特約店的經(jīng)營與管理教材-資料下載頁
2025-01-16 06:34本頁面
【正文】 業(yè)額的促銷、處理多余庫存加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的促銷、節(jié)日促銷、特約店開業(yè)促銷等 ，在制定促銷前首先我們先確定促銷目的，分析現(xiàn)狀尋找問題點，設(shè)定促銷產(chǎn)品及促銷方案，確定促銷日程，最后形成促銷通知下達給門店。 讓店主及員工具體知道促銷的內(nèi)容。具體操作如右圖。 明確促銷目的分析現(xiàn)狀、尋找問題點策略選擇設(shè)定目標(biāo)及促銷產(chǎn)品促銷整體安排預(yù)算分配、確定人員跟蹤確定人員確定日程20230120 54 促銷的執(zhí)行 a、 促銷前的準(zhǔn)備工作 （ 1） 傳單的發(fā)放及傳單、海報的制作 不管是門店開業(yè)促銷還是店慶節(jié)慶促銷都需要配套的宣傳，促銷的成功與否，促銷前與促銷中、店內(nèi)外的宣傳起著很大的作用，當(dāng)然宣傳不止 DM、 POP的宣傳宣傳的媒介很多，如電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)、 DM、 POP等一般我們特約店常用的促銷宣傳是 DM傳單及 POP海報，這里主要講 DM傳單及 POP海報制作及宣傳要領(lǐng)。 ① 傳單及 POP海報制作 傳單制作要內(nèi)容清楚，突出主題，對顧客要有較大的吸引力，要盡量節(jié)約但也要考慮檔次的高低和美觀；如下圖：20230120 55 POP指購買現(xiàn)場廣告，又稱售點廣告，是我們常說的海報，POP海報的制作要美觀大方，簡潔，突出促銷內(nèi)容，達到一目了然的效果。如下圖： （母親節(jié) POP海報） （買贈 POP海報） （特價 POP海報） ② DM傳單發(fā)放及 POP宣傳要領(lǐng) 在促銷提前 25天發(fā)放 DM傳單，可以在附近人流多的地方或者是每家每戶的發(fā)放，特別是開設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店，店主要把傳單發(fā)放到附近 3公里內(nèi)的村莊，并且每家每戶的去發(fā)放，發(fā)放時并告訴消費者我們的店是什么時候開業(yè)，都搞的有什么特價等活動，來刺激潛在顧客到店內(nèi)消費。 POP廣告每店至少兩張，店內(nèi)顯著位置一張，店門口一張，要提前 12天把 POP促銷廣告張貼出去，來提醒顧客我們的促銷信息，讓顧客得到意外驚喜，來穩(wěn)定顧客群。20230120 56 （ 2） 促銷品的組織及促銷商品貨源組織，門店的促銷品及促銷商品要在門店促銷的前一天都要配送到店，促銷商品經(jīng)銷商要保留一定的庫存，可以讓門店促銷期間隨時補貨。 （ 3）新店開業(yè)可增加條幅宣傳，在開業(yè)當(dāng)天可請鑼鼓隊來烘托開業(yè)氣氛，農(nóng)村店開店的前一天可用放電影等宣傳形式來傳達開業(yè)促銷信息。 b、 促銷的執(zhí)行 ① 促銷檢查，在促銷的執(zhí)行過程中，可通過專人對促銷進行檢查，看促銷還有哪些執(zhí)行的不到位，存在問題及時改進，如下《促銷檢查表》：20230120 57 ② 促銷產(chǎn)品的陳列，促銷產(chǎn)品要充分的排面和顯著的位置；注重促銷產(chǎn)品的質(zhì)量和鮮度，切忌不能用變色變質(zhì)產(chǎn)品進行促銷，這樣會給顧客處理剩貨的感覺，從而會降低顧客對門店的信任度；門店除銷售促銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該有同類關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，以便顧客挑選；門店若有條件可單獨對促銷產(chǎn)品陳列，促銷效果會更佳。 ③ 做好現(xiàn)場與顧客的溝通，對于我們精細分割的生鮮產(chǎn)品對一般消費者來說，很難憑自己的經(jīng)驗和知識能知道此產(chǎn)品如何食用更佳。在現(xiàn)場，顧客很自然地將營業(yè)員看成是這方面的專家。在顧客面對眾多的產(chǎn)品猶豫不決時，營業(yè)員的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對顧客的購買有決定性的影響。在做好 DM及 POP廣告的同時，為了更好的創(chuàng)造購物氣份，要全員皆兵，熱情問候每一位顧客，告訴我們的促銷活動，講解商品知識，讓顧客逐步產(chǎn)生買這種產(chǎn)品的欲望。 總結(jié)促銷成敗 促銷的總結(jié)是門店促銷的一部分，但促銷分析最容易被我們所忽視，甚至有此人會認為寫分析沒用，其實不然，寫出促銷分析重在分析促銷效果，總結(jié)成敗，以便下一次促銷不犯同類錯誤，不能讓我們的幸苦付諸東流。促銷分析大概可分為以下幾個部分：20230120 58 1）、促銷前與促銷中的數(shù)據(jù)分析及效果評定 要有促銷前中后的具體數(shù)據(jù)分析（可用數(shù)據(jù)表格及圖表來對比分析），來推斷和評價促銷的效果，一般促銷如提高營業(yè)額的促銷，營業(yè)額提高 20%以上才算有良好的效果。分析表例如：產(chǎn)品名稱 日期 促銷前 促銷中 增幅營業(yè)額 (元 ) 銷量 (KG) 營業(yè)額 (元 ) 銷量 (KG) 營業(yè)額 (%) 銷量 (%) 20230120 59 2）、促銷中成敗事件的總結(jié)分析 主要是總結(jié)促銷活動中存在的問題，總結(jié)成敗得失。 3）、對下一次同類促銷的改進意見 根據(jù)促銷成敗的總結(jié)，對下一次促銷提出改進性意見。 成功的促銷有助于更好地樹立企業(yè)及門店的形象，進而提高門店的知名度；有助于增進消費者對企業(yè)及門店的信賴感和親近感，使門店有更多的機會成為消費者的選擇對象。 由于促銷本身就是競爭的體現(xiàn)與產(chǎn)物，所以成功的促銷必然有助于減少同類品牌企業(yè)競爭的影響。從爭取更多的消費者，爭取更高利潤的意義上講，促銷已成為市場競爭中一種必要的對策。20230120 60 四、發(fā)展團購及外賣 特約店在搞好店內(nèi)經(jīng)營的同時，要大力發(fā)展外賣，如飯店、工廠學(xué)校食堂、包子餃子店等；通過外賣來提升營業(yè)額即是提高毛利的一種途徑，也是消化分割下料的一種方法。 ① 特約店要排查 1000米商圈內(nèi)的所有飯店、工廠學(xué)校食堂、包子餃子店的產(chǎn)品需求，如包子餃子店可用下料類產(chǎn)品，飯店一般需求骨類及副產(chǎn)類，工廠學(xué)校食堂需要五花類及肉類等；想盡辦法，一個店爭取開發(fā)出35家外賣客戶，可提升銷量 100公斤以上； ② 經(jīng)銷商、店主可通過一切可利用關(guān)系，來發(fā)展機關(guān)、團體外賣及節(jié)假日團購，可迅速提升銷量、營業(yè)額。 20230120 61最終目的營業(yè)額等于營業(yè)額等于 來客數(shù)量乘以客單價來客數(shù)量乘以客單價提升來客數(shù)提升來客數(shù) 規(guī)范流程規(guī)范流程 、 豐富產(chǎn)品、提升鮮度、豐富產(chǎn)品、提升鮮度、 真誠服務(wù)、促銷宣傳、開展外賣真誠服務(wù)、促銷宣傳、開展外賣 就能提高營業(yè)額就能提高營業(yè)額20230120 6220230120 6320230120 64
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