【正文】 ?幕后解說：圖片 +軟文 Contents： 印象 ?湖州衣裳街的昨天、今天、明天 古街歷史老照片、古街新風(fēng)貌、江南水鄉(xiāng) 導(dǎo)入 期 利用組織發(fā)布會的契機， 提高項目國際化形象；達到快速傳播的效果 活動名稱：印象 ?湖州國際衣裳街歷史文化街 中國唐裝旗袍時裝發(fā)布會 地點：國際衣裳街歷史文化街形象墻 形式 :新聞發(fā)布會 參與人員：政府官員 /財富階層 /專業(yè)人士 /各地新聞媒體 活動形式：以唐裝旗袍的時裝發(fā)布 ， 強化國際衣裳街歷史文化街區(qū)融合時尚與傳統(tǒng) 。 支撐項目國際化形象 . 活動安排：營造時尚與傳統(tǒng)環(huán)境 ， 以 時尚 、 高雅 、 輕松的格調(diào)為主 ， 工作人員借助發(fā)布會的氛圍 ， 主動與人溝通 ， 引出項目 ， 強化形象 . 策略舉措 深蓄水期 “ 印象 ?湖州國際衣裳街歷史文化街”形象出街（一直持續(xù)） 媒體配合： A. 高調(diào)入市，開設(shè)印象 ?湖州國際衣裳街歷史文化街區(qū)對話發(fā)展研討論壇，同時針對項目即將入市大做文章，軟文出擊 B. 湖州電視臺 ,BBS、報紙專欄、浙北房產(chǎn)超市等專題討論區(qū)，制定話題討論，集中刊出、公示 C. 戶外廣告上馬，針對“印象 ?湖州國際衣裳街”作鋪開式營銷 （一） 策略舉措 深蓄水期 強銷期 階段性主題活動 開盤強銷期 持續(xù)期 持銷期 衣裳街局部開放 /階段性主題活動 世聯(lián)的幾點 產(chǎn)品建議 管理建議 時尚與傳統(tǒng)結(jié)合的國際化街區(qū)的精神雕塑和廣場 在街道的公共空間如廣場和組團間統(tǒng)一 放置象征文化和生活格調(diào)的小型雕塑 與時尚小品 產(chǎn)品建議 街區(qū)內(nèi)的亮化工程 ,將是我們產(chǎn)品價值的一個有力支撐 .應(yīng)該引起我們的重視 . 96 建立統(tǒng)一經(jīng)營管理體系的基本前提是實現(xiàn) 產(chǎn)權(quán)（所有權(quán)）與經(jīng)營權(quán)的分離（即“兩權(quán)分離” ） ? 所謂“兩權(quán)” 是指歷史文化街區(qū)商業(yè)的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán) ? “兩權(quán)分離”是指歷史文化街區(qū)商業(yè)物業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。物業(yè)的所有者不參與商業(yè)的經(jīng)營活動，經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一委托給固定的商業(yè)管理公司或外租給固定租戶。 ? 歷史文化街區(qū)的“兩權(quán)分離” 在重慶瓷器口、杭州清水坊、紹興歷史街區(qū)、泉州中山路等相繼推開，并且取得了良好的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)保效益，對當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟實現(xiàn)跨越發(fā)展發(fā)揮了舉足輕重的作用，成為所有歷史文化街區(qū)的統(tǒng)一操作標(biāo)準(zhǔn)，值得衣裳街借鑒。 ?衣裳街商業(yè)運營應(yīng)選擇合適的兩權(quán)分離模式 管理建議 97 股份公司制 收購所有權(quán) 政府返租制 操作方式 產(chǎn)權(quán)所有人以產(chǎn)權(quán)作價入股成立股份公司，市場化運作 政府收購商業(yè)所有權(quán)，成立管理公司或委托管理公司進行運營管理 政府以約定租金收購經(jīng)營權(quán)，然后委托商業(yè)管理公司進行對外統(tǒng)一招商和運營管理 產(chǎn)權(quán)屬性 產(chǎn)權(quán)分散 產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一 產(chǎn)權(quán)分散 實現(xiàn)條件 80％以上產(chǎn)權(quán)人入股 合理的股權(quán)、分配制度 80％以上的產(chǎn)權(quán)收購 合理的補償標(biāo)準(zhǔn) 80％以上的經(jīng)營權(quán)收購 政府給予租金收益保證 政府職責(zé) 政府前期宣傳引導(dǎo) 政府協(xié)助股份公司成立 提供政策保障 指導(dǎo)經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)種 政府擁有所有權(quán) 對街區(qū)的運營給予指導(dǎo)、控制 政府與產(chǎn)權(quán)人的租約關(guān)系 對街區(qū)的運營給予指導(dǎo)、控制 世聯(lián) 根據(jù)目前國內(nèi)歷史文化街區(qū)的實踐，目前統(tǒng)一經(jīng)營管理的兩權(quán)分離實施模式主要有以下三種： 管理建議 98 根據(jù)案例總結(jié)，有三種歷史文化街區(qū)管理模式可供衣裳街選擇 成功 歷史文化街區(qū)商業(yè)統(tǒng)一運營管理有委托管理、合署辦公和復(fù)合 管理三種模式 委托管理制 合署辦公制 復(fù)合管理制 ?