【正文】 WY 銷售主管進行指導的機會 限制因素 潛在的改善機會 ?需要充分地了解客戶，必須限制接受指導的 人員 數(shù)目 ?有效的指導來自于主管對屬下在實地銷售時的詳細觀察－因此必須限制受指導的業(yè)務員人數(shù) ?有時境遇尷尬例如：較“私人的”銷售，比如保險，財務，及規(guī)劃等 ?在課堂教學中，運用標準教學法傳授目標 /程序，使主管能集中精力于銷售人員個人計劃和技巧的培養(yǎng)方面 ?識別良師（如，經(jīng)驗豐富的銷售人員） ?限制主管控制的時間（最好指導約 68次） ?充分利用拜訪前 /拜訪后情況匯報來作為指導的機會 策略 /客戶 規(guī)劃技能 指導 技巧 （能力） 小組指導 個人 客戶接觸 83 PAI020917HKSH0154WY 銷售主管的指導原則 新角色 具體任務 優(yōu)秀銷售人員 ? 會見各醫(yī)藥銷售代表 ? 每兩周一次 ? 每次一小時 ? 所有醫(yī)藥銷售代表 ? 幫助選擇醫(yī)生，做訪談規(guī)劃 ? 討論訪談時間分配，控制各行動計劃的執(zhí)行情況 ? 提出建議，解決問題 ? 參加各醫(yī)藥銷售代表的客戶訪談 ? 每月一次 ? 一整天 ? 所有醫(yī)藥銷售代表 ? 提供細節(jié)技能指導 ? 支持行動計劃的執(zhí)行和醫(yī)生關(guān)系的建立 新的時間分配 (每位銷售經(jīng)理分管至少 5位 銷售代表 ) ? 利用 1/3時間作指導 ? 把 自己的客戶訪談時間壓縮一半 (包括交通和等待 ) 日本制藥公司實例 84 PAI020917HKSH0154WY 銷售指導的主要技巧 /能力 銷售人員 善于實踐 教練 善于： ?認識績效的差距 ?分析根本原因 ?縮短差距（教育、激勵） ?積極地強化 以及 … 錯誤的想法 ?通過首次見面就要培訓他們成為稱職的銷售人員 正確的做法 “ 你做得很好 … ” ?問一些范圍較大的問題來了解客戶業(yè)務的主要問題領(lǐng)域 “現(xiàn)在更多的工作應放在” ?提出我們的產(chǎn)品 /服務可以 在 哪些領(lǐng)域幫助客戶 ?和客戶達成下一步事項，比如：再開一次會來詳細地探討客戶的需求 85 PAI020917HKSH0154WY 評估銷售主管的指導技能 /意愿 能力 具備所需要的能力 不愿意 愿意 態(tài)度 激勵的問題 招聘的問題 培訓發(fā)展的挑戰(zhàn) 不具備能力，但可以學 不具備能力，也不能學 指導是一項艱巨的任務，即使是最熱心的教練也可能會失?。粦敳扇∏袑嵉呐ο系K并指導和激勵銷售經(jīng)理成為教練 86 PAI020917HKSH0154WY 招聘銷售主管 ?有效率的銷售管理 ?銷售人員受晉升機會激勵 目標 ?優(yōu)秀的高級銷售人員不見得會成為優(yōu)秀的經(jīng)理 ?晉升機會受到能力平庸的經(jīng)理們的阻撓；許多最優(yōu)秀的銷售人員另某高就 可能發(fā)生的錯誤 87 PAI020917HKSH0154WY 招聘銷售主管 舉例 目前的 需要的 關(guān)鍵能力 ?「 銷售」 ?「領(lǐng)導能力」 ?指導 ?客戶規(guī)劃 人力資源 ?銷售部門內(nèi)部廣告 ?從競爭者處挖人 ?整個公司內(nèi)部廣告 ?報紙廣告 ?由其他部門的管理職位晉升 (如：客戶服務部門 ) 標準 ?資歷 ?過去銷售成績 ?優(yōu)秀的指導能力 ?客戶關(guān)系 評估方法 ?面試 ?訪問候選人以前的手下工作人員 ?智能測驗 88 PAI020917HKSH0154WY 銷售教練及培訓 指導 銷售主管的培訓 銷售人員的培訓 培訓計劃的時間 89 PAI020917HKSH0154WY 考核指標、薪酬及獎勵制度 PAI020917HKSH0154WY 客戶戰(zhàn)略 客戶規(guī)劃 必須有強有力的激勵機制 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷售技能 人員招聘和培訓 銷售主管的指導角色 91 考核指標、薪酬及獎勵 91 PAI020917HKSH0154WY 建立激勵機制的關(guān)鍵原則 ?薪酬本身無法彌補銷售戰(zhàn)略和銷售技能上的欠缺，然而一旦戰(zhàn)略和技能到位，薪酬與激勵是最能調(diào)動積極性的杠桿 ?