【正文】 現(xiàn)房，但是總體來看入住率較低。 銘仕海岸位 置 石島灣開發(fā)區(qū)民俗 度假村東側(cè) 榮成市榮山大道南側(cè) 榮成市體育公園北規(guī)模 5萬㎡ 20多萬㎡ 3萬余㎡建筑類別 觀景別墅和四層公 寓 多層、四層公寓、聯(lián)體 /單體別墅 聯(lián)體別墅和單體別墅戶型一房一廳 兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)八房四廳四衛(wèi)兩房?jī)蓮d 三房?jī)蓮d兩衛(wèi)三房?jī)蓮d 四房三廳兩衛(wèi)八房三廳四衛(wèi)三層別墅 六房三廳三衛(wèi)價(jià) 格基價(jià) 2200元 /㎡ 2700元 /㎡ 3200元 /㎡均價(jià) 2900元 /㎡ 3200元 /㎡ 4050元 /㎡最高價(jià) 3600元 /㎡ 3500元 /㎡ 4900元 /㎡?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?（二）代表樓盤分析（二）代表樓盤分析 １、從規(guī)模上分析： 從樓盤的規(guī)模上看，上述三個(gè)項(xiàng)目中，只有曙光小區(qū)項(xiàng)目可以與本項(xiàng)目一期 A區(qū)板塊相比較，其他兩個(gè)項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)較小。 而 “海風(fēng)花園 ”緊鄰海岸線，加之良好的規(guī)劃設(shè)計(jì)和專業(yè)公司的營(yíng)銷推廣，已經(jīng)在市場(chǎng)上形成了良好的口碑，將會(huì)是本項(xiàng)目一期最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 從戶型配比上分析： 從樓盤戶型的配比上看，多層建筑主要以兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d為主，其面積在 80120㎡ 之間；其情景花園洋房和四層公寓的建筑主要以三房?jī)蓮d和四方兩廳為主，其面積一般在 110160㎡ 之間；而聯(lián)體別墅和單體別墅的戶型組成一般在六房三廳以上。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 經(jīng)過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研分析及本項(xiàng)目分析發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的戶型配比中，三房的戶型比例略高。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 從景觀上分析： 在景觀資源上，直接與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)的是 “海風(fēng)花園 ” 項(xiàng)目樓盤，其以廣闊的海景、自然綠色園林景觀和現(xiàn)房銷售，直接分流本項(xiàng)目的部分目標(biāo)客戶。銘仕海岸 ”別墅價(jià)格最高，每平方米 4050元。 北臨規(guī)劃公路 ——“ 鳳凰湖路 ”，其東、南兩方向?yàn)轫?xiàng)目后期規(guī) 劃用地。 項(xiàng)目地勢(shì)平坦，但多為鹽堿地，同時(shí)排水工程較大。 北向：鳳凰湖路。?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?（四）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（四）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)分析（１）近臨石島鎮(zhèn)政府，周遍地勢(shì)平坦，地質(zhì)優(yōu)良；（２）開發(fā)商資金雄厚，知名度高；（３）周邊自然環(huán)境優(yōu)美，漁家文化氛圍濃厚；（４）近臨石島主干道黃海北路；（５）多層、小高層、情景花園洋房、聯(lián)體別墅建筑群體，陳列錯(cuò) 落有序，從任何角度均能一覽小區(qū)景觀。 （ 5）因項(xiàng)目規(guī)模比較龐大，本地消費(fèi)群體難以支撐。雖然歌唱、舞蹈和吉他演奏作為不同藝術(shù)領(lǐng)域的藝術(shù)形式可以相互獨(dú)立存在，但是當(dāng)這幾種藝術(shù)形式相互配合時(shí)，能更完美地表現(xiàn)出弗拉門哥的藝術(shù)視覺效果、音樂感覺和情感。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 既然西班牙的弗拉門哥文化在世界如此受歡迎，那么石島灣一期 A 區(qū)項(xiàng)目的主題概念和案名為什么不和它聯(lián)系在一起呢？?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?（二）項(xiàng)目的主題概念以及案名提煉（二）項(xiàng)目的主題概念以及案名提煉 項(xiàng)目的主題概念： ——國(guó)際濱海西班牙風(fēng)情社區(qū) “ 國(guó)際濱海 ” 是對(duì)項(xiàng)目濱海素質(zhì)的展現(xiàn)，也是對(duì)石島灣項(xiàng)目 “ 國(guó)際濱海泛生活特區(qū) ” 的呼應(yīng)。歡樂海岸 ”?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?案名詮釋： ※ ※ 弗拉門哥文化是西班牙建筑在石島灣的升華。