成立專門的歷史街區(qū)管理委員會，政府各職能部門把商業(yè)街管理的權(quán)力委托給委員會，委員會行使行政管理和商業(yè)運營的職能 ?從政府各機關(guān)部門抽調(diào)人員，合署辦公，綜合行政執(zhí)法管理，商業(yè)街日常運營由管理委員會負(fù)責(zé) ?在街區(qū)管理委員會下設(shè)或聘請商業(yè)管理公司及物業(yè)管理公司，委員會行使行政職能，商業(yè)管理公司和物業(yè)公司行使市場運營功能 管理建議 99 通過對衣裳街實際情況分析，在三種街區(qū)商業(yè)管理模 式中世聯(lián)建議采用復(fù)合管理模式 制定因素 委托管理制 合署辦公制 復(fù)合管理制 有效的街區(qū)管理及保護 政府容易控制 利于市場化運作 有利于經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)種的穩(wěn)定及與時俱進 有利于街區(qū)的物業(yè)管理 責(zé)權(quán)利分明 政府財政負(fù)擔(dān) 綜合考慮，復(fù)合管理制擬合度較高。 世聯(lián)建議：商業(yè)管理建議采用復(fù)合管理模式。 管理建議 100 復(fù)合管理：采取“股份公司制”的兩權(quán)分離模式時， 街區(qū)管理模式增加股份公司的管理環(huán)節(jié) 衣裳街管理委員會 股份公司 ?治安交通秩序 ?市容環(huán)境 ?公共設(shè)施 ?公共物業(yè) 公共事務(wù)協(xié)調(diào)和日常管理 成立或聘請商業(yè)運營機構(gòu) ?街區(qū)內(nèi)的清潔、綠化以及公共設(shè)施、設(shè)備的維護保養(yǎng)工作 物業(yè)管理公司 ?收益分配 ?街區(qū)經(jīng)營 ?營銷推廣 ?運營管理 ?業(yè)態(tài)控制 工作機構(gòu)由政府設(shè)立，事業(yè)單位編制，企業(yè)化管理 政府職能部門履行份內(nèi)職責(zé) 采取股份公司制時設(shè)立股份公司的架構(gòu) 考慮到衣裳街兩權(quán)分離實施中的特殊性，衣裳街商業(yè)運營管理中，在傳統(tǒng)的復(fù)合管理的基礎(chǔ)上，增加股份公司的管理環(huán)節(jié)。 管理建議 發(fā)掘物業(yè)價值 節(jié)省交易成本 降低交易風(fēng)險 達成客戶目標(biāo) THE END. 杭州世聯(lián) 附件 1 客戶寫真 市場調(diào)查 /訪談 客戶寫真 市中心 社區(qū)街鋪受投資客戶追捧 高投入高回報 ? 項目名稱： 現(xiàn)代廣場 ? 主力面積：沿笤溪路一層 70~100m2,沿南寧長巷一層80~150m2 ? 商鋪層高 : 沿笤溪路一層 6m；沿南寧長巷一層 ,二層 4m ? 售價：沿笤溪路一層約 3萬元 /m2,沿南寧長巷一層約 2萬元 /m2,沿南寧長巷二層 ~1萬元 /m2 ? 銷售率：沿笤溪路商鋪已全售完 ,還有沿南寧長巷少量商鋪 ? 營銷手段：自然蓄客 ? 客戶情況：以投資客戶為主 , 私營個體業(yè)主 ,周邊縣個體主 ? 現(xiàn)狀：出租率約 70%,經(jīng)營業(yè)態(tài)豐富 ,星級酒店 ,特色餐飲 ,休閑娛樂會所 ,輕型機動車品牌專賣等 ? 租金：沿笤溪路 4~8元 / m2/天 ? 投資回報：約 5~9% ? 本項目為住宅與商業(yè)的綜合體，位于湖州市中心主干道，府廟商圈，商業(yè)體量大，能輻射較大的區(qū)域。 ? 可做餐飲，經(jīng)營業(yè)態(tài)豐富，租金較高 ? 交房僅半年時間出租率已達 80%以上 在售項目 1： 產(chǎn)權(quán)式商鋪投資風(fēng)險大 招商經(jīng)營不善導(dǎo)致銷售困境 ? 本項目位于江南工貿(mào)大街北段，雖然商業(yè)體量較大，但與浙北區(qū)域相比目前人氣明顯偏低，尚未突顯商業(yè)中心的地位和價值。 ? 產(chǎn)權(quán)式商鋪無法獨立使用，招商經(jīng)營不善，打擊投資者信心，得房率只有約 50%也是較大抗性 ? 項目名稱： 眾鑫廣場 ? 主力面積：一層 150~500m2。二層 15~50m2（總規(guī)劃建筑面積約 15萬平米） ? 商鋪層高 : 一層 6m；二、三、四層 4m ? 售價：沿街一層均價 /m2，二層均價 /m2，三、四層暫未推售 ? 