【正文】 太在家全職照顧孩子； ※ 注重品牌，講究生活品質(zhì)，懂得享受生活； ※ 對于 CEO來說，單純追求經(jīng)濟收入的意義已經(jīng)不大； ※ 經(jīng)常出入高級消費場所（如高爾夫球會、高級食肆、夜總會 等）； ※ 需求：選擇與自己身份地位、教育水平、消費檔次、年齡層次、 興趣愛好大致相當或接近的人士為伍；同時也能讓家人享受家 庭幸福的生活之地。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 投資型： 這部分客戶群體主要以江浙、溫州一帶的人群，以及少量的本地客戶組成。其主要用于房產(chǎn)投資，從中贏取相關(guān)利潤。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 年齡在 3540歲左右； ※ 社交圈子十分廣泛； ※ 經(jīng)濟收入渠道廣泛； ※ 注重物業(yè)質(zhì)素，品牌與價格； ※ 注重物業(yè)租金回報率； ※ 經(jīng)常出入高級消費場所。 ※ 需求：選擇具有升值潛力，二手租售非常活躍，回報率高的高 質(zhì)素物業(yè)。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 居住養(yǎng)老型： 這部分客戶主要由東北、西北、北京、濟南、東營、濰坊、淄博一帶的人群組成，其年齡在 40歲以上人士居多，其經(jīng)濟實力相對豐厚，他們一般向往環(huán)境優(yōu)美海濱生活。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 40歲以上的高級管理層、金領(lǐng)階層（或已退休的置業(yè)者）； ※ 社會圈子十分廣泛； ※ 夫婦雙方多數(shù)皆參加工作或已退休； ※ 經(jīng)濟收入豐厚； ※ 欲改善現(xiàn)有居住狀況。 ※ 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（三）消費者消費行為特征（三）消費者消費行為特征 在這個消費觀念日趨成熟，買家眼光越來越高，挑剔越來越多的理性消費時代，每個消費者心中都有一桿無形的秤。以前消費者看重的是房子里面的東西，如房型、戶型、裝修、質(zhì)量，而忽視產(chǎn)品的外延，而現(xiàn)在，在消費者的心目中，房子的價格不但考慮戶型、裝修，還囊括了配套、環(huán)境、品牌等無形要素和有形要素。在保證生活品質(zhì)的基本需求，他們還需要情感上的滿足，這雖然不是他們買房的標準，但卻是能夠打動他們的要素，表現(xiàn)在對住宅的審視上，他們有著一些精神上的寄托： ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? １ .居住中享受精神的自由，純粹、寧靜，但又離繁華不遠（整 體項目完工后可以滿足其對繁華的需求）； ２ .居住理想早已成為他們體現(xiàn)自己追求和價值的重要部分； ３ .他們渴望擁有一個人們互相尊重又互不打擾的社區(qū)生活； ４ .他們期望的鄰里關(guān)系是自由與尊重同在； ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?，所以他們會關(guān)注周邊的教育配套；、休閑、娛樂；；期望與他們的氣質(zhì)匹配，這是對住宅的認同感；；。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富，不會輕易的被一些細節(jié)打動，他們的感動通常是藏在內(nèi)心的；對居住、投資、商務(wù)需求而言，他們會帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗審視建筑的細節(jié)、建筑的色彩、服務(wù)的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氛圍及升值空間的大小。但這樣的感受首先是源于產(chǎn)品本身的品質(zhì)，更重要的是產(chǎn)品所營造的場所和空間給客戶帶來的感受和體驗，是否能夠引起客戶在情感上的共鳴。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?五、項目營銷策略建議五、項目營銷策略建議 （一）營銷策略 房地產(chǎn)市場有周期性，不同的市場狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應(yīng)該有針對性的調(diào)整營銷推廣戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場檢驗的， “石港 桃源名居 ”同樣如此。為了突破項目階段性銷售的問題，延續(xù)項目的銷售勢能，需要組合不同的銷售方法和營銷戰(zhàn)術(shù)，以形成項目銷售的持續(xù)性優(yōu)勢。本項目總體銷售策略如下： ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 多角度、體驗式營銷新模式 該營銷模式主要是以全新的現(xiàn)場直觀感受，來向目標群體展示項目特點，開發(fā)商的實力及周邊環(huán)境等。在這里我司建議以 “海濱置業(yè)休閑一日游 ”的形式接待前來看房的客戶。其主要是利用開發(fā)商良好的旅游資源優(yōu)勢，發(fā)揮復(fù)合地產(chǎn)概念魅力，通過項目周邊環(huán)境、現(xiàn)場營造的生活氛圍、項目整體形象以及相關(guān)配套的展示，讓買家在看房的同時，感觸到超級大盤帶來的心理和視覺上的震撼力！ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 意外的驚喜是購買的催化劑。 “意外的驚喜是購買的催化劑 ”—— 即在項目一期 A區(qū)開盤之前，把項目的大型會所打造成極富品位、新穎獨特、精致的感覺，讓置業(yè)者第一眼就被其所吸引；項目的大型沙盤、項目一期沙盤、項目一期 A區(qū)沙盤、戶型沙盤，讓置業(yè)者感觸項目的恢弘氣勢；從風(fēng)景宜人的萬米海濱沙灘、精致典雅的綠色生態(tài)廣場，以及周邊五彩斑斕的車廳、精美 /別致的路牌廣告和項目周遍綠化等等細微之處的點點滴滴、方方面面，給前來觀光、咨詢的人以氣勢恢弘，精美而富有品位的視覺感官沖擊，讓其第一眼就有在此置業(yè)的沖動感！ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 有信心才有購買。 “有信心才有購買 ”—— 即從小區(qū)會所售樓處、項目超級沙盤的展示，到 “法華院 ”旅游度假區(qū)從高俯視項目整體規(guī)劃的宏偉氣質(zhì)；從萬米海水浴場的風(fēng)景生活，到漁家風(fēng)情文化的體驗；以及所經(jīng)過的車站、海濱沙灘、 “法華院 ”旅游景點道路兩旁的小品和精美、靚麗的戶外廣告牌。讓前來置業(yè)觀光的客戶親身體驗到項目的宏偉，及其項目所訴求的生活方式和升值潛力。從高（起點）、大（體量）、全（設(shè)施）的公共配套上，給置業(yè)者留下深刻的印象，讓置業(yè)者首先感到發(fā)展商的實力，感受到發(fā)展商為置業(yè)者日后的環(huán)境生活所花的滴滴心思，從而堅定買家的信心。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 在上面消費者行為特征中我們已經(jīng)提到過，現(xiàn)在的購房置業(yè)者的消費行為已經(jīng)從原來的只看重房子里面的戶型、裝修、質(zhì)量、價格等外在因素，轉(zhuǎn)移到住宅社區(qū)周邊的配套、環(huán)境、品牌，乃至所倡導(dǎo)的生活方式及理念等無形要素和有形要素的追求。其是一個綜合性評估房產(chǎn)的過程！所以，在此建議項目發(fā)展商在前期項目主體還沒有建造起來的，先把項目周邊的萬米海灘、會所、沙盤、小區(qū)廣場、 “法華院 ”旅游景區(qū)俯覽項目整體的觀盤看臺、看臺通道，以及項目周邊的候車廳、戶外廣告等進行精心打造，從而給前來觀光、咨詢的置業(yè)者以心動的感覺。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?備注說明： 為了從分展示發(fā)展商實力，增強客戶信心，首先要把項目的社區(qū)會所建立起來，并把售樓處設(shè)在里面，同時對項目的附近海灘相關(guān)進行規(guī)劃，并展示當?shù)氐臐O家文化風(fēng)俗。其次，制作項目整體沙盤模型、一期項目沙盤模型、項目一期 A區(qū)沙盤及一期項目戶型模型。并且，在開發(fā)商的旅游景點內(nèi)尋找一個制高點，以便于置業(yè)者更直觀的俯覽整個項目狀況。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 另外，經(jīng)過近期的相關(guān)媒介資料收集，發(fā)現(xiàn)發(fā)展商 “法華院 ”旅游景點區(qū)正在做相關(guān)廣告宣傳。而我司為本項目提出的復(fù)合地產(chǎn)概念中，旅游業(yè)是開發(fā)理念中的重要一環(huán)。為避免宣傳資金的重復(fù)浪費及樹立項目前期整體形象，所以在這里建議發(fā)展商，在宣傳 “法華院 ”旅游景點區(qū)的同時，也對本項目進行相關(guān)的前期形象宣傳，從而提高本案的認知度！ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 最后，在石島通往榮成的所有路段上，及 “法華院 ”旅游景點區(qū)的道路上，設(shè)置本項目戶外路旗和戶外廣告牌。從宣傳的力度、氣勢上，展示本項目的所締造的生活方式和發(fā)展商的實力。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 深刻理解買家的生活，才能促進購買 本項目的置業(yè)群體主要由商務(wù)需求型、投資型、居住養(yǎng)生型和旅游度假型四種動機組成，如何滿足其購買動機，如何讓其感受到日后人性化生活需求設(shè)計？成為促使買家進行購買的一大重點！在此，經(jīng)過我司專業(yè)人士的相關(guān)研究分析總結(jié)，建議發(fā)展商將本項目所倡導(dǎo)的生活方式的理解，真正滲入到開發(fā)的每一個細微之處。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? —— 如商務(wù)需求型的買家，根據(jù)其購買動機分析，建議發(fā)展商為其在社區(qū)會所內(nèi)設(shè)置幾個可容納不同人數(shù)的現(xiàn)代商務(wù)洽談會所，以滿足其在會客、洽談所需。 —— 如居住養(yǎng)生型的買家，其購買動機主要是為了養(yǎng)老居住，（極少部分作為投資）所以，應(yīng)該在項目的周邊生活配套上、社區(qū)園林景觀上等多方面作到細微設(shè)計。（如園林景觀的設(shè)計上，設(shè)置健身石徑，促進血液循環(huán)，起到保健、強身的功效。） ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? —— 如旅游度假型的買家，其購買動機主要以用來閑暇時刻來此旅游度假所需，同時也可以作為一種投資的形式。在這里社區(qū)可以組建成一家游艇俱樂部，并為前來旅游度假或本社區(qū)其他業(yè)主提供出租游艇適宜。另外，還可以在簽定合同時，附帶一份為其出租房屋的物業(yè)管理合同等等！?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 多渠道、縱深式營銷新模式 根據(jù)項目的目標客戶群分析，其主要的客戶群由外地客戶構(gòu)成。那么如何把本項目推廣出去，順利完成項目的銷售，是本次銷售是否成功的一個重點。