【正文】 進(jìn)產(chǎn)品銷售，提高市場控制能力。 縱向一體化戰(zhàn)略的 優(yōu)點? 對于生產(chǎn)原材料的企業(yè)，縱向一體化有助于其了解市場需求，提高產(chǎn)品的市場競爭力。 ? 縱向一體化可以降低成本。企業(yè)自制零部件的成本一般會低于外購，自營銷售一般會增加盈利。 ? 縱向一體化可以加強(qiáng)生產(chǎn)過程的控制。 縱向一體化戰(zhàn)略的 缺點? 不如專業(yè)化生產(chǎn)效率高。企業(yè)強(qiáng)化自已制造和自行銷售的能力后，其效率往往低于專業(yè)制造和專業(yè)營銷的效率。 ? 機(jī)動性差。 ? 需要較多的經(jīng)營資金 ? 縱向一體化導(dǎo)致管理復(fù)雜化， 判斷各采用了哪種具體的公司戰(zhàn)略形式？? 通用汽車公司為自己的整車生產(chǎn)供應(yīng)一部分的汽車零部件。? 投資公司持有的北京亞洲雙合盛五星啤酒有限公司及北京三環(huán)亞太啤酒有效公司股權(quán)，進(jìn)入北京市場。? 美國鋁錠生產(chǎn)企業(yè)阿爾科兼有其下游的扎鋁板生產(chǎn)。? 三九藥業(yè)集團(tuán)進(jìn)入金融領(lǐng)域。? 青島海信集團(tuán)從原有的電視產(chǎn)品擴(kuò)展到空調(diào)、VCD等若干門類。（三）收縮戰(zhàn)略? 當(dāng)公司在部分或所有產(chǎn)品線上的競爭地位處于劣勢，導(dǎo)致業(yè)績低下，銷售額下降，由盈利轉(zhuǎn)為虧損時，可用收縮戰(zhàn)略。? 收縮是努力快速 “止血 ”，一般是全面削減規(guī)模和成本。鞏固就是執(zhí)行一個行動計劃，以穩(wěn)定瘦身后的公司，主要的戰(zhàn)略有：179。 抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略 179。 調(diào)整戰(zhàn)略 179。 放棄戰(zhàn)略 179。 清算戰(zhàn)略 抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略? 減少在某一領(lǐng)域內(nèi)投資。? 目的：削減費用支出，改善公司現(xiàn)金流量。? 1980年， 諾基亞 的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是電子行業(yè) 4％，化學(xué) 2％，電器批發(fā) 6％，移動電話 10％，電信 10％，動力 2％，橡膠 4％，信息系統(tǒng) 21％，電纜 11％，消費類電器 27％。到 2023年，諾基亞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為移動電話 72％，電信基礎(chǔ)設(shè)施 25％，其他 3％。調(diào)整戰(zhàn)略? 原因 ：原材料成本上升，需求增加，競爭壓力增加，出現(xiàn)管理問題等。? 目的 ：扭轉(zhuǎn)公司財務(wù)狀況欠佳的局面，提高運(yùn)營效率。? 對策 ：更換高層管理人員；削減資本支出；減少廣告支出；加強(qiáng)成本控制等。放棄戰(zhàn)略? 將經(jīng)營不善的經(jīng)營單位出讓，收回投資。? 如： IBMPC? 華為技術(shù)欲向國外買家出售其重要業(yè)務(wù)部門，涉及 華為 技術(shù)集團(tuán)的光纖和接入設(shè)備部門。意味著華為正在考慮公司在競爭激烈的電信市場中的各種戰(zhàn)略選擇，實現(xiàn)創(chuàng)建全球性公司。 2023年國際銷售從 2023年的 100億美元。清算戰(zhàn)略? 拍賣或停止業(yè)務(wù)來結(jié)束公司。? 對于單一經(jīng)營企業(yè)，清算意味著公司將不復(fù)存在。? 對于多種經(jīng)營企業(yè)，清算意味著關(guān)閉部分經(jīng)營單位、解雇部分員工。二、 組合戰(zhàn)略? 是指在同一戰(zhàn)略時期內(nèi)同時運(yùn)用幾種相關(guān)戰(zhàn)略，以實現(xiàn)企業(yè)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)。 ? 運(yùn)用這種戰(zhàn)略組合時，應(yīng)注意以下幾點： 179。 充分估計企業(yè)資源的豐裕度 179。 發(fā)揮各種戰(zhàn)略方案的組合優(yōu)勢 179。 明確主從戰(zhàn)略的關(guān)系 三、公司業(yè)務(wù)組合矩陣 ? 