銷售率：一層、二層的銷售率約 60% ? 營銷手段：統(tǒng)一經(jīng)營，固定回報； 3年返租，年回報率 6% ? 客戶情況：以投資客戶為主 , 湖州較有實力的私營業(yè)主及公司高管為主力購買群 ,部分品牌代理商 . ? 現(xiàn)狀：一期服飾廣場現(xiàn)已全面招商，一至四層以運動休閑系列、男女服裝、鞋類箱包、新潮日用百貨、家私家飾、數(shù)碼產(chǎn)品等為主 ；目前生意清淡，商家難贏利 ? 租金：沿街一層 4~5元 / m2/天；二、三、四層免租金但需交納 20%的營業(yè)額給管理公司 ? 投資回報：約 6% 在售 項目 2： 市場小結(jié) ? 本項目市場的關(guān)注度高 ? 區(qū)域內(nèi)未來兩年會有更多商業(yè)競爭項目出現(xiàn) ,競爭態(tài)勢異常激烈 . ? 市中心地段社區(qū)街鋪受追捧 ? 市中心商業(yè)區(qū)域現(xiàn)在無可售項目 . ? 自然蓄客銷售為湖洲市場主要銷售模式，銷售進度緩慢 ? 80%以上的商鋪購買客戶以投資為主要置業(yè)目的 ? 主力購買客群為 區(qū)域內(nèi)私營企業(yè)主、企業(yè)高管、個體專業(yè)戶 ? 目前在售項目商業(yè)定價相對于租金有點偏高 1 客戶類別鎖定 私營企業(yè)主、泛公務(wù)員、外地投資客 私營企業(yè)主 身份特征：湖州當(dāng)?shù)厮綘I企業(yè)的老板、個體戶、高管，衣裳街老個體戶。 年齡特征： 3045歲 臵業(yè)特征：投資過商鋪，自營狀況好。對湖州商業(yè)有信心。有臵業(yè)經(jīng)歷，支付能力在 200400萬 臵業(yè)關(guān)注：投資回報，地段價值、經(jīng)營業(yè)態(tài)、項目品質(zhì)、商業(yè)管理 社會影響力： ★★★★ 泛公務(wù)員 身份特征：國企事業(yè)單位干部職工，醫(yī)生、大學(xué)機構(gòu)的教授干部 年齡特征： 40歲以左右 臵業(yè)特征：隱貴一族，購鋪主要為長效投資，支付能力在 150250萬。 臵業(yè)關(guān)注：文化 ,地段，回報、環(huán)境與升值力 社會影響力： ★★★★★ 外地投資客 身份特征：長三角其他區(qū)域外來投資者、商人 年齡特征： 3545歲 臵業(yè)特征：重復(fù)臵業(yè)多次，支付能力強、理性 臵業(yè)關(guān)注：區(qū)域發(fā)展、升值力、商業(yè)地段和經(jīng)營業(yè)態(tài) 社會影響力： ★★★ 2 目標(biāo)客戶鎖定 核心客戶 重要客戶 偶得客戶 核心客戶 —— 區(qū)域內(nèi)私營企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)戶 A、目標(biāo)客戶身份： 主要以市內(nèi)私營業(yè)主、周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商業(yè)集散地私營業(yè)主、高管以及各區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專業(yè)戶 為主。 B、客戶策略：重視現(xiàn)場展示和區(qū)域內(nèi)形象導(dǎo)示，選擇極具到達率的營銷方式，針對性推廣 ,直接攻破。 A、目標(biāo)客戶身份：湖州市區(qū)（包括各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、私企業(yè)主、企業(yè)高管等，以投資出租為主，不排除自營的可能 B、客戶策略：整理項目訴求點，使項目的地段、商業(yè)核心價值在營銷中得以體現(xiàn)。 重要客戶 —— 湖州市區(qū)（包括各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)）投資需求者 偶得客戶 —— 與 湖州有商業(yè)往來的各類私營企業(yè)的業(yè)主 A、目標(biāo)客戶身份：長三角為主的投資客，上海杭州作為主要來源，其中在湖州有業(yè)務(wù)往來的人群，臵業(yè)可能性最大 B、客戶策略：將項目與其他城市關(guān)聯(lián)，并通過產(chǎn)品打造，突出升值潛力。 本地客戶的基數(shù)和購買力顯然無法支撐近 10多萬平米商業(yè)項目銷售，區(qū)域營銷轉(zhuǎn)化為城市圈營銷是必經(jīng)之路 客戶的策略 目標(biāo)客戶演變 客戶分析 ３ 世界范圍內(nèi)品牌商家 世界范圍內(nèi)的餐飲品牌 世界范圍內(nèi)的旅游機構(gòu) 世界范圍內(nèi)的投資客戶 隨著衣裳街項目的營銷開展 ,項目形象的傳播。 湖州城市戰(zhàn)略的發(fā)展 ,湖州旅游資源的挖掘。 湖州的影響力越來越大 ,區(qū)域內(nèi)的商業(yè)越來越強。 我們的客戶將會是：