薪酬體系的三大任務 （ 1）吸引有用之才 ；（ 2） 留住業(yè)績優(yōu)秀人員；（ 3）激勵引導正確行為 ?非金錢的激勵可以和金錢激勵一樣有效（有時更為有效） ?激勵與銷售戰(zhàn)略一致，以便促進相應的價值定位 92 PAI020917HKSH0154WY 激勵機制的最主要目的是發(fā)展銷售效能 組織有效的客戶覆蓋 培養(yǎng)有效的銷售技巧 激勵并支持銷售人員 制定明 智的銷 售策略 對于解決這些方面的問題，僅靠豐厚的報酬不起作用 報酬和其他的獎勵方 法是唯一的激勵工具 93 PAI020917HKSH0154WY 有效能的激勵制度舉例 ： 食品公司的獎金制度 舊獎金制度的基礎(chǔ) 新獎金制度的基礎(chǔ) 銷售量（銷售單位） 產(chǎn)品鋪貨情況 貨架位置 產(chǎn)品展示 沒有效能： 主要因素并非銷售人員能控制的（如：價格、市場營銷、花費等） 有效能： 基于銷售人員可以直接控制的因素基礎(chǔ)上 94 PAI020917HKSH0154WY 激勵機制還需要與銷售戰(zhàn)略保持一致 銷售量激勵 價值激勵（例如銷售貢獻（收益）減去第一年的退貨） 銷售行為易犯的錯誤 ?打折扣銷售 ?銷售易 集中 在利少的產(chǎn)品 ?銷售的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求 期望的銷售行為 ?注重可帶來盈利的顧客群 ?銷售的產(chǎn)品符合客戶的需要 ?降低服務費用 市場影響 ?提高銷售量的市場占有率，但不是利潤 ?退貨多，服務成本高 ?失去市場信譽及長期市場潛力 市場影響 ?滿意的客戶 ?有盈利的長期銷售增長 舉例 95 PAI020917HKSH0154WY 激勵獎勵體制的主要任務是吸引和保留優(yōu)秀人才 需關(guān)注的問題 ?公司薪酬獎勵對合格的人才是否有足夠的吸引力？ – 能和其他公司相比嗎？ – 是否既包含物質(zhì)方面的因素又包含精神方面的因素？ ?我們是否留住了合適的人員？ ?人才流失是個問題嗎？（ 2025%）？ ?員工的職業(yè)生涯設(shè)計是否有充分的吸引力？ ?是否能及時發(fā)現(xiàn)并留住那些打算離開的優(yōu)秀員工 ？ 吸引 留任 獎勵和激勵 ?獎勵體制是否能獎勵和鼓勵績效出色的員工？ ?是否對應該考核的行為進行了考核和獎勵？ 96 PAI020917HKSH0154WY 目標和績效評估舉例 ： 現(xiàn)場銷售工程師 目標 績效（ √ ） 遠遠超出 全部符合 大部分符合 很少符合 ?尋找客源 ?發(fā)展新客戶 ?履行拜訪頻率的原則 ?認識當前客戶對其他產(chǎn)品的需要 ?積累產(chǎn)品知識 ?收集數(shù)據(jù)并保存準確的客戶記錄 ?控制費用 ?履行其他匯報工作 ?發(fā)展和實施客戶的策略 ?全面性評估 舉例 97 PAI020917HKSH0154WY 基于績效評估的獎金舉例：現(xiàn)場銷售工程師 實際完成預定銷售成績的百分比 135 125135 115125 105115 95105 8595 85 200 190 180 170 150 140 130 120 110 100 90 80 80 70 60 50 60 50 40 30 40 30 20 10 20 10 5 0 遠遠超出 目標 全部符合 大部分符合 很少符合 舉例 98 PAI020917HKSH0154WY 精神方面的獎勵也必不可少 ?私下或公開表揚 ?更廣泛地把提升作為一種手段 ?職位晉升 99 PAI020917HKSH0154WY 精神方面的獎勵舉例：銷售事業(yè)發(fā)展道路 舉例 高級主管 加入公司 高級客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 負責銷售的副總裁 業(yè)務道路 管理道路 高級銷售代表 銷售代表 銷售培訓學員 市場分析員 客戶服務 /營運經(jīng)理 業(yè)務 部門 經(jīng)理 100 PAI020917HKSH0154WY 客戶規(guī)劃 PAI020917HKSH0154WY 客戶戰(zhàn)略 客戶規(guī)劃 通過關(guān)鍵客戶規(guī)劃真正地落實對關(guān)鍵客戶的有效管理 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷售技能 人員招聘和培訓 銷售主管的指導角色 考核指標、薪酬及獎勵 102 102 PAI020917HKSH0154WY 好的客戶規(guī)劃必須基于對客戶需求及優(yōu)先事項的了解 ?