目前開發(fā)的地塊處于整體項(xiàng)目一期 A區(qū)的開發(fā)階段，根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目自身現(xiàn)狀，我司對(duì)本項(xiàng)目一期 A區(qū)的市場(chǎng)定位建議： ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?““ 縱覽華夏山水，情定弗拉門哥縱覽華夏山水，情定弗拉門哥 ””?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)客戶定位分析四、項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)客戶定位分析 （一）客戶構(gòu)成比例 根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研分析及項(xiàng)目本身規(guī)模因素研究發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要以外地置業(yè)者為主，本地人及周邊城市置業(yè)者為輔的置業(yè)群體組成。石島地區(qū)的置業(yè)群體主要由四種置業(yè)群體組成，即：商業(yè)需求型、旅游度假型、投資型、居住養(yǎng)老型四種類型。其主要關(guān)注的是地點(diǎn)好，交通方便的高尚住宅樓作為辦公場(chǎng)所。其主要用來在休閑假日期間來此游玩，或進(jìn)行投資。對(duì)于 CEO來說，單純追求經(jīng)濟(jì)收入的意義已經(jīng)不大； ※ ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? ※ 社交圈子十分廣泛； ※ 經(jīng)常出入高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所。以前消費(fèi)者看重的是房子里面的東西，如房型、戶型、裝修、質(zhì)量，而忽視產(chǎn)品的外延，而現(xiàn)在，在消費(fèi)者的心目中，房子的價(jià)格不但考慮戶型、裝修，還囊括了配套、環(huán)境、品牌等無形要素和有形要素。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?五、項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議五、項(xiàng)目營(yíng)銷策略建議 （一）營(yíng)銷策略 房地產(chǎn)市場(chǎng)有周期性，不同的市場(chǎng)狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應(yīng)該有針對(duì)性的調(diào)整營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)，那種一成不變的銷售方式是經(jīng)不起市場(chǎng)檢驗(yàn)的， “石港 其主要是利用開發(fā)商良好的旅游資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮復(fù)合地產(chǎn)概念魅力，通過項(xiàng)目周邊環(huán)境、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造的生活氛圍、項(xiàng)目整體形象以及相關(guān)配套的展示，讓買家在看房的同時(shí)，感觸到超級(jí)大盤帶來的心理和視覺上的震撼力！ ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 意外的驚喜是購買的催化劑。從高（起點(diǎn)）、大（體量）、全（設(shè)施）的公共配套上，給置業(yè)者留下深刻的印象，讓置業(yè)者首先感到發(fā)展商的實(shí)力，感受到發(fā)展商為置業(yè)者日后的環(huán)境生活所花的滴滴心思，從而堅(jiān)定買家的信心。其次，制作項(xiàng)目整體沙盤模型、一期項(xiàng)目沙盤模型、項(xiàng)目一期 A區(qū)沙盤及一期項(xiàng)目戶型模型。為避免宣傳資金的重復(fù)浪費(fèi)及樹立項(xiàng)目前期整體形象，所以在這里建議發(fā)展商，在宣傳 “法華院 ”旅游景點(diǎn)區(qū)的同時(shí)，也對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行相關(guān)的前期形象宣傳，從而提高本案的認(rèn)知度！ ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 最后，在石島通往榮成的所有路段上，及 “法華院 ”旅游景點(diǎn)區(qū)的道路上，設(shè)置本項(xiàng)目戶外路旗和戶外廣告牌。 —— 如居住養(yǎng)生型的買家，其購買動(dòng)機(jī)主要是為了養(yǎng)老居住，（極少部分作為投資）所以，應(yīng)該在項(xiàng)目的周邊生活配套上、社區(qū)園林景觀上等多方面作到細(xì)微設(shè)計(jì)。另外，還可以在簽定合同時(shí)，附帶一份為其出租房屋的物業(yè)管理合同等等！?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? ※ 那么如何把本項(xiàng)目推廣出去，順利完成項(xiàng)目的銷售，是本次銷售是否成功的一個(gè)重點(diǎn)。