【正文】 WY 銷(xiāo)售主管進(jìn)行指導(dǎo)的機(jī)會(huì) 限制因素 潛在的改善機(jī)會(huì) ?需要充分地了解客戶，必須限制接受指導(dǎo)的 人員 數(shù)目 ?有效的指導(dǎo)來(lái)自于主管對(duì)屬下在實(shí)地銷(xiāo)售時(shí)的詳細(xì)觀察－因此必須限制受指導(dǎo)的業(yè)務(wù)員人數(shù) ?有時(shí)境遇尷尬例如：較“私人的”銷(xiāo)售，比如保險(xiǎn)，財(cái)務(wù)，及規(guī)劃等 ?在課堂教學(xué)中，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)教學(xué)法傳授目標(biāo) /程序，使主管能集中精力于銷(xiāo)售人員個(gè)人計(jì)劃和技巧的培養(yǎng)方面 ?識(shí)別良師（如，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員） ?限制主管控制的時(shí)間（最好指導(dǎo)約 68次） ?充分利用拜訪前 /拜訪后情況匯報(bào)來(lái)作為指導(dǎo)的機(jī)會(huì) 策略 /客戶 規(guī)劃技能 指導(dǎo) 技巧 （能力） 小組指導(dǎo) 個(gè)人 客戶接觸 83 PAI020917HKSH0154WY 銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)原則 新角色 具體任務(wù) 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 ? 會(huì)見(jiàn)各醫(yī)藥銷(xiāo)售代表 ? 每?jī)芍芤淮? ? 每次一小時(shí) ? 所有醫(yī)藥銷(xiāo)售代表 ? 幫助選擇醫(yī)生，做訪談規(guī)劃 ? 討論訪談時(shí)間分配，控制各行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行情況 ? 提出建議，解決問(wèn)題 ? 參加各醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的客戶訪談 ? 每月一次 ? 一整天 ? 所有醫(yī)藥銷(xiāo)售代表 ? 提供細(xì)節(jié)技能指導(dǎo) ? 支持行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行和醫(yī)生關(guān)系的建立 新的時(shí)間分配 (每位銷(xiāo)售經(jīng)理分管至少 5位 銷(xiāo)售代表 ) ? 利用 1/3時(shí)間作指導(dǎo) ? 把 自己的客戶訪談時(shí)間壓縮一半 (包括交通和等待 ) 日本制藥公司實(shí)例 84 PAI020917HKSH0154WY 銷(xiāo)售指導(dǎo)的主要技巧 /能力 銷(xiāo)售人員 善于實(shí)踐 教練 善于： ?認(rèn)識(shí)績(jī)效的差距 ?分析根本原因 ?縮短差距（教育、激勵(lì)） ?積極地強(qiáng)化 以及 … 錯(cuò)誤的想法 ?通過(guò)首次見(jiàn)面就要培訓(xùn)他們成為稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員 正確的做法 “ 你做得很好 … ” ?問(wèn)一些范圍較大的問(wèn)題來(lái)了解客戶業(yè)務(wù)的主要問(wèn)題領(lǐng)域 “現(xiàn)在更多的工作應(yīng)放在” ?提出我們的產(chǎn)品 /服務(wù)可以 在 哪些領(lǐng)域幫助客戶 ?和客戶達(dá)成下一步事項(xiàng)，比如：再開(kāi)一次會(huì)來(lái)詳細(xì)地探討客戶的需求 85 PAI020917HKSH0154WY 評(píng)估銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)技能 /意愿 能力 具備所需要的能力 不愿意 愿意 態(tài)度 激勵(lì)的問(wèn)題 招聘的問(wèn)題 培訓(xùn)發(fā)展的挑戰(zhàn) 不具備能力，但可以學(xué) 不具備能力，也不能學(xué) 指導(dǎo)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，即使是最熱心的教練也可能會(huì)失?。粦?yīng)當(dāng)采取切實(shí)的努力消除障礙并指導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售經(jīng)理成為教練 86 PAI020917HKSH0154WY 招聘銷(xiāo)售主管 ?有效率的銷(xiāo)售管理 ?銷(xiāo)售人員受晉升機(jī)會(huì)激勵(lì) 目標(biāo) ?優(yōu)秀的高級(jí)銷(xiāo)售人員不見(jiàn)得會(huì)成為優(yōu)秀的經(jīng)理 ?晉升機(jī)會(huì)受到能力平庸的經(jīng)理們的阻撓；許多最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員另某高就 可能發(fā)生的錯(cuò)誤 87 PAI020917HKSH0154WY 招聘銷(xiāo)售主管 舉例 目前的 需要的 關(guān)鍵能力 ?「 銷(xiāo)售」 ?