以有序的方式就客戶需求、高級管理層和關(guān)鍵職能部門進行溝通 ?協(xié)助內(nèi)部職能部門根據(jù)客戶需求進行優(yōu)先排序及抓住重點 ?通過提供反饋機制提高客戶項目小組的業(yè)績 ?量化優(yōu)先客戶的銷售潛能并確定對組織的啟示 ?增加對新興市場趨勢的了解 ?確?？蛻艚?jīng)理了解業(yè)務戰(zhàn)略 ?確保制定高質(zhì)量的客戶戰(zhàn)略 ?培養(yǎng)客戶小組的技能 ?確保設(shè)立可衡量的目標，并制定出具體的行動計劃 ?指導客戶小組的人事調(diào)動 ?提供與優(yōu)先客戶共同參與的規(guī)劃會議大綱 客戶需求和優(yōu)先事項 業(yè)務戰(zhàn)略 客戶規(guī)劃 客戶規(guī)劃 ?將客戶需求與戰(zhàn)略聯(lián)系起來 ?將業(yè)務戰(zhàn)略與客戶小組的工作及目標聯(lián)系起來 103 PAI020917HKSH0154WY 成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項指導原則 只能向幾個有限的、真正重要的客戶進行規(guī)劃投資 將重點放在實現(xiàn)每個關(guān)鍵客戶的長期價值的最大化 根據(jù)明確的價值定位，制定真正能夠滿足客戶需求的計劃 保證所有能增加價值的員工都能參與流程 審核逐個計劃、分配資源，并 發(fā)現(xiàn) 更多業(yè)務機會 傾聽客戶的意見，以界定客戶需求并評估供應商業(yè)績 根據(jù)機會與預期回報投入資源 重點 目標 價值定位 員工參與程度 高級管理人員的角色 客戶角色 資源分配 104 PAI020917HKSH0154WY 客戶規(guī)劃的構(gòu)成 1. 總摘要 2. 戰(zhàn)略選擇 3. 業(yè)務風險 備注 ?總結(jié)戰(zhàn)略、目標和風險 ?利用市場趨勢 (全行業(yè)、特定客戶和技術(shù) ) ?為客戶增值的機會 (使客戶更成功 ) ?對客戶進行優(yōu)先排序 (使我們更成功 ) ?利用競爭對手的弱點 ?競爭對手的優(yōu)勢和行動 ?技術(shù)和其它趨勢對競爭能力的影響 ?強化我們?nèi)狈?jīng)驗的領(lǐng)域 大約的頁數(shù) 1 12 23 客戶規(guī)劃一般包括八項基本內(nèi)容 105 PAI020917HKSH0154WY 4. 客戶目標 5. 客戶小組行動計劃 (5年期概略規(guī)劃和 1年期詳細計劃 ) 6. 客戶小組的成員和需要 7. 財務預測 (5 年 ) 8. 附錄 ?財務 (收入、貢獻率、客戶管理費用 ) ?客戶份額 (按平臺和地區(qū)劃分 ) ?業(yè)務 /產(chǎn)品組合 ?營運業(yè)績 /等級 ?具體的目標業(yè)務機會 ?建立關(guān)系 ?關(guān)鍵的平臺或項目方案 ?解決問題和培養(yǎng)能力 ?衡量進度的標準 ?職能和責任 ?資源和預算 ?來自其它職能部門的投入 ?客戶小組成員的個人發(fā)展 ?按年度、地區(qū)和平臺劃分 ?相關(guān)資料 23 24 2 26 客戶規(guī)劃一般包括八項基本內(nèi)容（續(xù)） 客戶規(guī)劃的構(gòu)成 備注 大約的頁數(shù) 106 PAI020917HKSH0154WY 第一部分 : 客戶信息 1. 整體戰(zhàn)略 2. 財務業(yè)績 3. 市場業(yè)績 4. 產(chǎn)品戰(zhàn)略 5. 生產(chǎn)情況 6. 采購戰(zhàn)略 7. 供應商管理 8. 采購決策流程 9. 組織 結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵 策者 10. 關(guān)系規(guī)劃 第三部分 : 競爭評估 1. 客戶需要 – 關(guān)鍵的 購買因素 其他制定客戶規(guī)劃所需的相關(guān)資料舉例 第二部分 : 客戶