公司業(yè)務(wù)組合矩陣是多業(yè)務(wù)公司制定公司戰(zhàn)略時最受歡迎的工具之一。? 該方法又稱之為 波士頓矩陣 或增長率或增長率 /市場市場占有率矩陣法。這種方法是把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)占有率矩陣法。這種方法是把企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的組合作為一個整體營的全部產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的組合作為一個整體進(jìn)行分析，常用來分析企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，常用來分析企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)之間現(xiàn)金流量的平衡問題。通過這種方法之間現(xiàn)金流量的平衡問題。通過這種方法，企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這，企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。些資源的最佳使用單位。 波士頓矩陣? 波士頓咨詢集團(tuán)（ BCG）增長－占有率矩陣是描述公司投資組合最簡單的方法。公司每個產(chǎn)品線或業(yè)務(wù)都可以根據(jù)兩個維度點在矩陣上，179。 橫坐標(biāo) 表示某項業(yè)務(wù)的 相對市場占有率，它代表公司在該項業(yè)務(wù)上擁有的實力和相對的競爭地位。179。 縱坐標(biāo) 表達(dá)該項業(yè)務(wù)的 市場增長率 （即銷售額增長率），它代表公司該項業(yè)務(wù)的市場吸引力或投資機(jī)會的大小。經(jīng)營單位組合分析法：? 現(xiàn)金牛 產(chǎn)生的現(xiàn)金收入一般高于為維持其高市場占有率需要的花費。? 明星 生產(chǎn)和消費現(xiàn)金都很多，為維持高市場占有率需要繼續(xù)投資。? 問題 需要判斷是投資使其變成明星還是放棄之。? 瘦狗 可能成為資金的陷阱，企業(yè)可收縮或棄之。？x￥問題明 星金 牛 瘦 狗相對競爭地位業(yè)務(wù)增長率應(yīng)用波士頓矩陣的戰(zhàn)略選擇象限象限 經(jīng)營單位經(jīng)營單位贏利性贏利性所需投資所需投資 現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量 戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇明星明星 高高 多多 幾乎為幾乎為 0 維護(hù)或增加市維護(hù)或增加市場占有率場占有率金牛金牛 高高 少少 極大剩余極大剩余 維護(hù)或抽資轉(zhuǎn)維護(hù)或抽資轉(zhuǎn)向向問題問題 低或負(fù)值低或負(fù)值 非常多非常多 負(fù)值負(fù)值 提高市場占有提高市場占有率率低或負(fù)值低或負(fù)值 不投資不投資 剩余剩余 放棄或抽資轉(zhuǎn)放棄或抽資轉(zhuǎn)向向瘦狗瘦狗 低或負(fù)值低或負(fù)值 不投資不投資 剩余剩余 放棄或清算放棄或清算 1991年，巨人新技術(shù)公司成立，并開發(fā)研究標(biāo)志著中國桌面印刷系統(tǒng)最高水準(zhǔn)的 M6403漢卡。 1992年， M6403桌面印刷系統(tǒng)的銷量達(dá)二萬八千套，創(chuàng)利潤三千五百萬元。 1993年，巨人集團(tuán)集中推出 M6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等五個拳頭產(chǎn)品。同年，巨人集團(tuán)在中文手寫電腦及電腦軟件方面，銷售額達(dá)到三億六千萬元。 1993年開始，巨人集團(tuán)在 電腦 、 生物工程 、 房地產(chǎn) 等行業(yè)大舉進(jìn)軍。 1994年，巨人集團(tuán)推出 “巨人腦黃金 ”， “腦黃金 ”在全國叫響。與此同時，巨人著手建立七十層高的巨人大廈。 1993年，西方國家向中國出口計算機(jī)禁令失效，中國電腦業(yè)逐漸走入低谷。在建設(shè)巨人大廈時恰好中國加強(qiáng)宏觀調(diào)控，銀根緊縮，房地產(chǎn)降溫。后來全國整頓保健品市場，保健品也隨之降溫。 1996年，巨人集團(tuán)衰落。