我司根據(jù)自身多年的房產(chǎn)銷售代理經(jīng)驗，建議通過 “多渠道、縱深式的營銷模式 ”進行項目的推廣銷售。（即：以區(qū)域劃分的銷售模式）具體設(shè)想如下： ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 以 “威海三市三區(qū)為基點 ”的本地銷售模式。 這一區(qū)域的消費者，主要以投資、商務(wù)需求型兩種購買動機為主，以居住養(yǎng)老型動機為輔的消費群體組成。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? （ 1）售樓處銷售 這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當?shù)膶I(yè)知識和談判技巧，能主動的采用靈活而有效的策略向客戶推介項目，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿足其心理需求，使其購買的意向變?yōu)閷嶋H行動。這就需要我們在前期對銷售人員進行系統(tǒng)的、有針對性的專業(yè)培訓(xùn)。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 2）網(wǎng)絡(luò)銷售 □ 老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用 對于房地產(chǎn)項目銷售來講，口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，對于工期較長的項目，更會成為持續(xù)銷售的主要動力之一，所以我們應(yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源 “二次利用 ”。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 對巨鯊公司和斥山水產(chǎn)集團已有的客戶資源（已購房、需購房的客戶或公司內(nèi)部消化力量），進行篩選、推介、跟蹤，以取得銷售成績。 對已認購業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們當中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過老客戶帶新客戶購買本項目物業(yè)，促進口碑相傳的銷售效應(yīng)。在進行這種銷售時，一方面要為已成交客戶提供超值服務(wù)，另一方面可推出相應(yīng)的優(yōu)惠或獎勵措施來最大限度的帶動老客戶介紹新客戶的積極性。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? □ Inter網(wǎng)絡(luò)推介 隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進行項目推介也是一種投資少、見效快的銷售方式，可以考慮的做法如下： ※ 直接建立項目網(wǎng)站。 ※ 在威海房地產(chǎn)網(wǎng)（ ）或外地房地產(chǎn)網(wǎng)（煙臺、東 營、淄博、溫州）做廣告或做網(wǎng)站鏈接。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? □ 其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式 ※ 巨鯊地產(chǎn) “樂得家房地產(chǎn)金融超市 ”銷售平臺的利用。 ※ DM—— 向意向客戶和目標客戶定期寄送 “石島 桃源名居 ”的有關(guān)信息。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? （ 3）旅行社銷售 通過邀請榮成、威海市政府出面，要求所有威海本地旅行社及外地駐威旅行社，在其旅行線路上添加石島 “法華院 ”旅游景點區(qū)這一站。通過對項目復(fù)合產(chǎn)業(yè) “法華院 ”旅游景區(qū)的宣傳，側(cè)面的對本項目進行宣傳。另外，還可以通過來威火車、飛機場、碼頭等主要交通工具上投放項目宣傳資料，加以宣傳。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 以 “山東地區(qū)為基點 ”的外圍市場銷售模式。 這一區(qū)域消費者，主要是以 “居住養(yǎng)老型購買動機為主，以旅游度假、投資型為輔 ”的消費群體組成。其主要客戶來源于東營、濟南、濰坊、淄博臨沂等內(nèi)陸地區(qū)和青島、煙臺等周邊沿海地區(qū)。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 以 “華東、華北、東北、西北及部分江浙區(qū)域為基點 ”的全國市場銷售模式。 東北和西北兩個區(qū)域的消費者主要以居住養(yǎng)老型購買動機組成。華北、華東兩個區(qū)域的消費者主要以度假娛樂型購買動機為主。而江浙、溫州地區(qū)的消費者主要以投資型購買動機為主。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 上述 3點的銷售渠道及宣傳渠道，主要是采用在異地設(shè)立售樓處和展點的方式進行相關(guān)項目銷售。其宣傳渠道主要是采用當?shù)貦?quán)威性強的媒介加以宣傳；同時，北京、上海、濟南等地每年均有大型的房展會，所以可以通過這些大型的房展會，對本項目加以宣傳！ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 以 “韓國、日本為基點 ”的國外市場銷售模式。 該銷售模式主要是以來威公干的日韓人士為主，其消費動機主要是以商務(wù)需求型為主。其宣傳銷售渠道主要是通過石島、威海市政府的宏觀指引及威海日報韓文版和駐威韓國社團進行相關(guān)項目宣傳，并引導(dǎo)其到本項目售樓處。