歷史與現(xiàn)狀 六、 中青旅優(yōu)勢面臨轉(zhuǎn)化 －－中青旅以往積累的 “ 要素資源與基礎(chǔ)條件 ” ，已經(jīng)使中青旅在現(xiàn)實(shí)的競爭中處于有利的地位；假如環(huán)境不發(fā)生突變，中青旅完全能夠成為旅游企業(yè)領(lǐng)袖；中國加入 WTO ，任何企業(yè)都不能單純地依靠已經(jīng)獲得的競爭資源與條件走向未來。 還有多元投資所形成的 資源布局， 支撐或彌補(bǔ)了主業(yè)變革所帶來的暫時利潤損失。7和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第一部分 中青旅的歷史與現(xiàn)狀 四、中青旅的優(yōu)勢資源－－中青旅經(jīng)過這些年艱苦卓越的努力，積累了諸多優(yōu)勢資源，包括合作伙伴關(guān)系資源、客戶資源、地接網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源、資本資源、人力資源，以及 資源聚合能力 。 “ 旅游資源個人化 ” 實(shí)際上已經(jīng)成為中國旅游行業(yè)的一大 “ 特色 ”；個體習(xí)性一旦形成是很難予以根本打破的。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.機(jī)密 青旅控股股份有限公司中青旅發(fā)展戰(zhàn)略研究報告（演示報告）（ 2023年４月 1日 北京）1和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD特別聲明本演示報告 僅供青旅控股集團(tuán)公司內(nèi)部使用；未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限責(zé)任公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。6和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第一部分 中青旅的歷史與現(xiàn)狀三、中青旅 市場化后的變革 －－整個行業(yè)的個體習(xí)性，使任何有作為的企業(yè)都無法抗拒或難以改變；迫使中青旅在市場化的進(jìn)程中，不得不在組織層次上繼續(xù)保留 “ 利益小主體 ” 的格局；并企圖借助于資本運(yùn)作的杠桿予以打破，成效甚微。然而，這些資源并沒有整合為 “ 結(jié)構(gòu)性能力 ” ，還只是停留在 “ 資源要素形態(tài) ” 上。8和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第一部分 中青旅的歷史與現(xiàn)狀 五、中青旅的競爭基礎(chǔ)－－中青旅經(jīng)過這些年艱苦卓越的努力，尤其在不斷深化內(nèi)部改革過程中，獲得了諸多優(yōu)勢條件，確立起相應(yīng)的競爭基礎(chǔ)，包括 制度優(yōu)勢、 企業(yè)家精神、 創(chuàng)新精神，以及企業(yè)文化等等。248。 從中國旅游業(yè)形成的歷史看，由于國家性壟斷，中國旅游產(chǎn)業(yè)或大型國營旅行社并不是從國內(nèi)旅游起步的，而是從入境游開始的。248。248。 另外一些旅行社 將被外國公司直接收購，成為外國公司全球一體化布局不可分割的組成部分，并靠個性化服務(wù)能力獲取高端客戶的超額利潤。 中青旅各分子公司之間沒有形成業(yè)務(wù)有效協(xié)同的機(jī)制，更談不上形成統(tǒng)一的事業(yè)結(jié)構(gòu)， “ 大而全，小而全 ” 的實(shí)際狀況使得規(guī)模效益的追求很難形成效益規(guī)模。 這些因素決定了中青旅要深化主業(yè)結(jié)構(gòu)，構(gòu)造持續(xù)競爭能力還任重而道遠(yuǎn)。 18世紀(jì)中葉發(fā)生在英國的工業(yè)革命，也改變了世界范圍內(nèi)旅行和旅游的發(fā)展方向，集中表現(xiàn)在四個方面：（ 1）隨著生產(chǎn)力的迅速發(fā)展和社會財富的急劇增加，有產(chǎn)階級的規(guī)模擴(kuò)大，他們具備了外出旅游的經(jīng)濟(jì)條件。20和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史二、旅行社業(yè)的分工體系－－ 各國旅行社行業(yè)發(fā)展水平和經(jīng)營環(huán)境的不同，世界各國旅行社行業(yè)分工狀況存在著較大的差異，美國的分工基本上是由旅行社主導(dǎo)的，很自然形成垂直分工體系。