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? （ 1）售樓處銷售 這是最常用的方法，它的前提是上客量較多，售樓人員具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)和談判技巧，能主動(dòng)的采用靈活而有效的策略向客戶推介項(xiàng)目，通過售樓人員的售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度，最大限度地引導(dǎo)顧客，滿足其心理需求，使其購買的意向變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。 對(duì)已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好企業(yè)和產(chǎn)品形象，通過老客戶帶新客戶購買本項(xiàng)目物業(yè)，促進(jìn)口碑相傳的銷售效應(yīng)。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? □ 其他網(wǎng)絡(luò)銷售方式 ※ ※ DM—— 向意向客戶和目標(biāo)客戶定期寄送 “石島 另外，還可以通過來威火車、飛機(jī)場(chǎng)、碼頭等主要交通工具上投放項(xiàng)目宣傳資料，加以宣傳。?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 以 “華東、華北、東北、西北及部分江浙區(qū)域?yàn)榛c(diǎn) ”的全國(guó)市場(chǎng)銷售模式。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 上述 3點(diǎn)的銷售渠道及宣傳渠道，主要是采用在異地設(shè)立售樓處和展點(diǎn)的方式進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目銷售。
。 該銷售模式主要是以來威公干的日韓人士為主，其消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要是以商務(wù)需求型為主。華北、華東兩個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者主要以度假娛樂型購買動(dòng)機(jī)為主。 這一區(qū)域消費(fèi)者，主要是以 “居住養(yǎng)老型購買動(dòng)機(jī)為主，以旅游度假、投資型為輔 ”的消費(fèi)群體組成。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? （ 3）旅行社銷售 通過邀請(qǐng)榮成、威海市政府出面，要求所有威海本地旅行社及外地駐威旅行社，在其旅行線路上添加石島 “法華院 ”旅游景點(diǎn)區(qū)這一站。 ※ ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? □ Inter網(wǎng)絡(luò)推介 隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行項(xiàng)目推介也是一種投資少、見效快的銷售方式，可以考慮的做法如下： ※ ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?（ 2）網(wǎng)絡(luò)銷售 □ 老客戶網(wǎng)絡(luò)資源利用 對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售來講，口碑傳播是一種成本低，成交率高的銷售方式，對(duì)于工期較長(zhǎng)的項(xiàng)目，更會(huì)成為持續(xù)銷售的主要?jiǎng)恿χ?，所以我們?yīng)在建立客戶良好關(guān)系上下大功夫，充分地將成交客戶資源 “二次利用 ”。（即：以區(qū)域劃分的銷售模式）具體設(shè)想如下： ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 以 “威海三市三區(qū)為基點(diǎn) ”的本地銷售模式。） ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? —— 如旅游度假型的買家，其購買動(dòng)機(jī)主要以用來閑暇時(shí)刻來此旅游度假所需，同時(shí)也可以作為一種投資的形式。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 深刻理解買家的生活，才能促進(jìn)購買 本項(xiàng)目的置業(yè)群體主要由商務(wù)需求型、投資型、居住養(yǎng)生型和旅游度假型四種動(dòng)機(jī)組成，如何滿足其購買動(dòng)機(jī)，如何讓其感受到日后人性化生活需求設(shè)計(jì)？成為促使買家進(jìn)行購買的一大重點(diǎn)！在此，經(jīng)過我司專業(yè)人士的相關(guān)研究分析總結(jié)，建議發(fā)展商將本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式的理解，真正滲入到開發(fā)的每一個(gè)細(xì)微之處。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 另外，經(jīng)過近期的相關(guān)媒介資料收集，發(fā)現(xiàn)發(fā)展商 “法華院 ”旅游景點(diǎn)區(qū)正在做相關(guān)廣告宣傳。其是一個(gè)綜合性評(píng)估房產(chǎn)的過程！