【正文】 東北和西北兩個區(qū)域的消費者主要以居住養(yǎng)老型購買動機組成。直接建立項目網(wǎng)站。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 在上面消費者行為特征中我們已經提到過，現(xiàn)在的購房置業(yè)者的消費行為已經從原來的只看重房子里面的戶型、裝修、質量、價格等外在因素，轉移到住宅社區(qū)周邊的配套、環(huán)境、品牌，乃至所倡導的生活方式及理念等無形要素和有形要素的追求。在保證生活品質的基本需求，他們還需要情感上的滿足，這雖然不是他們買房的標準，但卻是能夠打動他們的要素，表現(xiàn)在對住宅的審視上，他們有著一些精神上的寄托： ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? １ .居住中享受精神的自由，純粹、寧靜，但又離繁華不遠（整 體項目完工后可以滿足其對繁華的需求）； ２ .居住理想早已成為他們體現(xiàn)自己追求和價值的重要部分； ３ .他們渴望擁有一個人們互相尊重又互不打擾的社區(qū)生活； ４ .他們期望的鄰里關系是自由與尊重同在； ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?，所以他們會關注周邊的教育配套；、休閑、娛樂；；期望與他們的氣質匹配，這是對住宅的認同感；；。 ※ 需求：選擇具有升值潛力，二手租售非?；钴S，回報率高的高 質素物業(yè)。注重品牌，講究生活品質，懂得享受生活； ※ ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 商務需求型： 這部分客戶群體主要由本地人及日、韓大型企業(yè)或其他國內企業(yè)在石島辦公的人員組成。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 6）西靠青山，清靜悠遠，東、南兩向遠眺大海；（ 7）周邊的旅游景觀、海洋資源豐富，旅游業(yè)、漁業(yè)發(fā)達；（ 8）項目整體規(guī)模宏大，為山東省至今最大樓盤項目；（ 9）小區(qū)內部設有蜿蜒曲折的區(qū)內水系和東南面的大型人工海水 湖泊；（ 10）成熟的生活環(huán)境和較清靜的自然環(huán)境，有助于形成項目的 高檔形象和與眾不同的定位。究其原因主要有三個方面：一是，該項目主要是高檔別墅為主，其目標客戶群定位在社會高檔消費者為主；其二是，性價比高，目前周邊樓盤，乃至威海市樓盤的建筑風格、規(guī)模、景觀、環(huán)境等均無與之相比；其三是，項目投資商實力強，其投資商為山東魯信集團。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 從建筑風格上分析： 從樓盤的建筑風格上看，三個項目各有特色。在此置業(yè)的外地人中以濟南、淄博、東營、濰坊和東北地區(qū)的外地人居多，其次多來自河北以及內蒙古地區(qū)。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ，社區(qū)整體藍圖已經基本展現(xiàn)； 、鳳凰湖的綜合改造已經趨于成熟； ； ； 。（ 2）在赤山旅游度假區(qū)的亞洲第一銅佛附近可以鳥瞰本項目的地 方，用石板刻制一個本項目的規(guī)劃圖，讓導游把本案的規(guī)劃作 為一個景點介紹給游客。 2）在合適的機遇下可以再次邀請韓國總統(tǒng)金詠三或現(xiàn)任總統(tǒng)盧武鉉對石島進行友好交往，并邀請其做石島灣項目的代言人。 ※ 造勢理由： Ａ、石島剛撤鎮(zhèn)立區(qū)，實現(xiàn)超常規(guī)、跳躍式發(fā)展就必須有親和的、 開放的姿態(tài)去招商引資、去尋求合作。構造本項目的品牌價值 作為建設周期很長的大盤，發(fā)展商的實力與信譽是決定客戶對樓盤購買與否的重要砝碼之一，本項目發(fā)展商斥山水產集團是石島乃至威海最具實力的房地產開發(fā)企業(yè)，這也是本項目的主要優(yōu)勢之一。合作學?？梢栽诠潭ǖ臅r間派 部分學生到石島灣項目進行寫生和學習，一方面可以提升 本項目的形象，另一方面也可以在高校之中（包括講師以及 學生家長）產生一定的目標客戶群。這樣山、海、家；海、陸、空就形成了三位一體的立體化娛樂旅游體系，極大的增加了本案的附加值。開發(fā)公司需要做的工作內容包括：?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 1）可通過招標或協(xié)商方式選定適合本項目的物業(yè)公司。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?2. 案名二 海納 ?天下（海納 ?國際） 案名詮釋： ※ 海納： 古語 “海納百川，萬物歸宗 ” ！石島灣所含納的不僅僅是 百川，而是天下！ 石島，濱海之城，自然海納天下！ ※ 天下（國際）： 石島灣 —— 濃縮的世界，世界的濃縮。 高度： 主體概念的境界要有足夠的高度，才能超越同行和同類， 樹立唯一性、權威性和排他性。 —— 鳳凰湖。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 4.而復合主題概念是對一種整體生活方式的啟發(fā)性提煉，代表一種全新生活模式，充分體現(xiàn)居家生活的品質和潮流。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 這是因為，首先是大盤的開發(fā)周期較長，在開發(fā)的過程中消費者的置業(yè)訴求在不斷變化，應該充分考慮到消費者的長遠要求和不斷提高居家品質的剛性消費特點，在項目開發(fā)主題及形象定位上應該在一個相應的營銷周期內能迎合目標消費群體不斷變化的生活方式及價值取向，并在一定程度上反映其借助產品所實現(xiàn)的居住訴求。泛地產開發(fā)是一首交響樂 泛地產的開發(fā)就如同一首交響樂，需要一個可以統(tǒng)籌全局的總譜。 ，海景資源優(yōu)勢明顯。 ※ 那么什么才 是高尚的生活？在領海 ?融天下旅游的、度假的、娛樂的、休 閑的、運動的、國內的、國際的生活，其實都是高尚的生活。所能涵蓋世界的除了天下（國際），還是天下（國際） 。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 可以考慮合作先進的物業(yè)管理公司如下： 深圳華僑城物業(yè)、深圳中海物業(yè)、深圳萬科物業(yè)、深圳中航物業(yè)、香港招商局物業(yè)等。從而以此為主題打造一個國際海上體育運動中心。建立生態(tài)、美術、旅游教育體系。所以，要讓客戶對本項目有信心，首先就必須讓他們對整個石島未來的發(fā)展有信心，而不會被目前石島產業(yè)結構單一，漁業(yè)污染嚴重的現(xiàn)狀所迷惑。而在造勢之時，對樓盤的優(yōu)勢宣傳也應把握好角度，最好以第三方，如社會、媒體評價等方面來表現(xiàn)，讓這種造勢顯得更有客觀性與說服力。 ※ 造勢道具 —— 張保皋紀念塔： 1991年 4月，韓國誠信女子大學教授、世界韓民族合會長崔珉子女士光臨法華院，回國后，籌資 10萬美金，于 1993年 11月來赤山法華院東南山修建了張保皋紀念塔。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（ 5）和有關機構、學者、策劃機構合作，組建石島灣項目開發(fā)高級 顧問團，并定期舉行會議，討論石島網(wǎng)項目的未來發(fā)展方向以 及開發(fā)前景。 ，過高的價格容易挫傷買家的置業(yè)情緒與投資熱情。親?；▓@、海風花園等項目具備一定的競爭實力外，其他項目綜合質素不高，主要體現(xiàn)在規(guī)模較小，設計不合理，配套較差，空置率較高，營銷水平低等方面。由于外地人在此置業(yè)主要以旅游度假為主，所以外銷的房子的入住率與旅游的淡旺季有直接的關系，旅游旺季到來時，入住率明顯提高；淡季到來時，入住率就相應減少。銘仕海岸 ”兩個項目，其自身園林景觀規(guī)劃一般，同時所處區(qū)域不同，加之所剩物業(yè)不多，不會與本項目形成直接競爭。） “ 西班牙風情 ” 是對弗拉門哥文化的一個自然詮釋，就算有人對弗拉門哥文化不太了解，有這么一個詮釋，他們也會自然而然的聯(lián)想到這是一個充滿西班牙風情的異國情調社區(qū)；而對于弗拉門哥文化比較了解的人來說，則直接產生了強烈的渴求與向往。以石島為中心，我們可以將目標客戶按從小到大的區(qū)域劃分為五類： ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 石島及榮成本地客戶群體； 威海、文登、乳山客戶群體； 山東內陸城市客戶群體（淄博、濟南、東營、濰坊、青島等地）； 外省客戶群體（東北、華北、西北、華南客戶群體等）； 韓日客戶群體。有孩子的家庭，太太在家全職照顧孩子； ※ 經濟收入渠道廣泛； ※ 注重物業(yè)質素，品牌與價格； ※ 注重物業(yè)租金回報率； ※ ※ 需求選擇質素比原居住環(huán)境更好的住所。 “有信心才有購買 ”—— 即從小區(qū)會所售樓處、項目超級沙盤的展示，到 “法華院 ”旅游度假區(qū)從高俯視項目整體規(guī)劃的宏偉氣質；從萬米海水浴場的風景生活，到漁家風情文化的體驗；以及所經過的車站、海濱沙灘、 “法華院 ”旅游景點道路兩旁的小品和精美、靚麗的戶外廣告牌。） ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? —— 如旅游度假型的買家，其購買動機主要以用來閑暇時刻來此旅游度假所需，同時也可以作為一種投資的形式。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? □ Inter網(wǎng)絡推介 隨著電腦的普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進行項目推介也是一種投資少、見效快的銷售方式，可以考慮的做法如下： ※ 這一區(qū)域消費者，主要是以 “居住養(yǎng)老型購買動機為主，以旅游度假、投資型為輔 ”的消費群體組成。