我國一直按接待客源的不同堅持水平分工，導(dǎo)致行業(yè)競爭局面的混亂。23和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史四、歐美旅行社業(yè)橫向一體化進(jìn)程 ―― 零售旅行代理商之間的一體化主要表現(xiàn)為大型企業(yè)的連鎖經(jīng)營和中小型企業(yè)的聯(lián)合經(jīng)營；旅游批發(fā)經(jīng)營商之間的一體化主要表現(xiàn)為企業(yè)之間的收購與合并。 “ 小旅行代理商 ” 的出路只有兩條，或加盟 “ 聯(lián)營組織 ” ，或申請連鎖店的特殊經(jīng)營權(quán)，否則不能與大型連鎖企業(yè)相匹敵。 縱向一體化的一個主要原因，是節(jié)約市場交易費(fèi)用。26和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史七、一體化進(jìn)程中的三點(diǎn)啟示 －－１、旅行社業(yè)必然追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，２、市場經(jīng)濟(jì)條件下旅行社行業(yè)必然將形成垂直分工體 ，３、大旅行社一定是以自己為龍頭，推動一體化進(jìn)程，掌控旅游價值鏈 。 中青旅未來應(yīng)該順應(yīng)旅行社行業(yè)的發(fā)展趨勢和內(nèi)在要求，在現(xiàn)有水平分工的基礎(chǔ)上，加快垂直分工的進(jìn)程。248。取消原來三類旅行社的規(guī)定，將我國旅行社劃分為國際旅行社和國內(nèi)旅行社。30和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀－－ 旅行社數(shù)量增加趨勢圖17425249866222732689930100020233000400050006000700080009000100001987 1996 1997 1998 1999 2023旅行社總數(shù)31和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀 －－ 旅行社營業(yè)收入總額圖01002003004005001996 1997 1998 1999 2023營業(yè)收入總額32和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第二部分 旅行社業(yè)發(fā)展歷史九、中國旅行社業(yè)的現(xiàn)狀 －－ 國內(nèi)三大旅行社歷年市場總占有率示意圖第三部分 成功旅行社的核心競爭力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、國際成功旅行社的核心競爭力二、國際成功旅行社的核心理念三、 國際成功旅行社的信息系統(tǒng)四、國際成功旅行社的經(jīng)營模式五、國際成功旅行社成長路徑六、中國未來大旅行社可能的發(fā)展路徑七、中國旅行社業(yè)未來可能的競爭格局八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑機(jī)密34和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力一、國際成功旅行社的核心競爭力－－ 基本模式趨同，這就是 “有效集聚客戶資源 — 提供優(yōu)質(zhì)或滿意的服務(wù) — 深化與客戶的聯(lián)系 ”；并運(yùn)用 IT技術(shù)， 處理 “需求個性化與經(jīng)營規(guī)?；?”的矛盾；按掌控旅游價值鏈的要求， “抓兩頭，帶中間 ”，最終確立起 “大規(guī)模經(jīng)營的壟斷競爭地位 ”。 日本 JTB公司 的最高理念是， “ 讓每一個游客方便又放心地與 JTB接觸， JTB為每一位顧客提供愉快、安全和滿意的旅游，籍以回報顧客對我們的信任 ” 。反過來保證向客戶提供低廉的產(chǎn)品開發(fā) USERVISION系統(tǒng)，使得聯(lián)機(jī)客戶也能夠在 24小時內(nèi)獲得其在旅行費(fèi)用支出方面的最新信息，極大方便了客戶經(jīng)營決策開發(fā) ULTRAVISION系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對預(yù)定交易信息的同步報告，從而進(jìn)一步提高了公司的服務(wù)質(zhì)量1983年1986年1987年1989年37和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力四、國際成功旅行社的經(jīng)營模式－－美國運(yùn)通旅行社的經(jīng)營模式的基本要素是，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位，充分利用旅行支票，以及后來的信用卡建立起來的優(yōu)勢，順利嫁接旅游產(chǎn)業(yè)，集聚客戶資源；進(jìn)而，進(jìn)一步擴(kuò)大信用卡的優(yōu)勢資源，獲取 資本現(xiàn)金流上的收益。