所以，在此建議項(xiàng)目發(fā)展商在前期項(xiàng)目主體還沒有建造起來的，先把項(xiàng)目周邊的萬米海灘、會(huì)所、沙盤、小區(qū)廣場(chǎng)、 “法華院 ”旅游景區(qū)俯覽項(xiàng)目整體的觀盤看臺(tái)、看臺(tái)通道，以及項(xiàng)目周邊的候車廳、戶外廣告等進(jìn)行精心打造，從而給前來觀光、咨詢的置業(yè)者以心動(dòng)的感覺。 “有信心才有購買 ”—— 即從小區(qū)會(huì)所售樓處、項(xiàng)目超級(jí)沙盤的展示，到 “法華院 ”旅游度假區(qū)從高俯視項(xiàng)目整體規(guī)劃的宏偉氣質(zhì)；從萬米海水浴場(chǎng)的風(fēng)景生活，到漁家風(fēng)情文化的體驗(yàn)；以及所經(jīng)過的車站、海濱沙灘、 “法華院 ”旅游景點(diǎn)道路兩旁的小品和精美、靚麗的戶外廣告牌。多角度、體驗(yàn)式營(yíng)銷新模式 該營(yíng)銷模式主要是以全新的現(xiàn)場(chǎng)直觀感受，來向目標(biāo)群體展示項(xiàng)目特點(diǎn)，開發(fā)商的實(shí)力及周邊環(huán)境等。為了突破項(xiàng)目階段性銷售的問題，延續(xù)項(xiàng)目的銷售勢(shì)能，需要組合不同的銷售方法和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，以形成項(xiàng)目銷售的持續(xù)性優(yōu)勢(shì)。?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 這些客戶的人生經(jīng)歷非常豐富，不會(huì)輕易的被一些細(xì)節(jié)打動(dòng)，他們的感動(dòng)通常是藏在內(nèi)心的；對(duì)居住、投資、商務(wù)需求而言，他們會(huì)帶著豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn)審視建筑的細(xì)節(jié)、建筑的色彩、服務(wù)的質(zhì)量、生活的鄰居、社區(qū)的氛圍及升值空間的大小。 ※ 需求選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所。?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 居住養(yǎng)老型： 這部分客戶主要由東北、西北、北京、濟(jì)南、東營(yíng)、濰坊、淄博一帶的人群組成，其年齡在 40歲以上人士居多，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)豐厚，他們一般向往環(huán)境優(yōu)美海濱生活。經(jīng)濟(jì)收入渠道廣泛； ※ 注重物業(yè)質(zhì)素，品牌與價(jià)格； ※ 注重物業(yè)租金回報(bào)率； ※ 年齡在 3540歲左右； ※ ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 投資型： 這部分客戶群體主要以江浙、溫州一帶的人群，以及少量的本地客戶組成。有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子； ※ 40歲以上，思想成熟，事業(yè)有所成就； ※ ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 旅游度假型： 這部分消費(fèi)者主要是以外地客戶為主，年齡在 40歲以上的的老板或金領(lǐng)階層的人士組成。其主要是因業(yè)務(wù)需要，而需在此短期或長(zhǎng)期居住 /辦公，從而認(rèn)購房屋的客戶。以石島為中心，我們可以將目標(biāo)客戶按從小到大的區(qū)域劃分為五類： ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ? 石島及榮成本地客戶群體； 威海、文登、乳山客戶群體； 山東內(nèi)陸城市客戶群體（淄博、濟(jì)南、東營(yíng)、濰坊、青島等地）； 外省客戶群體（東北、華北、西北、華南客戶群體等）； 韓日客戶群體。所以我司建議在局部地塊開發(fā)前，首先確定樹立項(xiàng)目的整體市場(chǎng)形象定位。 ※ 弗拉門哥是西班牙民族文化的精髓，石島灣項(xiàng)目一期Ａ區(qū)則是西 班牙建筑藝術(shù)精華的完美展現(xiàn)，兩者相提并論，絕不牽強(qiáng)做作。） “ 西班牙風(fēng)情 ” 是對(duì)弗拉門哥文化的一個(gè)自然詮釋，就算有人對(duì)弗拉門哥文化不太了解，有這么一個(gè)詮釋，他們也會(huì)自然而然的聯(lián)想到這是一個(gè)充滿西班牙風(fēng)情的異國(guó)情調(diào)社區(qū)；而對(duì)于弗拉門哥文化比較了解的人來說，則直接產(chǎn)生了強(qiáng)烈的渴求與向往。劇場(chǎng)或酒吧中，弗拉門哥的表演在瘋狂的吉他掃弦聲中拉開帷幕，清脆的響板和舞蹈時(shí)發(fā)出的 “啪啪 ” 踏地聲，打出了輕快的節(jié)奏，引得觀眾們情不自禁地隨著節(jié)拍即興擊掌、喝彩、跺腳。?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?西班牙弗拉門哥文化 西班牙文化里最有影響，最有歷史的文化也許就是弗拉門哥文化了。 ?日期 /時(shí)間 ? ?頁腳 ?劣勢(shì)分析： （ 1）項(xiàng)目位于整體項(xiàng)目西部，其地理位置相對(duì)偏僻，海景資源不 是很好。 西向：斥山