「領(lǐng)導(dǎo)能力」 ?指導(dǎo) ?客戶規(guī)劃 人力資源 ?銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部廣告 ?從競(jìng)爭(zhēng)者處挖人 ?整個(gè)公司內(nèi)部廣告 ?報(bào)紙廣告 ?由其他部門(mén)的管理職位晉升 (如：客戶服務(wù)部門(mén) ) 標(biāo)準(zhǔn) ?資歷 ?過(guò)去銷(xiāo)售成績(jī) ?優(yōu)秀的指導(dǎo)能力 ?客戶關(guān)系 評(píng)估方法 ?面試 ?訪問(wèn)候選人以前的手下工作人員 ?智能測(cè)驗(yàn) 88 PAI020917HKSH0154WY 銷(xiāo)售教練及培訓(xùn) 指導(dǎo) 銷(xiāo)售主管的培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間 89 PAI020917HKSH0154WY 考核指標(biāo)、薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)制度 PAI020917HKSH0154WY 客戶戰(zhàn)略 客戶規(guī)劃 必須有強(qiáng)有力的激勵(lì)機(jī)制 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷(xiāo)售技能 人員招聘和培訓(xùn) 銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)角色 91 考核指標(biāo)、薪酬及獎(jiǎng)勵(lì) 91 PAI020917HKSH0154WY 建立激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵原則 ?薪酬本身無(wú)法彌補(bǔ)銷(xiāo)售戰(zhàn)略和銷(xiāo)售技能上的欠缺，然而一旦戰(zhàn)略和技能到位，薪酬與激勵(lì)是最能調(diào)動(dòng)積極性的杠桿 ?薪酬體系的三大任務(wù) （ 1）吸引有用之才 ；（ 2） 留住業(yè)績(jī)優(yōu)秀人員；（ 3）激勵(lì)引導(dǎo)正確行為 ?非金錢(qián)的激勵(lì)可以和金錢(qián)激勵(lì)一樣有效（有時(shí)更為有效） ?激勵(lì)與銷(xiāo)售戰(zhàn)略一致，以便促進(jìn)相應(yīng)的價(jià)值定位 92 PAI020917HKSH0154WY 激勵(lì)機(jī)制的最主要目的是發(fā)展銷(xiāo)售效能 組織有效的客戶覆蓋 培養(yǎng)有效的銷(xiāo)售技巧 激勵(lì)并支持銷(xiāo)售人員 制定明 智的銷(xiāo) 售策略 對(duì)于解決這些方面的問(wèn)題，僅靠豐厚的報(bào)酬不起作用 報(bào)酬和其他的獎(jiǎng)勵(lì)方 法是唯一的激勵(lì)工具 93 PAI020917HKSH0154WY 有效能的激勵(lì)制度舉例 ： 食品公司的獎(jiǎng)金制度 舊獎(jiǎng)金制度的基礎(chǔ) 新獎(jiǎng)金制度的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售單位） 產(chǎn)品鋪貨情況 貨架位置 產(chǎn)品展示 沒(méi)有效能： 主要因素并非銷(xiāo)售人員能控制的（如：價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、花費(fèi)等） 有效能： 基于銷(xiāo)售人員可以直接控制的因素基礎(chǔ)上 94 PAI020917HKSH0154WY 激勵(lì)機(jī)制還需要與銷(xiāo)售戰(zhàn)略保持一致 銷(xiāo)售量激勵(lì) 價(jià)值激勵(lì)（例如銷(xiāo)售貢獻(xiàn)（收益）減去第一年的退貨） 銷(xiāo)售行為易犯的錯(cuò)誤 ?打折扣銷(xiāo)售 ?銷(xiāo)售易 集中 在利少的產(chǎn)品 ?銷(xiāo)售的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求 期望的銷(xiāo)售行為 ?注重可帶來(lái)盈利的顧客群 ?銷(xiāo)售的產(chǎn)品符合客戶的需要 ?降低服務(wù)費(fèi)用 市場(chǎng)影響 ?提高銷(xiāo)售量的市場(chǎng)占有率，但不是利潤(rùn) ?退貨多，服務(wù)成本高 ?失去市場(chǎng)信譽(yù)及長(zhǎng)期市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)影響 ?滿意的客戶 ?有盈利的長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng) 舉例 95 PAI020917HKSH0154WY 激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體制的主要任務(wù)是吸引和保留優(yōu)秀人才 需關(guān)注的問(wèn)題 ?公司薪酬獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)合格的人才是否有足夠的吸引力？ – 能和其他公司相比嗎？ – 是否既包含物質(zhì)方面的因素又包含精神方面的因素？ ?