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 上述 3點的銷售渠道及宣傳渠道，主要是采用在異地設立售樓處和展點的方式進行相關項目銷售。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? □ 其他網(wǎng)絡銷售方式 ※ 那么如何把本項目推廣出去，順利完成項目的銷售，是本次銷售是否成功的一個重點。其次，制作項目整體沙盤模型、一期項目沙盤模型、項目一期 A區(qū)沙盤及一期項目戶型模型。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?五、項目營銷策略建議五、項目營銷策略建議 （一）營銷策略 房地產市場有周期性，不同的市場狀態(tài)與不同的銷售環(huán)境下，應該有針對性的調整營銷推廣戰(zhàn)術，那種一成不變的銷售方式是經不起市場檢驗的， “石港 對于 CEO來說，單純追求經濟收入的意義已經不大； ※ 其主要關注的是地點好，交通方便的高尚住宅樓作為辦公場所。 （ 5）因項目規(guī)模比較龐大，本地消費群體難以支撐。 北臨規(guī)劃公路 ——“ 鳳凰湖路 ”，其東、南兩方向為項目后期規(guī) 劃用地。 而 “海風花園 ”緊鄰海岸線，加之良好的規(guī)劃設計和專業(yè)公司的營銷推廣，已經在市場上形成了良好的口碑，將會是本項目一期最大的競爭對手！?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 從戶型配比上分析： 從樓盤戶型的配比上看，多層建筑主要以兩房兩廳、三房兩廳為主，其面積在 80120㎡ 之間；其情景花園洋房和四層公寓的建筑主要以三房兩廳和四方兩廳為主，其面積一般在 110160㎡ 之間；而聯(lián)體別墅和單體別墅的戶型組成一般在六房三廳以上。親?；▓@、海風花園等外銷趨勢更加明顯，其中豐薈 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 依據(jù)我們對石島灣項目的總體描述，石島灣項目集中體現(xiàn)了人們對 “和平、和諧、友愛、平等、公正、團結 ”等美好愿望的追求，同時我們提出了泛地產（復合地產）的概念，希望整個項目的居住文化與漁家文化、休閑文化、旅游文化、民俗文化之間恰當?shù)募藿?、移? 。（ 5）對整個項目進行良好的統(tǒng)籌規(guī)劃。克林頓悄悄地來到了 “碧海云天 ”，經過兩個小時旋風式的深圳演說后，又悄悄地走了。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?※ 合作對象 —— 石島管委 石島管理區(qū)成立于 2023年 1月 1日，撤鎮(zhèn)劃區(qū)后的新石島財政獨立，下轄六個街道辦事處，總人口達到 。作為位置相對偏遠的大盤，更需要通過營銷造勢來建立項目的知名度，吸引客戶前來。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（五）商業(yè)規(guī)劃建議（五）商業(yè)規(guī)劃建議 作為一個未來可以容納１０萬人左右的大型社區(qū)，完善的商業(yè)配套在整個社區(qū)生活中的地位相當重要。這種資源的開放，對房地產來說，就是把教育融入到房地產開發(fā)項目的中去的機會。（ 4）明確財務預算（即收費標準）。?日期 /時間 ? ?頁腳 ?（一）景觀規(guī)劃建議（一）景觀規(guī)劃建議 ，把世界濃縮在石島灣。 。?日期 /時間 ? ?頁腳 ? （ 2） ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? 實際上泛地產是在狹義的房地產基礎上，將房地產置于更大的空間尺度上進行更為宏觀的定位、規(guī)劃、設計與開發(fā)。那么這個總體規(guī)模接近 ， 島灣項目該如何操作呢？相信這對本項目的開發(fā)商 —— 斥山水產集團以及與之配合的專業(yè)公司來講，都是一個全新的挑戰(zhàn)。要 “要跳出地產做地產 ”，要大膽設想，小心求證；求同存異，異曲同工。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? （深圳）公司完成，產品具有較強的競爭力，整體素質好。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ? （ 1）主題概念一 ——“ 國際濱海泛生活特區(qū) ”?日期 /時間 ? ?頁腳 ?概念詮釋： ※ 國際： 建筑質量是具有國際水準的； 建筑風格是國際化的； 石島灣的業(yè)主是來自世界各地的； 領海 ?融天下就是要站在黃海之濱，向全世界 “販賣 ”各種生活！?日期 /時間 ? ?頁腳 ? ※ 泛生活： 有泛地產、泛會所，為什么就不能有泛生活？ 泛生活，包括旅游生活、度假生活、休閑生活、運動生活、娛 樂生活、膠東漁家生活、江南水鄉(xiāng)生活、國內生活、國外生活 等等生活方式。 ?日期 /時間 ? ?頁腳 ?