運(yùn)通掙錢的領(lǐng)域不只是“ 旅游服務(wù) ” ，還有利用信用卡上的現(xiàn)金流，每天大約有 60億美元，獲取資本現(xiàn)金流上的收益。248。248。 41和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社是國內(nèi)旅游第一大社，從構(gòu)建 IT支持下的全國性零售網(wǎng)絡(luò)入手，廣泛而深入地積聚顧客；依靠大規(guī)?？土?，促進(jìn)內(nèi)部分工體系 “ 結(jié)構(gòu)性 ” 深化，提高了整體運(yùn)行效率；進(jìn)一步集聚 “ 下端顧客群 ” ，整合 “ 上端旅游資源 ” ，打通價值鏈。248。248。中青旅如何 “整體統(tǒng)一 ”地走向未來，最根本的選擇就是 “中青旅的使命 ”，要從根本上明確 “中青旅要發(fā)展成為一個什么樣的企業(yè)？ ” 有關(guān) “ 企業(yè)使命 ” ，本質(zhì)上不可能基于 “ 未來的事實(shí) ” ，只能基于 “ 現(xiàn)實(shí)的價值 ” ；換言之，取決于中青旅領(lǐng)導(dǎo)階層的 “ 主觀意志 ”，以及全體員工的 “ 共同承諾 ” 或 “ 心理契約 ” ，構(gòu)成中青旅的 “ 共同愿景 ” 。248。 攜程初期定位于專門為旅行者、旅行團(tuán)體和旅游相關(guān)行業(yè)提供網(wǎng)上旅游服務(wù)。在全國首先導(dǎo)入 CI概念，創(chuàng)立 “ 廣之旅” 旅游品牌，被業(yè)內(nèi)稱之為 “ 廣之旅效應(yīng) ” ；品牌運(yùn)作使廣之旅得以在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系上實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。中國最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng)，在中國社會誠信問題的不可能短期解決的情況下，沒有資產(chǎn)為紐帶，旅行社之間長期真誠合作的可能性不大。 而國外的大旅行社已經(jīng)進(jìn)入中國，同時國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外也已經(jīng)具有了一批資源整合能力極強(qiáng)的企業(yè)。 羅森布魯斯 1983年成功開發(fā) READOUT系統(tǒng)，依靠該系統(tǒng)有效地積聚客戶，使 RT的機(jī)票銷量上升一倍，從一個地區(qū)性旅行社一躍成為全國性的旅行社。248。成功地開發(fā)了READOUT系統(tǒng)，改變了預(yù)定系統(tǒng)中航班表的排列方式，開始按票價高低而非傳統(tǒng)的起飛時間排列航班次序，使得企業(yè)能夠最大地節(jié)省旅行費(fèi)用自行開發(fā)了 VISION系統(tǒng)，使其能夠在預(yù)定交易完成 24小時內(nèi)，獲得準(zhǔn)確、完整的預(yù)定記錄，而其它旅行社要用 45天。248。大多數(shù)旅行社只是憑藉傳統(tǒng)優(yōu)勢，活躍于 “水平分工 ”的不同層面，或從事出入境業(yè)務(wù)，或從事某省份業(yè)務(wù)等等。到 1996年，一、二、三類旅行社共 6222家，從事國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)的旅行社不斷壯大。只有通過這樣的布局和搶位，中青旅才能夠有足夠的實(shí)力和資源，與外資旅行社進(jìn)行對等合作，共謀發(fā)展。充其量只是在經(jīng)營規(guī)模上簡單疊加，沒有形成對未來具有戰(zhàn)略意義的資源群體。248。英國的湯姆森假日公司，通過購進(jìn)航空公司和飯店企業(yè)，確保充足而正常的 “ 吃住行 ” 的供應(yīng)；宇宙假日公司與君主航空公司（一家包機(jī)公司）進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營；海