我們是否留住了合適的人員？ ?人才流失是個(gè)問(wèn)題嗎？（ 2025%）？ ?員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)是否有充分的吸引力？ ?是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并留住那些打算離開(kāi)的優(yōu)秀員工 ？ 吸引 留任 獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì) ?獎(jiǎng)勵(lì)體制是否能獎(jiǎng)勵(lì)和鼓勵(lì)績(jī)效出色的員工？ ?是否對(duì)應(yīng)該考核的行為進(jìn)行了考核和獎(jiǎng)勵(lì)？ 96 PAI020917HKSH0154WY 目標(biāo)和績(jī)效評(píng)估舉例 ： 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工程師 目標(biāo) 績(jī)效（ √ ） 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出 全部符合 大部分符合 很少符合 ?尋找客源 ?發(fā)展新客戶 ?履行拜訪頻率的原則 ?認(rèn)識(shí)當(dāng)前客戶對(duì)其他產(chǎn)品的需要 ?積累產(chǎn)品知識(shí) ?收集數(shù)據(jù)并保存準(zhǔn)確的客戶記錄 ?控制費(fèi)用 ?履行其他匯報(bào)工作 ?發(fā)展和實(shí)施客戶的策略 ?全面性評(píng)估 舉例 97 PAI020917HKSH0154WY 基于績(jī)效評(píng)估的獎(jiǎng)金舉例：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工程師 實(shí)際完成預(yù)定銷(xiāo)售成績(jī)的百分比 135 125135 115125 105115 95105 8595 85 200 190 180 170 150 140 130 120 110 100 90 80 80 70 60 50 60 50 40 30 40 30 20 10 20 10 5 0 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出 目標(biāo) 全部符合 大部分符合 很少符合 舉例 98 PAI020917HKSH0154WY 精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)也必不可少 ?私下或公開(kāi)表?yè)P(yáng) ?更廣泛地把提升作為一種手段 ?職位晉升 99 PAI020917HKSH0154WY 精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)舉例：銷(xiāo)售事業(yè)發(fā)展道路 舉例 高級(jí)主管 加入公司 高級(jí)客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總裁 業(yè)務(wù)道路 管理道路 高級(jí)銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售代表 銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)員 市場(chǎng)分析員 客戶服務(wù) /營(yíng)運(yùn)經(jīng)理 業(yè)務(wù) 部門(mén) 經(jīng)理 100 PAI020917HKSH0154WY 客戶規(guī)劃 PAI020917HKSH0154WY 客戶戰(zhàn)略 客戶規(guī)劃 通過(guò)關(guān)鍵客戶規(guī)劃真正地落實(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷(xiāo)售技能 人員招聘和培訓(xùn) 銷(xiāo)售主管的指導(dǎo)角色 考核指標(biāo)、薪酬及獎(jiǎng)勵(lì) 102 102 PAI020917HKSH0154WY 好的客戶規(guī)劃必須基于對(duì)客戶需求及優(yōu)先事項(xiàng)的了解 ?以有序的方式就客戶需求、高級(jí)管理層和關(guān)鍵職能部門(mén)進(jìn)行溝通 ?協(xié)助內(nèi)部職能部門(mén)根據(jù)客戶需求進(jìn)行優(yōu)先排序及抓住重點(diǎn) ?通過(guò)提供反饋機(jī)制提高客戶項(xiàng)目小組的業(yè)績(jī) ?量化優(yōu)先客戶的銷(xiāo)售潛能并確定對(duì)組織的啟示 ?增加對(duì)新興市場(chǎng)趨勢(shì)的了解 ?確?？蛻艚?jīng)理了解業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?確保制定高質(zhì)量的客戶戰(zhàn)略 ?培養(yǎng)客戶小組的技能 ?確保設(shè)立可衡量的目標(biāo)，并制定出具體的行動(dòng)計(jì)劃 ?指導(dǎo)客戶小組的人事調(diào)動(dòng) ?提供與優(yōu)先客戶共同參與的規(guī)劃會(huì)議大綱 客戶需求和優(yōu)先事項(xiàng) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 客戶規(guī)劃 客戶規(guī)劃 ?