波士頓矩陣的優(yōu)點及局限性? P72第三節(jié) 經(jīng)營戰(zhàn)略選擇 競爭戰(zhàn)略的提出成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 一、競爭戰(zhàn)略（經(jīng)營戰(zhàn)略）的提出? 公司戰(zhàn)略 ：解決了企業(yè)如何選擇進(jìn)入的行業(yè)。? 競爭戰(zhàn)略 ：如何確立企業(yè)在所進(jìn)入行業(yè)中的競爭地位。（一）企業(yè)面臨的兩個問題（一）企業(yè)面臨的兩個問題（二）基本競爭戰(zhàn)略? 競爭戰(zhàn)略在產(chǎn)業(yè)中建立一個可以防守的地位，使公司業(yè)績能夠超出競爭對手。? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 /低成本戰(zhàn)略 是公司或者事業(yè)部比競爭對手更有效率設(shè)計、生產(chǎn)和營銷同類產(chǎn)品的能力。? 差異化戰(zhàn)略 是在產(chǎn)品質(zhì)量、特殊性能或售后服務(wù)方面為購買者提供獨特的或超級價值的能力。 ? 集中化戰(zhàn)略 ：戰(zhàn)略目標(biāo)為行業(yè)中某一特定市場。 競爭優(yōu)勢類型 戰(zhàn)略目標(biāo)范圍 價格比其他企業(yè)低 差異性被顧客認(rèn)同 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 把人、財、物資源集中投入特定市場以爭取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 價格 —— 集中 差別化 —— 集中在特定市場建立價格優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略特定市場建立差別化優(yōu)勢地位取勝的戰(zhàn)略以整個企業(yè)的廣泛市場為目標(biāo)，采取低價策略，贏得競爭優(yōu)勢不同的產(chǎn)品性能、系列、渠道、服務(wù)等被顧客認(rèn)同，形成優(yōu)勢 整個產(chǎn)業(yè) 特定部分 廣義的目標(biāo) 狹義的目標(biāo)二、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 又稱低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時，其成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手水平的一種競爭戰(zhàn)略。 ? 成本領(lǐng)先就是瞄準(zhǔn)較寬的大規(guī)模市場的低成本競爭戰(zhàn)略，要求 “積極建立高效大規(guī)模生產(chǎn)設(shè)施，通過經(jīng)驗曲線與嚴(yán)格的成本與費用控制努力尋求成本削減，避免邊緣客戶定單，在研究開發(fā)、服務(wù)、銷售隊伍、廣告等方面成本最小化。 ”成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點： 有效對抗五種競爭力量q 競爭對手；q 買方、賣方的討價還價；q 潛在進(jìn)入者；q 替代品低成本價格策略增加利潤更新設(shè)備強(qiáng)化優(yōu)勢 提高市場占有率成本 領(lǐng)先 戰(zhàn)略的良性循環(huán)成本領(lǐng)先的風(fēng)險? 生產(chǎn)技術(shù)的變化或新技術(shù)的出現(xiàn)。 ? 行業(yè)中新加入者通過模仿、總結(jié)前人經(jīng)驗或購買更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，從而獲得更低的成本。 ? 采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)往往專注于降低產(chǎn)品成本，因而容易忽視外部市場需求的變化。 福特? 受通貨膨脹的影響，生產(chǎn)投入成本升高，降低了產(chǎn)品成本和價格優(yōu)勢，從而難以與奉行其它競爭戰(zhàn)略的企業(yè)相競爭。 ? 為降低成本而采用的大規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備過于專一化，同時適應(yīng)性差。在穩(wěn)定的環(huán)境下，技術(shù)和設(shè)備的專一化也許不致引起多大的問題。 三、差異化戰(zhàn)略? 差異化瞄準(zhǔn)較寬的大規(guī)模市場，生產(chǎn)在整個產(chǎn)業(yè)來看都比較獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。? 