將客戶需求與戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái) ?將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與客戶小組的工作及目標(biāo)聯(lián)系起來(lái) 103 PAI020917HKSH0154WY 成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項(xiàng)指導(dǎo)原則 只能向幾個(gè)有限的、真正重要的客戶進(jìn)行規(guī)劃投資 將重點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)每個(gè)關(guān)鍵客戶的長(zhǎng)期價(jià)值的最大化 根據(jù)明確的價(jià)值定位，制定真正能夠滿足客戶需求的計(jì)劃 保證所有能增加價(jià)值的員工都能參與流程 審核逐個(gè)計(jì)劃、分配資源，并 發(fā)現(xiàn) 更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，以界定客戶需求并評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī) 根據(jù)機(jī)會(huì)與預(yù)期回報(bào)投入資源 重點(diǎn) 目標(biāo) 價(jià)值定位 員工參與程度 高級(jí)管理人員的角色 客戶角色 資源分配 104 PAI020917HKSH0154WY 客戶規(guī)劃的構(gòu)成 1. 總摘要 2. 戰(zhàn)略選擇 3. 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 備注 ?總結(jié)戰(zhàn)略、目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn) ?利用市場(chǎng)趨勢(shì) (全行業(yè)、特定客戶和技術(shù) ) ?為客戶增值的機(jī)會(huì) (使客戶更成功 ) ?對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序 (使我們更成功 ) ?利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和行動(dòng) ?技術(shù)和其它趨勢(shì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)能力的影響 ?強(qiáng)化我們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)的領(lǐng)域 大約的頁(yè)數(shù) 1 12 23 客戶規(guī)劃一般包括八項(xiàng)基本內(nèi)容 105 PAI020917HKSH0154WY 4. 客戶目標(biāo) 5. 客戶小組行動(dòng)計(jì)劃 (5年期概略規(guī)劃和 1年期詳細(xì)計(jì)劃 ) 6. 客戶小組的成員和需要 7. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) (5 年 ) 8. 附錄 ?財(cái)務(wù) (收入、貢獻(xiàn)率、客戶管理費(fèi)用 ) ?客戶份額 (按平臺(tái)和地區(qū)劃分 ) ?業(yè)務(wù) /產(chǎn)品組合 ?營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī) /等級(jí) ?具體的目標(biāo)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ?建立關(guān)系 ?關(guān)鍵的平臺(tái)或項(xiàng)目方案 ?解決問(wèn)題和培養(yǎng)能力 ?衡量進(jìn)度的標(biāo)準(zhǔn) ?職能和責(zé)任 ?資源和預(yù)算 ?來(lái)自其它職能部門(mén)的投入 ?客戶小組成員的個(gè)人發(fā)展 ?按年度、地區(qū)和平臺(tái)劃分 ?相關(guān)資料 23 24 2 26 客戶規(guī)劃一般包括八項(xiàng)基本內(nèi)容（續(xù)） 客戶規(guī)劃的構(gòu)成 備注 大約的頁(yè)數(shù) 106 PAI020917HKSH0154WY 第一部分 : 客戶信息 1. 整體戰(zhàn)略 2. 財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 3. 市場(chǎng)業(yè)績(jī) 4. 產(chǎn)品戰(zhàn)略 5. 生產(chǎn)情況 6. 采購(gòu)戰(zhàn)略 7. 供應(yīng)商管理 8. 采購(gòu)決策流程 9. 組織 結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵 策者 10. 關(guān)系規(guī)劃 第三部分 : 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估 1. 客戶需要 – 關(guān)鍵的 購(gòu)買(mǎi)因素 其他制定客戶規(guī)劃所需的相關(guān)資料舉例 第二部分 : 客戶