差異化戰(zhàn)略 并不是簡單地追求形式上的特點與差異。它所關(guān)注的問題也是企業(yè)戰(zhàn)略要解決的基本問題，即誰是企業(yè)的顧客，怎樣才能創(chuàng)造價值，在滿足顧客要求并贏利的同時，怎樣才能比競爭對手更有效率。 三得利啤酒 ：“采用純天然礦泉水釀制 ”“采用現(xiàn)代化的釀酒工藝，全面質(zhì)量管理體系 TQM”“選用進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)麥芽，德國原產(chǎn)的啤酒花，日本空運(yùn)的新鮮酵母。 ”力波啤酒“先挑好瓶，再釀好酒 ”依云礦泉水“來自法國阿爾卑斯山山頭；每一滴都靜悄悄地淌過山脈礦物質(zhì)巖層；經(jīng)過 15年天然過濾；每一瓶都在阿爾卑斯山山腳下進(jìn)行瓶裝，沒有碰過任何人的手指頭。 ”l松下自行車顧客定制系統(tǒng)(PICS)l21名雇員和一個 CAD系統(tǒng)l18種模式、 199種顏色、 800萬種車型l運(yùn)作周期： 3周l價格：比批量生產(chǎn)的自行車貴 20%30%案例 海爾公司的 “ 價值戰(zhàn) ”? 你跳水，我跳高。（技術(shù)升級）? 你開閘，我開發(fā)。已開發(fā) 300多種新產(chǎn)品。? 你推，我拉。（通過商家把消費者的想法和需求吸納進(jìn)來，使產(chǎn)品的開發(fā)有目的性，從而拉近了消費者。? 你降價，我提質(zhì)。把質(zhì)量體系向外延伸，從前端的設(shè)計，到周到的售后服務(wù)。? 你國內(nèi)，我全球。國內(nèi)打價格戰(zhàn)，海爾把相當(dāng)?shù)木Ψ旁陂_拓全球市場上，差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點： 有效對抗五種競爭力量q 有利于培養(yǎng)顧客對產(chǎn)品的忠誠度q 顧客的忠誠形成了強(qiáng)有力的行業(yè)進(jìn)入障礙。q 差異化削弱了顧客的討價還價能力。q 顧客忠誠增加了替代品進(jìn)入的難度。差異化的風(fēng)險? 實行差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，其生產(chǎn)成本可能很高。 ? 購買者變得更加精明，他們降低了對產(chǎn)品或服務(wù)差異化的要求。 ? 隨著企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期，差異產(chǎn)品的優(yōu)點很可能為競爭對手所模仿，從而削弱產(chǎn)品的優(yōu)勢。 四、集中化戰(zhàn)略? 集中化戰(zhàn)略 不立足于達(dá)到全行業(yè)范圍內(nèi)的目標(biāo)，而是圍繞一個特定的目標(biāo)（行業(yè)內(nèi)一個或一組細(xì)分市場）開展經(jīng)營和服務(wù)。集中化戰(zhàn)略有兩種形式： ? 成本集中 是針對某一購買群或區(qū)域市場采用低成本戰(zhàn)略，只服務(wù)于這一市場空隙。? 差異集中 就是針對某一購買群、產(chǎn)品細(xì)分市場或區(qū)域市場采用差異化戰(zhàn)略。集中化的優(yōu)點? 企業(yè)采取集中化戰(zhàn)略便于企業(yè)集中力量，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品或服務(wù)，更好地服務(wù)于選定的目標(biāo)市場。 集中化的風(fēng)險? 所有的雞蛋都放在了一個籃子里? 競爭者打入了企業(yè)選定的部分市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更為集中化的戰(zhàn)略， ? 行業(yè)內(nèi)的較大競爭者可能認(rèn)為執(zhí)行集中化的公司所服務(wù)的細(xì)分市場很有吸引力，值得競爭，由此可能有強(qiáng)大的競爭者加入。? 企業(yè)為較窄的目標(biāo)市場提供產(chǎn)品所引起的高成本風(fēng)險，因為有些狹小的市場難以支撐必要的生產(chǎn)規(guī)模。 第四節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略的新進(jìn)展 企業(yè)戰(zhàn)略的新進(jìn)展?大規(guī)模定制戰(zhàn)略?戰(zhàn)略聯(lián)盟 ?時基競爭戰(zhàn)略 ?信息戰(zhàn)略 演講完畢，謝謝觀看！